4 กลยุทธ์เพื่อเพิ่มผลผลิตการขาย

ทีมขายที่มีประสิทธิผลคือทีมขายที่ประสบความสำเร็จ

บริษัทต่างๆ ทั่วโลกกำลังดิ้นรนกับประสิทธิภาพการขาย และความกดดันที่เพิ่มขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายประจำปีของพวกเขามีแต่ทำให้ปัญหารุนแรงขึ้น หากทีมขายของคุณไม่ประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของตนอย่างต่อเนื่องในขณะที่เปลี่ยนกลยุทธ์ แสดงว่าคุณกำลังสร้างความเสียหายอย่างใหญ่หลวงให้กับตัวเอง

ทีมขายของคุณควรเติบโตอยู่เสมอ โดยรักษาทักษะที่มีอยู่ให้เฉียบแหลม พัฒนากลยุทธ์การขายใหม่ๆ และรักษาสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าของคุณ

ยิ่งทีมของคุณเน้นที่ประสิทธิภาพการขายและการระบุสิ่งที่ผู้ขายของคุณควรทำเพื่อให้เป็นไปตามโควต้ามากเท่าไร พวกเขาจะขายและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งขึ้นได้มากเท่านั้น

ทีมขายของคุณคือกระดูกสันหลังของบริษัทของคุณ ดังนั้นการทำให้ประสิทธิภาพการขายเป็นหนึ่งในสิ่งสำคัญอันดับต้นๆ ของคุณจะเป็นกุญแจสำคัญในการปรับปรุงการขายและเพิ่มรายได้สูงสุด

ความสามารถในการขายคืออะไร?

ประสิทธิภาพการขายคืออัตราที่ทีมขายของคุณบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ ยิ่งพนักงานขายบรรลุเป้าหมาย (หรือโควต้า) ได้เร็วเท่าไร ก็ยิ่งมีประสิทธิผลมากขึ้นเท่านั้น

ประสิทธิภาพการขายสามารถคำนวณได้โดยใช้สองปัจจัยหลัก ได้แก่ ประสิทธิภาพและประสิทธิผล

• ประสิทธิภาพการขาย เกี่ยวข้องกับการเพิ่มประสิทธิภาพเวลาของผู้ขาย ซึ่งหมายความว่าผู้ขายจะถือว่ามีประสิทธิภาพเมื่อพวกเขาใช้เวลากับกิจกรรมการลงทุนที่มีผลกระทบสูง เช่น การเตรียมการประชุมหรือฝึกจำลองการโทร เมื่อเทียบกับกิจกรรมบังคับที่มีผลกระทบต่ำ เช่น การอัปเดตบันทึกการขาย
• ประสิทธิภาพ ในการขายขึ้นอยู่กับผลกระทบของผู้ขายที่มีต่อการเพิ่มรายได้ ผู้ขายที่มีประสิทธิภาพมุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นผู้ซื้อที่กลับมาอีกครั้งโดยใช้เนื้อหาและทรัพยากรการฝึกอบรม

วิธีที่ง่ายที่สุดในการคำนวณประสิทธิภาพการขายคือการใช้สูตรต่อไปนี้:

ความสามารถในการขาย = ประสิทธิภาพ x ประสิทธิผล

การคำนวณผลิตภาพของผู้ขายแต่ละรายสามารถช่วยให้คุณระบุพื้นที่และทักษะที่พวกเขาสามารถนำไปปรับปรุงได้ สมมติว่าคุณมีผู้ขายที่มีประสิทธิภาพสูงแต่มีประสิทธิภาพต่ำ คุณสามารถทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อวางแผนว่าพวกเขาจะปรับปรุงประสิทธิภาพในปีนั้นได้อย่างไร

กลยุทธ์ในการเพิ่มผลผลิตของทีมขาย

1. จัดลำดับความสำคัญของการฝึกสอนการขาย

การฝึกสอนการขายไม่ควรได้รับการพิจารณาเพียงครั้งเดียว การนำผู้ขายของคุณเข้าสู่ช่วงการฝึกสอนแบบครั้งเดียวแล้วเสร็จในขณะที่คุณเข้าร่วมกับพวกเขาจะไม่เป็นการปลูกฝังทักษะการขายที่แข็งแกร่ง

ทำตามขั้นตอนที่จำเป็นและตั้งค่าการฝึกสอนอย่างสม่ำเสมอสำหรับทีมขายของคุณ ฝึกอบรมเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ ตลาดเป้าหมาย และโซลูชันที่คุณนำเสนอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถตอบคำถามสำคัญเกี่ยวกับบริษัทและการนำเสนอคุณค่าของคุณได้ ใช้ช่วงการฝึกสอนเพื่อมุ่งเน้นที่การวางแผนการดำเนินการและให้ผู้ขายมีความรับผิดชอบ

การสนับสนุนให้ผู้ขายของคุณมีความกระตือรือร้นในเชิงรุกและติดตามความคืบหน้าของพวกเขาไม่ได้เกี่ยวกับการจัดการแบบไมโคร มันเกี่ยวกับการรักษาบทสนทนาที่เปิดกว้าง ให้ทรัพยากรแก่พวกเขาในการพัฒนาเป็นตัวแทน และระบุกลยุทธ์เฉพาะที่พวกเขาสามารถใช้เพื่อเพิ่มรายได้

2. ประเมินกองเทคโนโลยีของคุณ

หากทีมของคุณใช้เครื่องมือต่างๆ 25 ชนิดเมื่อคุณใช้ 10 เครื่องมือได้ มีโอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพ เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน และลดความสับสน วิธีที่เร็วที่สุดที่จะช่วยคุณและเวลาของทีมคือการประเมินกองเทคโนโลยีของคุณใหม่

