การวางแผนกำลังการผลิต SaaS: สุดยอดคำแนะนำทีละขั้นตอน

หากคุณคุ้นเคยกับการสร้างรั้วสวน แต่ตัดสินใจสร้างกำแพงเมืองจีนภายในสิ้นไตรมาสที่ 4 สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ซื้ออุปกรณ์ทั้งหมดและจ้างคนงานทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อให้ได้มา งานที่ทำ

ในการทำเช่นนั้น คุณจะต้องเข้าใจความจุของอาคารปัจจุบันก่อน

ตอนนี้ลองนึกภาพเป้าหมายของทีมขายของคุณคือการสร้างรายได้ 5 ล้านดอลลาร์ภายในสิ้นไตรมาสที่ 4 ในการบรรลุเป้าหมายนี้ คุณอาจต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเครื่องมือและพนักงานทั้งหมดที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมายนี้

แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณต้องการอะไร!

คำถามที่ดี ผู้อ่านบล็อกของเราที่ไม่ระบุชื่อ ไม่จำเป็นต้องตื่นตระหนก เช่นเคย เราอยู่ที่นี่เพื่อคุณ

ในการพิจารณาว่าคุณจะต้องทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย คุณจะต้องนำหน้าหนึ่งออกจากคู่มือแนะนำบริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด ในการขาย SaaS นี่หมายความว่าคุณจะต้องมีแผนความสามารถในการขาย

แผนความสามารถในการขายคืออะไร?

แผนความสามารถในการขายช่วยให้คุณสามารถประมาณจำนวนและประเภทของตัวแทนขาย และทรัพยากรที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการมีรายได้ถึง 5 ล้านเหรียญสหรัฐในอีก 12 เดือนข้างหน้า แผนความสามารถในการขายจะทำวิศวกรรมย้อนกลับจำนวนพนักงานที่แน่นอน (AEs, BDR, SDR เป็นต้น) และทรัพยากรที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ตัวเลขตามข้อมูลการขายที่ผ่านมาของคุณ

ในการสร้างแผนความสามารถในการขาย คุณต้องมีแบบจำลองทางการเงิน (ปกติจะทำใน Excel หรือ Google ชีต) เพื่อช่วยคุณประมาณการหรือวางแผนรายได้ในบรรทัดสูงสุดตามความสามารถและประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ ใช้ข้อมูลการขายที่ผ่านมาของคุณ (รายได้ของตัวแทนขายแต่ละประเภทมีรายได้เท่าใดต่อเดือน ปี หรือไตรมาส) เพื่อสร้างแบบจำลองทางการเงินที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการขายในอนาคตได้ ด้วยการสร้างแผนคาดการณ์ล่วงหน้าโดยใช้ข้อมูลในอดีต คุณจะทราบได้อย่างชัดเจนว่าตำแหน่งใดที่จะจ้างและเมื่อใด

ทำไมคุณถึงต้องการแผนความสามารถในการขาย

บริษัทส่วนใหญ่ทราบเป้าหมายที่พวกเขาต้องการบรรลุ แต่ล้มเหลวในการดำเนินการตามขั้นตอนเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย แม้ว่าคุณต้องการยอดขายที่ทะเยอทะยาน แต่คุณยังต้องมีแผนความสามารถในการขายหากต้องการไปถึงที่นั่น

วัตถุประสงค์หลักของการวางแผนกำลังการผลิต

เป้าหมายของการวางแผนความสามารถในการขายคือการทำความเข้าใจวิธีขยายทีมขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ มีจุดมุ่งหมายเพื่อนำการคาดเดาออกจากการขายเพื่อสร้างรูปแบบที่คาดการณ์ได้และทำซ้ำได้สำหรับการบรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

เหตุใดการใช้การวางแผนกำลังการผลิตจึงมีความสำคัญในการขายแบบ SaaS

การวางแผนกำลังการผลิตช่วยให้คุณสามารถวัดประสิทธิภาพการขายที่คาดหวังของทีมของคุณได้ หากรายได้สูงสุดที่เป็นไปได้โดยใช้ทีมปัจจุบันของคุณไม่เพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้สูงสุด คุณต้องหาวิธีเพิ่มความสามารถผ่านการเปิดใช้งานการขายหรือเพิ่มขนาดทีมของคุณ

แต่การวางแผนความจุไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณวางแผนเป้าหมายอันดับต้นๆ ของคุณได้ แต่ยังให้ความโปร่งใสในทักษะ ความพร้อมใช้งาน และประสิทธิภาพของทีม ช่วยให้มั่นใจว่าทีมขายส่งมอบตรงเวลาและอยู่ในงบประมาณ

การวางแผนกำลังการผลิตช่วยให้คุณสามารถ:

• วางแผนทรัพยากรและใช้งานอย่างคุ้มค่า
• ระบุวิธีการประหยัดต้นทุนและมีประสิทธิภาพในการตอบสนองความต้องการด้านทรัพยากรและเทคโนโลยี
• ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลว่าเมื่อใดและใครที่จะจ้างงาน รับรองว่าคุณจะเติมเต็มช่องว่างของความสามารถได้อย่างถูกต้อง
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมมีทักษะในการนำเสนอกลยุทธ์และความคิดริเริ่มทางธุรกิจของคุณ

