ความคิดเกี่ยวกับโปรไฟล์ผู้ขายทั้งห้าใน The Challenger Sale

ในโพสต์นี้ เราพบว่าเรามักได้รับคำถามเกี่ยวกับ The Challenger Sale บางทีคำถามที่พบบ่อยที่สุดที่เราได้รับคือ “คุณคิดอย่างไรกับโปรไฟล์ผู้ขายทั้งห้า”

โปรไฟล์ผู้ขายทั้ง 5 แบบ ตามที่ผู้แต่งหนังสือ The Challenger Sale กำหนดไว้ใน “Selling Is Not About Relationships” ซึ่งเป็นบล็อกโพสต์ของ Harvard Business Review มีดังนี้ เราเรียงลำดับตามสิ่งที่พวกเขาพบในการศึกษาของพวกเขาว่าน้อยที่สุดถึงมีแนวโน้มมากที่สุดที่จะเป็นผู้มีผลงานดีเด่นในด้านการขาย

ข้อมูลผู้ขายทั้ง 5 รายการใน The Challenger Sale

1. ผู้สร้างความสัมพันธ์

ตามคำจำกัดความของพวกเขา ผู้สร้างความสัมพันธ์จะเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่กับเวลา มุ่งมั่นที่จะตอบสนองทุกความต้องการ และแก้ไขความตึงเครียด ในหนังสือ พวกเขายังกล่าวถึง "เข้ากับทุกคน" เป็นคุณลักษณะหลัก ดูเหมือนตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าที่เป็นมิตรมากกว่าผู้ขาย ดูเหมือนคนที่อยากจะเป็นที่ชื่นชอบมากกว่าสิ่งอื่นใด

เหมือนวิลลี่ โลแมนเลย “เป็นที่ชื่นชอบและคุณจะไม่ต้องการ” วิลลี่กล่าวถึงกลยุทธ์การขายของเขา คุณจะจำได้ว่าวิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลสำหรับเขา ละครเรื่องนี้ไม่มีชื่อเรื่อง Sellers Who Sell Like This Are Top Performers แต่มีชื่อว่า Death of a Salesman

และนี่คือในปี 1949

ปัญหาที่นี่คือฉลาก ตั้งชื่อบุคคลนี้เป็นผู้สร้างความสัมพันธ์ แล้วคุณสามารถประกาศว่า "การขายไม่ได้เกี่ยวกับความสัมพันธ์" ซึ่งเป็นการยั่วยุ แต่เพียงเพราะผู้ขายที่พูดว่า "ความสัมพันธ์เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในการขายของฉัน" กำลัง คิดบางอย่างที่แตกต่างจากคำจำกัดความที่ระบุไว้ข้างต้น

ในช่วงที่ผ่านมา ฉันได้พูดคุยกับผู้นำอาวุโสและผู้เชี่ยวชาญหลายสิบคนที่บริษัทที่ปรึกษาการจัดการรายใหญ่ บริษัทเทคโนโลยี สำนักงานกฎหมาย บริษัทบัญชี และอุตสาหกรรมอื่นๆ อีกหลายแห่งที่มียอดขายที่ซับซ้อน ฉันบอกพวกเขาว่า "บอกฉันเกี่ยวกับกุญแจสู่ความสำเร็จในการขายของคุณ"

ทุกคนกล่าวถึงความสัมพันธ์ ใช่ทุกคน เมื่อฉันขอให้พวกเขาบอกฉันเกี่ยวกับประเด็นสำคัญที่มีความหมายต่อพวกเขา:

• ไม่มีใคร อธิบายว่าเป็นคนใจกว้างกับเวลา เข้าได้กับทุกคน การแก้ปัญหาความตึงเครียด ความปรองดอง หรือประเด็นสำคัญใดๆ ในคำจำกัดความของ The Challenger Sale
• ทุกคนต่าง บรรยายถึงความแตกต่างที่พวกเขาสร้างขึ้น ความไว้วางใจที่พวกเขาสร้างขึ้น จุดแข็งของการทำงานร่วมกัน และธีมอื่นๆ ที่เน้นไปที่การสร้างและส่งมอบคุณค่าที่เหนือกว่า

