การบัญชีจิต – ทั้งหมดที่คุณต้องรู้เพื่อเพิ่มยอดขาย

โพสต์นี้จะแสดงให้คุณเห็น ถึงวิธีการใช้ปรากฏการณ์การบัญชีจิตเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ

คุณจะได้เรียนรู้:

• ขอบเขตงบประมาณจิต คืออะไร
• เคล็ดลับที่นำไปปฏิบัติได้เกี่ยวกับ วิธีการแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อใช้ประโยชน์จากการบัญชีจิต

หากคุณต้องการเติมชีวิตชีวาให้กับการตลาดด้วยจิตวิทยาของลูกค้า คุณจะชอบบทความนี้

ใส่แว่นอ่านหนังสือแล้วไปกันเถอะ

ผู้คนไม่ได้เก่งเรื่องการจัดการเงินเสมอไป อยู่ที่ว่าพวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับเงินของพวกเขา เรามีแนวโน้มที่จะจัดเรียงและระบุรายได้และรายจ่ายของเราในลักษณะที่ไม่ได้นำไปสู่การตัดสินใจทางการเงินที่ดีที่สุดเสมอไป และการเข้าใจเหตุผลและวิธีที่ลูกค้าของคุณสร้าง " งบประมาณทางจิต " เหล่านี้สามารถช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้น

ทุกคนสร้างและรักษางบประมาณทางจิตใจ (บางคนมากกว่าคนอื่น) และการที่ผู้บริโภคหลายคนรู้สึกว่าอย่างน้อยต้องแบ่งเงินออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ ก็มีนัยยะที่น่าสนใจอยู่บ้าง (ในทางเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมถือเป็นรูปแบบหนึ่งของ “ จิต ” การบัญชี ” ฉลากที่ใช้อธิบายการรวบรวมกลยุทธ์และอคติทางปัญญาที่เกิดขึ้นเมื่อผู้คนคิดเกี่ยวกับเงินของพวกเขา) เนื่องจากผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะสร้างงบประมาณทางจิตที่แตกต่างกัน มันจึงนำพวกเขาไปสู่การ กำหนดวัตถุประสงค์ให้กับเงินของพวกเขาในรูปแบบที่คาดเดา ได้ บ่อยครั้งโดยที่ไม่รู้ตัว

แนวคิดนี้จัดทำขึ้นในกระดาษปี 1985 โดย Richard Thaler และได้ขยายออกไปอย่างมากตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ข้อค้นพบที่น่าประหลาดใจประการหนึ่งเกี่ยวกับการบัญชีทางจิตที่ธาเลอร์กล่าวถึงคือ การที่ผู้บริโภคไม่เพียงแต่แยกประเภทเงินของตนเป็นงบประมาณจิตและบัญชีเท่านั้น แต่ยังรู้สึกว่าบัญชีเหล่านั้นมีความหมาย ด้วย เป็นผลให้ผู้คนลังเลที่จะย้ายเงินจากงบประมาณที่จินตนาการเหล่านี้ไปยังอีกงบประมาณหนึ่ง ทำให้เกิดความรู้สึกเทียมเกี่ยวกับข้อจำกัดด้านงบประมาณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้บริโภคบางครั้งจำกัดตัวเองจากการซื้อสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือจำเป็นเพียงเพราะพวกเขารู้สึกว่ามีเงินไม่เพียงพอในงบประมาณในจินตนาการสำหรับสิ่งนั้น

หากฟังดูยากไปหน่อย ลองพิจารณาการศึกษาในปี 1996 โดย Chip Heath (ผู้เขียนร่วมของ Made to Stick) และ Jack Soll พวกเขาถามคำถามชุดหนึ่งกับผู้เข้าร่วมที่มีลักษณะดังนี้:

สมมติว่าช่วงต้นสัปดาห์นี้ คุณใช้จ่าย $50 เพื่อชำระค่าตั๋วจอดรถ คุณจะซื้อตั๋วโรงละครราคา 25 ดอลลาร์สำหรับการแสดงที่คุณต้องการดูในสัปดาห์นี้หรือไม่

คุณจะพูดอะไร ตอนนี้เปรียบเทียบคำตอบของคุณกับความรู้สึกของคุณเกี่ยวกับเวอร์ชันนี้:

สมมติว่าช่วงต้นสัปดาห์นี้ คุณใช้เงิน 50 ดอลลาร์เพื่อไปชมการแข่งขันกีฬา คุณจะซื้อตั๋วคอนเสิร์ตมูลค่า 25 ดอลลาร์สำหรับการแสดงที่คุณต้องการดูในสัปดาห์นี้หรือไม่

