การเปิดใช้งานการขายสำหรับอุตสาหกรรม SaaS: สร้างกลยุทธ์ของคุณใน 6 ขั้นตอนง่ายๆ

คุณกำลังมองหาที่จะเข้าใจความสามารถในการขายหรือไม่?

เป้าหมายของเราคือช่วยให้คุณเข้าใจถึงความสามารถในการขาย ในการทำเช่นนั้น เราจะให้เนื้อหาและเคล็ดลับแก่คุณ เพื่อให้คุณบรรลุเป้าหมายได้

การเปิดใช้งานการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับ SaaS เนื่องจากช่วยให้ทีมขายทำงานได้ดีขึ้น ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่กระตือรือร้นโดยการจัดหาเครื่องมือและข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการสนทนาและแนวทางการขาย

การเปิดใช้งานการขายคืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ

การเปิดใช้งานการขายหมายถึงฟิลด์ของเนื้อหา ผลิตภัณฑ์ และบริการที่ช่วยให้ทีมขายมีส่วนร่วมกับผู้ชมได้ดีขึ้น รักษาลูกค้าเป้าหมาย และเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

จุดมุ่งหมายคือการช่วยให้ทีมขายเพิ่ม Conversion และลดเวลาที่ใช้ในการทำให้เกิด Conversion การเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพช่วยให้ทีมขายของคุณมีเครื่องมือที่จำเป็นตลอดกระบวนการขายทั้งหมด รวมถึงการฝึกอบรม หลักประกัน เครื่องมือ ทรัพยากร และอื่นๆ

โดยการเตรียมทีมของคุณ การเปิดใช้งานการขายควร:

• เพิ่มอัตราการปิด
• ลดรอบการขาย
• กระบวนการขายที่สมบูรณ์แบบ
• ปรับปรุงประสิทธิภาพ

วิธีใช้การเปิดใช้งานการขายสำหรับ SaaS ใน 6 ขั้นตอน

นี่คือขั้นตอนที่จำเป็นในการปรับใช้การเปิดใช้งานการขายของคุณใน SaaS:

ขั้นตอนที่ 1: ตรวจสอบสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ

ขั้นตอนแรกในการกำหนดสิ่งที่คุณพยายามบรรลุคือการทำความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าตอนนี้คุณอยู่ที่ไหน ในการทำเช่นนี้ คุณต้องวิเคราะห์เป้าหมายปัจจุบันและ KPI ของคุณ พิจารณาว่าพวกเขาทำงานได้ดีเพียงใด และระบุปัญหาใดๆ ที่คุณต้องแก้ไข

งาน:

สัมภาษณ์ สำรวจ และระดมความคิดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก ถามคำถามต่อไปนี้:

• ตอนนี้เราอยู่ที่ไหน และเป้าหมายของเราคืออะไร?
• เรามีความเจ็บปวดอะไรที่เราอยากจะแก้ไข?
• เรารู้อะไรทำงาน?
• จุดอ่อนของเราอยู่ที่ไหน
• บทบาทใด (AE, SDR, ผู้กำหนดนัดหมาย) ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด?
• ขั้นตอนใดในกระบวนการขายของเราสามารถปรับปรุงได้?

ขั้นตอนที่ 2: กำหนด KPI ของคุณ

หากคุณไม่รู้ว่าคุณต้องการบรรลุอะไร ก็ไม่มีประโยชน์ในการสร้างกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายและการจัดสรรทรัพยากรให้กับกลยุทธ์นั้น เมื่อคุณได้ตรวจสอบสถานการณ์ปัจจุบันของคุณแล้ว คุณต้องตัดสินใจว่าคุณต้องการไปที่ใด

คุณสามารถสร้างเป้าหมายหรือ KPI ของ SMART (เฉพาะ วัดได้ สำเร็จได้ เกี่ยวข้อง และตรงต่อเวลา) เพื่อแจ้งกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายตามเป้าหมายสุดท้าย กล่าวอีกนัยหนึ่ง ถ้าคุณรู้ว่าต้องการไปที่ไหน คุณสามารถวิศวกรรมขั้นตอนย้อนกลับเพื่อไปถึงจุดนั้นได้ และคุณสามารถวัดความสำเร็จได้ เช่นเดียวกับให้สมาชิกในทีมมีความรับผิดชอบ

เราจะกล่าวถึงเมตริกการเปิดใช้งานการขายโดยละเอียดด้านล่าง แต่ตัวอย่างของ KPI อาจรวมถึง:

