สุดยอดคู่มือการพยากรณ์และการวางแผนการขายสำหรับ SaaS

การคาดการณ์สำหรับการขาย SaaS ของบริษัทคุณเป็นอย่างไร

ไม่ผิดนักอุตุนิยมวิทยาทุกที่ แต่หวังว่าคุณจะได้รับการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้นเมื่อคาดการณ์ยอดขายของคุณมากกว่าที่พวกเขาบอกว่าคาดว่าจะมีฝนตก (ถ้าเราต้องนำร่มมาด้วยโดยไม่มีเหตุผลอีกสักครั้ง…)

ปัญหาคือเช่นเดียวกับการคาดการณ์สภาพอากาศ การคาดการณ์ยอดขาย SaaS ของคุณเป็นขั้นตอนที่ซับซ้อนและอิงตามสถิติและแนวโน้มในอดีต

ข่าวดีก็คือในบล็อกนี้ คุณจะสามารถเริ่มต้นในการทำความเข้าใจวิธีการพยากรณ์การขาย กลยุทธ์การวางแผน การเอาชนะข้อผิดพลาดทั่วไปที่คุณอาจเผชิญ และวิธีที่ข้อมูลสาธิตการขายของคุณสามารถช่วยได้

การพยากรณ์การขาย SaaS คืออะไร?

แผนการขายหรือการคาดการณ์คือรายงานสเปรดชีตที่รวบรวมข้อมูลประสิทธิภาพการขายที่ผ่านมาเพื่อแจ้งการคาดการณ์การขายในอนาคต

ประโยชน์หลักประการหนึ่งของการคาดการณ์ยอดขายคือการประมาณจำนวนยอดขายที่คุณสามารถคาดหวังได้ในช่วงเวลาที่กำหนด การติดตามข้อมูลนี้ช่วยให้ทีมขายของคุณยังคงรับผิดชอบและช่วยให้มั่นใจว่าแคมเปญการขายเป็นไปตามความคาดหวังและ KPI

การคาดการณ์ยอดขายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับกลยุทธ์ วิธีการขาย และการตลาดตามความคาดหวัง ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดของบริษัท SaaS ของคุณ และทำให้ทุกส่วนของธุรกิจของคุณสอดคล้องกัน

ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อคุณคาดการณ์ถึงความต้องการ คุณสามารถดูห่วงโซ่กระบวนการที่กว้างขึ้นเพื่อดูว่าคุณสามารถประหยัดเงินได้จากที่ใด ความสามารถในการคาดการณ์ระดับอุปสงค์ที่สูงขึ้นและระดับที่ต่ำกว่าจะทำให้เกิดสิ่งนี้

วัตถุประสงค์หลักของการคาดการณ์การขายสำหรับ SaaS คืออะไร

วัตถุประสงค์ทั่วไปบางประการของการคาดการณ์ยอดขายมีดังนี้

• คาดการณ์ยอดขายในอนาคตโดยอิงจากข้อมูลในอดีต
  ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย ผู้จัดการ หรือทีมขาย งานของคุณคือการบรรลุหรือเกินกว่าที่คาดการณ์ไว้ โควต้าเหล่านี้สามารถเป็นจริงได้ก็ต่อเมื่อเป็นไปตามการคาดการณ์ยอดขายที่ถูกต้องเท่านั้น
• ช่วยในการตัดสินใจ งบประมาณ และการบริหารความเสี่ยง
  เมื่อเข้าใจชัดเจนว่าธุรกิจของคุณจะไปถึงไหนภายในสิ้นไตรมาสหรือสิ้นปี คุณจะสามารถวางแผนแผนกอื่นๆ ของคุณให้เป็นไปตามความคาดหวังได้ดียิ่งขึ้น
• กำหนดเป้าหมายการขายและรายได้ในระยะยาว
  อย่าเพิ่งคิดระยะสั้น ใช้การคาดการณ์ยอดขายของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าธุรกิจของคุณจะเติบโตได้อย่างไรในปีต่อ ๆ ไป
• ปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของธุรกิจของคุณ
  การติดตามข้อมูลในอดีตและการวางแผนสำหรับอนาคตจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเพิ่มรายได้ เพิ่มความพึงพอใจและการรักษาลูกค้า และอื่นๆ อีกมากมาย

ความท้าทายที่คุณอาจเผชิญเมื่อทำการคาดการณ์ยอดขายสำหรับ SaaS . ของคุณ

ถ้าเราเป็นคุณ เราจะอ่านข้อดีเหล่านี้และสิ่งแรกที่เราคิดว่าคือ อะไรที่จับได้?

