정신 회계 – 매출 증대를 위해 알아야 할 모든 것

이 게시물은 멘탈 회계 현상을 사용하여 판매를 늘리는 방법을 보여줍니다.

또한 다음을 배우게 됩니다.

• 정신적 예산 경계란 무엇입니까?
• 정신 회계를 활용하기 위해 제품을 소개하는 방법 에 대한 실행 가능한 팁.

약간의 고객 심리로 마케팅에 활기를 불어넣고 싶다면 이 기사를 좋아할 것입니다.

돋보기 쓰고 가자.

사람들은 돈을 어떻게 생각하느냐에 따라 항상 돈을 잘 관리하는 것은 아닙니다. 우리는 항상 최상의 재정적 결정으로 이어지지 않는 방식으로 수입과 지출을 분류하고 분류하는 경향이 있으며, 고객이 이러한 " 정신적 예산 "을 구성하는 이유와 방법을 인식하면 고객이 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

모든 사람은 정신적 예산을 만들고 유지하며(어떤 사람들은 다른 사람들보다 더 많이), 많은 소비자들이 최소한 자신의 돈을 다른 범주로 나누어야 한다고 느끼는 사실은 몇 가지 흥미로운 함의를 가지고 있습니다(행동 경제학에서 이것은 " 정신적 Accounting '은 사람들이 자신의 돈에 대해 생각할 때 발생하는 인지 전략과 편견의 집합을 설명하는 데 사용되는 레이블입니다. 소비자들은 서로 다른 정신적 예산을 형성하는 경향이 있기 때문에 종종 깨닫지 못하는 사이에 예측 가능한 방식으로 자신의 돈에 목적을 할당 하게 됩니다.

이 개념은 Richard Thaler의 1985년 논문에서 구체화되었으며 그 이후로 크게 확장되었습니다. Thaler가 논의한 정신 회계에 대한 놀라운 발견 중 하나는 소비자가 무의식적으로 자신의 돈을 정신적 예산과 계정으로 분류할 뿐만 아니라 그러한 계정에 의미가 있다고 느끼는 방법 이었습니다. 결과적으로 사람들은 이러한 상상의 예산 중 하나에서 다른 예산으로 돈을 옮기는 것을 주저하여 예산 제약에 대한 인위적인 느낌을 만듭니다. 다시 말해서, 소비자는 때때로 단순히 상상의 예산에 여유가 없다고 느끼기 때문에 자신이 원하거나 필요로 하는 것을 구매하는 것을 스스로 제한할 것입니다.

이것이 다소 억지스럽게 들린다면 Chip Heath(Made to Stick의 공동 저자)와 Jack Soll의 1996년 연구를 고려해 보십시오. 그들은 참가자들에게 다음과 같은 일련의 질문을 했습니다.

이번 주 초에 주차 요금을 지불하기 위해 $50를 지출했다고 가정합니다. 이번 주 후반에 보고 싶은 쇼의 25달러 극장 티켓을 구입하시겠습니까?

뭐라고 하시겠습니까? 이제 귀하의 답변을 이 버전에 대한 귀하의 느낌과 비교하십시오.

이번 주 초에 스포츠 행사에 참석하기 위해 $50를 지출했다고 가정합니다. 이번 주 후반에 보고 싶은 쇼의 25달러 콘서트 티켓을 구입하시겠습니까?

당신이 대부분의 소비자와 같다면 스포츠 티켓보다 주차 티켓을 지불한 후 $25 티켓을 더 기꺼이 구매할 가능성이 있습니다. 왜요? 우리는 게임이나 쇼 티켓을 위한 돈이 같은 정신적 예산(예: 오락)에서 나오는 반면 주차 티켓을 위한 돈은 완전히 다른 예산에서 나온다는 느슨한 생각을 가지고 있기 때문입니다. 게임에 50달러를 지출하는 것은 상당한 비용이기 때문에(대부분의 경우) 같은 주에 같은 예산에서 25달러를 추가로 지출하는 것은 불편함을 느끼기 시작합니다.

정신적 예산 경계

소비자는 무의식적 으로 정신적 예산을 형성하지만, 이것이 그 예산이 반드시 무엇을 위한 것인지 알려주지는 않습니다 . Heath and Soll은 소비자들이 엔터테인먼트, 음식, 의류, 건강 및 주차 티켓에 대해 별도의 예산을 가지고 있는 것으로 보이지만 이러한 범주가 고정된 것은 아님을 보여주었습니다. 사실, 그들은 아마도 사람과 상황에 따라 많이 다를 것입니다. 또한 다양한 유형의 예산이 겹칠 수 있습니다. 고객이 자신의 돈을 "재미"와 "필수품"의 관점에서 생각하면 식품 또는 의류(둘 모두 구매에 사용할 수 있음)에 대한 예산과 흐려질 것입니다. 경솔하거나 필요한 제품).