• เพิ่ม MRR 50% ในปี 2565
• ลดรอบการขายลง 10% ในแต่ละไตรมาส
• เพิ่มการมีส่วนร่วมในการสาธิตผลิตภัณฑ์ 50%

งาน:

กำหนด KPI การขายของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็นเป้าหมายที่ชาญฉลาด

ขั้นตอนที่ 3: สร้างกลยุทธ์ของคุณ

ในขั้นตอนที่หนึ่ง คุณได้ระบุสถานการณ์ปัจจุบันของคุณแล้ว และในขั้นตอนที่สอง คุณได้ตัดสินใจว่าคุณต้องการไปที่ใด

ตอนนี้คุณต้องแปลสิ่งนั้นเป็นกลยุทธ์ที่มองไปข้างหน้า รวมส่วนต่อไปนี้ในแผนของคุณ:

• บุคลากรและทีมงานที่จะรับผิดชอบในการดำเนินกลยุทธ์ ตลอดจนบทบาทหน้าที่ความรับผิดชอบ
• ทรัพยากรที่จำเป็นในการเปิดใช้งานเนื้อหาการขาย การฝึกอบรม และเครื่องมืออื่นๆ (จะกล่าวถึงในรายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง)
• KPI ที่คุณตั้งเป้าเพื่อให้บรรลุ (เช่น เพิ่มยอดขาย 10% ในช่วงหกเดือนหรือเพิ่มรายได้ $250,000 ในไตรมาสที่ 4)
• ขั้นตอน (การจ้างงานเพิ่มเติม เทคโนโลยีใหม่ คุณสมบัติเพิ่มเติม ฯลฯ) ที่จะช่วยให้คุณบรรลุผลสุดท้าย

งาน:

เขียนกลยุทธ์ที่ชัดเจนด้วยภารกิจการเปิดใช้งานการขายและ KPI ของคุณ ระบุสถานที่ที่คุณต้องการไป ใครจะเป็นเจ้าของ และขั้นตอนในการไปถึงที่นั่น เอกสารควรมีรายละเอียดแต่ไม่มากเกินไป

ขั้นตอนที่ 4: ปรับปรุงหลักประกัน

กลยุทธ์ได้สรุปแหล่งข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อให้เป็นไปตาม KPI ของคุณ แต่คุณอาจมีเนื้อหามากมายที่คุณสามารถใช้ ปรับปรุง หรือกำจัดออกจากกระบวนการของคุณได้

จากนั้น เมื่อคุณปรับเนื้อหาที่ใช้ทำงานให้เหมาะสมแล้ว คุณควรก้าวไปอีกขั้นและค้นหาเทคโนโลยีที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย

เพื่อตอบสนองความต้องการของบริษัทของคุณ มีแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายมากกว่าที่เคยเป็นมา การกำหนดพื้นที่ที่คุณสามารถปรับปรุงได้ จะช่วยให้คุณเริ่มสร้างกลุ่มเทคโนโลยีการขายได้ การตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสมควรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัท SaaS ของคุณ

เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบทรัพยากรที่มีให้ทีมขายของคุณ:

• พวกเขากำลังแบ่งปันอะไรกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในปัจจุบัน? พวกเขามีประสิทธิภาพหรือไม่?
• การสาธิตที่พวกเขาแบ่งปันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมหรือไม่?
• พวกเขาใช้กรณีศึกษาที่ดีที่สุดหรือไม่?
• ทุกอย่างเป็นปัจจุบันหรือไม่?
• ทุกอย่างเข้าถึงได้ง่ายหรือไม่?
• วิเคราะห์ข้อมูลใด ๆ เกี่ยวกับประสิทธิภาพของเนื้อหา

งาน:

ปรับปรุงเนื้อหาทั้งหมดที่จำเป็นตั้งแต่เริ่มต้นวงจรการขายจนถึงการปิดการขาย ตั้งแต่เทมเพลตอีเมลและสคริปต์สาธิต ไปจนถึงสัญญาและสเปรดชีตการกำหนดราคา

ใช้การสาธิตการขายเชิงโต้ตอบในหลักประกันการขายของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์การขายและให้โอกาสผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขาย

ด้วยการทำให้ตัวแทนขายส่งการสาธิตที่เน้นคุณค่าไปยังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ง่ายและรวดเร็วยิ่งขึ้น คุณจึงลดเวลาที่เสียไปและปรับปรุงประสิทธิภาพ คุณยังต้องแน่ใจว่าคุณส่งเนื้อหาที่ดีที่สุดไปยังลีด

