'Combien ça coûte?' Que dire quand il est trop tôt pour déterminer

Voici la situation : c'est la première, peut-être la deuxième conversation sérieuse avec un prospect. Vous posez des questions, vous établissez de bonnes relations, vous découvrez une multitude de besoins et vous voyez déjà comment vous pouvez aider ce prospect de 10 manières différentes. La conversation se passe bien. C'est jusqu'à ce que le prospect dise : "Wow, tout cela a l'air bien. Alors, qu'est-ce que ça va coûter comme ça ?"

Vous gèlez. Votre cœur commence à battre rapidement. Vos mains commencent à transpirer. Votre bouche devient sèche.

Vous savez que vous n'avez pas assez d'informations pour déterminer la solution exacte ou par où vous recommanderiez de commencer. Vous savez que vous n'avez pas encore suffisamment de confiance à ce stade de la relation pour introduire des frais. Et vous savez que le prospect ne voit pas encore la pleine valeur de vos services. Pourtant, vous vous sentez obligé de répondre à leur demande et vous lancez un numéro en espérant qu'il ne les fera pas tomber de leur siège.

Arrête toi là.

Si un client ou un prospect vous demande le prix et qu'il ne comprend pas encore pleinement la valeur de vos services, ne lui en donnez pas. Si vous citez un prix trop tôt, vous perdez le contrôle de la conversation. À partir de maintenant, toutes les conversations se concentreront sur le prix lorsque vous voulez qu'elles se concentrent sur la valeur.

Que dis-tu?

L'achat de services professionnels est un investissement, et c'est votre travail de convaincre les clients et prospects qu'investir en vous et vos services produira un bon retour sur investissement. Cela se fait en communiquant la valeur de vos services et en gardant la conversation centrée autour de cette valeur.

Lorsque le prospect demande "Combien cela coûte-t-il ?" et que vous n'êtes pas prêt à partager cela avec eux, voici quatre façons de répondre :

1. Proposez une fourchette de prix

Nous vendons tous des services complexes ; cependant, certains de nos services sont plus complexes que d'autres. Pour une prestation de service assez simple, il est acceptable de fournir une fourchette de prix. Vous ne voulez pas que la fourchette soit trop large, sinon cela ne signifiera rien, et le prospect ne se souviendra que de l'extrémité inférieure. Vous ne voulez pas non plus fournir une plage si étroite que vous vous reculez dans un coin.

Une bonne façon de l'encadrer est la suivante : "Bien que cela dépende des livrables exacts que nous décidons, cela se situe généralement entre 35 000 $ et 45 000 $."

Quand utiliser cette tactique : Cette tactique fonctionne très bien lorsque vous (1) avez une idée du budget dont dispose le prospect (et qu'il se situe dans votre fourchette), (2) avez un service assez simple dont vous discutez et que vous avez fourni de manière rentable pour d'autres clients de cette gamme, ou (3) souhaitez éliminer les kickers de pneus et les prospects qui ont peu ou pas de budget.

2. "Ça dépend"

C'est la phrase préférée de tous les consultants, et elle fonctionne très bien dans cette situation. Le meilleur de tous, c'est la vérité. Au début d'une conversation, nous ne savons souvent pas ce que cela va coûter. Répondez à la question par : "Ce n'est pas une solution unique. Cela dépend vraiment d'un certain nombre de facteurs, et j'ai bien peur de ne pas encore en savoir assez pour déterminer où nous pouvons vraiment ajouter le plus de valeur. Cela vous dérange-t-il si je vous pose quelques questions supplémentaires qui m'aideront à mieux comprendre votre situation et ce que vous cherchez à faire ? »

Même si vous ne répondez pas directement à la question, vous aidez à établir un rapport et à établir la confiance. Cela ouvre la conversation et vous permet de commencer à poser des questions plus approfondies qui vont à la racine de leurs besoins et se concentrent sur la valeur que vous pouvez apporter.

Quand utiliser cette tactique : Chaque fois que vous n'avez pas touché à la pleine valeur de vos services. Si le prospect n'a pas articulé la valeur, ce sera une bataille difficile si vous donnez un prix trop tôt.

3. Présentez vos frais à côté des rendements attendus

Cela change la conversation d'un « coût » à un « investissement ». Cela fonctionne mieux lorsque vous demandez au prospect d'articuler les rendements attendus. Les compétences de questionnement sont très importantes pour faciliter cette information de votre prospect. Par exemple, vous pouvez poser une série de questions comme celle-ci :

• « Qu'est-ce que vous dépensez actuellement pour ce processus ? » Faites une pause et laissez le prospect répondre.
• « Combien de temps et de ressources pensez-vous économiser si nous mettions en œuvre ces trois recommandations dont nous parlons ? » Même si le prospect ne peut pas répondre à cette question, ce n'est pas grave. Vous êtes juste en train de vous installer.
• "Les coûts auxquels vous faites référence correspondent à ce que nous voyons généralement dans les entreprises de nos clients avant de commencer à travailler avec eux. Grâce à notre service X, Y, Z, nous économisons généralement à nos clients entre 200 000 $ et 300 000 $ de coûts simplement en rendant le processus plus efficace. Par exemple, nous travaillions avec un client le mois dernier dans votre secteur..." Vous pouvez maintenant présenter votre prix dans le contexte des économies typiques.

La clé ici est de rendre votre service et les résultats que vous pouvez obtenir tangibles. Si vous pouvez le lier à quelque chose de financier - une diminution des coûts, une augmentation des revenus ou une augmentation de la rentabilité - vous vous concentrez sur la valeur et positionnez vos services comme un investissement.

Quand utiliser cette tactique : Utilisez cette tactique chaque fois que possible, dans les conversations et dans les propositions. Cela fonctionne bien avec les autres tactiques ici et renforce la valeur de l'investissement.

4. Posez la question en retour

Lorsque vous pensez que le prospect a une bonne idée de ce qu'il est prêt à dépenser pour votre service, envisagez de lui poser la question.

Par exemple, "Je sais que vous avez fait des recherches à ce sujet et que vous avez parlé avec d'autres entreprises qui offrent des services similaires. Que pensez-vous que quelque chose comme ça coûte ?"

Cette tactique fonctionne bien pour savoir si vous êtes dans le même stade. Évitez la question "quel est votre budget", car souvent il n'y a pas de budget pour les types de services complexes que nous offrons, et si vous parlez au bon décideur, elle aura le pouvoir de faire son propre budget.

Quand utiliser cette tactique : Cette tactique fonctionne mieux si vous savez que vous êtes dans une situation concurrentielle et si vous savez que le prospect a fait beaucoup de recherches.

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Lorsque vous envisagez l'une de ces tactiques, vous devez utiliser votre propre jugement en fonction de la situation et de la personne à qui vous parlez. Poser la question en retour peut vous faire passer pour un "je sais tout". "Cela dépend" peut être perçu comme si vous cachiez quelque chose. Évaluez votre audience avant de répondre.

Le plus important, quand certains demandent, "Combien cela coûte-t-il?" n'oubliez pas que vous n'avez pas besoin de sauter pour répondre à la question. Soyez prêt et gardez le contrôle de la conversation en vous concentrant sur la valeur que vous fournissez et les résultats que vous pouvez aider le prospect à atteindre.

Comment répondez- vous à la question : "Combien cela coûte-t-il ?"