'Сколько это стоит?' Что сказать, когда еще слишком рано определять

Ситуация такая: это первый, может быть, второй серьезный разговор с потенциальным клиентом. Вы задаете вопросы, выстраиваете хорошие отношения, выявляете множество потребностей и уже видите, как вы можете помочь этому потенциальному клиенту 10 различными способами. Разговор идет отлично. И так до тех пор, пока потенциальный клиент не скажет: «Вау, все это звучит хорошо. Итак, сколько будет стоить что-то подобное?»

Вы замираете. Ваше сердце начинает быстро биться. Ваши руки начинают потеть. Во рту пересохло.

Вы знаете, что у вас недостаточно информации, чтобы определить точное решение или то, с чего вы бы порекомендовали начать. Вы знаете, что на данном этапе отношений у вас еще недостаточно доверия, чтобы вводить плату. И вы знаете, что потенциальный клиент еще не видит полной ценности ваших услуг. Тем не менее, вы чувствуете себя обязанным ответить на их просьбу и бросаете номер, надеясь, что это не сбьет их с места.

Остановись прямо там.

Если клиент или потенциальный клиент спрашивает о цене, но еще не до конца осознает ценность ваших услуг, не называйте ее. Если вы назовете цену слишком рано, вы потеряете контроль над ходом разговора. С этого момента все разговоры будут сосредоточены на цене, когда вы хотите, чтобы они сосредоточились на ценности.

Что ты говоришь?

Покупка профессиональных услуг — это инвестиция, и ваша задача — убедить клиентов и потенциальных клиентов в том, что инвестиции в вас и ваши услуги обеспечат хороший возврат инвестиций. Это делается путем сообщения ценности ваших услуг и поддержания разговора вокруг этой ценности.

Когда потенциальный клиент спрашивает: «Сколько это стоит?» и вы не готовы поделиться этим с ними, вот четыре способа ответить:

1. Предложите диапазон цен

Мы все продаем сложные услуги; однако некоторые из наших услуг более сложны, чем другие. Для довольно простого предоставления услуг допустимо указать ценовой диапазон. Вы не хотите делать диапазон слишком большим, иначе он ничего не будет значить, плюс потенциальный клиент запомнит только нижний предел. Вы также не хотите предоставлять такой узкий диапазон, чтобы загнать себя в угол.

Хороший способ сформулировать это так: «Хотя это зависит от конкретных результатов, которые мы выбираем, обычно это колеблется от 35 000 до 45 000 долларов».

Когда использовать эту тактику: эта тактика работает очень хорошо, когда вы (1) имеете представление о бюджете потенциального клиента (и он находится в пределах вашего диапазона), (2) у вас есть довольно простая услуга, которую вы обсуждаете, которую вы предоставили. выгодно для других клиентов в пределах этого диапазона, или (3) хотят отсеять кикеров и потенциальных клиентов, у которых мало или совсем нет бюджетов.

2. «Это зависит»

Это любимая фраза каждого консультанта, и в данной ситуации она работает очень хорошо. Лучше всего, это правда. В начале разговора мы часто не знаем, чего это будет стоить. Ответьте на вопрос так: «Это не один размер подходит всем. Это действительно зависит от ряда факторов, и я боюсь, что еще недостаточно знаю, чтобы определить, где мы действительно можем добавить наибольшую ценность. Вы не возражаете? если я задам вам еще несколько вопросов, которые помогут мне лучше понять вашу ситуацию и то, что вы хотите сделать?»

Даже если вы не отвечаете на вопрос прямо, вы помогаете установить взаимопонимание и доверие. Это открывает разговор и позволяет вам начать задавать более глубокие вопросы, которые доходят до сути их потребностей и фокусируются на ценности, которую вы можете предоставить.

Когда использовать эту тактику: В любое время, когда вы еще не коснулись полной стоимости ваших услуг. Если потенциальный клиент не сформулировал ценность, это будет тяжелая битва, если вы назовете цену слишком рано.

3. Укажите свои сборы рядом с ожидаемой прибылью

Это изменяет разговор о «затратах» на «инвестиции». Это работает лучше всего, когда вы получаете возможность сформулировать ожидаемую прибыль. Навыки задавать вопросы очень важны для облегчения получения этой информации от вашего потенциального клиента. Например, вы можете задать ряд вопросов, таких как этот:

• «Сколько вы в настоящее время тратите на этот процесс?» Сделайте паузу и дайте потенциальному ответу.
• «Как вы думаете, сколько времени и ресурсов вы бы сэкономили, если бы мы реализовали эти три рекомендации, о которых мы говорим?» Даже если потенциальный клиент не может ответить на этот вопрос, это нормально. Вы просто настраиваете себя.
• «Затраты, о которых вы говорите, соответствуют тому, что мы обычно видим в компаниях наших клиентов, прежде чем мы начнем с ними работать. Благодаря нашей услуге X, Y, Z мы обычно экономим нашим клиентам 200 000–300 000 долларов США на затратах, просто делая процесс более эффективным. Например, в прошлом месяце мы работали с одним клиентом в вашей отрасли..." Теперь вы можете продолжить и представить свою цену в контексте типичной экономии.

Ключевым моментом здесь является сделать ваши услуги и результаты, которых вы можете достичь, ощутимыми. Если вы можете связать это с чем-то финансовым — снижением затрат, увеличением дохода или увеличением прибыльности — вы сосредотачиваетесь на ценности и позиционируете свои услуги как инвестиции.

Когда использовать эту тактику: Используйте эту тактику, когда это возможно — в разговорах и в предложениях. Здесь он хорошо сочетается с другими тактиками и повышает ценность инвестиций.

4. Задайте вопрос в ответ

Когда вы думаете, что потенциальный клиент хорошо понимает, сколько он готов потратить на ваши услуги, подумайте над тем, чтобы задать ему вопрос.

Например: «Я знаю, что вы изучали этот вопрос и разговаривали с некоторыми другими компаниями, предлагающими аналогичные услуги. Сколько, по вашему мнению, будет стоить что-то подобное?»

Эта тактика хорошо работает, чтобы понять, находитесь ли вы на одном уровне. Избегайте вопроса «какой у вас бюджет», так как часто у предлагаемых нами типов комплексных услуг нет бюджета, и если вы разговариваете с нужным лицом, принимающим решения, у него будет право составить свой собственный бюджет.

Когда использовать эту тактику: эта тактика работает лучше всего, если вы знаете, что находитесь в конкурентной ситуации, и если вы знаете, что потенциальный клиент провел много исследований.

***

При рассмотрении любой из этих тактик вам нужно использовать собственное суждение, основанное на ситуации и человеке, с которым вы разговариваете. Задавая вопрос в ответ, вы можете показаться «всезнайкой». «Это зависит» может быть воспринято как то, что вы что-то скрываете. Оцените свою аудиторию, прежде чем отвечать.

Самое главное, когда кто-то спрашивает: «Сколько это стоит?» помните, что вам не нужно прыгать, чтобы ответить на вопрос. Будьте готовы и сохраняйте контроль над разговором, сосредоточившись на ценности, которую вы предлагаете, и результатах, которых вы можете помочь достичь потенциальному клиенту.

Как вы ответите на вопрос: «Сколько это стоит?»