พบกับทีมของคุณและรับคำติชมว่าพวกเขาใช้ซอฟต์แวร์ทั้งหมดที่คุณจ่ายเงินอยู่จริงหรือไม่ ระบุเครื่องมือที่คุณสามารถทดแทน รวม หรือนำออกได้ทั้งหมด

วิธีประเมินสแต็คเทคโนโลยีของคุณ:

• เครื่องมือนี้เหมาะสำหรับทีมของเราหรือไม่?
• สมาชิกในทีมใช้เครื่องมือกี่ชนิดในแต่ละวัน?
• เราจะรักษากระบวนการปัจจุบันไว้เหมือนเดิมได้ไหมหากเรากำจัดเครื่องมือบางอย่างออกไป
• เครื่องมือแต่ละอย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด? มันทำให้ทีมมีทักษะที่จำเป็นในการทำงานได้ดีกับลูกค้าหรือไม่? เราเคยเห็นการเพิ่มประสิทธิภาพหรือไม่?
• เครื่องมือนี้ใช้งานง่ายหรือไม่? การเรียนรู้วิธีใช้งานมีความท้าทายมากกว่าการใช้เครื่องมืออื่นหรือไม่

มีแนวโน้มว่าคุณจะพบเครื่องมือจำนวนหนึ่งที่คุณสามารถกำจัดทิ้งได้ ประหยัดงบประมาณและให้โอกาสคุณในการจัดระเบียบเนื้อหา การฝึกอบรม และแหล่งข้อมูลการฝึกสอนสำหรับผู้ขายของคุณ

3. จัดทีมการตลาดและการขายของคุณ

ทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณควรทำงานร่วมกัน ไม่ได้ปิดกั้นและคาดเดาว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการสื่อสารระหว่างทีมมีความชัดเจน การแยกทั้งสองทีมออกจากกันจะส่งผลเสียต่อผลกำไรของบริษัทเท่านั้น

ทั้งสองทีมทำงานร่วมกัน (จริง ๆ แล้วช่วยให้อีกฝ่ายตัดสินใจได้ดีขึ้นและปิดดีลได้มากขึ้น) ทีมการตลาดและการขายควรประชุมและทำงานร่วมกันตามจังหวะที่สม่ำเสมอ ทำให้เป็นข้อกำหนดสำหรับการตลาดที่จะถามฝ่ายขายว่าต้องใช้แหล่งข้อมูลใดบ้างในการปิดดีลเพิ่มเติม และเพื่อให้ฝ่ายการตลาดทราบว่าเนื้อหาใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้

การทำงานร่วมกันระหว่างทีมเหล่านี้จะนำไปสู่ทั้งประสิทธิภาพและประสิทธิผลในท้ายที่สุด

4. ยินดีต้อนรับระบบอัตโนมัติ

ในวันทำงานปกติ ผู้ขายของคุณมุ่งเน้นที่การขายเพียงประมาณหนึ่งในสามของเวลาทั้งหมด นั่นหมายความว่าอีก 2 ใน 3 ถูกใช้ไปกับงานยุ่งและงานทั่วไปที่ไม่สร้างมูลค่า (หรือรายได้) ให้กับทีม

การใช้ระบบอัตโนมัติเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงเวิร์กโฟลว์ของทีมขายและขจัดงานที่ไม่จำเป็น ใช้เทคโนโลยีให้เกิดประโยชน์ มอบอำนาจให้ทีมของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยปรับใช้ซอฟต์แวร์ที่ดูแลสิ่งที่ต้องทำซ้ำๆ ยิ่งทีมของคุณต้องทำงานทางโลกน้อยลงเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งต้องใช้เวลาในกิจกรรมที่สร้างผลกระทบและเพิ่มประสิทธิภาพในการขายมากขึ้นเท่านั้น

เพียงจำไว้ว่าโปรแกรมซอฟต์แวร์บางโปรแกรมสามารถทำให้เกิดพฤติกรรมที่ไม่ดีได้โดยอัตโนมัติ ตรวจสอบการเลือกซอฟต์แวร์ของคุณสามครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังเลือกแพลตฟอร์มที่ส่งเสริมแนวปฏิบัติที่ดีมากกว่าการคงอยู่ชั่วกัลป์

การเพิ่มผลิตภาพการขายของคุณเป็นสิ่งที่สำหรับคุณและทีมงานของคุณต้องดำเนินการ มันจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน ด้วยการทำตามขั้นตอนที่จำเป็น เช่น การระบุวิธีที่ทีมขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันได้ เครื่องมือใดที่ไม่ช่วยผู้ขายของคุณ และการจัดลำดับความสำคัญของจังหวะการฝึกสอน คุณจะสามารถเสริมพลังทีมของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพการขายของพวกเขาได้

ถามตัวเองเสมอว่าเครื่องมือ กลยุทธ์ หรือแนวปฏิบัติช่วยให้ทีมของคุณปิดการขายได้หรือไม่ หากไม่ แสดงว่าคุณมีจุดเริ่มต้นในการปรับกระบวนการนั้นให้เหมาะสมและค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

เกี่ยวกับผู้แต่ง: Dustin Deno เป็นผู้นำกลุ่ม BDR, AE และ Solution Engineering ของ Showpad โดยสร้างการจัดตำแหน่งและการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้นระหว่างภูมิภาคและทีม เขาร่วมงานกับ Showpad ในตำแหน่งรองประธานฝ่ายขายในอเมริกาเหนือ และเป็นผู้นำผู้บริหารบัญชีของบริษัทและตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ โดยมุ่งเน้นที่ลูกค้าในสหรัฐอเมริกาและต่างประเทศ