'それはどれくらいしますか？' 決定するのが早すぎるときに何を言うべきか

公開: 2022-06-26

状況は次のとおりです。これは、見込み客との最初の、おそらく2番目の深刻な会話です。あなたは質問をし、素晴らしい関係を築き、多くのニーズを明らかにし、そしてこの見込み客を10の異なる方法でどのように助けることができるかをすでに見ています。会話は順調に進んでいます。それは、見込み客が「うわー、これはすべて良さそうだ。では、このような費用はどうなるのか」と言うまでです。

あなたはフリーズします。あなたの心臓は速く鼓動し始めます。あなたの手は汗をかき始めます。口が乾きます。

正確な解決策やどこから始めればよいかを判断するのに十分な情報がないことを知っています。あなたは、料金を導入するための関係において、この時点でまだ十分な信頼を築いていないことを知っています。そして、あなたは見込み客があなたのサービスの完全な価値をまだ見ていないことを知っています。それでも、あなたは彼らの要求に答える義務があると感じます、そしてあなたはそれが彼らの席をノックアウトしないことを望んで番号を捨てます。

すぐそこに止まります。

クライアントまたは見込み客が価格について尋ねたが、彼らがあなたのサービスの価値をまだ完全に理解していない場合、彼らにそれを与えないでください。価格の見積もりが早すぎると、会話をコントロールできなくなります。ここから先は、すべての会話は、価値に焦点を合わせてほしいときに価格に焦点を合わせます。

あなたは何を言っていますか？

専門的なサービスを購入することは投資であり、あなたとあなたのサービスに投資することで良いROIが得られることをクライアントと見込み客に納得させるのはあなたの仕事です。これは、サービスの価値を伝え、この価値に焦点を合わせた会話を続けることによって行われます。

見込み客が「いくらかかりますか？」と尋ねると、あなたはそれを彼らと共有する準備ができていません、ここに応答する4つの方法があります：

1.価格の範囲を提供します

私たちは皆、複雑なサービスを販売しています。ただし、一部のサービスは他のサービスよりも複雑です。かなり簡単なサービス提供の場合、価格帯を提供することは許容されます。範囲を大きくしすぎないようにする必要があります。そうしないと、何の意味もありません。さらに、見込み客は下端のみを記憶します。また、コーナーに戻るほど狭い範囲を提供したくありません。

それを組み立てる良い方法は次のようになります：「それは私たちが決定する正確な成果物に依存しますが、それは一般的に35,000ドルから45,000ドルの範囲です。」

この戦術を使用する場合：この戦術は、（1）見込み客が持っている予算の感覚を持っている（そしてそれがあなたの範囲内にある）、（2）あなたが提供したことについて話し合っているかなり簡単なサービスを持っているときに非常にうまく機能しますこの範囲内の他のクライアントにとって有益であるか、または（3）予算がほとんどまたはまったくないタイヤキッカーや見込み客を排除したい。

2.「状況によります」

これはすべてのコンサルタントのお気に入りのフレーズであり、この状況で非常にうまく機能します。何よりも、それは真実です。会話の早い段階で、私たちはそれがいくらかかるのかわからないことがよくあります。「1つのサイズですべてに対応できるわけではありません。実際には多くの要因に依存します。実際に最大の価値をどこに追加できるかを判断するには、まだ十分な知識がありません。よろしいですか？あなたの状況とあなたが何をしようとしているのかをよりよく理解するのに役立ついくつかの質問をあなたに尋ねたら？」

質問に直接答えることはありませんが、信頼関係を築くのに役立ちます。それは会話を開き、あなたが彼らのニーズの根源に到達し、あなたが提供できる価値に焦点を当てるより詳細な質問をし始めることを可能にします。

この戦術を使用する場合：サービスの価値を十分に理解していないときはいつでも。見込み客が価値を明確に示していない場合、価格を早く与えると困難な戦いになります。

3.期待収益の横に料金を提示します

これにより、会話が「コスト」から「投資」に変わります。見込み客に期待収益を明確に伝える場合に最も効果的です。質問スキルは、この情報を見込み客から外しやすくするために非常に重要です。たとえば、次のような一連の質問をすることができます。

「現在、このプロセスに何を費やしていますか？」一時停止して、見込み客に回答させます。
「私たちが話しているこれらの3つの推奨事項を実装した場合、どれだけの時間とリソースを節約できると思いますか？」見込み客がこの質問に答えられなくても、大丈夫です。あなたはただ自分自身を設定しているだけです。
「お客様が参照するコストは、クライアントとの連携を開始する前にクライアントのビジネスで通常見られるものと一致しています。X、Y、Zサービスを通じて、プロセスをより効率的にするだけで、通常、クライアントのコストを20万ドルから30万ドル節約できます。たとえば、先月、あなたの業界で1人のクライアントと協力していました...」これで、通常の節約のコンテキストで価格を提示できます。

ここで重要なのは、サービスと達成できる結果を具体的にすることです。コストの削減、収益の増加、収益性の向上など、財務的なものに結び付けることができれば、価値に焦点を当て、サービスを投資として位置付けることになります。

この戦術を使用する場合：会話や提案で、可能な限りこの戦術を使用します。これは、ここでの他の戦術とうまく機能し、投資の価値を強化します。

4.質問を返します

見込み客があなたのサービスに何を費やしても構わないと思っているかをよく理解していると思うときは、彼らに質問を返すことを検討してください。

たとえば、「あなたはこれについて調査し、同様のサービスを提供している他の会社と話していることを知っています。このようなものには何がかかると思いますか？」

この戦術は、あなたが同じ球場にいるかどうかの感覚をつかむのにうまく機能します。「あなたの予算は何ですか」という質問は避けてください。私たちが提供する複雑なサービスの種類に予算がないことがよくあります。適切な意思決定者と話している場合、彼女は自分の予算を立てる権限を持っています。

この戦術を使用する場合：この戦術は、競争の激しい状況にあることがわかっていて、見込み客が多くの調査を行っていることがわかっている場合に最適です。

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これらの戦術のいずれかを検討するときは、状況と話している個人に基づいて独自の判断を下す必要があります。質問を返すと、「すべてを知っている」と出くわす可能性があります。「状況次第」は、何かを隠しているように感じられます。応答する前に、聴衆を測定します。

最も重要なのは、「いくらかかりますか？」と尋ねられる場合です。質問に答えるためにジャンプする必要はないことを忘れないでください。提供する価値と見込み客の達成に役立つ結果に焦点を当てることにより、準備を整え、会話を管理し続けます。

「いくらかかりますか？」という質問にどのように答えますか？