'¿Cuanto cuesta?' Qué decir cuando es demasiado pronto para determinar

Esta es la situación: es la primera, quizás la segunda, conversación seria con un prospecto. Estás haciendo preguntas, estás construyendo una gran relación, estás descubriendo una gran cantidad de necesidades y ya estás viendo cómo puedes ayudar a este prospecto de 10 maneras diferentes. La conversación va muy bien. Eso es hasta que el prospecto dice: "Guau, todo esto suena bien. Entonces, ¿cuánto va a costar algo como esto?"

Te congelas. Tu corazón comienza a latir rápido. Tus manos comienzan a sudar. Se te seca la boca.

Sabe que no tiene suficiente información para determinar la solución exacta o dónde recomendaría comenzar. Usted sabe que aún no tiene suficiente confianza construida en este punto de la relación para introducir tarifas. Y sabe que el prospecto aún no ve el valor total de sus servicios. Sin embargo, te sientes obligado a responder a su solicitud y arrojas un número con la esperanza de que no los derribe de su asiento.

Alto ahí.

Si un cliente o prospecto pregunta sobre el precio y aún no comprende completamente el valor de sus servicios, no se lo dé. Si cita un precio demasiado pronto, perderá el control de la conversación. De aquí en adelante, todas las conversaciones se centrarán en el precio cuando desee que se centren en el valor.

¿Qué dices?

Comprar servicios profesionales es una inversión, y es su trabajo convencer a los clientes actuales y potenciales de que invertir en usted y sus servicios producirá un buen ROI. Esto se hace comunicando el valor de sus servicios y manteniendo la conversación centrada en este valor.

Cuando el prospecto pregunta, "¿Cuánto cuesta?" y no estás listo para compartir eso con ellos, aquí hay cuatro formas de responder:

1. Ofrezca una variedad de precios

Todos vendemos servicios complejos; sin embargo, algunos de nuestros servicios son más complejos que otros. Para una prestación de servicios bastante sencilla, es aceptable proporcionar un rango de precios. No desea que el rango sea demasiado grande o no significará nada, además el prospecto recordará solo el extremo inferior. Tampoco desea proporcionar un rango tan estrecho que lo lleve a un rincón.

Una buena manera de enmarcarlo es así: "Si bien depende de los entregables exactos que decidamos, generalmente oscila entre $ 35,000 y $ 45,000".

Cuándo usar esta táctica: esta táctica funciona muy bien cuando (1) tiene una idea del presupuesto que tiene el cliente potencial (y está dentro de su rango), (2) tiene un servicio bastante directo que está discutiendo y que ha entregado rentable para otros clientes dentro de este rango, o (3) quiere eliminar a los pateadores de llantas y prospectos que tienen poco o ningún presupuesto.

2. "Depende"

Esta es la frase favorita de todos los consultores y funciona muy bien en esta situación. Lo mejor de todo, es la verdad. Al principio de una conversación, a menudo no sabemos cuánto va a costar. Responda a la pregunta con "No es una talla única para todos. Realmente depende de una serie de factores, y me temo que aún no sé lo suficiente para determinar dónde podemos realmente agregar el mayor valor. ¿Le importa si le hago algunas preguntas más que me ayudarán a comprender mejor su situación y lo que está buscando hacer?"

Aunque no responda la pregunta directamente, ayuda a generar una buena relación y confianza. Abre la conversación y le permite comenzar a hacer preguntas más profundas que llegan a la raíz de sus necesidades y se enfocan en el valor que puede brindar.

Cuándo usar esta táctica: en cualquier momento en que no haya abordado el valor total de sus servicios. Si el prospecto no ha articulado el valor, será una batalla cuesta arriba si le das un precio demasiado pronto.

3. Presenta tus honorarios junto a los rendimientos esperados

Esto cambia la conversación de un "costo" a una "inversión". Funciona mejor cuando logra que el prospecto articule los rendimientos esperados. Las habilidades para hacer preguntas son muy importantes para facilitar esta información a su prospecto. Por ejemplo, puede hacer una línea de preguntas como esta:

• "¿Cuánto estás gastando actualmente en este proceso?" Haz una pausa y deja que el prospecto responda.
• "¿Cuánto tiempo y recursos cree que ahorraría si implementáramos estas tres recomendaciones de las que estamos hablando?" Incluso si el cliente potencial no puede responder a esta pregunta, está bien. Solo te estás instalando.
• "Los costos a los que hace referencia están en línea con lo que normalmente vemos en los negocios de nuestros clientes antes de comenzar a trabajar con ellos. A través de nuestro servicio X, Y, Z, generalmente les ahorramos a nuestros clientes entre $200,000 y $300,000 en costos simplemente haciendo que el proceso sea más eficiente. Por ejemplo, estuvimos trabajando con un cliente el mes pasado en su industria..." Ahora puede continuar y presentar su precio en el contexto de los ahorros típicos.

La clave aquí es hacer que su servicio y los resultados que puede lograr sean tangibles. Si puede relacionarlo con algo financiero (una disminución en el costo, un aumento en los ingresos o un aumento en la rentabilidad), se está enfocando en el valor y posicionando sus servicios como una inversión.

Cuándo usar esta táctica: Use esta táctica siempre que sea posible, en conversaciones y en propuestas. Funciona bien con las otras tácticas aquí y refuerza el valor de la inversión.

4. Haz la pregunta de vuelta

Cuando crea que el prospecto tiene una buena idea de lo que está dispuesto a gastar en su servicio, considere volver a hacerle la pregunta.

Por ejemplo, "Sé que has estado investigando sobre esto y hablando con otras empresas que ofrecen servicios similares. ¿Cuánto esperas que cueste algo como esto?".

Esta táctica funciona bien para tener una idea de si están en el mismo estadio. Evite la pregunta "¿cuál es su presupuesto?", ya que a menudo no hay presupuesto para los tipos de servicios complejos que ofrecemos, y si está hablando con la persona adecuada para tomar decisiones, tendrá la autoridad para hacer su propio presupuesto.

Cuándo usar esta táctica: esta táctica funciona mejor si sabe que se encuentra en una situación competitiva y si sabe que el prospecto ha investigado mucho.

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Al considerar cualquiera de estas tácticas, debe usar su propio juicio en función de la situación y la persona con la que está hablando. Hacer la pregunta de vuelta puede hacer que parezcas un "sabelotodo". "Depende" puede percibirse como si ocultaras algo. Evalúe a su audiencia antes de responder.

Lo más importante, cuando alguien pregunta, "¿Cuánto cuesta?" recuerda que no necesitas saltar para responder la pregunta. Esté preparado y mantenga el control de la conversación enfocándose en el valor que brinda y los resultados que puede ayudar a lograr al prospecto.

¿ Cómo respondes a la pregunta: "¿Cuánto cuesta?"