ขั้นตอนที่ 5: กำหนดบทบาทและความรับผิดชอบ

สิ่งนี้อาจฟังดูชัดเจน แต่สิ่งสำคัญที่สุดคือทุกคนต้องมีความชัดเจนในบทบาทและความรับผิดชอบของตน เพื่อให้การขายประสบความสำเร็จ คุณต้องทำให้สมาชิกในทีมของคุณทำงานร่วมกันได้ง่าย นี่หมายถึงการทำให้สมาชิกแต่ละคนในทีมอัปเดตว่าพวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบอย่างไร

งาน:

ในการทำเช่นนี้ กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณควรกำหนดว่าใคร/แผนกใดรับผิดชอบในเรื่องใด เช่น

• การสร้างทรัพยากร: บางครั้งทีมขายจะสร้างสิ่งเหล่านี้เอง บางครั้งพวกเขาจะให้ข้อมูลและให้ทีมการตลาดสร้างทรัพยากร เมื่อพูดถึงการสร้างเดโม ทีมขายก็เคยพึ่งพาความช่วยเหลือจากนักพัฒนาเช่นกัน (ขอบคุณวอลนัทที่ไม่จำเป็นอีกต่อไป)

• การจัดการกระบวนการ: เมื่อกระบวนการเริ่มทำงานแล้ว จะต้องมีผู้รับผิดชอบการจัดการกระบวนการ โดยปกติแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องรับผิดชอบเพื่อให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมปฏิบัติตามวิธีการที่กำหนดไว้ในกลยุทธ์

ขั้นตอนที่ 6: ดำเนินการตามกลยุทธ์และสร้างลูปคำติชม

คุณได้สร้างกลยุทธ์ จัดสรรสมาชิกในทีม ตั้งค่าทรัพยากร และคุณกำลังอยู่ระหว่างการดำเนินการ สิ่งสำคัญในตอนนี้คือการอนุญาตให้สมาชิกในทีมที่เกี่ยวข้องเสนอความคิดเห็นและข้อเสนอแนะเพื่อการปรับปรุง

เมื่อโปรแกรมอยู่ในระหว่างดำเนินการ ทีมขายของคุณจะเข้าใจว่าอะไรจะช่วยพวกเขาได้ ในขณะที่การตลาดสามารถป้อนสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับอัตราการแปลง จำไว้ว่ามันไม่ได้เกี่ยวกับการสร้างแผนและยึดติดกับมันอย่างเหนียวแน่น มันคือการทำงานร่วมกันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สุดท้าย

พิจารณาสร้างช่องทางการขายที่เปิดใช้งาน Slack และเชิญสมาชิกในทีมที่เกี่ยวข้องทั้งหมดให้เข้าร่วม หรือสร้างการประชุมรายสัปดาห์เพื่อระดมความคิด สิ่งสำคัญคือต้องให้การสื่อสารเปิดกว้างและเรียนรู้จากกันและกัน

งาน:

สร้างกำหนดการอย่างสม่ำเสมอสำหรับคำติชมและช่องทางการสื่อสารแบบเปิดสำหรับสมาชิกในทีมที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

วิธีตรวจสอบว่าการเปิดใช้งานการขายสำเร็จหรือไม่: KPI หลักที่คุณควรรู้

เราได้กล่าวถึงการเปิดใช้งานการขายและวิธีนำไปใช้ ต่อไป มาพิจารณาว่าคุณจะประเมินอย่างไรว่าโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่ ต่อไปนี้คือ KPI ทั่วไปในการวัดความสำเร็จของกระบวนการเปิดใช้งานการขายของคุณ:

อัตราการชนะ/แพ้

อัตราการชนะ/แพ้คืออัตราส่วนของโอกาสที่ประสบความสำเร็จและชนะเมื่อเทียบกับโอกาสที่ไม่สำเร็จและสูญเสีย กล่าวอีกนัยหนึ่ง KPI นี้จะเปรียบเทียบโอกาสที่คุณได้รับกับโอกาสที่คุณสูญเสีย โดยให้การชนะและการแพ้อยู่เคียงข้างกัน

ในการกำหนดอัตราการชนะ/แพ้ ให้แบ่งการชนะด้วยการสูญเสีย มันง่ายมาก

สูตรอัตราส่วนชนะ/แพ้: (โอกาสชนะ) / (เสียโอกาส)

