'Quanto costa?' Cosa dire quando è troppo presto per decidere

Ecco la situazione: è la prima, forse la seconda, conversazione seria con un potenziale cliente. Stai facendo domande, stai costruendo un ottimo rapporto, stai scoprendo una serie di bisogni e stai già vedendo come puoi aiutare questo potenziale cliente in 10 modi diversi. La conversazione sta andando alla grande. Questo fino a quando la prospettiva non dice: "Wow, tutto questo suona bene. Quindi, quanto costerà una cosa del genere?"

Ti congeli. Il tuo cuore inizia a battere forte. Le tue mani iniziano a sudare. La tua bocca si secca.

Sai di non avere abbastanza informazioni per determinare la soluzione esatta o da dove consiglieresti di iniziare. Sai che non hai ancora abbastanza fiducia costruita a questo punto nella relazione per introdurre commissioni. E sai che il potenziale cliente non vede ancora il pieno valore dei tuoi servizi. Eppure ti senti obbligato a rispondere alla loro richiesta e butti fuori un numero sperando che non li faccia cadere dal loro posto.

Fermati là.

Se un cliente o potenziale cliente chiede il prezzo e non ha ancora compreso appieno il valore dei tuoi servizi, non dargliene uno. Se citi un prezzo troppo presto, perdi il controllo della conversazione. Da qui in avanti tutte le conversazioni si concentreranno sul prezzo quando vuoi che si concentrino sul valore.

Che ne dici?

L'acquisto di servizi professionali è un investimento ed è tuo compito convincere clienti e potenziali clienti che investire in te e nei tuoi servizi produrrà un buon ROI. Questo viene fatto comunicando il valore dei tuoi servizi e mantenendo la conversazione incentrata su questo valore.

Quando il potenziale cliente chiede: "Quanto costa?" e non sei pronto a condividerlo con loro, ecco quattro modi per rispondere:

1. Offri una fascia di prezzo

Tutti vendiamo servizi complessi; tuttavia, alcuni dei nostri servizi sono più complessi di altri. Per un'erogazione del servizio abbastanza semplice, è accettabile fornire una fascia di prezzo. Non vuoi rendere l'intervallo troppo ampio o non significherà nulla, inoltre il potenziale cliente ricorderà solo l'estremità inferiore. Inoltre, non vuoi fornire una gamma così ristretta da farti tornare in un angolo.

Un buon modo per inquadrarlo è questo: "Sebbene dipenda dai risultati esatti su cui decidiamo, generalmente varia tra $ 35.000 e $ 45.000".

Quando utilizzare questa tattica: questa tattica funziona molto bene quando (1) hai un'idea del budget di cui dispone il potenziale cliente (e rientra nella tua portata), (2) hai un servizio abbastanza diretto di cui stai discutendo di aver fornito proficuamente per altri clienti all'interno di questo intervallo, o (3) vogliono eliminare i tiratori di pneumatici e potenziali clienti che hanno budget scarsi o nulli.

2. "Dipende"

Questa è la frase preferita di ogni consulente e funziona molto bene in questa situazione. La cosa migliore è che è la verità. All'inizio di una conversazione spesso non sappiamo quanto costerà. Rispondi alla domanda dicendo: "Non è taglia unica. Dipende davvero da una serie di fattori e temo di non sapere ancora abbastanza per determinare dove possiamo davvero aggiungere il massimo valore. Ti dispiace se ti faccio qualche altra domanda che mi aiuterà a capire meglio la tua situazione e cosa stai cercando di fare?"

Anche se non rispondi direttamente alla domanda, aiuti a costruire un rapporto e una fiducia. Apre la conversazione e ti consente di iniziare a porre domande più approfondite che vanno alla radice delle loro esigenze e si concentrano sul valore che puoi fornire.

Quando utilizzare questa tattica: in qualsiasi momento in cui non hai toccato il pieno valore dei tuoi servizi. Se il potenziale cliente non ha articolato il valore, sarà una battaglia in salita se dai un prezzo troppo presto.

3. Presenta le tue commissioni accanto ai rendimenti previsti

Questo cambia la conversazione da un "costo" a un "investimento". Funziona meglio quando si convince il potenziale cliente ad articolare i rendimenti attesi. Le capacità di interrogatorio sono molto importanti per facilitare queste informazioni dal tuo potenziale cliente. Ad esempio, puoi porre una serie di domande come questa:

• "Che cosa stai attualmente spendendo per questo processo?" Fermati e lascia che il potenziale cliente risponda.
• "Quanto tempo e risorse pensi di risparmiare se implementassimo questi tre consigli di cui stiamo parlando?" Anche se il potenziale cliente non può rispondere a questa domanda, va bene. Ti stai solo preparando.
• "I costi a cui fai riferimento sono in linea con quelli che vediamo tipicamente nelle attività dei nostri clienti prima di iniziare a lavorare con loro. Attraverso il nostro servizio X, Y, Z in genere risparmiamo ai nostri clienti $ 200.000 - $ 300.000 di costi semplicemente rendendo il processo più efficiente. Ad esempio, il mese scorso stavamo lavorando con un cliente nel tuo settore..." Ora puoi andare avanti e presentare il tuo prezzo nel contesto dei risparmi tipici.

La chiave qui è rendere tangibili il tuo servizio e i risultati che puoi ottenere. Se riesci a collegarlo a qualcosa di finanziario, una diminuzione dei costi, un aumento delle entrate o un aumento della redditività, ti stai concentrando sul valore e posizionando i tuoi servizi come un investimento.

Quando usare questa tattica: usa questa tattica quando possibile, nelle conversazioni e nelle proposte. Funziona bene con le altre tattiche qui e rafforza il valore dell'investimento.

4. Rispondi alla domanda

Quando pensi che il potenziale cliente abbia un buon senso di ciò che è disposto a spendere per il tuo servizio, considera di porre loro la domanda.

Ad esempio, "So che hai svolto ricerche al riguardo e hai parlato con altre società che offrono servizi simili. Quanto ti aspetti che costi qualcosa del genere?"

Questa tattica funziona bene per avere un'idea se ti trovi nello stesso campo da baseball. Evita la domanda "qual è il tuo budget", poiché spesso non c'è budget per i tipi di servizi complessi che offriamo e se stai parlando con il giusto decisore, lei avrà l'autorità per stabilire il proprio budget.

Quando usare questa tattica: questa tattica funziona meglio se sai di trovarti in una situazione competitiva e se sai che il potenziale cliente ha fatto molte ricerche.

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Quando consideri una di queste tattiche, devi usare il tuo giudizio in base alla situazione e all'individuo con cui stai parlando. Rispondere alla domanda può farti sembrare un "sapere tutto". "Dipende" può essere percepito mentre nascondi qualcosa. Misura il tuo pubblico prima di rispondere.

Soprattutto, quando qualcuno chiede: "Quanto costa?" ricorda che non è necessario saltare per rispondere alla domanda. Sii preparato e mantieni il controllo della conversazione concentrandoti sul valore che offri e sui risultati che puoi aiutare il potenziale cliente a raggiungere.

Come rispondi alla domanda: "Quanto costa?"