'它要多少錢？' 當確定為時過早時該說什麼

情況是這樣的：這是第一次，也許是第二次，與潛在客戶的認真對話。 你在提出問題，你正在建立良好的關係，你正在發現大量的需求，你已經看到瞭如何以 10 種不同的方式幫助這個潛在客戶。 談話進展順利。 直到潛在客戶說，“哇，這一切聽起來都不錯。那麼，這樣的事情要花多少錢？”

你凍僵了。 你的心臟開始快速跳動。 你的手開始出汗。 你口乾舌燥。

您知道您沒有足夠的信息來確定確切的解決方案或您建議從哪裡開始。 你知道你在這段關係中還沒有建立足夠的信任來引入費用。 而且您知道潛在客戶還沒有看到您服務的全部價值。 然而你覺得有義務回應他們的要求，你拋出一個數字，希望它不會把他們從座位上趕走。

停在那兒。

如果客戶或潛在客戶詢問價格並且他們還沒有完全了解您的服務的價值，請不要給他們。 如果你過早報價，你就會失去對談話的控制。 從這裡開始，當您希望他們關注價值時，所有對話都將關注價格。

你說什麼？

購買專業服務是一項投資，您的工作是讓客戶和潛在客戶相信，投資於您和您的服務將產生良好的投資回報率。 這是通過傳達您的服務的價值並保持圍繞該價值的對話來完成的。

當潛在客戶問：“它要花多少錢？” 而你還沒有準備好與他們分享，這裡有四種回應方式：

1. 提供價格範圍

我們都出售複雜的服務； 但是，我們的一些服務比其他服務更複雜。 對於相當簡單的服務交付，提供一個價格範圍是可以接受的。 你不想讓范圍太大，否則就沒有任何意義，而且潛在客戶只會記住低端。 您也不想提供如此狹窄的範圍，以至於您將自己逼入角落。

一個很好的框架是這樣的：“雖然它確實取決於我們決定的確切可交付成果，但通常在 35,000 美元到 45,000 美元之間。”

何時使用此策略：當您 (1) 了解潛在客戶的預算（並且在您的範圍內）時，此策略非常有效，(2) 您正在討論您已經交付的相當簡單的服務為該範圍內的其他客戶帶來利潤，或者 (3) 想要淘汰那些預算很少或沒有預算的客戶和潛在客戶。

2.“視情況而定”

這是每個顧問最喜歡的短語，在這種情況下效果很好。 最重要的是，這是事實。 在談話的早期，我們通常不知道要花多少錢。 回答這個問題，“這不是一刀切。這實際上取決於許多因素，恐怕我還沒有足夠的知識來確定我們在哪裡可以真正增加最大的價值。你介意嗎如果我再問你幾個問題，這將有助於我更好地了解你的情況以及你想要做什麼？”

即使您不直接回答問題，也有助於建立融洽和信任。 它開啟了對話，讓您可以開始提出更深入的問題，以了解他們的需求，並專注於您可以提供的價值。

何時使用此策略：當您尚未觸及服務的全部價值時。 如果潛在客戶沒有明確表達價值，那麼如果您過早給出價格，那將是一場艱苦的戰鬥。

3. 在預期回報旁邊顯示您的費用

這將對話從“成本”轉變為“投資”。 當您讓潛在客戶明確表達預期回報時，它的效果最好。 提問技巧對於促進從潛在客戶中獲取這些信息非常重要。 例如，您可能會問這樣的一系列問題：

• “你目前在這個過程中花費了多少？” 暫停，讓潛在客戶回答。
• “如果我們實施我們正在討論的這三項建議，您認為您會節省多少時間和資源？” 即使潛在客戶無法回答這個問題，也沒關係。 你只是在設置自己。
• “您提到的成本與我們在開始與客戶合作之前通常在客戶業務中看到的成本一致。通過我們的 X、Y、Z 服務，我們通常會通過提高流程效率為客戶節省 200,000 至 300,000 美元的成本。例如，我們上個月與您所在行業的一位客戶合作……”現在您可以繼續在典型節省的背景下展示您的價格。

這裡的關鍵是使您的服務和您可以實現的結果有形。 如果您可以將其與財務相關聯——降低成本、增加收入或增加盈利能力——那麼您將關注價值並將您的服務定位為一項投資。

何時使用此策略：盡可能在對話和提案中使用此策略。 它與這裡的其他策略配合得很好，並增強了投資的價值。

4. 反問問題

當您認為潛在客戶對他們願意在您的服務上花費多少有很好的了解時，請考慮向他們提問。

例如，“我知道您一直在對此進行研究，並與其他一些提供類似服務的公司進行了交談。您認為這樣的事情要花多少錢？”

這種策略可以很好地了解您是否在同一個球場上。 避免“您的預算是多少”的問題，因為我們提供的複雜服務類型通常沒有預算，如果您與正確的決策者交談，她將有權制定自己的預算。

何時使用此策略：如果您知道自己處於競爭環境中並且您知道潛在客戶已經進行了大量研究，則此策略最有效。

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在考慮任何這些策略時，您需要根據情況和與您交談的個人使用自己的判斷。 回問問題會讓你覺得自己“無所不知”。 “視情況而定”可以被認為是你隱藏了一些東西。 在你回應之前衡量你的聽眾。

最重要的是，當有人問：“要多少錢？” 記住你不需要跳來回答這個問題。 通過專注於您提供的價值以及您可以幫助潛在客戶實現的結果，做好準備並控制對話。

你如何回答這個問題：“它要花多少錢？”