เวลาทางลาด

เวลาในการลาดตระเวณคือจำนวนเงินที่ตัวแทนฝ่ายขายรายใหม่ต้องใช้เพื่อฝึกอบรมให้เสร็จสิ้น และเพิ่มผลผลิตและประสิทธิภาพอย่างเต็มที่ วิธีที่ง่ายที่สุดในการคำนวณเวลาเพิ่มยอดขายคือการดูระยะเวลารอบการขายของธุรกิจของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากข้อตกลงเฉลี่ยของคุณใช้เวลาสองถึงสี่เดือนในการปิด ตัวแทนเริ่มต้นของคุณจะต้องมีประสิทธิผลอย่างเต็มที่ในสองเดือน ดังนั้น ในกรณีนี้ สูตรเวลาเพิ่มยอดขายคือ: (รอบการขายเฉลี่ย) + 60 วัน

คุณยังสามารถคำนวณเวลาเพิ่มยอดขายโดยแยกตัวประกอบในช่วงเวลาการฝึกอบรมและระดับประสบการณ์ คุณต้องเพิ่มเวลาเฉลี่ยที่ช่วงการฝึกอบรมใช้กับรอบการขายเฉลี่ยเป็นระดับประสบการณ์

ตัวอย่างเช่น หากคุณจ้างตัวแทนขายที่มีประสบการณ์ก่อนหน้าสามเดือน คุณจะเพิ่มประสบการณ์นี้ในการคำนวณ สูตรเวลาเพิ่มยอดขายเมื่อแฟคตอริ่งประสบการณ์: (ระยะเวลาการฝึกอบรม) + (ระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขาย) + (ระดับประสบการณ์)

รอบความยาว

วงจรการขายคือช่วงเวลาระหว่างการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการสรุปข้อตกลง ธุรกิจส่วนใหญ่คำนวณรอบการขายเฉลี่ยเพื่อสร้างการคาดการณ์ยอดขายที่น่าสนใจ

การวัด KPI นี้ตรงไปตรงมา เพิ่มจำนวนวันทั้งหมดที่ใช้ในการปิดทุกดีล และหารผลลัพธ์ด้วยจำนวนดีลทั้งหมด

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังทำข้อตกลงสามข้อ:

• ดีล 1 ใช้เวลา 10 วัน
• ดีลที่ 2 ใช้เวลา 20 วัน
• ดีลที่ 3 ใช้เวลา 25 วัน

รอบการขายเฉลี่ยจะเท่ากับ 10 + 20 + 25 = 55 วัน หารด้วย 3 (จำนวนดีล) ทำให้มีรอบการขายเฉลี่ย 18 วัน

วิธีใช้วอลนัทเพื่อเพิ่มยอดขาย SaaS ของคุณ

เราหวังว่าถ้าคุณได้อ่านมาจนถึงตรงนี้ คุณจะเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าการเปิดโอกาสให้มีการขายเป็นพื้นฐานสำหรับบริษัท SaaS ของคุณ ไม่เพียงแต่จะทำให้มั่นใจว่าทีมขายของคุณมีหลักประกันทั้งหมดที่ต้องการ แต่ยังช่วยให้มั่นใจว่าความพยายามของทีมขายของคุณจะมุ่งเน้นไปที่การชนะข้อตกลงจริงมากขึ้น

การเปลี่ยนยอดขายคือการมอบประสบการณ์การขายที่สนุกสนานและมีส่วนร่วมแก่ลูกค้าของคุณ Walnut นำเสนอการสาธิตเชิงโต้ตอบที่ปรับแต่งได้ซึ่งทีมขายของคุณสามารถใช้ในการโทร หรือทีมการตลาดของคุณสามารถเพิ่มในอีเมลหรือเว็บไซต์ของคุณ

แพลตฟอร์มนี้ไม่มีโค้ด ไม่มีข้อขัดข้อง และใช้งานง่ายมาก วิธีนี้ทำให้ตัวแทนขายของคุณสามารถปรับเปลี่ยนการสาธิตให้เป็นแบบส่วนตัวสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายได้อย่างง่ายดาย และให้พวกเขาได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขาย ซึ่งจะทำให้รอบการขายสั้นลงและสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นสำหรับทั้งสองฝ่าย

คุณยังสามารถใช้การวิเคราะห์ในตัวของ Walnut เพื่อปรับปรุงกระบวนการเปิดใช้งานการขายโดยรวม โดยให้ข้อมูลที่แท้จริงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับการสาธิตผลิตภัณฑ์ การขาย และความพยายามทางการตลาดอื่นๆ ของคุณอย่างไร

พร้อมที่จะแคร็กกับวอลนัทแล้วหรือยัง? จองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