ไม่มี "การจับ" ต่อการคาดการณ์ยอดขาย แต่มีบางสิ่งที่คุณควรเข้าใจก่อนกำหนด:

การคาดการณ์ยอดขายต้องใช้เวลา

คุณจะต้องใช้เวลานานพอสมควรกับงานนี้ เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูล การวิเคราะห์ และการสร้างการคาดการณ์ การดำเนินการกับเทคโนโลยีที่เหมาะสมสามารถทำได้ตรงไปตรงมาและรวดเร็วยิ่งขึ้น

การพยากรณ์ไม่เคยแม่นยำเลย

เช่นเดียวกับพยากรณ์อากาศ ไม่มีการคาดการณ์ใดจะแม่นยำ 100% ท้ายที่สุดมันเป็นเพียงการเดาที่มีการศึกษา ขออภัย คุณต้องยอมรับว่ามีข้อผิดพลาดเสมอเมื่อต้องคาดการณ์อนาคต

3 ขั้นตอนสำคัญในการเตรียมตัวสำหรับการคาดการณ์การขาย SaaS ของคุณ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าทำไมต้องทำการพยากรณ์ยอดขาย ขั้นตอนต่อไปคือการดำเนินการอย่างใดอย่างหนึ่ง

ต่อไปนี้คือขั้นตอนหลักในการเริ่มต้นใช้งานการคาดการณ์ยอดขาย:

ขั้นตอนที่ 1: จัดระเบียบไปป์ไลน์การขายของคุณ

หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการดังกล่าว คุณต้องสร้างระบบสำหรับไปป์ไลน์ของช่องทางการขายของคุณ ในบริษัทส่วนใหญ่ สิ่งนี้จะได้รับการจัดการผ่าน CRM ที่ใช้ร่วมกันโดยมีขั้นตอนที่กำหนดไว้ล่วงหน้าสำหรับลีดที่จะผ่าน

แน่นอนว่าสิ่งนี้จะแตกต่างกันไปตามบริษัทของคุณและกรณีการใช้งาน อย่างไรก็ตาม ไปป์ไลน์การขายอาจมีลักษณะดังนี้:

• โอกาสในการขายใหม่: นี่อาจเป็นลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาหรือผู้ที่เอื้อมมือออกไปเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม
• ลูกค้าเป้าหมายที่ ผ่านการรับรอง : ลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจใน SaaS ของคุณหลังจากคำถามที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์จากทีมขาย
• การ สาธิต: เมื่อลูกค้าเป้าหมายขอการสาธิตกับทีมของคุณ พวกเขาสามารถย้ายไปยังขั้นตอนนี้
• ข้อเสนอ: เมื่อคุณส่งข้อเสนอ โอกาสในการขายสามารถย้ายไปยังขั้นตอนนี้
• โอกาสที่ชนะหรือแพ้: ลูกค้าเป้าหมายซื้อ SaaS ของคุณ หรือลูกค้าเป้าหมายหลุดจากกระบวนการโดยหยุดนิ่งหรือยืนยันว่าไม่มีเจตนาในการซื้อ

สร้างรายการขั้นตอนสำหรับไปป์ไลน์ของคุณและขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐานสำหรับใช้โดยตัวแทนขายทั้งหมดที่กำหนดเวลาและสาเหตุที่ลูกค้าเป้าหมายย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้น แบ่งปันแนวทางกับสมาชิกในทีมทุกคน

ขั้นตอนที่ 2: กำหนด KPI เพื่อวัดความสำเร็จ

คุณต้องกำหนดสิ่งที่คุณคาดหวังว่าจะได้เห็นเป็นผลลัพธ์ในการวัดประสิทธิภาพ โควต้าการขายหรือ KPI อาจเกี่ยวข้องกับรายได้ การนัดหมาย การโทร หรือเมตริกการขายที่สำคัญอื่นๆ สำหรับ SaaS ของคุณ

สิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้คือการทำความเข้าใจว่าเมตริกใดที่คุณต้องการวัดเพื่อประเมินความสำเร็จของแคมเปญการขายของคุณ

