6 เคล็ดลับในการสร้างความแตกต่างในกระบวนการขาย

ดูบทความเกี่ยวกับการสร้างความแตกต่างและมีแนวโน้มว่าจะเกี่ยวกับการตลาด ความแตกต่างมักเริ่มต้นด้วยการตลาด แต่อยู่ในกระบวนการขายที่มีชีวิตชีวาอย่างแท้จริง

ที่ RAIN Group เมื่อเร็วๆ นี้ เราได้วิเคราะห์ยอดขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจมากกว่า 700 รายการสำหรับผู้ซื้อที่คิดเป็นมูลค่า 3.1 พันล้านดอลลาร์ในการซื้อประจำปีจากอุตสาหกรรมที่มียอดขายที่ซับซ้อน

การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อค้นหาสิ่งที่ผู้ชนะการขายทำแตกต่างกันในกระบวนการขายเมื่อเทียบกับผู้ขายที่ไม่ชนะ แต่ผู้ที่มาเป็นอันดับสอง

ประเด็นหนึ่งที่เราศึกษาคือการรับรู้ของผู้ซื้อเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าทำให้พวกเขาซื้อจากผู้ชนะ โดยรวมแล้ว เราศึกษาปัจจัย 42 ประการ โดยสามปัจจัยเน้นที่การสร้างความแตกต่าง พวกเขาเป็น:

1. มูลค่าโดยรวมของบริษัทนั้นเหนือกว่าตัวเลือกอื่นๆ
2. บริษัทนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่เหนือกว่าตัวเลือกอื่นๆ
3. ผู้ขายสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์และบริการของตนจากตัวเลือกอื่นๆ ที่มี

ปัจจัยสร้างความแตกต่างเหล่านี้ไม่เพียงให้คะแนนใกล้กับด้านบนสุดของรายการเท่านั้น แต่ยัง มีอิทธิพลเหนือกว่า ด้วย อันที่จริงปัจจัยทั้งสามนี้อยู่ในสี่อันดับแรก! ไม่เพียงแต่การสร้างความแตกต่างในกระบวนการขายจะมีประโยชน์ แต่ยังมีความสำคัญสูงสุดหากผู้ขายต้องการชนะ

วิธีสร้างความแตกต่างในกระบวนการขาย

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับ 6 ข้อที่ควรพิจารณาในการสร้างความแตกต่างในกระบวนการขาย:

1. สร้างความแตกต่างและความขาดแคลน

   ความแตกต่างมีสององค์ประกอบหลัก: ความแตกต่างโดยรวม และ การรับรู้ถึงความขาดแคลน

   1. ถามผู้ซื้อว่าเหตุใดจึงเลือกผู้ให้บริการรายหนึ่งมากกว่าผู้ให้บริการรายอื่นหลังจากทำการซื้อ และมักมีเหตุผลมากกว่าหนึ่งข้อ มี ชุดของความแตกต่าง ที่ทำให้ผู้ชนะมีความโดดเด่นในใจได้ในที่สุด
   2. เมื่อผู้ซื้อรับรู้ว่ามีบางสิ่งที่หายาก สิ่งนั้นก็โดดเด่นสำหรับพวกเขา และพวกเขามักจะปรารถนาสิ่งนั้นมากขึ้นเมื่อหายาก

   การขาดแคลนไม่ได้หมายความว่า "ไม่เหมือนใคร" เรื่องไม่ธรรมดาก็แข็งแกร่งพอๆ กัน และมักจะน่าเชื่อถือมากกว่า โดยทั่วไปแล้ว ผู้ซื้อจะต้องได้รับความคาดหวังในด้านต่างๆ ที่พูดคุยกันทั่วไป มากกว่าที่จะได้รับสิ่งแปลกใหม่อย่างแท้จริง ผู้ขายหลายรายรับประกันคุณภาพ ผลลัพธ์ การตอบสนอง การบริการ การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง และอื่นๆ แต่มีเพียงไม่กี่อย่างที่ส่งมอบ สิ่งที่ พิสูจน์ได้ว่า สามารถทำงานได้ดีในพื้นที่เหล่านี้มีความโดดเด่น

2. ทิ้ง USPs
   

   ผู้ขายหลายรายได้รับแจ้งว่าพวกเขาต้องสร้างและฝึกฝน การส่งมอบข้อเสนอขายเฉพาะของตนหรือ USP ให้สมบูรณ์แบบ USP เต็มไปด้วยปัญหา หนึ่งในนั้นคือผู้ขายพึ่งพาพวกเขามากเกินไปในกระบวนการขายช้า

   ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครมีไว้สำหรับ "อยากจะออกไป" ในช่วงต้นของกระบวนการขาย ไม่ใช่ส่วน "มาแต่งงานกันเถอะ" ที่มาในตอนท้าย บ่อยครั้งที่ USP มักจะไม่ซ้ำกันอยู่แล้ว หนึ่งเสียงเหมือนต่อไป ที่สำคัญกว่านั้น มีแนวโน้มว่าพวกเขาไม่ใช่เหตุผลหลักที่ผู้ซื้อซื้อจริง คุณสามารถใช้ USP เพื่อจัดตารางสำหรับการสนทนาอย่างต่อเนื่องเมื่อคุณพบใครบางคน แต่ปล่อยให้พวกเขาอยู่ด้านหน้าของกระบวนการขาย ไม่ใช่ด้านหลัง