สร้างแผนความสามารถในการขายสำหรับบริษัท SaaS ของคุณใน 3 ขั้นตอนง่ายๆ

การวางแผนกำลังการผลิตจะช่วยให้คุณประหยัดเงินและช่วยให้คุณวางแผนทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ มาดูขั้นตอนหลักสามขั้นตอนที่จำเป็นในการจัดกำหนดการความสามารถในการขายของคุณให้สำเร็จ

ขั้นตอนที่ 1: เข้าใจโครงสร้างทีมของคุณ

ทีมขายทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและมีบทบาทที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าเมื่อคุณวางแผนความสามารถในการขาย คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้แยกย่อยบทบาทต่างๆ รวมถึงความรับผิดชอบ ทักษะ และเงินเดือนของแต่ละบทบาท และอื่นๆ

เมื่อคุณระบุและวิเคราะห์โครงสร้างทีมขายปัจจุบันของคุณ คุณยังสามารถค้นหาช่องว่างในจำนวนพนักงานของคุณ กำหนดข้อตกลงที่จำเป็นเพื่อให้ได้ใบเสนอราคาที่ต้องการ และหาปริมาณขนาดข้อตกลงสำหรับแต่ละบทบาท

กระบวนการนี้ทำให้การนับจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องการแปลงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้ง่ายกว่าที่เคย การมุ่งเน้นที่ ROI ที่เกี่ยวข้องกับสมาชิกในทีมแต่ละคนสามารถช่วยให้คุณบรรลุรายได้ตามเป้าหมาย

สิ่งที่คุณควรทำตอนนี้:

ใช้ซอฟต์แวร์ HRIS ของคุณเพื่อทำความเข้าใจข้อมูลตัวแทนขายของคุณ นี่คือสิ่งที่ควรทราบ:

• คุณมีตัวแทนขายกี่คน?
• พวกเขาเป็นตัวแทนจำหน่ายประเภทใด
• พวกเขาอยู่กับบริษัทมานานแค่ไหนแล้ว?
• พวกเขาทำงานในแนวดิ่งหรือแผนกใด

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ

การกำหนดขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยเป็นสิ่งสำคัญในการวางแผนกำลังการผลิตของคุณ

ใช่ เรารู้ ที่สมเหตุสมผลคือบทบาทระดับอาวุโสทำข้อตกลงที่มีมูลค่าสูงสุดให้สมบูรณ์ แต่นี่หมายความว่าคุณควรมุ่งเน้นเฉพาะตำแหน่งผู้บริหารระดับสูงเหล่านี้หรือไม่? แน่นอนไม่ เหตุผลก็คือเมื่อวางแผนความสามารถในการขาย คุณต้องกำหนดขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยให้กับทุกบทบาทที่คุณจะจ้าง

สมาชิกในทีมแต่ละคนจะมีความรู้สึกรับผิดชอบและเห็นคุณค่าเพิ่มขึ้น มีประสิทธิผลมากขึ้น ซึ่งปรับความแตกต่างของเงินเดือนระหว่างบทบาทที่แตกต่างกันทั้งนี้ขึ้นอยู่กับบทบาท

นอกจากนี้ คุณควรคำนวณจำนวนดีลที่จำเป็นเพื่อให้เป็นไปตามโควต้าจากแต่ละบทบาท และแจ้งจำนวนการจ้างงานใหม่ที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้

ในการคำนวณขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย คุณต้องกำหนดข้อตกลงที่ปิดแล้วและจัดเรียงเป็นกลุ่มตามตัวแทนขายที่ปิดการขาย เมื่อคุณทำเช่นนั้น เพียงแบ่งมูลค่าดีลทั้งหมดด้วยจำนวนดีลเพื่อค้นหาขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

สิ่งที่คุณควรทำตอนนี้:

ใช้ CRM ของคุณเพื่อค้นหาข้อมูลการขายในอดีต ค้นหาจุดข้อมูลต่อไปนี้สำหรับตัวแทนขายแต่ละประเภท:

• มียอดขายกี่รายการในช่วงที่ผ่านมา (เช่น 12 เดือน)?
• ข้อตกลงได้รับขนาดไหน?
• การขายใช้เวลานานเท่าไหร่?
• ข้อตกลงใน CRM มีกี่ขั้นตอน
• แต่ละขั้นตอนใช้เวลานานเท่าไหร่?
• ข้อมูลประชากรของ บริษัท ชนะคืออะไร?
• ข้อมูลประชากรของบริษัทที่สูญหายคืออะไร?
• ขายขาดทุนไปเท่าไหร่?

