'Ile to kosztuje?' Co powiedzieć, gdy jest za wcześnie, aby to ustalić

Oto sytuacja: to pierwsza, może druga, poważna rozmowa z potencjalnym klientem. Zadajesz pytania, budujesz świetne relacje, odkrywasz mnóstwo potrzeb i już widzisz, jak możesz pomóc tej potencjalnej osobie na 10 różnych sposobów. Rozmowa idzie świetnie. Tak jest, dopóki potencjalny klient nie powie: „Wow, to wszystko brzmi dobrze. Więc ile będzie kosztować coś takiego?”

Zamarzasz. Twoje serce zaczyna bić szybko. Twoje ręce zaczynają się pocić. Twoje usta wysychają.

Wiesz, że nie masz wystarczających informacji, aby określić dokładne rozwiązanie lub od czego warto zacząć. Wiesz, że nie masz jeszcze wystarczającego zaufania zbudowanego na tym etapie relacji, aby wprowadzić opłaty. I wiesz, że potencjalny klient nie widzi jeszcze pełnej wartości Twoich usług. Czujesz się jednak zobowiązany odpowiedzieć na ich prośbę i wyrzucasz numer, mając nadzieję, że nie zrzuci ich z siedzenia.

Zatrzymaj się.

Jeśli klient lub potencjalny klient pyta o cenę, a nie rozumie jeszcze w pełni wartości Twoich usług, nie podawaj mu jej. Jeśli podałeś cenę zbyt wcześnie, tracisz kontrolę nad rozmową. Odtąd wszystkie rozmowy będą koncentrować się na cenie, jeśli chcesz, aby skupiały się na wartości.

Co mówisz?

Kupowanie profesjonalnych usług to inwestycja, a Twoim zadaniem jest przekonanie klientów i potencjalnych klientów, że inwestycja w Ciebie i Twoje usługi przyniesie dobry zwrot z inwestycji. Odbywa się to poprzez komunikowanie wartości Twoich usług i prowadzenie rozmowy skupionej wokół tej wartości.

Kiedy potencjalny klient pyta: „Ile to kosztuje?” i nie jesteś gotowy, aby się z nimi tym podzielić, oto cztery sposoby odpowiedzi:

1. Zaoferuj zakres w cenie

Wszyscy sprzedajemy kompleksowe usługi; jednak niektóre z naszych usług są bardziej złożone niż inne. W przypadku dość prostego świadczenia usług dopuszczalne jest podanie przedziału cenowego. Nie chcesz, aby zakres był zbyt duży, bo to nic nie znaczy, a potencjalny klient będzie pamiętał tylko dolny koniec. Nie chcesz też zapewniać tak wąskiego zakresu, że cofasz się w róg.

Dobry sposób na sformułowanie tego jest taki: „Chociaż zależy to od dokładnych rezultatów, na które zdecydujemy się, zazwyczaj waha się od 35 000 do 45 000 USD”.

Kiedy stosować tę taktykę: Ta taktyka działa bardzo dobrze, gdy (1) masz poczucie budżetu potencjalnego klienta (i mieści się on w twoim zakresie), (2) masz dość prostą usługę, o której mówisz, a którą wykonałeś opłacalne dla innych klientów w tym zakresie lub (3) chcą wyeliminować oponentów i potencjalnych klientów, którzy mają niewielki budżet lub nie mają go wcale.

2. „To zależy”

To ulubiona fraza każdego konsultanta i bardzo dobrze sprawdza się w tej sytuacji. A co najważniejsze, taka jest prawda. Na początku rozmowy często nie wiemy, ile to będzie kosztować. Odpowiedz na pytanie: „To nie jest jeden rozmiar dla wszystkich. To naprawdę zależy od wielu czynników i obawiam się, że nie wiem jeszcze wystarczająco dużo, aby określić, gdzie możemy naprawdę dodać największą wartość. jeśli zadam Ci jeszcze kilka pytań, które pomogą mi lepiej zrozumieć Twoją sytuację i to, co zamierzasz zrobić?”

Nawet jeśli nie odpowiadasz bezpośrednio na pytanie, pomagasz budować relacje i zaufanie. Otwiera rozmowę i pozwala zacząć zadawać bardziej szczegółowe pytania, które docierają do źródła ich potrzeb i skupiają się na wartości, którą możesz zapewnić.

