วิธีขาย PPC: พิมพ์เขียวของหน่วยงานของคุณเพื่อชนะใจลูกค้า PPC มากขึ้น

ตลอดหลายปีที่ผ่านมา Google Ads มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ การเปลี่ยนแปลงทั้งหมดเหล่านี้ส่งผลต่อหน่วยงานที่ให้บริการ PPC ไม่ใช่แค่ในแง่ของการควบคุมคุณลักษณะใหม่ แต่ยังรวมถึงวิธีการขายบริการให้กับลูกค้าด้วย ดังนั้นฉันคิดว่านี่น่าจะเป็นเวลาที่ดีที่จะพูดคุยเกี่ยวกับวิธีขาย PPC ให้กับลูกค้า

ในบล็อกนี้ ฉันจะสอนวิธีขายบริการ PPC

หน่วยงานที่เพิ่งขายบริการ PPC จะพบว่าสิ่งนี้มีประโยชน์และจะเป็นการทบทวนสิ่งใหม่ ๆ สำหรับหน่วยงานที่มีประสบการณ์มากขึ้น

มาเริ่มขาย PPC กัน!

1. รับ PPC Leads

“ฉันจะหาลูกค้า PPC ได้ที่ไหน”

เป็นคำถามทั่วไปที่ถามโดยหน่วยงานที่ยังใหม่ต่อการขาย PPC อย่างไรก็ตาม กระบวนการก็ไม่ต่างไปจากเมื่อคุณกำลังมองหา ลีด SEO — วิเคราะห์ประสิทธิภาพ มองหาวิธีปรับปรุงแคมเปญ และระบุโอกาสที่เป็นไปได้ที่จะช่วยให้พวกเขาทำงานออนไลน์ได้ดีขึ้น

เริ่มต้นด้วยลูกค้าที่มีโฆษณาอยู่แล้ว

วิธีที่ง่ายที่สุดในการขายบริการ PPC คือการนำเสนอให้กับธุรกิจที่มีโฆษณาอยู่แล้ว การค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วสามารถทำเคล็ดลับได้:

เมื่อดูเว็บไซต์ที่มีโฆษณาเหล่านี้ คุณสามารถระบุเว็บไซต์ที่คุณสามารถเริ่มเข้าถึงได้

ใช้คำถามแนะนำเหล่านี้เมื่อประเมินกลุ่มเป้าหมาย PPC ของคุณ:

• เว็บไซต์ของพวกเขาทำงานอย่างไร? เว็บไซต์ของพวกเขาได้รับการปรับให้เหมาะกับการเข้าชมและการแปลงหรือไม่?
• หากคุณคลิกโฆษณา มันส่งคุณไปที่ใด โฆษณานำคุณไปยังหน้า Landing Page เฉพาะหรือไม่?
• สำเนาโฆษณามีผลหรือไม่? มันแจ้งให้ผู้ใช้คลิกและแปลงหรือไม่ โฆษณามีข้อมูลและคำหลักที่เกี่ยวข้องหรือไม่

เป็นการดีที่สุดที่จะเริ่มต้นด้วยช่องและสถานที่ตั้งเป้าหมาย เพื่อให้คุณมีรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ละเอียดยิ่งขึ้นเพื่อให้มีคุณสมบัติ

เสนอ PPC ให้กับลูกค้าที่ใช้แคมเปญ SEO

นี่คือผลไม้ห้อยต่ำของคุณ

ลูกค้าที่มีแคมเปญ SEO กับคุณอยู่แล้วอาจเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ดีเมื่อคุณขายบริการ PPC เช่นกัน

เนื่องจากคุณมีภูมิหลังเกี่ยวกับวิธีการทำงานอยู่แล้ว ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณมีเลเวอเรจเพิ่มเติมเมื่อนำเสนอว่าพวกเขาจะสามารถปรับปรุงการแสดงตนทางออนไลน์ได้อย่างไร

เป็นโอกาสที่จะให้ลูกค้าเข้าใจว่า SEO และโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายทำงานอย่างไรเพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับอสังหาริมทรัพย์ออนไลน์มากขึ้น

ขยายความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ในขณะที่การดูผลการค้นหามักจะเป็นตัวเลือกในการค้นหาโอกาสในการขาย PPC แต่ก็ต้องใช้เวลา ลองนึกภาพว่าคุณจะปิดลูกค้าได้กี่รายหากคุณเพิ่มความพยายามเป็นสองเท่า