ขั้นตอนที่ 3: ตั้งสมมติฐานโควต้าและทางลาด

เมื่อคุณเข้าใจจำนวนพนักงานขายปัจจุบันและข้อมูลการขายที่ผ่านมาแล้ว คุณต้องเชื่อมโยงสิ่งนี้เข้ากับรายได้เป้าหมายและสร้างแผนทางการเงินเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ขั้นแรก ระบุโควต้าของคุณ ซึ่งเป็นรายได้ที่คาดการณ์ของทีมของคุณ (เช่น ใน 12 เดือน เป้าหมายโควต้าคือ $5 ล้าน) จากนั้น ใช้ข้อมูลจากขั้นตอนที่หนึ่งและสอง สร้างแผนสำหรับทีมขายเพื่อให้เป็นไปตามนั้น

นี่คือเมื่อมันยุ่งยากเล็กน้อย เนื่องจากตัวแทนขายทั้งหมดมีบทบาท ตลาด ประเภทธุรกิจ และประสบการณ์ของบริษัทที่แตกต่างกัน แผนความสามารถในการขายของคุณจึงจำเป็นต้องตั้งสมมติฐานบางประการเกี่ยวกับประสิทธิภาพของพวกเขา

คุณไม่สามารถคาดหวังให้พนักงานใหม่ประสบความสำเร็จเท่ากับเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์มากกว่า ดังนั้นคุณต้องคำนวณทางลาดด้วย เวลาที่จำเป็นสำหรับพนักงานใหม่ในการเริ่มบรรลุเป้าหมายด้านรายได้

เมื่อคุณคำนวณทางลาด ให้คำนึงถึงเวลาเริ่มต้นใช้งาน ระยะเวลาของวงจรการขาย และเวลาที่จะเสนอราคาโดยทั่วไปสำหรับสมาชิกในทีมของคุณ หลังจากที่คุณพิจารณาเพิ่มในการวางแผนกำลังการผลิตแล้ว คุณจะรับประกันความเข้าใจอย่างถี่ถ้วนมากขึ้นถึงสิ่งที่จำเป็นต่อการบรรลุเป้าหมายของคุณ

คุณต้องใช้ข้อมูลที่ผ่านมา เช่น ประสิทธิภาพแคมเปญการตลาด ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ อัตราส่วนการปิด และข้อตกลงเฉลี่ยต่อเดือน โดยขึ้นอยู่กับประเภทของตัวแทน

เมื่อคุณกำหนดโควต้าสำหรับแต่ละบทบาท คุณจะต้องเปรียบเทียบกับเป้าหมายรายได้ในอนาคตของคุณ เพื่อเข้าถึงพวกเขา คุณอาจต้องเริ่มต้นคนใหม่ๆ

สิ่งที่คุณควรทำตอนนี้:

ด้วยการใช้ข้อมูล CRM และ HRIS ตอนนี้คุณสามารถตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับประสิทธิภาพได้ คำนวณเมตริกต่อไปนี้:

• ตัวแทนแต่ละประเภททำยอดขายได้กี่ครั้งในกรอบเวลาที่กำหนด
• ช่วงเวลาลาดยางสำหรับพนักงานใหม่คือเท่าไร?
• คุณต้องมีตัวแทนกี่คนจึงจะบรรลุเป้าหมายได้?
• ค่าใช้จ่ายสำหรับตัวแทนขายแต่ละประเภทคืออะไร?

เพิ่มความสามารถในการขายของคุณด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม

หากคุณทำตามขั้นตอนข้างต้น การวางแผนกำลังการผลิตจะช่วยให้คุณไม่ต้องคาดเดาในการประมาณยอดขายและการเติบโตในอนาคต คุณสามารถสร้างแผนการว่าจ้างที่เป็นจริงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายสูงสุดของคุณโดยใช้สมมติฐานที่มีการศึกษาและข้อมูลในอดีต

แต่ถ้าคุณต้องการได้รับประโยชน์สูงสุดจากทีมขายของคุณ กำหนดเป้าหมายของคุณ และมีปีที่ประสบความสำเร็จ ให้อาวุธทีมขายของคุณด้วยเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการทุบโควตาการขายครั้งแล้วครั้งเล่า

Walnut เป็นแพลตฟอร์มประสบการณ์การขายที่ส่งเสริมตัวแทนขายโดยอนุญาตให้พวกเขาสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์แบบโต้ตอบและเป็นส่วนตัว สิ่งเหล่านี้สามารถแบ่งปันกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการขาย เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่เริ่มต้น

การปรับกระบวนการสาธิตให้เหมาะสมจะช่วยให้ทีมของคุณเร่งกระบวนการขายได้ คุณจึงเพิ่มกำลังการผลิตได้ ไม่เพียงแต่จะช่วยเพิ่มยอดขายของคุณ แต่ยังสามารถใช้แพลตฟอร์มเพื่อทำให้กระบวนการเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้ามีส่วนร่วมมากขึ้น ด้วยการสร้างบทแนะนำผลิตภัณฑ์ คุณจะสามารถลดความยุ่งยากได้

ยิ่งไปกว่านั้น การวิเคราะห์ในตัวยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลในการสาธิต ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถปรับปรุงสำนวนการขาย ลดรอบการขาย และปิดการขายได้มากขึ้น

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? จองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