Kiedy stosować tę taktykę: Zawsze, gdy nie dotknąłeś pełnej wartości swoich usług. Jeśli potencjalny klient nie określił wartości, będzie to ciężka walka, jeśli podałeś cenę zbyt wcześnie.

3. Przedstaw swoje opłaty obok oczekiwanych zwrotów

To zmienia rozmowę z „kosztu” na „inwestycję”. Działa najlepiej, gdy prospekt może wyrazić oczekiwany zwrot. Umiejętności zadawania pytań są bardzo ważne, aby ułatwić uzyskanie tych informacji od potencjalnego klienta. Na przykład możesz zadać szereg pytań, takich jak to:

• „Ile obecnie wydajesz na ten proces?” Zatrzymaj się i poczekaj, aż potencjalny klient odpowie.
• „Jak myślisz, ile czasu i zasobów zaoszczędzilibyśmy, gdybyśmy wdrożyli te trzy zalecenia, o których mówimy?” Nawet jeśli potencjalny klient nie może odpowiedzieć na to pytanie, jest w porządku. Po prostu się ustawiasz.
• „Koszty, do których się odnosisz, są zgodne z tym, co zwykle widzimy w firmach naszych klientów, zanim zaczniemy z nimi współpracować. Dzięki naszej usłudze X, Y, Z zazwyczaj oszczędzamy naszym klientom 200 000 - 300 000 USD kosztów tylko dzięki usprawnieniu procesu. Na przykład w zeszłym miesiącu pracowaliśmy z jednym klientem z Twojej branży...” Teraz możesz śmiało przedstawić swoją cenę w kontekście typowych oszczędności.

Kluczem jest, aby Twoja usługa i wyniki, które możesz osiągnąć, były namacalne. Jeśli możesz powiązać to z czymś finansowym — spadkiem kosztów, wzrostem przychodów lub wzrostem rentowności — koncentrujesz się na wartości i pozycjonowaniu swoich usług jako inwestycji.

Kiedy stosować tę taktykę: Używaj tej taktyki, kiedy tylko jest to możliwe – w rozmowach i propozycjach. Działa dobrze z innymi taktykami tutaj i wzmacnia wartość inwestycji.

4. Zadaj pytanie z powrotem

Kiedy uważasz, że potencjalny klient ma dobre wyobrażenie o tym, ile jest gotów wydać na twoją usługę, zastanów się, czy zadać mu to pytanie.

Na przykład: „Wiem, że prowadziłeś badania na ten temat i rozmawiałeś z kilkoma innymi firmami, które oferują podobne usługi. Czego oczekujesz, że coś takiego będzie kosztować?”

Ta taktyka działa dobrze, aby zorientować się, czy jesteś na tym samym polu. Unikaj pytania „jaki jest Twój budżet”, ponieważ często nie ma budżetu na różnego rodzaju złożone usługi, które oferujemy, a jeśli porozmawiasz z właściwą osobą podejmującą decyzje, będzie ona miała uprawnienia do samodzielnego ustalenia budżetu.

Kiedy stosować tę taktykę: Ta taktyka działa najlepiej, jeśli wiesz, że jesteś w konkurencyjnej sytuacji i wiesz, że potencjalny klient przeprowadził dużo badań.

***

Rozważając którąkolwiek z tych taktyk, musisz użyć własnego osądu w oparciu o sytuację i osobę, z którą rozmawiasz. Zadawanie tego pytania z powrotem może sprawić, że staniesz się osobą, która „wie wszystko”. „To zależy” może być postrzegane jako ukrywanie czegoś. Oceń swoją publiczność, zanim zareagujesz.

Co najważniejsze, gdy niektórzy pytają: „Ile to kosztuje?” pamiętaj, że nie musisz skakać, aby odpowiedzieć na pytanie. Przygotuj się i zachowaj kontrolę nad rozmową, koncentrując się na wartości, którą zapewniasz, i wynikach, które możesz pomóc potencjalnemu klientowi osiągnąć.

Jak odpowiesz na pytanie: „Ile to kosztuje?”