กฎ 3 ข้อสำหรับการสร้างข้อเสนอมูลค่าที่แข็งแกร่ง

ถามผู้ขาย 100 รายใน 100 บริษัทว่าทำไมลูกค้าถึงซื้อจากพวกเขา และคุณน่าจะได้ยิน 100 คำตอบในหัวข้อเดียวกัน นั่นคือ คุณค่าที่เรามอบให้

ผู้ขายอธิบายคุณค่าของตนให้เราทราบได้หลายวิธี: เราได้รับผลลัพธ์ ความสัมพันธ์ของเราใกล้ชิดกันมาก พวกเขาได้สิ่งที่ต้องการจากบริษัทอื่นมาโดยตลอด (แต่ไม่เคยได้รับเลย) เรานำโซลูชั่นที่เป็นนวัตกรรมมาสู่ตาราง และอื่นๆ.

ค่อนข้างชัดเจนใช่มั้ย? หากต้องการชนะการขาย คุณต้องเพิ่มมูลค่าให้สูงสุด

ในทางปฏิบัติ ปฏิเสธไม่ได้ว่าผู้ชนะการขายสามารถดึงดูดผู้ซื้อให้รับรู้ถึงคุณค่าสูงสุดได้ดีกว่าคนอื่นๆ อันที่จริง ในการวิจัยของเรา มีเพียงปัจจัยเดียว—"มูลค่าโดยรวมดีกว่า"—มีความสำคัญสูงสุดสำหรับผู้ซื้อในทุกหมวดหมู่ที่เราศึกษา (เช่น ผู้ชนะชนะการขายครั้งแรกอย่างไร อะไรกระตุ้นธุรกิจซ้ำ อะไรกระตุ้นการอ้างอิง ฯลฯ .)

ก่อนที่คุณจะเรียนรู้วิธีสื่อสารคุณค่า คุณต้องเข้าใจแนวคิดหลักบางประการเกี่ยวกับคุณค่าเสียก่อน

ข้อเสนอมูลค่าคืออะไร?

• ความ คุ้มค่า: มูลค่าทางการเงินของบางสิ่ง นั่นคือไม่ว่าจะและเท่าใดใครจะจ่ายเงินสำหรับบางสิ่งบางอย่าง

• คุณค่าที่นำเสนอ: การรวบรวมเหตุผลที่ผู้ซื้อซื้อ ในสาระสำคัญปัจจัยที่มีผลต่อการซื้อและจากใคร

• คำชี้แจงการ วางตำแหน่งคุณค่าของข้อเสนอ: คำชี้แจง ที่น่าสนใจและจับต้องได้ว่าบริษัทหรือบุคคลทั่วไปจะได้รับประโยชน์จากการซื้อบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงหรือการซื้อจากคุณโดยทั่วไปอย่างไร

อย่างไรก็ตาม คนส่วนใหญ่คิดถึงแต่สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยที่สามเท่านั้น ตัวอย่างเช่น:

จาก Investopedia:

คุณจะสังเกตว่าในคำจำกัดความและคำอธิบายของ Investopedia นั้นอ้างอิงถึงคุณค่าที่นำเสนอเป็นคำสั่งที่มีองค์ประกอบทั่วไปของสิ่งที่ผู้คนเรียกว่าสำนวนการขาย

มีการซื้อลิฟต์ไม่มากนัก และผู้คนไม่ซื้อเพราะประเด็นสำคัญสองประการในข้อความสั้นๆ พวกเขาซื้อด้วยเหตุผลของตนเอง ซึ่งมักจะแตกต่างจากผู้ซื้อรายหนึ่งไปอีกรายหนึ่ง

อย่าเข้าใจฉันผิด การเลือกประเด็นสำคัญที่มักจะถูกใจผู้ซื้อได้นั้นมีประโยชน์ และเตรียมให้พร้อมสำหรับการสนทนาเมื่อคุณพบปะผู้คนเป็นครั้งแรก เราเรียกสิ่งนี้ว่าคำแถลงตำแหน่งข้อเสนอคุณค่า หากคุณทำเช่นนี้ คุณจะจำกัดความเป็นไปได้ในการสร้างกรณีสูงสุดสำหรับมูลค่าของคุณกับลูกค้าในระหว่างกระบวนการขาย

นิยามข้อเสนอคุณค่า

Value Proposition ความหมาย : การรวบรวมเหตุผลที่ผู้ซื้อซื้อ ในสาระสำคัญปัจจัยที่มีผลต่อการซื้อและจากใคร

The ถ้าคุณคิดถึงคุณค่าที่นำเสนอไม่ใช่คำแถลง แต่เป็น แนวคิด เกี่ยวกับสาเหตุที่ผู้คนซื้อของบางอย่าง คุณมีอะไรอีกมากที่ต้องดำเนินการด้วย จากแนวคิดดังกล่าว ซึ่งเป็นการรวบรวมเหตุผลที่ผู้คนต้องการซื้อจากคุณ ทำให้คุณสามารถพยายามขายเพื่อให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยสื่อสารองค์ประกอบต่างๆ ของมูลค่านั้นในรูปแบบต่างๆ สำหรับสถานการณ์ต่างๆ

