5 เทคนิคการค้นหายอดขายที่คุณอาจไม่เคยลอง (แต่ควร)

อะไรคือความท้าทายหรือปัญหาอันดับ 1 ที่คุณเผชิญเมื่อพูดถึงการเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของคุณ?

เมื่อเร็วๆ นี้ฉันได้ติดต่อกับเครือข่ายของฉันและถามคำถามเดียวกันนั้น 75% กล่าวถึงการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นความท้าทายอันดับ 1 ของพวกเขา

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่คนไม่รู้ว่าต้องทำอะไร สิ่งที่พวกเขาทำมาโดยตลอดไม่ได้ผลอีกต่อไป ต้องการหลักฐาน? ลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณพบผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงในงานสร้างเครือข่าย และการสนทนานั้นนำไปสู่การขาย แล้วจากการโทรที่เย็นชาล่ะ? งานแสดงสินค้า? โฆษณา?

ความจริงง่ายๆ คือ ถ้าคุณทำในสิ่งที่คนอื่นทำ คุณจะได้ผลลัพธ์แบบเดียวกับที่คนอื่นได้รับ

ดาวน์โหลด: 5 ความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับการแสวงหาการขายที่ถูกเปิดเผย

ซึ่งในโลกที่ผู้มีแนวโน้มจะปิดโทรศัพท์และเปิดตัวกรองสแปมมากขึ้นเรื่อยๆ

ดังนั้น หากคุณต้องการสร้างความโดดเด่น (และได้รับการประชุมมากขึ้น) ต่อไปนี้คือเทคนิคการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อขาย 5 ประการที่คุณอาจไม่เคยลองมาก่อน (แต่ควรทำ)

5 เทคนิคการหายอดขาย

1. มาเป็นวิดีโอร็อคสตาร์

ทุกสิ่งที่ฉันทำในวันนี้เกี่ยวข้องกับวิดีโอ (ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งหรืออย่างอื่น) และฉันไม่ได้กำลังพูดถึงวิดีโอการตลาดแฟนซีที่ CEO มาพูดคุยเกี่ยวกับบริการใหม่ที่คุณเพิ่งเปิดตัว หรือลูกค้าที่ยิ้มแย้มแจ่มใสบนหน้าแรกของคุณบอกทุกคนว่าคุณยอดเยี่ยมแค่ไหน

ฉันกำลังพูดถึงการใช้วิดีโอเพื่อขาย โดยเฉพาะสำหรับ การหาลูกค้าใหม่

อัตราการเปิดอีเมลลดลงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และพวกเขายังคงลงไป (และลง) จากข้อมูลของ MailVU.com อัตราการคลิกผ่านอีเมลโดยเฉลี่ยขณะนี้อยู่ที่ประมาณ 5% ซึ่งหมายความว่าหากคุณส่งเอกสารไวท์เปเปอร์ บล็อกโพสต์ หรือโบรชัวร์ไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 100 ราย จะมีการเปิดทั้งหมด 5 ฉบับ พูดอีกอย่างหนึ่งก็คือ หากคุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 50 คนอ่านเนื้อหาของคุณจริงๆ คุณจะต้องส่งอีเมล 1,000 ฉบับ และเสี่ยงที่จะเสียเวลา 995 คนและถูกทำเครื่องหมายว่าเป็นสแปม

สมมติว่าคุณต้องใส่วิดีโอในอีเมลนั้น ไม่มีอะไรพิเศษ แค่คุณคุยกับกล้องและพูดสองสามคำ อบรมสั่งสอนหน่อยครับ. แนะนำตัวเอง. ชี้ไปที่แหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์

คุณจะแปลกใจที่แม้แต่วิดีโอธรรมดาๆ ก็สามารถกระตุ้นการเปิดได้ จำนวนผู้ที่มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ และจำนวนลีดที่เริ่มลดขั้นตอนการขายของคุณ ถึงเวลาแยกฝาพับออก

1. 
   

