'Harganya berapa?' Apa yang Harus Dikatakan Ketika Terlalu Dini untuk Menentukan

Inilah situasinya: ini adalah percakapan serius pertama, mungkin kedua, dengan seorang calon pelanggan. Anda mengajukan pertanyaan, Anda membangun hubungan baik, Anda menemukan banyak kebutuhan, dan Anda sudah melihat bagaimana Anda dapat membantu prospek ini dalam 10 cara berbeda. Percakapan berjalan dengan baik. Itu sampai prospek berkata, "Wow, ini semua terdengar bagus. Jadi, berapa biayanya?"

Anda membeku. Jantungmu mulai berdetak kencang. Tanganmu mulai berkeringat. Mulutmu menjadi kering.

Anda tahu bahwa Anda tidak memiliki cukup informasi untuk menentukan solusi yang tepat atau di mana Anda akan merekomendasikan untuk memulai. Anda tahu Anda belum memiliki cukup kepercayaan yang dibangun pada saat ini dalam hubungan untuk memperkenalkan biaya. Dan Anda tahu prospek belum melihat nilai penuh dari layanan Anda. Namun Anda merasa berkewajiban untuk menanggapi permintaan mereka, dan Anda membuang nomor berharap itu tidak menjatuhkan mereka dari kursi mereka.

Berhenti di sana.

Jika klien atau calon pelanggan bertanya tentang harga dan mereka belum sepenuhnya memahami nilai layanan Anda, jangan berikan mereka. Jika Anda mengutip harga terlalu dini, Anda kehilangan kendali atas percakapan. Dari sini ke depan, semua percakapan akan berfokus pada harga saat Anda ingin mereka fokus pada nilai.

Apa yang kamu katakan?

Membeli layanan profesional adalah investasi, dan tugas Anda adalah meyakinkan klien dan prospek bahwa berinvestasi pada Anda dan layanan Anda akan menghasilkan ROI yang baik. Ini dilakukan dengan mengomunikasikan nilai layanan Anda dan menjaga percakapan tetap terfokus pada nilai ini.

Ketika prospek bertanya, "Berapa biayanya?" dan Anda belum siap untuk membagikannya kepada mereka, berikut adalah empat cara untuk merespons:

1. Tawarkan kisaran harga

Kami semua menjual layanan yang kompleks; namun, beberapa layanan kami lebih kompleks daripada yang lain. Untuk penyampaian layanan yang cukup sederhana, dapat diterima untuk memberikan kisaran harga. Anda tidak ingin membuat rentang terlalu besar atau tidak akan berarti apa-apa, ditambah prospek hanya akan mengingat ujung bawah. Anda juga tidak ingin memberikan jarak yang sempit sehingga Anda membuat diri Anda terpojok.

Cara yang baik untuk membingkainya adalah seperti ini: "Meskipun bergantung pada hasil yang tepat yang kami putuskan, umumnya berkisar antara $35.000 dan $45.000."

Kapan menggunakan taktik ini: Taktik ini bekerja sangat baik ketika Anda (1) mengetahui anggaran yang dimiliki calon pelanggan (dan itu termasuk dalam jangkauan Anda), (2) memiliki layanan yang cukup mudah yang Anda diskusikan yang telah Anda berikan menguntungkan untuk klien lain dalam kisaran ini, atau (3) ingin menyingkirkan kicker ban dan prospek yang memiliki sedikit atau tanpa anggaran.

2. "Tergantung"

Ini adalah ungkapan favorit setiap konsultan, dan ini bekerja sangat baik dalam situasi ini. Yang terbaik dari semuanya, itu adalah kebenaran. Di awal percakapan, kita sering tidak tahu berapa biayanya. Jawab pertanyaan dengan, "Ini bukan satu ukuran yang cocok untuk semua. Itu sangat tergantung pada sejumlah faktor, dan saya khawatir saya belum cukup tahu untuk menentukan di mana kita benar-benar dapat menambahkan nilai paling banyak. Apakah Anda keberatan? jika saya mengajukan beberapa pertanyaan lagi yang akan membantu saya lebih memahami situasi Anda dan apa yang ingin Anda lakukan?"

Meskipun Anda tidak menjawab pertanyaan secara langsung, Anda membantu membangun hubungan dan kepercayaan. Ini membuka percakapan dan memungkinkan Anda untuk mulai mengajukan pertanyaan lebih mendalam yang sampai ke akar kebutuhan mereka dan fokus pada nilai yang dapat Anda berikan.

