'Cât costã?' Ce să spui când este prea devreme pentru a stabili

Iată situația: este prima, poate a doua, conversație serioasă cu un prospect. Puneți întrebări, construiți o relație excelentă, descoperiți o mulțime de nevoi și vedeți deja cum puteți ajuta acest prospect în 10 moduri diferite. Conversația merge grozav. Asta până când prospectul spune: „Uau, totul sună bine. Deci, cât va costa așa ceva?”

Înghețați. Inima ta incepe sa bata repede. Mâinile încep să transpire. Ți se usucă gura.

Știți că nu aveți suficiente informații pentru a determina soluția exactă sau de unde ați recomanda să începeți. Știi că nu ai încă suficientă încredere construită în acest moment al relației pentru a introduce taxe. Și știți că perspectiva nu vede încă întreaga valoare a serviciilor dumneavoastră. Cu toate acestea, vă simțiți obligat să răspundeți la cererea lor și aruncați un număr în speranța că nu îi doborî de pe scaun.

Opreste-te acolo.

Dacă un client sau un prospect întreabă despre preț și încă nu înțelege pe deplin valoarea serviciilor tale, nu le oferi unul. Dacă cotați un preț prea devreme, pierdeți controlul asupra conversației. De aici înainte, toate conversațiile se vor concentra asupra prețului atunci când doriți să se concentreze asupra valorii.

Ce spui?

Cumpărarea de servicii profesionale este o investiție și este treaba ta să convingi clienții și potențialii că investiția în tine și în serviciile tale va produce o rentabilitate bună a investiției. Acest lucru se face prin comunicarea valorii serviciilor dvs. și menținând conversația concentrată în jurul acestei valori.

Când prospectul întreabă: „Cât costă?” și nu sunteți pregătit să le împărtășiți asta, iată patru moduri de a răspunde:

1. Oferiți o gamă de prețuri

Cu toții vindem servicii complexe; cu toate acestea, unele dintre serviciile noastre sunt mai complexe decât altele. Pentru o livrare de servicii destul de simplă, este acceptabil să oferiți o gamă de prețuri. Nu doriți să faceți intervalul prea mare sau nu va însemna nimic, plus prospectul își va aminti doar limita de jos. De asemenea, nu doriți să oferiți o gamă atât de îngustă încât să vă întoarceți într-un colț.

O modalitate bună de a-l încadra este astfel: „Deși depinde de rezultatele exacte pe care le decidem, în general variază între 35.000 USD și 45.000 USD”.

Când să utilizați această tactică: această tactică funcționează foarte bine atunci când (1) aveți o idee despre bugetul pe care îl are prospectul (și se încadrează în intervalul dvs.), (2) aveți un serviciu destul de simplu despre care discutați și că l-ați furnizat profitabil pentru alți clienți din această gamă, sau (3) doresc să îndepărteze cei care scapă de anvelope și potențialii care au bugete mici sau deloc.

2. „Depinde”

Aceasta este fraza preferată a fiecărui consultant și funcționează foarte bine în această situație. Cel mai bine, este adevărul. La începutul unei conversații, adesea nu știm cât va costa. Răspundeți la întrebare cu: „Nu este o singură dimensiune pentru toate. Depinde într-adevăr de o serie de factori și mă tem că încă nu știu suficient pentru a determina unde putem adăuga cu adevărat cea mai mare valoare. Te superi dacă îți mai pun câteva întrebări care mă vor ajuta să înțeleg mai bine situația ta și ce vrei să faci?"

Chiar dacă nu răspunzi direct la întrebare, contribui la construirea relațiilor și a încrederii. Deschide conversația și vă permite să începeți să puneți întrebări mai aprofundate care ajung la rădăcina nevoilor lor și se concentrează pe valoarea pe care o puteți oferi.

Când să utilizați această tactică: oricând când nu ați atins întreaga valoare a serviciilor dvs. Dacă perspectiva nu a articulat valoarea, va fi o luptă dificilă dacă oferiți un preț prea devreme.

3. Prezentați-vă taxele lângă profiturile așteptate

Acest lucru schimbă conversația de la despre un „cost” la despre o „investiție”. Funcționează cel mai bine atunci când ai perspectiva să articuleze randamentele așteptate. Abilitățile de chestionare sunt foarte importante pentru a facilita aceste informații din perspectiva dvs. De exemplu, puteți pune o serie de întrebări precum aceasta:

• „Ce cheltuiți în prezent pentru acest proces?” Faceți o pauză și lăsați prospectul să răspundă.
• „Cât timp și resurse credeți că ați economisi dacă am implementa aceste trei recomandări despre care vorbim?” Chiar dacă prospectul nu poate răspunde la această întrebare, este în regulă. Tocmai te pregătești.
• „Costurile la care faceți referire sunt în concordanță cu ceea ce vedem de obicei în afacerile clienților noștri înainte de a începe să lucrăm cu ei. Prin serviciul nostru X, Y, Z, de obicei, economisim clienților noștri 200.000 USD - 300.000 USD în costuri doar făcând procesul mai eficient. De exemplu, am lucrat cu un client luna trecută în industria dumneavoastră...” Acum puteți continua și prezentați prețul în contextul economiilor tipice.

Cheia aici este să vă faceți tangibile serviciul și rezultatele pe care le puteți obține. Dacă îl puteți lega de ceva financiar - o scădere a costurilor, o creștere a veniturilor sau o creștere a profitabilității - vă concentrați pe valoare și vă poziționați serviciile ca investiție.

Când să folosiți această tactică: utilizați această tactică ori de câte ori este posibil - în conversații și în propuneri. Funcționează bine cu celelalte tactici de aici și întărește valoarea investiției.

4. Pune întrebarea înapoi

Când credeți că prospectul are o idee bună despre ceea ce este dispus să cheltuiască pentru serviciul dvs., luați în considerare să îi puneți întrebarea înapoi.

De exemplu, „Știu că ați făcut cercetări în acest sens și ați vorbit cu alte companii care oferă servicii similare. Cât vă așteptați să coste așa ceva?”

Această tactică funcționează bine pentru a înțelege dacă vă aflați în același stagiu. Evitați întrebarea „care este bugetul dvs.”, deoarece adesea nu există un buget pentru tipurile de servicii complexe pe care le oferim, iar dacă vorbiți cu decidentul potrivit, acesta va avea autoritatea de a-și face propriul buget.

Când să folosiți această tactică: această tactică funcționează cel mai bine dacă știți că vă aflați într-o situație competitivă și dacă știți că perspectiva a făcut o mulțime de cercetări.

***

Când luați în considerare oricare dintre aceste tactici, trebuie să vă folosiți propria judecată în funcție de situație și de persoana cu care vorbiți. A pune întrebarea înapoi te poate face să pară un „știi totul”. „Depinde” poate fi perceput ca ascunzi ceva. Evaluează-ți audiența înainte de a răspunde.

Cel mai important, când unii întreabă: „Cât costă?” amintiți-vă că nu trebuie să săriți pentru a răspunde la întrebare. Fiți pregătiți și păstrați controlul asupra conversației concentrându-vă pe valoarea pe care o oferiți și pe rezultatele pe care le puteți ajuta prospectul să le obțină.

Cum răspunzi la întrebarea: „Cât costă?”