Akuntansi Mental – Yang Perlu Anda Ketahui untuk Meningkatkan Penjualan

Posting ini akan menunjukkan kepada Anda bagaimana menggunakan fenomena Mental Accounting untuk meningkatkan penjualan Anda.

Anda juga akan belajar:

• apa itu Batas Anggaran Mental .
• tips yang dapat ditindaklanjuti tentang cara memamerkan produk Anda untuk memanfaatkan Akuntansi Mental .

Jika Anda ingin membumbui pemasaran Anda dengan sedikit psikologi pelanggan, Anda akan menyukai artikel ini.

Pakai kacamata bacamu dan ayo pergi.

Orang tidak selalu pandai mengelola uang mereka, sampai ke cara mereka berpikir tentang uang mereka. Kami memiliki kecenderungan untuk menyortir dan melabeli pendapatan dan pengeluaran kami dengan cara yang tidak selalu mengarah pada keputusan keuangan terbaik, dan mengenali mengapa dan bagaimana pelanggan Anda dapat menyusun " anggaran mental " ini dapat membantu Anda memahaminya dengan lebih baik.

Setiap orang membuat dan menyimpan anggaran mental (beberapa orang lebih dari yang lain), dan fakta bahwa banyak konsumen merasa setidaknya sedikit terdorong untuk membagi uang mereka ke dalam kategori yang berbeda memiliki beberapa implikasi yang menarik (dalam Behavioral Economics, ini dianggap sebagai bentuk " Mental Akuntansi ”, label yang digunakan untuk menggambarkan kumpulan strategi kognitif dan bias yang muncul ketika orang memikirkan uang mereka). Karena konsumen memiliki kecenderungan untuk membentuk anggaran mental yang berbeda, ini mengarahkan mereka untuk menetapkan tujuan uang mereka dengan cara yang dapat diprediksi , seringkali tanpa menyadarinya.

Konsep ini disempurnakan dalam makalah tahun 1985 oleh Richard Thaler, dan telah berkembang pesat sejak saat itu. Salah satu temuan mengejutkan tentang akuntansi mental yang dibahas Thaler adalah bagaimana konsumen tidak hanya secara tidak sadar menyortir uang mereka ke dalam anggaran dan akun mental, tetapi mereka juga akan merasa bahwa akun tersebut memiliki arti . Akibatnya, orang ragu-ragu untuk memindahkan uang dari salah satu anggaran yang dibayangkan ini ke yang lain, menciptakan perasaan batasan anggaran yang dibuat-buat. Dengan kata lain, konsumen terkadang membatasi diri untuk membeli sesuatu yang mereka inginkan atau butuhkan hanya karena mereka merasa bahwa tidak ada cukup uang yang tersisa dalam anggaran imajiner untuk itu.

Jika ini terdengar terlalu mengada-ada, pertimbangkan studi tahun 1996 oleh Chip Heath (rekan penulis Made to Stick) dan Jack Soll. Mereka mengajukan serangkaian pertanyaan kepada peserta yang terlihat seperti ini:

Misalkan awal minggu ini Anda menghabiskan $50 untuk membayar tiket parkir. Maukah Anda membeli tiket teater seharga $25 untuk pertunjukan yang ingin Anda tonton akhir pekan ini?

Apa yang akan Anda sampaikan? Sekarang bandingkan jawaban Anda dengan perasaan Anda tentang versi ini:

Misalkan awal minggu ini Anda menghabiskan $50 untuk pergi ke acara olahraga. Maukah Anda membeli tiket konser seharga $25 untuk pertunjukan yang ingin Anda lihat akhir pekan ini?

Jika Anda seperti kebanyakan konsumen, kemungkinan besar Anda akan lebih bersedia membeli tiket $25 setelah membayar tiket parkir daripada tiket olahraga. Mengapa? Karena setidaknya kita memiliki gagasan yang longgar bahwa uang untuk tiket pertandingan atau pertunjukan berasal dari anggaran mental yang sama (misalnya untuk hiburan), sedangkan uang untuk tiket parkir berasal dari anggaran yang sama sekali berbeda. Karena menghabiskan $50 untuk sebuah game adalah pengeluaran yang layak (bagi kebanyakan dari kita), menghabiskan $25 lagi dari anggaran yang sama di minggu yang sama mulai terasa tidak nyaman.

Batas Anggaran Mental

Konsumen secara tidak sadar membentuk anggaran mental, tetapi ini tidak memberi tahu kita untuk apa anggaran tersebut seharusnya . Heath and Soll menunjukkan bahwa konsumen tampaknya memiliki anggaran terpisah untuk hiburan, makanan, pakaian, kesehatan, dan tiket parkir, tetapi kategori ini sama sekali tidak tetap. Faktanya, mereka mungkin sangat bervariasi di antara orang-orang dan tergantung pada situasinya. Selain itu, berbagai jenis anggaran mungkin tumpang tindih: jika pelanggan berpikir tentang uang mereka dalam hal "hanya untuk bersenang-senang" versus "kebutuhan", ini akan mengaburkan anggaran mereka untuk makanan atau pakaian (keduanya dapat digunakan untuk membeli baik produk sembrono atau perlu).