   2. ใช้ประโยชน์จากการสูญเสียของคุณ

   ลองนึกถึงข้อเสนอ 5-10 ล่าสุดที่คุณไม่ได้รับ ตอนนี้ลองคิดดูว่าเหตุใดคุณจึงไม่ได้รับ คุณรู้ไหมว่าทำไม? ถ้าไม่ ไปหาข้อมูลและสามสิ่งสามารถเกิดขึ้น:

   1. คุณจะดีขึ้น หากคุณแพ้คู่แข่ง ให้ใช้โอกาสนี้เพื่อค้นหาสิ่งที่คู่แข่งของคุณทำได้ดีกว่า – หรืออย่างอื่น – เพื่อชนะข้อตกลง สินค้าขายดีพยายามปรับปรุงอย่างต่อเนื่องผ่านการตอบรับ ติดอาวุธให้ตัวเองด้วยความรู้ทั้งหมดที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าข้อตกลงครั้งต่อไปของคุณมีผลลัพธ์ที่แตกต่างออกไป
   2. คุณจะรื้อฟื้นข้อตกลง บางทีเวลาอาจหมดลงหรืออาจมีผู้ซื้อรายหนึ่งที่ไม่สนใจข้อตกลงและอีกห้าคนที่พร้อมที่จะไป ค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้นและคุณอาจพลิกสถานการณ์ได้
   3. คุณจะสร้างการอ้างอิง บางทีอำนาจขององค์กรที่ถูกตัดสินว่าไม่ใช่ความคิดที่ดีอยู่แล้ว ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ติดต่อของคุณที่บริษัทต้องการก้าวไปข้างหน้า และทำเช่นนั้นกับคุณ สิ่งนี้ทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการถามคำถามที่เรียบง่ายแต่ทรงพลัง เช่น “มีใครในเครือข่ายของคุณที่คุณคิดว่าสามารถช่วยได้บ้าง…?”

1. 
   

   3. ร่วมกลุ่มกับ (ไม่แข่งขัน) คู่แข่ง

   นี่เป็นหนึ่งในเทคนิคการหายอดขายที่ฉันชอบ ใครก็ตามที่คุณขายให้มีบริการและผลิตภัณฑ์อื่น ๆ มากมายที่ขายให้กับพวกเขา สมมติว่าคุณเป็นที่ปรึกษาด้านภาษีที่ขายให้กับ CFO นักบัญชีขายให้ซีเอฟโอ บริษัทกฎหมายขายให้กับซีเอฟโอ ผู้ตรวจสอบขายให้ซีเอฟโอ แม้แต่ฉัน – บางครั้ง – ขายให้ซีเอฟโอ คุณได้รับภาพ

   

   การสร้างพันธมิตรกับผู้อื่นที่ขายสินค้าต่างๆ ให้กับคนกลุ่มเดียวกัน คุณจะได้รับผลประโยชน์ที่สำคัญบางประการ อย่างแรก คุณทั้งคู่จะเข้าถึง "วงจรแห่งความไว้วางใจ" ของกันและกัน ซึ่งก็คือคนที่รู้จักคุณและรักงานของคุณ ประการที่สอง คุณอาจพบวิธีที่จะเป็นหุ้นส่วนในการขายเดียวกัน และสุดท้าย คุณเพียงแค่เพิ่มจำนวนคนที่คุณสร้างเครือข่ายและขายให้ได้เป็นสองเท่า (หรือสามเท่าหรือสี่เท่า) ในทันที

2. 
   