ฉันไม่สามารถจินตนาการถึงหุ้นส่วนในบริษัทที่ปรึกษาด้านการจัดการที่มีชื่อเสียงที่อธิบายถึงจุดสำคัญของความสัมพันธ์ระหว่างพวกเขากับซีอีโอของบริษัทใหญ่ๆ ว่าเกี่ยวกับความสามัคคีและความเอื้ออาทรของเวลา

เนื่องจากคนส่วนใหญ่คิดว่าการสร้างความสัมพันธ์เป็นเรื่องเกี่ยวกับสิ่ง อื่น ที่ไม่ใช่สิ่งที่คุณพบในคำจำกัดความนี้ หลักฐานทั้งหมดของความสัมพันธ์แบบขายไม่เกี่ยวกับความสัมพันธ์จึงทำให้เข้าใจผิดมากกว่าสิ่งอื่นใด

จากการวิจัยและงานภาคสนามของเรา ความสัมพันธ์ไม่ใช่สิ่งเดียวที่เกี่ยวกับการขาย แต่อย่างไรก็ตาม มันเป็นเสาหลักของความสำเร็จหรือไม่? แน่นอน แม้ว่าจะมีคำจำกัดความที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

หนึ่งเดียวกับสาระ

2. นักแก้ปัญหาเชิงโต้ตอบ

อันนี้ไม่สมเหตุสมผลสำหรับฉัน ในหนังสือพร้อมกับคำจำกัดความหลัก ผู้ขายรายนี้ยังได้อธิบายไว้ดังนี้ “พวกเขามาที่สำนักงานในตอนเช้าโดยมีแผนใหญ่ที่จะสร้างยอดขายใหม่ แต่ทันทีที่ลูกค้าปัจจุบันโทรมามีปัญหาก็รีบบอกต่อ แทนที่จะส่งต่อให้คนที่เราจ่ายจริงเพื่อแก้ปัญหาเหล่านั้น”

สำหรับการแก้ปัญหา การเข้าถึงหัวใจของปัญหาและการค้นหาวิธีแก้ไขที่จะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดคือแนวคิดที่มักเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหาและการขายแบบปรึกษาหารือ แต่ตัวแก้ปัญหาเชิงโต้ตอบนั้นไม่ใช่พร็อกซีที่ดีสำหรับสิ่งนั้น

ในฐานะผู้มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมที่เคารพนับถือ ลินดา ริชาร์ดสัน โพสต์บนบล็อกของเธอ:

“แต่อยู่ในธุรกิจนี้มาหลายปีแล้ว ฉันอยากจะเห็นโปรไฟล์ของพนักงานขายที่ปรึกษาตัวจริงในการวิจัยเพื่อไม่ให้สับสนกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายที่นิยามไว้แคบ ๆ ถ้าหมวดหมู่ที่ปรึกษามีอยู่ก็ทำได้ ดีกว่าประเภท Challenger ที่ดูมีชัย มีคำกล่าวที่ว่าสำหรับค้อน ทุกอย่างคือตะปู ค้อน Challenger ก็เป็นอย่างนั้น"

ผู้ขายที่ให้คำปรึกษาจริงไม่ควรสับสนกับตัวสร้างความสัมพันธ์ของ The Challenger Sale แต่อย่าสับสนกับ Reactive Problem Solver

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่โดดเด่นที่สุดคือลักษณะสำคัญของผู้ขายรายนี้คือการหลีกเลี่ยงการขาย ไม่แน่ใจว่าคนที่ หลีกเลี่ยง การขายเป็นประเภทผู้ขาย

ดูเหมือนชัดเจนว่า เช่นเดียวกับตัวสร้างความสัมพันธ์ (ตามที่ผู้เขียนกำหนด) Reactive Problem Solver มีโอกาสเพียงเล็กน้อยที่จะได้เป็นนักแสดงระดับแนวหน้า

3. คนทำงานหนัก

การทำงานหนักมักเกี่ยวข้องกับความสำเร็จในการขาย จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อการทำงานหนักเป็น ลักษณะเฉพาะ ของผู้ขาย?