Salah satu cara yang mengejutkan di mana orang cenderung mengkategorikan anggaran mereka tidak didasarkan pada bagaimana mereka berniat membelanjakan uangnya, tetapi pada bagaimana mereka mendapatkan uang itu pada awalnya. Ide ini dieksplorasi dalam makalah yang tidak diterbitkan oleh Suzanne O'Curry, yang mengamati bahwa konsumen memperhitungkan "keseriusan" uang baik ketika mereka menerimanya maupun ketika mereka membelanjakannya. Secara khusus, konsumen mencoba untuk mencocokkan keseriusan pendapatan dengan keseriusan pembelian .

Misalnya, jika konsumen berpikir tentang uang yang mereka hasilkan dari pekerjaan mereka (sumber pendapatan yang serius), mereka lebih tertarik untuk membelanjakannya untuk kebutuhan (pembelian yang serius). Namun, jika mereka mendapatkan uang receh, maka mereka lebih suka membelanjakannya untuk sesuatu yang lebih sembrono. Misalnya, jika Anda menemukan $ 20 di tanah di supermarket, Anda mungkin akan lebih termotivasi untuk membeli hadiah tambahan daripada membeli perlengkapan rumah tambahan.

Demikian pula, Jonathan Levav dan Peter McGraw menemukan dalam makalah tahun 2009 bahwa banyak konsumen sebenarnya menganggarkan uang mereka berdasarkan alasan emosional . Secara khusus, jika mereka merasa bahwa ada hubungan negatif atau bersalah dengan uang itu, konsumen termotivasi untuk membelanjakannya untuk kebutuhan agar tidak merasa lebih bersalah. Misalnya, penulis bertanya kepada sekelompok mahasiswa bagaimana mereka akan membelanjakan uang yang diberikan kepada mereka oleh anggota keluarga, tetapi beberapa siswa diberitahu untuk menganggap anggota keluarga tersebut mengalami kesulitan keuangan. Ketika siswa mengaitkan uang itu dengan rasa bersalah tambahan ini, mereka cenderung tidak membeli sesuatu yang sembrono atau menyenangkan dengannya.

{{EBOOK}}

{{BUKU AKHIR}}

Dasar-dasar Akuntansi Mental

Pemahaman tentang bagaimana dan mengapa pelanggan dapat menyortir dan membelanjakan uang mereka berdasarkan anggaran mental dapat membantu memotivasi mereka. Pertama dan terpenting, menghilangkan perasaan bahwa semua pembelian berasal dari anggaran mental yang sama dapat mengurangi beberapa penolakan yang mungkin dirasakan pelanggan untuk membeli lebih dari satu barang .

Jika Anda memiliki beragam produk, terutama yang mencakup spektrum "serius" hingga "sembrono" atau dari "kebutuhan" hingga "untuk bersenang-senang", menawarkan campuran (atau memaksa mereka untuk melihat campuran) dapat mendorong pembelian lintas kategori. Sebagai alternatif, jika Anda tidak memiliki beragam produk, hasil serupa dapat dicapai dengan menggunakan beberapa manipulasi variasi sederhana untuk memberikan kesan bahwa produk lebih bervariasi daripada yang sebenarnya. Salah satu pendekatan sederhana yang memanfaatkan praktik online umum adalah dengan menyediakan beragam istilah kunci kategori produk untuk menyortir item.

Selain berdampak pada penawaran produk Anda, mengenali anggaran mental dapat membantu Anda mengoptimalkan penawaran kupon atau kartu hadiah . Jika produk Anda cenderung lebih masuk ke dalam kategori kebutuhan, beri tahu pelanggan Anda bahwa mereka telah "mendapatkan" kupon, karena tindakan menghasilkan membuatnya tampak seperti sumber pendapatan yang lebih serius. Sebaliknya, jika produk Anda lebih sembrono, coba berikan kupon Anda sebagai kejutan atau diberikan kepada mereka karena keberuntungan. Anda bahkan mungkin memiliki kupon dengan nilai variabel yang hanya diketahui saat pelanggan menerimanya. Hal ini tidak hanya memberikan kesan bahwa kupon adalah rejeki nomplok, tetapi juga memanfaatkan kekuatan penguatan variabel, salah satu cara paling menarik untuk menarik minat orang (dan mekanisme yang mendasari kecanduan perilaku mulai dari perjudian hingga game seluler) .

Bawa pulang

• Konsumen secara alami menganggarkan uang mereka , yang berarti pengecer harus berhati-hati untuk memahami anggaran mana yang mereka tarik.
• Menarik beberapa anggaran dapat mendorong pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak daripada jika mereka merasa hanya menghabiskan satu anggaran.
• Konsumen lebih memilih pembelian yang lebih sembrono daripada pembelian serius ketika mereka yakin uang mereka berasal dari sumber yang kurang serius atau lebih menyenangkan , dan sebaliknya.