   4. จัดงานเลี้ยงอาหารกลางวันสำหรับ CEO ของคุณเอง

   คนชอบที่จะอยู่ใกล้คนที่เป็นเหมือนพวกเขา (หรือคนที่พวกเขาปรารถนาจะเป็น) เชิญ CEO เข้าร่วมสัมมนา และคุณน่าจะได้รับอัตราการตอบกลับ 0.000 บางอย่าง

   เชิญ CEO คนเดียวกันไปงานเลี้ยงอาหารกลางวันของ CEO ที่ได้รับเชิญเท่านั้น ซึ่งพวกเขาจะได้พบปะพูดคุยกับ CxO คนอื่นๆ และคุณจะได้รับโทรศัพท์ที่เป็นมิตรจากผู้ช่วยผู้บริหารของพวกเขา

   ในการทำงานนี้ คุณต้องจัดการกับ 3 Ps:

   1. การแสดงตน: มันจะต้องเป็นกลุ่มเล็ก ๆ ของผู้เล่นที่อาวุโสมาก ๆ
   2. บรรจุภัณฑ์: ต้องสัมผัส เสียง และเอกสิทธิ์
   3. การ วางตำแหน่ง: ต้องรวมอาหารกลางวัน/อาหารเย็นกับ "คำถามใหญ่"

   เมื่อพูดถึงการหาลูกค้าใหม่ เทคนิคนี้อาจดูเหมือนช้าไปหน่อย คุณไม่ได้ทำลายซีอีโอด้วยข้อความขาย คุณอนุญาตให้พวกเขาสร้างเครือข่ายในขณะที่ทำความรู้จักกับคุณ ผู้เข้าร่วมงานของคุณไม่เพียงแต่จะได้สัมผัสกับสุนัขตัวใหญ่เท่านั้น แต่คุณก็เช่นกัน คุณจะได้ทราบเกี่ยวกับปัญหาที่ CEO กำลังเผชิญจากห้องที่เต็มไปด้วยปัญหาเหล่านี้ กุญแจสำคัญคือการสร้างความสัมพันธ์และพร้อมใช้งานเมื่อผู้ติดต่อเหล่านั้นต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ – และในที่สุดพวกเขาจะทำได้

3. 
   

   5. ดำเนินการ Walk-in

   ก่อนที่คุณจะคิดว่าฉันเพิ่งทำลูกแก้วหาย ให้ฉันพูดในสิ่งที่ฉันไม่ได้ตั้งใจก่อน ฉันไม่ได้หมายถึงการสำรวจ ซึ่งเป็นเทคนิค (แต่ก่อนเป็นที่นิยมในหมู่พนักงานขายเดินทาง) ในการเข้าไปในเขตสำนักงาน เคาะประตู และขอพบ CEO ทุกวันนี้ คุณมักจะถูกมองว่าเป็นเรื่องตลก (หรืออาจถูกเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยคุ้มกัน) หากคุณพยายามดึงสิ่งนั้นออก

   ครั้งต่อไปที่คุณพบเพื่อน ผู้ติดต่อทางธุรกิจ หรืออดีตเพื่อนร่วมงานเพื่อทานอาหารกลางวัน ( คุณ ทานอาหารกลางวันใช่ไหม) ให้ของ่ายๆ ว่า: “เฮ้ ก่อนที่เราจะออกไปข้างนอก คุณช่วยแนะนำฉันให้รู้จัก [boss/CEO/VP of Marketing] ของคุณได้ไหม ฉันอยากจะติดต่อมาซักพักแล้ว และคิดว่าฉันจะไปที่นั่นแล้วล่ะ…?”

   ดำเนินการล่วงหน้า (อย่าแปลกใจกับพวกเขาในขณะที่คุณหยิบมันขึ้นมา) ขออนุญาตจากพวกเขา จริงใจกับความตั้งใจของคุณ และอย่าขายเลยในขณะที่คุณอยู่ในห้อง วัตถุประสงค์ของคุณคือการแนะนำตัว รับรายละเอียดการติดต่อ และสร้างขั้นตอนต่อไป แค่นั้นแหละ.

ไปดูกันเลย 5 เทคนิคการหายอดขายที่คุณอาจไม่เคยลอง พวกเขาทำงานให้ฉัน พวกเขาเคยทำงานให้คนอื่น พวกเขาอาจใช้ได้ผลสำหรับคุณ