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พูดคุยถึงประเด็นสำคัญที่มีลักษณะดังนี้: “ฉันมีผู้คนมากมายที่ทำงานที่บริษัทของฉัน ถ้าคุณขอให้ฉันอธิบายเรื่องเหล่านี้บ้าง ฉันคิดว่าบางส่วนของพวกเขามุ่งเน้นไปที่อนาคต เป็นนักประดิษฐ์ในการแก้ปัญหา มีเพียงไม่กี่คนที่เชี่ยวชาญในการขยายธุรกิจของพวกเขา คนหนึ่งขี้โวยวายและเร่งรีบ แต่ประสบความสำเร็จ และอื่นๆ

“มีคนสองคนที่ฉันอธิบายโดยหลักๆ ว่าเป็นคนทำงานหนัก…พวกเขาทำงานหนัก แต่ฉันไม่มีอะไรจะพูดเกี่ยวกับพวกเขาอีกในแง่ของความสำเร็จหรือสไตล์ของพวกเขา แต่พวกเขาแน่ใจว่าเป็นปลั๊ก”

คิดแบบนี้: มีคนมีทักษะการขายทั้งหมด และคุณลักษณะส่วนบุคคลทั้งหมด (ยกเว้นหนึ่งข้อ) ที่จะปิดประตูการขายในบริษัทของคุณ คุณลักษณะเดียวที่เขาไม่มีคือการทำงานหนัก อันที่จริงเขาเป็นคนขี้เกียจที่สุดที่คุณรู้จัก ไม่น่าจะใส่ในการทำงานจริงมากกว่า 30 นาทีต่อวัน โอ้และเพียงแค่วันอังคาร

คุณจะจ้างเขาไหม แน่นอนไม่

ตอนนี้ฉันมีคนอื่นแล้ว เธอเต็มใจทำงานทั้งกลางวันและกลางคืน วันธรรมดาและวันหยุดสุดสัปดาห์โดยไม่สูญเสียไอน้ำ เธอเปิดรับคำติชมเสมอ และจะพยายามทำให้เสร็จมากขึ้นทุกวัน

ปัญหาเดียวเท่านั้น: เธอไม่เข้าใจในสิ่งที่คุณทำ ไม่เข้าใจตลาดหรือลูกค้าของคุณ และเธอไม่น่าจะสามารถคิดออกในเร็วๆ นี้ เพราะเธอไม่ฉลาด

จ้างเธอ? ฉันไม่คิดอย่างนั้น

ความพยายามคือชิ้นส่วนของปริศนาการขาย เป็นงานที่จำเป็น—และบางคนต้องทำงานหนักกว่าคนอื่น—แต่ไม่เพียงพอสำหรับความสำเร็จ

ในการขาย เราไม่ได้ให้คะแนนตามความพยายามและไม่เคยมี

นอกจากนี้ คนขยันขายตัวเองอย่างไร? นี้เราไม่รู้

ตอนนี้ 3 ต่อ 3 กับความเป็นไปได้ที่ชัดเจนว่าจะเป็นนักแสดงชั้นนำ

4. หมาป่าเดียวดาย

ตอนนี้เรากำลังจะไปที่ไหนสักแห่ง จากรายงาน ของ The Challenger Sale Lone Wolves มีโอกาสเป็นอันดับสองในการเป็นนักแสดงชั้นนำ น่าแปลกใจใช่มั้ย?

ในขั้นต้น โปรไฟล์ผู้ขายทั้งห้านั้นได้มาจากแบบสำรวจหลายร้อยรายการของ “ผู้จัดการฝ่ายขายแนวหน้าในบริษัทต่างๆ ทั่วโลก”

พวกเขายังตั้งข้อสังเกตว่า “Lone Wolves มักจะทำได้ดีแม้จะดูถูกระบบอย่างร้ายแรง เพราะหากพวกเขาทำได้ไม่ดี พวกเขาจะถูกไล่ออกแล้ว”

ดังนั้นตามคำจำกัดความ Lone Wolves จึงประสบความสำเร็จในการศึกษา ถ้าไม่มีพวกเขาก็คงไป

อย่างไรก็ตาม Lone Wolves ขายอย่างไร? เราไม่รู้ ทั้งหมดที่เรารู้คือพวกเขามั่นใจ ไม่ปฏิบัติตามกฎ ไม่กรอกรายงานการเดินทาง และไม่ใช้ระบบ CRM

สามบทบาทแรกไม่น่าจะมีผลงานดีที่สุด ดังนั้นอย่างน้อย Lone Wolves ก็น่าจะอยู่ในครึ่งบนเป็นอย่างน้อย อันที่จริงพวกเขาล้มลงที่นี่