사람들이 예산을 분류하는 경향이 있는 한 가지 놀라운 방법은 돈을 지출할 의도가 아니라 처음에 돈을 어떻게 얻었는지에 기반합니다. 이 아이디어는 소비자들이 돈을 받을 때와 쓸 때 모두 돈의 "심각함"을 고려한다는 것을 관찰한 Suzanne O'Curry의 미공개 논문에서 탐구되었습니다. 특히 소비자는 소득의 심각성과 구매의 심각성을 일치시키려고 합니다 .

예를 들어, 소비자가 자신의 직업으로 번 돈(진지한 수입원)에 대해 생각하는 경우 필수품에 지출하는 데 더 관심이 있습니다(진지한 구매). 그러나 그들이 횡재수 현금을 얻는다면 그들은 더 하찮은 일에 그것을 사용하는 것을 선호합니다. 예를 들어, 슈퍼마켓에서 20달러를 찾았다면 가정용품을 추가로 구매하는 것보다 추가 간식을 구매하려는 동기가 더 커질 것입니다.

마찬가지로 Jonathan Levav와 Peter McGraw는 2009년 논문에서 많은 소비자가 감정적 이유에 따라 실제로 예산을 책정 할 수 있다는 사실을 발견했습니다. 특히, 돈과 부정적이거나 죄책감이 관련되어 있다고 느끼면 소비자는 더 많은 죄책감을 느끼지 않기 위해 필수품에 돈을 쓰도록 동기를 부여받습니다. 예를 들어, 저자는 한 그룹의 대학생들에게 가족이 준 돈을 어떻게 사용할 것인지 물었지만 일부 학생들은 가족 구성원이 재정적 어려움을 겪고 있다고 가정하도록 했습니다. 학생들이 이 추가된 죄책감과 돈을 연관시켰을 때, 그들은 그것으로 하찮거나 재미있는 것을 살 가능성이 적었습니다.

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정신 회계 기초

고객이 정신적 예산에 따라 돈을 분류하고 지출하는 방법과 이유를 이해하면 동기를 부여하는 데 도움이 될 수 있습니다. 무엇보다도, 구매가 모두 동일한 정신적 예산에서 나온다는 느낌을 제거하면 고객이 두 개 이상의 품목을 구매하는 데 대해 느낄 수 있는 저항을 어느 정도 줄일 수 있습니다 .

특히 "진지한"에서 "하찮은 것" 또는 "필수품"에서 "재미를 위한 것"에 이르는 광범위한 제품이 있는 경우 믹스를 제공 (또는 믹스를 보도록 강요) 하면 다양한 범주의 구매를 장려할 수 있습니다. 또는 다양한 제품이 없는 경우 제품이 실제보다 더 다양하다는 느낌을 주기 위해 몇 가지 간단한 다양성 조작 을 사용하여 유사한 결과를 얻을 수 있습니다. 일반적인 온라인 관행을 활용하는 한 가지 간단한 접근 방식은 항목을 정렬하는 데 사용할 다양한 제품 범주 핵심 용어를 제공하는 것입니다.

제품 제공에 영향을 미치는 것 외에도 정신적 예산을 인식하면 쿠폰 또는 기프트 카드 제공을 최적화 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 귀하의 제품이 필수품 범주에 더 많이 속하는 경향이 있는 경우 고객에게 쿠폰을 "획득"했다고 말하십시오. 대조적으로, 제품이 더 하찮다면 쿠폰을 깜짝 선물로 던지거나 운이 좋아서 쿠폰을 받은 것처럼 던지십시오. 고객이 수락할 때만 알려지는 변수 값이 있는 쿠폰이 있을 수도 있습니다. 이것은 쿠폰이 횡재라는 느낌을 줄 뿐만 아니라 사람들의 관심을 끌 수 있는 가장 강력한 방법 중 하나인 가변 강화의 힘을 활용합니다(또한 도박에서 모바일 게임에 이르는 행동의 중독성에 대한 기본 메커니즘). .

테이크아웃

• 소비자 는 자연스럽게 예산을 책정합니다 . 즉, 소매업체는 자신이 원하는 예산을 신중하게 이해해야 합니다.
• 여러 예산 에 호소하면 고객이 한 예산에서만 지출한다고 느끼는 것보다 더 많이 지출하도록 장려할 수 있습니다.
• 소비자 는 자신의 돈이 덜 심각하거나 더 재미있는 출처에서 나왔다고 믿을 때 진지한 구매보다 경솔한 구매를 선호하며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.