ขั้นแรก เลือกเมตริกที่คุณต้องการวัด จากนั้นตัดสินใจว่าคุณกำลังพยายามทำอะไรให้สำเร็จ สุดท้าย สร้างแผนเป็นลายลักษณ์อักษรที่สรุปว่าคุณจะบรรลุ KPI แต่ละรายการได้อย่างไร

ขั้นตอนที่ 3: จัดสรรบทบาทและความรับผิดชอบ

ในการจำกัดการคาดการณ์การขายของคุณให้แคบลง คุณจะต้องได้รับความช่วยเหลือจากการตลาด การขาย ทรัพยากรบุคคล และการเงิน แต่ละแผนกจะมีข้อมูลเชิงลึกเพื่อเพิ่มในการพยากรณ์ ตัวอย่างเช่น ฝ่ายทรัพยากรบุคคลจะยืนยันงบประมาณที่จัดสรรให้กับแหล่งการขายเพิ่มเติม ในขณะที่ฝ่ายการตลาดสามารถยืนยันการเปลี่ยนแปลงใดๆ ต่องบประมาณการใช้จ่ายโฆษณาหรือแคมเปญอื่นๆ ที่จะส่งผลต่อข้อมูลการขาย

ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเริ่มต้น ให้กำหนดบทบาทให้กับสมาชิกในทีมที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้นำแต่ละทีมตระหนักถึงสิ่งที่สมาชิกในทีมรับผิดชอบ สร้างเอกสารที่มีบทบาทและความรับผิดชอบเพื่อแบ่งปันกับบุคคลและพิจารณาใช้ระบบการจัดการโครงการเพื่อมอบหมายงานและกำหนดเวลา ปิดวงจรด้วยการสร้างกำหนดการสำหรับการเช็คอินในช่วงไตรมาสและเดือนถัดไป

5 วิธีพยากรณ์ยอดขายเพื่อทำนายอนาคตของคุณ

ถัดไป คุณต้องตัดสินใจว่าจะใช้วิธีการพยากรณ์การขายแบบใด ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิด และจะขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ งบประมาณ ขนาดทีม และปัจจัยอื่นๆ

ต่อไปนี้คือวิธีการพยากรณ์การขายทั่วไปที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อคาดการณ์ยอดขาย SaaS ในอนาคตของคุณ:

การคาดการณ์ขั้นตอนโอกาส

ไปป์ไลน์การขายทุกรายการมีชุดของขั้นตอน ตั้งแต่ลูกค้าเป้าหมายเย็นไปจนถึงปิด แม้ว่าขั้นตอนที่แน่นอนจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท แต่มีแนวโน้มว่ายิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใกล้ขั้นตอนสุดท้ายของไปป์ไลน์มากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสสูงที่พวกเขาจะทำการซื้อ

ดังนั้น วิธีนี้เกี่ยวข้องกับการใช้ข้อมูลภายในไปป์ไลน์การขายของคุณ เลือกกรอบเวลา เลือกน้ำหนักหรือคะแนนเพื่อจัดสรรให้กับแต่ละดีลในขั้นตอนเฉพาะ จากนั้นคูณมูลค่าของดีลด้วยความน่าจะเป็นที่จะปิด ล้างและทำซ้ำจนกว่าคุณจะทำเช่นนี้สำหรับข้อเสนอทั้งหมดในท่อ

วิธีนี้อาจไม่ใช่วิธีที่แม่นยำที่สุด (เช่น คุณปฏิบัติต่อดีลที่รออยู่ในขั้นตอนเป็นเวลาหลายเดือน เช่นเดียวกับลีดที่เร่งผ่านขั้นตอนต่างๆ) แต่ทำได้ง่ายและสะดวก

ระยะเวลาของวงจรการขาย

เทคนิคนี้บอกให้คุณตั้งค่าความน่าจะเป็นโดยพิจารณาจากระยะเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในการสนทนากับตัวแทน

ตัวอย่างเช่น หากรอบการขายเฉลี่ยของคุณคือสามเดือน ลูกค้าเป้าหมายที่อยู่ในไปป์ไลน์เป็นเวลาสองเดือนควรอยู่ห่างจากการปิดบัญชีหนึ่งเดือน ในขณะที่ลูกค้าเป้าหมายใหม่อาจมีเวลาดูแลอีกสามเดือน