5. ผู้ท้าชิง

สุดท้ายเป็นคำจำกัดความที่เน้นว่าคนขายอย่างไร ผู้ท้าชิงใช้ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในธุรกิจของลูกค้าเพื่อผลักดันความคิดและควบคุมการสนทนา พวกเขาไม่กลัวที่จะแบ่งปันมุมมองที่อาจก่อให้เกิดความขัดแย้ง พวกเขากล้าแสดงออก คุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดเมื่อใช้อย่างถูกต้อง

ในหนังสือ คุณลักษณะที่ทำให้ Challengers แตกต่างออกไปนั้นมีการระบุไว้เช่นการนำเสนอมุมมองที่ไม่เหมือนใครแก่ลูกค้า มีทักษะในการสื่อสารสองทางที่แข็งแกร่ง รู้จักตัวขับเคลื่อนคุณค่าของลูกค้าและเศรษฐศาสตร์ธุรกิจ สามารถกดดันลูกค้า และพูดคุยเกี่ยวกับเงินได้ คำแนะนำเหล่านี้มีความสำคัญ แต่เป็นมาตรฐานที่มอบให้กับพนักงานขายเพื่อให้ประสบความสำเร็จและมีมานานหลายทศวรรษ

อย่างไรก็ตาม ฉันเชื่อมั่นว่าความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น (ประเภทที่อิงตามความไว้วางใจและมูลค่า) ผู้ซื้อก็จะยิ่งเต็มใจฟังคุณตั้งแต่แรก ถูกโน้มน้าวโดยข้อโต้แย้งของคุณ และยอมรับคำแนะนำของคุณ

เป็นสุภาษิตโบราณ—ความซ้ำซากจำเจ—ที่ผู้คนไม่สนใจว่าคุณรู้มากแค่ไหน จนกว่าพวกเขาจะรู้ว่าคุณใส่ใจมากแค่ไหน เพียงเพราะมันซ้ำซากไม่ได้ทำให้มันเป็นเท็จ

อันที่จริงแล้ว ในบทความ “Selling Is Not About Relationships” คุณจะพบว่า “ไม่ใช่เพราะความสัมพันธ์ไม่สำคัญในการขาย B2B อีกต่อไป นั่นจะเป็นข้อสรุปที่ไร้เดียงสา” พวกเขากล่าวต่อไปว่าความสัมพันธ์ที่ไม่สำคัญนั้นขึ้นอยู่กับคุณค่าและความก้าวหน้าเมื่อเทียบกับเป้าหมาย เทียบกับความสะดวกและความชอบ

ดังนั้นการขายจริง ๆ แล้วเป็นส่วนหนึ่งเกี่ยวกับความสัมพันธ์ ไม่ใช่คำจำกัดความของตัวสร้างความสัมพันธ์ที่ให้ไว้ในบทความ โอ้ สับสน

การประกวดนางงาม

แนวคิดของการวิจัย The Challenger Sale นั้นคุ้มค่า: วิเคราะห์ตัวแทนขายเพื่อค้นหาสิ่งที่ทำให้ประสบความสำเร็จสูงสุด และช่วยให้ผู้อื่นเลียนแบบความสำเร็จนั้น

เนื่องจากบทบาทผู้ท้าชิงเอาชนะตัวแทนขายอีกสี่ประเภทอย่างต่อเนื่อง เห็นได้ชัดว่าเราทุกคนควรเลียนแบบผู้ท้าชิงใช่ไหม

แต่ทำไมผู้ท้าชิงถึงชนะเสมอ?

คิดว่านี่เป็นการประกวดความงาม คุณมีผู้เข้าแข่งขันห้าคน สามคนดูไม่ดีเลย หนึ่งคือคำจำกัดความของไวลด์การ์ด และอีกอันมีลักษณะคลาสสิกของความงามหลายประการ การแข่งขันที่แปลก แต่ไม่น่าแปลกใจที่ผู้เข้าแข่งขันหน้าตาดียังคงชนะ

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคนๆ นี้ต้องเจอกับคนหน้าตาดีอีกสี่คน? พวกเขาจะชนะต่อไปหรือไม่?

ใครจะรู้.