3. ปรับการสนทนาของคุณตามประสบการณ์ของผู้ซื้อ
   

   ในช่วงต้นของกระบวนการขาย ผู้ขายจะถูกถามว่า "คุณแตกต่างอย่างไร" บ่อยครั้ง คำตอบไม่ได้ยอดเยี่ยมขนาดนั้น เมื่อคุณตอบ โปรดจำไว้ว่า ความแตกต่างหมายถึงการเปรียบเทียบ มันขึ้นอยู่กับผู้ขายที่จะค้นหา "เมื่อเทียบกับอะไร"

   

   มีการเปรียบเทียบที่สำคัญสองประการ:

   1. คุณแตกต่างจากโลกอย่างไร เมื่อผู้ขายตอบคำถาม นี่คือที่ที่พวกเขามักจะไป โดยใช้คำตอบสำเร็จรูปของประเด็นสำคัญมาตรฐาน ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรเตรียมสิ่งเหล่านี้ไว้พร้อม แต่คุณอาจไม่ต้องการใช้หากคุณสามารถไปที่ #2
   2. การสร้างการรับรู้กับผู้ซื้อว่าคุณแตกต่างอย่างไรจากประสบการณ์ของพวกเขาที่มีต่อผู้คน ผลิตภัณฑ์หรือบริการ และบริษัทที่คล้ายกับของคุณนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่า ไม่กี่ไปที่นี่ แต่เมื่อพวกเขาทำ มันทำให้เป็นจริงมากขึ้นสำหรับผู้ซื้อ

   เมื่อคุณตอบ คุณอาจจะพูดว่า "จากประสบการณ์ของฉัน ผู้คนมองว่าเราแตกต่างอย่างไรนั้นขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของพวกเขากับคนอื่นๆ ในพื้นที่ของเรา ให้ฉันถามคุณว่า คุณรู้สึกอย่างไรกับบริษัทที่คล้ายกับบริษัทของเรา ประสบการณ์เฉพาะของคุณคืออะไร เป็นเช่นเมื่อทำงานกับพวกเขา?"

   ทำเช่นนี้แล้วคุณจะสร้างการสนทนา บทสนทนามีประโยชน์มากกว่าคำตอบที่ซ้อมมาก และมีแนวโน้มที่จะนำเสนอประเด็นเพิ่มเติมที่คุณสามารถแยกตัวเองออกจากคู่แข่งได้

4. สร้างความแตกต่างในพื้นที่ที่เหมาะสม
   

   ผู้ชนะการขายแยกความแตกต่างในสี่ด้าน:

   1. ตัวพวกเขาเอง
   2. เครื่องบูชาของพวกเขา
   3. บริษัท
   4. ผลลัพธ์สุดท้ายที่ผู้ซื้อสามารถบรรลุได้

   บางพื้นที่จะมีความสำคัญมากกว่าพื้นที่อื่นๆ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผู้ซื้อ มันขึ้นอยู่กับผู้ขายที่จะหาว่าอันไหน

5. ฝึกฝนสิ่งที่คุณสั่งสอน
   

   ผู้ขายที่จำลองพฤติกรรมสร้างการรับรู้ที่ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น หากประเด็นสำคัญเกี่ยวกับคุณค่าและความแตกต่างของคุณคือการตอบสนอง ให้ตอบสนอง หากคุณตอบสนองในกระบวนการขายแต่ผู้ขายรายอื่นไม่ตอบสนอง ผู้ซื้อจะกำหนดค่านั้นให้กับบริษัทของคุณโดยใช้พร็อกซี ทีมจัดส่งของบริษัทอื่นอาจอ้างว่าตอบสนองเช่นกัน แต่คุณสร้างการรับรู้ว่าบริษัทของคุณตอบสนองมากขึ้น ถ้าคุณจำลองพฤติกรรมและผู้ขายรายอื่นไม่ทำ

   หากจุดสำคัญที่มีคุณค่าคือการให้แนวคิดและคำแนะนำในการปรับปรุงธุรกิจ ให้ทำ ในกระบวนการขาย ถ้าคนอื่นไม่ทำ พวกเขาจะรับรู้คุณค่านี้เป็นจริงเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

6. สร้างความแตกต่าง - คุณสร้างความแตกต่าง
   

   ผู้ขายหลายรายคิดว่าบริษัทและข้อเสนอเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการสร้างความแตกต่างในกระบวนการขาย แต่การสร้างความแตกต่างของผู้ขาย เอง ก็มีความสำคัญเช่นเดียวกัน ผู้ขายไม่เพียงมีความสำคัญต่อการชนะการขายเท่านั้น แต่ยังมีความสำคัญต่อความภักดีของลูกค้าอย่างต่อเนื่องอีกด้วย

   ในการวิจัยล่าสุดของเรา เราพบว่าประสบการณ์ของผู้ซื้อในกระบวนการซื้อเป็นเพียงการคาดการณ์ถึงความภักดีอย่างต่อเนื่องเช่นเดียวกับความพึงพอใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ
   
   

   โอกาสในการซื้อซ้ำจากผู้ให้บริการรายเดิม

   ความพึงพอใจในผลิตภัณฑ์/บริการและความพึงพอใจในกระบวนการซื้อมีผลเกือบเหมือนกันกับความภักดีของผู้ซื้อ

   
   และใครเป็นผู้ขับเคลื่อนความพึงพอใจของผู้ซื้อกับประสบการณ์การซื้อ คนขาย. หากคุณหรือทีมของคุณทำกระบวนการขายที่น่าพึงพอใจและผู้ขายรายอื่นไม่ทำอย่างนั้น ความแตกต่างของคุณก็จะยิ่งทรงพลังมากขึ้น