หากคุณเป็นเหมือนผู้บริโภคส่วนใหญ่ มีความเป็นไปได้ที่คุณจะเต็มใจที่จะซื้อตั๋วราคา 25 ดอลลาร์หลังจากชำระค่าตั๋วจอดรถมากกว่าตั๋วกีฬา ทำไม เพราะอย่างน้อยเราก็มีความคิดหลวมๆ ว่าเงินสำหรับตั๋วเข้าชมเกมหรือการแสดงนั้นมาจากงบประมาณจิตเดียวกัน (เช่น เพื่อความบันเทิง) ในขณะที่เงินสำหรับตั๋วจอดรถมาจากงบประมาณที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เนื่องจากการใช้จ่าย 50 ดอลลาร์สำหรับเกมเป็นค่าใช้จ่ายที่เหมาะสม (สำหรับพวกเราส่วนใหญ่) การใช้งบประมาณเดิมอีก 25 ดอลลาร์ในสัปดาห์เดียวกันเริ่มรู้สึกไม่สบายใจ

ขอบเขตงบประมาณจิต

ผู้บริโภค สร้างงบประมาณทางจิตโดยจิตใต้สำนึก แต่ไม่ได้บอกเราว่างบประมาณเหล่านั้นมีไว้เพื่อ อะไร Heath และ Soll แสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคมีงบประมาณสำหรับความบันเทิง อาหาร เสื้อผ้า สุขภาพ และบัตรจอดรถ แยกต่างหาก แต่หมวดหมู่เหล่านี้ไม่ได้รับการแก้ไข อันที่จริง พวกเขาอาจแตกต่างกันมากระหว่างผู้คนและขึ้นอยู่กับสถานการณ์ นอกจากนี้ งบประมาณประเภทต่างๆ อาจทับซ้อนกัน: หากลูกค้าคิดเกี่ยวกับเงินของพวกเขาในแง่ของ "เพียงเพื่อความสนุก" กับ "ความจำเป็น" สิ่งเหล่านี้จะเบลอด้วยงบประมาณสำหรับอาหารหรือเสื้อผ้า (ซึ่งทั้งสองอย่างนี้สามารถใช้ซื้อได้ สินค้าฟุ่มเฟือยหรือจำเป็น)

วิธีที่น่าแปลกใจวิธีหนึ่งที่ผู้คนมักจะจัดหมวดหมู่งบประมาณของตนไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาตั้งใจจะใช้จ่ายเงินอย่างไร แต่ขึ้นอยู่กับวิธีที่พวกเขาได้รับเงินตั้งแต่แรก แนวคิดนี้ถูกสำรวจในบทความที่ไม่ได้ตีพิมพ์โดย Suzanne O'Curry ซึ่งสังเกตว่าผู้บริโภคคำนึงถึง "ความจริงจัง" ของเงินทั้งเมื่อพวกเขาได้รับและเมื่อพวกเขาใช้จ่ายเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้บริโภคพยายามจับคู่ความจริงจังของรายได้กับความจริงจังในการซื้อ

ตัวอย่างเช่น หากผู้บริโภคคิดถึงเงินที่พวกเขาหาได้จากงาน (แหล่งรายได้ที่ร้ายแรง) พวกเขาก็สนใจที่จะใช้จ่ายเงินเพื่อความจำเป็น (ซื้ออย่างจริงจัง) อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาได้รับเงินก้อนโต พวกเขาก็จะชอบใช้จ่ายในสิ่งที่ไร้สาระมากกว่า ตัวอย่างเช่น หากคุณพบเงิน 20 ดอลลาร์ในซูเปอร์มาร์เก็ต คุณน่าจะมีแรงจูงใจที่จะซื้อขนมพิเศษมากกว่าซื้อของใช้ในบ้านเพิ่ม

ในทำนองเดียวกัน Jonathan Levav และ Peter McGraw พบในบทความปี 2009 ที่ผู้บริโภคจำนวนมากอาจ ตั้งงบประมาณไว้โดยพิจารณาจากเหตุผลทางอารมณ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากพวกเขารู้สึกว่าเงินมีความสัมพันธ์เชิงลบหรือมีความผิด ผู้บริโภคจะได้รับแรงจูงใจที่จะใช้จ่ายเงินเพื่อความจำเป็นเพื่อหลีกเลี่ยงความรู้สึกผิดมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ผู้เขียนถามนักศึกษากลุ่มหนึ่งว่าพวกเขาจะใช้เงินที่สมาชิกในครอบครัวมอบให้พวกเขาอย่างไร แต่นักเรียนบางคนถูกบอกให้คิดว่าสมาชิกในครอบครัวมีปัญหาทางการเงิน เมื่อนักเรียนเชื่อมโยงเงินกับความรู้สึกผิดที่เพิ่มขึ้นนี้ พวกเขามีโอกาสน้อยที่จะซื้ออะไรที่ไร้สาระหรือสนุกสนานกับมัน