จริงอยู่ที่มันง่าย แต่ไม่ได้พิจารณาโอกาสในการขายเหล่านั้นที่พร้อมจะซื้อ โอกาสในการขายที่ส่งถึงกล่องจดหมายของคุณขายผลิตภัณฑ์ได้อย่างสมบูรณ์ นอกจากนี้ยังไม่นับโอกาสในการขายที่เย็นชาแต่ยังคงโต้ตอบกับคุณ ดังนั้นจึงมีระยะขอบสำหรับข้อผิดพลาด

การพยากรณ์ที่ชาญฉลาด

คุณสามารถพึ่งพาข้อมูลของทีมและเพียงแค่ถามว่าลูกค้าเป้าหมายใกล้จะปิดแค่ไหน จากนั้นคุณใช้ข้อมูลเชิงคุณภาพนี้เพื่อสร้างแบบจำลอง Excel ที่แสดงความน่าจะเป็นของการปิดบัญชีลูกค้าเป้าหมายและระดับรายได้

ในอีกด้านหนึ่ง ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับข้อมูลล่าสุดอย่างชัดเจน และอาจประเมินกรอบเวลาและขนาดข้อตกลงได้อย่างแม่นยำ อย่างไรก็ตาม ในทางกลับกัน การคาดการณ์ของคุณจะเป็นการคาดเดาและความรู้สึกของอุทร ซึ่งทั้งสองวิธีนี้ไม่เหมาะสำหรับการวิเคราะห์ทางสถิติ

วิธีการพยากรณ์ในอดีต

วิธีหนึ่งที่ตรงไปตรงมาในการทำเช่นนี้คือการใช้เวลาเดียวกัน (เช่น Q4) และใช้ตัวเลขยอดขายของปีที่ผ่านมาเพื่อประมาณการการคาดการณ์สำหรับ Q4 ถัดไป ง่าย แต่ทิ้งช่องว่างไว้มากมายสำหรับข้อผิดพลาด

คุณอาจเพิ่มแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม หรืออาจมีกลไกตลาดภายนอกที่เพิ่มหรือลดความต้องการ ใช้วิธีนี้เป็นแนวทางเท่านั้น ไม่ใช่การคาดการณ์จริง

การวิเคราะห์หลายตัวแปร

วิธีการวิเคราะห์หลายตัวแปรนั้นซับซ้อน แต่น่าจะแม่นยำที่สุด มันเกี่ยวข้องกับการใช้ข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดของคุณ เช่น รอบการขาย เวลาเพิ่ม ทรัพยากรการขาย ฤดูกาล ข้อมูลในอดีต และอื่นๆ แม้ว่าจะแม่นยำ แต่คุณจะต้องใช้เครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลและผู้ที่ได้รับการฝึกอบรมในกระบวนการนี้ ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องเล็ก

เลือกวิธีการที่เหมาะสมที่สุดสำหรับ KPI ที่คุณต้องการวัดและบรรลุผล จากนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจเทคนิคและมีเครื่องมือที่จำเป็นในการนำไปใช้

ใช้ข้อมูลสาธิตของคุณเพื่อปรับปรุงการคาดการณ์ของคุณ

ที่ Walnut เรากำลังปรับปรุงวิธีที่ทีมขายสาธิตผลิตภัณฑ์ของตน แทนที่จะรอ "ช่วงสาธิต" เพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงโซลูชันของคุณ Walnut ให้คุณสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลที่มีการโต้ตอบและปรับแต่งสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ซึ่งช่วยให้ทีมขายสามารถรองรับเส้นทางการซื้อสำหรับผู้ซื้อแต่ละรายได้ดียิ่งขึ้น

คุณยังสามารถแนะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ได้ โดยการฝังทัวร์ชมผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบบนเว็บไซต์ของคุณ นำไปใช้ในเอกสารทางการตลาดของคุณ และส่งการสาธิตที่กำหนดเองหลังการขาย

ตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ คุณสามารถใช้การวิเคราะห์การสาธิตเพื่อแจ้งการคาดการณ์การขายของคุณ การวิเคราะห์ในตัวช่วยให้คุณเรียนรู้ว่าลูกค้าของคุณชอบคุณลักษณะใด ออกจากที่ใด และการสาธิตใดที่นำไปสู่อัตรา Conversion สูงสุด ด้วยการทำความเข้าใจว่าการสาธิตเชิงโต้ตอบของคุณสร้างยอดขายอย่างไร คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพข้อเสนอเพื่อเพิ่ม Conversion ได้

หากคุณยังไม่ได้จอง โปรดจองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้นใช้งาน" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