การรวบรวมเหตุผลที่ผู้คนซื้อมักจะแบ่งออกเป็นสามกลุ่มหลัก ซึ่งโดยรวมแล้ว ก่อให้เกิดกฎสามข้อในการชนะข้อเสนอมูลค่า:

1. ผู้ซื้อต้องการและต้องการสิ่งที่คุณขาย คุณต้อง สะท้อน

2. ผู้ซื้อต้องดูว่าเหตุใดคุณจึงโดดเด่นกว่าตัวเลือกอื่นๆ คุณต้อง แยกความแตกต่าง

3. ผู้ซื้อต้องเชื่อว่าคุณสามารถทำตามสัญญาได้ คุณต้อง พิสูจน์

สตูลนำเสนอคุณค่า 3 ขา

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ปฏิบัติตามกฎคุณค่าทั้งสามข้อ

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อขาของอุจจาระประพจน์คุณค่าหายไป?

ดังที่คุณเห็นจากกราฟิก ”Three Legs of the Value Proposition Stool” ด้านบน ให้นำสิ่งเหล่านี้ออกไปและทำให้ขายยากขึ้นมาก

• ขจัดเสียงสะท้อนและผู้คนจะไม่ซื้อสิ่งที่คุณขายหรือไม่ซื้อจากคุณ เพราะสิ่งที่คุณนำมาที่โต๊ะนั้นไม่สำคัญพอ
• ลบความแตกต่างและพวกเขาจะกดดันราคาของคุณหรือพยายามหาที่อื่น
• ขจัดความสามารถของคุณในการยืนยันการเรียกร้องของคุณและในขณะที่ผู้ซื้ออาจต้องการในสิ่งที่คุณขาย (คุณถูกใจ) และอาจรับรู้ว่าคุณเป็นคนกลุ่มเดียวในโลกที่ทำในสิ่งที่คุณทำ (คุณแตกต่าง) หากพวกเขาไม่เชื่อคุณ พวกเขาจะไม่เสี่ยงที่จะทำงานกับคุณ

อีกครั้ง ข้อความที่สรุปพันธกิจและคุณค่าของบริษัทจะเป็นประโยชน์ในการอภิปรายตั้งแต่เนิ่นๆ RAIN Group ช่วยให้บริษัทต่างๆ ปลดปล่อยประสิทธิภาพการขาย หากคุณต้องการให้พนักงานขาย มืออาชีพ และผู้นำของคุณขายได้ตามศักยภาพสูงสุด เราสามารถช่วยได้ นี่คือร่มที่เราที่ RAIN Group ดำเนินการ

จุดประสงค์คือเพื่อช่วยให้ผู้ซื้อของเราเข้าใจถึงพื้นที่ทั่วไปที่เราช่วยเหลือ และรู้ว่าเมื่อใดที่พวกเขาควรร่วมงานกับเรา อย่างไรก็ตาม มีปัจจัยพื้นฐานและข้อมูลเฉพาะอยู่เสมอที่ชักจูงให้ผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งเลือกเรา แทนที่จะทำบางสิ่งด้วยตนเอง หาคนอื่นเพื่อช่วยพวกเขา หรือตัดสินใจที่จะไม่ทำอะไรเลย

หากคุณต้องการสะท้อน แยกแยะ และพิสูจน์ คุณต้องทำมากกว่าเขียนประโยคสั้น ๆ...หรือประโยคยาว หรือย่อหน้า หรือหน้า แม้ว่าคุณจะสามารถสรุปได้ แต่ตัวสรุปเองก็ไม่เพียงพอต่อการตัดสินใจซื้อ มันทำหน้าที่เพียงเล็กน้อยสำหรับคุณ คุณค่าที่แท้จริงของคุณ—การรวบรวมเหตุผลที่ผู้คนซื้อจากคุณ—จะแตกต่างจากผู้ซื้อรายหนึ่งไปอีกรายหนึ่ง คุณจะค้นพบสิ่งที่ควรเป็นสำหรับผู้ซื้อแต่ละรายผ่านการสนทนาของคุณ เมื่อคุณเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการและต้องการ และใครคือคู่แข่ง

จากนั้นและเมื่อนั้นคุณจะสามารถประดิษฐ์โซลูชันและข้อความที่น่าสนใจที่สุดสำหรับพวกเขาได้

หากคุณทำเช่นนั้น การรับรู้ของผู้ซื้อเกี่ยวกับคุณค่าของคุณจะแข็งแกร่งที่สุดเมื่อจำเป็น นั่นคือ เมื่อถึงเวลาต้องซื้อ