{{EBOOK}}

{{ENDEBOOK}}

พื้นฐานการบัญชีจิต

ความเข้าใจเกี่ยวกับวิธีการและเหตุผลที่ลูกค้าสามารถจัดเรียงและใช้จ่ายเงินตามงบประมาณทางจิตสามารถช่วยจูงใจพวกเขาได้ อย่างแรกและสำคัญที่สุด การขจัดความรู้สึกว่าการซื้อทั้งหมดมาจากงบประมาณจิตเดียวกัน สามารถลดความต้านทานบางส่วนที่ลูกค้าอาจรู้สึกต่อการซื้อสินค้ามากกว่าหนึ่งชิ้น

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งตั้งแต่ช่วง "จริงจัง" ถึง "ไร้สาระ" หรือจาก "ความจำเป็น" ถึง "เพื่อความสนุกสนาน" การนำเสนอส่วนผสม (หรือบังคับให้ดูส่วนผสม) สามารถกระตุ้นให้ซื้อข้ามหมวดหมู่ได้ อีกทางหนึ่ง หากคุณไม่มีผลิตภัณฑ์มากมาย ผลลัพธ์ที่คล้ายกันอาจทำได้โดยใช้การ ปรับแต่งความหลากหลายง่ายๆ เพื่อให้รู้สึกว่าผลิตภัณฑ์มีความหลากหลายมากกว่าที่เป็นจริง แนวทางง่ายๆ วิธีหนึ่งที่ใช้ประโยชน์จากแนวทางปฏิบัติทั่วไปทางออนไลน์คือการจัดเตรียมคีย์เวิร์ดหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายเพื่อจัดเรียงรายการ

นอกเหนือจากการมีนัยสำหรับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว การรับรู้งบประมาณทางจิตสามารถช่วยให้คุณ เพิ่มประสิทธิภาพคูปองหรือข้อเสนอบัตรของขวัญของ คุณได้ หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีแนวโน้มที่จะจัดอยู่ในหมวดหมู่ความจำเป็นมากกว่า ให้บอกลูกค้าของคุณว่าพวกเขาได้รับคูปองที่ "ได้รับ" เพราะการกระทำที่หารายได้ทำให้ดูเหมือนเป็นแหล่งรายได้ที่ร้ายแรงกว่า ในทางตรงกันข้าม หากผลิตภัณฑ์ของคุณดูไม่สำคัญ ให้ลองโยนคูปองของคุณอย่างแปลกใจหรือว่าได้รับเพราะโชคช่วย คุณอาจมีคูปองที่มีค่าตัวแปรที่จะรู้ก็ต่อเมื่อลูกค้ายอมรับเท่านั้น สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ให้ความรู้สึกว่าคูปองเป็นโชคลาภ แต่ยังใช้ประโยชน์จากพลังของการเสริมแรงตัวแปรซึ่งเป็นหนึ่งในวิธีที่น่าสนใจที่สุดในการดึงดูดความสนใจของผู้คน (และกลไกเบื้องหลังพฤติกรรมเสพติดตั้งแต่การพนันไปจนถึงเกมมือถือ) .

ซื้อกลับบ้าน

• ผู้บริโภคกำหนด งบประมาณโดยธรรมชาติ ซึ่งหมายความว่าผู้ค้าปลีกต้องระมัดระวังในการทำความเข้าใจว่าตนสนใจงบประมาณเท่าใด
• การดึงดูด งบประมาณหลาย ๆ รายการ สามารถกระตุ้นให้ลูกค้าใช้จ่ายมากกว่าที่พวกเขารู้สึกว่าใช้งบประมาณเดียว
• ผู้บริโภคชอบ การซื้อสินค้าที่ไม่สำคัญมากกว่าการซื้อสินค้าที่จริงจัง เมื่อพวกเขาเชื่อว่าเงินของพวกเขามาจากแหล่งที่ไม่จริงจังหรือสนุกสนานมากกว่า และในทางกลับกัน