Kapan menggunakan taktik ini: Kapan saja ketika Anda belum menyentuh nilai penuh dari layanan Anda. Jika prospek belum mengartikulasikan nilainya, itu akan menjadi perjuangan berat jika Anda memberikan harga terlalu dini.

3. Tunjukkan biaya Anda di samping pengembalian yang diharapkan

Ini mengubah percakapan dari tentang "biaya" menjadi tentang "investasi". Ini bekerja paling baik ketika Anda mendapatkan prospek untuk mengartikulasikan pengembalian yang diharapkan. Keterampilan bertanya sangat penting untuk memfasilitasi informasi ini keluar dari prospek Anda. Misalnya, Anda dapat mengajukan serangkaian pertanyaan seperti ini:

• "Apa yang saat ini Anda belanjakan untuk proses ini?" Jeda dan biarkan prospek menjawab.
• "Berapa banyak waktu dan sumber daya yang Anda pikir akan Anda hemat jika kita menerapkan tiga rekomendasi yang sedang kita bicarakan ini?" Bahkan jika prospek tidak dapat menjawab pertanyaan ini, tidak apa-apa. Anda hanya mengatur diri sendiri.
• "Biaya yang Anda rujuk sejalan dengan apa yang biasanya kami lihat di bisnis klien kami sebelum kami mulai bekerja dengan mereka. Melalui layanan X, Y, Z kami, kami biasanya menghemat biaya klien kami sebesar $200.000 - $300.000 hanya dengan membuat prosesnya lebih efisien. Misalnya, kami bekerja dengan satu klien bulan lalu di industri Anda..." Sekarang Anda dapat melanjutkan dan mempresentasikan harga Anda dalam konteks penghematan biasa.

Kuncinya di sini adalah untuk membuat layanan Anda dan hasil yang dapat Anda capai nyata. Jika Anda dapat mengikatnya kembali ke sesuatu yang finansial—penurunan biaya, peningkatan pendapatan, atau peningkatan profitabilitas—Anda berfokus pada nilai dan memposisikan layanan Anda sebagai investasi.

Kapan menggunakan taktik ini: Gunakan taktik ini bila memungkinkan-dalam percakapan dan proposal. Ini bekerja dengan baik dengan taktik lain di sini dan memperkuat nilai investasi.

4. Ajukan pertanyaan kembali

Jika menurut Anda prospek memiliki pemahaman yang baik tentang apa yang bersedia mereka belanjakan untuk layanan Anda, pertimbangkan untuk mengajukan pertanyaan kembali kepada mereka.

Misalnya, "Saya tahu Anda telah melakukan penelitian tentang hal ini dan berbicara dengan beberapa perusahaan lain yang menawarkan layanan serupa. Berapa biaya yang Anda harapkan untuk hal seperti ini?"

Taktik ini bekerja dengan baik untuk mengetahui apakah Anda berada di stadion baseball yang sama. Hindari pertanyaan "berapa anggaran Anda", karena sering kali tidak ada anggaran untuk jenis layanan kompleks yang kami tawarkan, dan jika Anda berbicara dengan pembuat keputusan yang tepat, dia akan memiliki wewenang untuk membuat anggarannya sendiri.

Kapan menggunakan taktik ini: Taktik ini bekerja paling baik jika Anda tahu Anda berada dalam situasi kompetitif dan jika Anda tahu prospek telah melakukan banyak penelitian.

***

Saat mempertimbangkan salah satu taktik ini, Anda perlu menggunakan penilaian Anda sendiri berdasarkan situasi dan orang yang Anda ajak bicara. Mengajukan pertanyaan kembali dapat membuat Anda tampil sebagai "tahu semuanya." "Itu tergantung" dapat dianggap sebagai Anda menyembunyikan sesuatu. Ukur audiens Anda sebelum Anda merespons.

Yang terpenting, ketika ada yang bertanya, "Berapa biayanya?" ingat Anda tidak perlu melompat untuk menjawab pertanyaan. Bersiaplah dan kendalikan percakapan dengan berfokus pada nilai yang Anda berikan dan hasil yang dapat Anda bantu untuk dicapai oleh calon pelanggan.

Bagaimana Anda menjawab pertanyaan: "Berapa biayanya?"