นั่นเป็นเหตุผลที่การปรับขนาดความคิดริเริ่มในการสร้างโอกาสในการขายของคุณมีความสำคัญพอๆ กับการรู้วิธีขายบริการ PPC

ใช้เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายเพื่อค้นหากลุ่มเป้าหมายในอุตสาหกรรมเป้าหมายและที่ตั้งของคุณ ระบุโอกาสที่เป็นไปได้ที่จะช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้น

ยิ่งคุณพบลีดได้เร็วและง่ายขึ้นเท่าใด คุณก็จะได้ธุรกิจสำหรับเอเจนซีของคุณมากขึ้นเท่านั้น

2. โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติ

เช่นเดียวกับบริการอื่นๆ คุณเริ่มต้นด้วยการเขียนรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากคุณเพิ่งเริ่มใช้ PPC คุณต้องการค้นหาลูกค้าที่สามารถช่วยคุณสร้างพอร์ตโฟลิโอที่แข็งแกร่งได้ ซึ่งจะทำให้ง่ายขึ้นสำหรับคุณที่จะชนะบัญชีที่มีขนาดใหญ่ขึ้นในภายหลัง

ผ่านรายการนี้และคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า การทำเช่นนี้กับ PPC อาจเป็นเรื่องยุ่งยากเล็กน้อย เนื่องจากสามารถปรับแต่งแคมเปญได้เพื่อตอบสนองความต้องการและงบประมาณที่แตกต่างกัน

เพื่อให้ง่าย ฉันมักจะแนะนำเอเจนซี่ใหม่ให้กับ PPC โดยเน้นที่สองสิ่ง: ความ พอดี และ ความพร้อม

ธุรกิจของพวกเขาเหมาะสมสำหรับ PPC หรือไม่?

เป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะจัดลำดับความสำคัญของการเสนอขายให้กับผู้มีแนวโน้มว่าจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณสร้างพอร์ตโฟลิโอของคุณ ธุรกิจที่เป็นผู้สมัครในอุดมคติสำหรับแคมเปญ PPC มีลักษณะอย่างน้อยหนึ่งอย่างดังต่อไปนี้:

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าสูง

ครัวเรือนส่วนใหญ่กลับไปหาหมอฟันคนเดิมเพื่อตรวจร่างกายเป็นประจำ

เนื่องจากพวกเขาสามารถสร้างรายได้มหาศาลจากธุรกิจลูกค้ารายเดียวซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะมีการรักษาลูกค้าไว้สูงหรือมีอัตราการกลับมาทำธุรกิจซ้ำสูงรับผลประโยชน์มหาศาลจาก PPC

ธุรกิจบางส่วนที่เหมาะกับโปรไฟล์นี้:

• แพทย์ ทันตแพทย์ – ครัวเรือนส่วนใหญ่มีแพทย์ประจำครอบครัวและทันตแพทย์เพียงคนเดียวที่พวกเขาไว้วางใจในการตรวจสุขภาพตามปกติ
• ร้านขายตัวถังรถยนต์ – ในประเทศส่วนใหญ่ ผู้คนแทบไม่เคยเปลี่ยนจากร้านตัวถังรถยนต์หนึ่งไปยังอีกร้านหนึ่ง ตราบใดที่บริการไม่ได้เลวร้าย
• ธุรกิจแบบสมัครสมาชิกหรือแบบสมาชิก – Fitness Studios และธุรกิจอื่นๆ ที่ต้องสมัครสมาชิกหรือเป็นสมาชิก

อัตรากำไรสูง

ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์และธุรกิจอื่นๆ ที่ขายสินค้าราคาแพงจะได้รับประโยชน์อย่างมากจากแคมเปญ PPC

ธุรกิจที่สินค้าและบริการมีราคาแพงกว่าจะได้รับผลตอบแทนมหาศาลจากแคมเปญ PPC ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของธุรกิจที่มักจะมีอัตรากำไรสูง:

• ทนายความ – คดีเดียวสามารถทำเงินให้สำนักงานกฎหมายได้หลายพันเหรียญ—มากกว่าต้นทุนของคำหลักที่พวกเขาเสนอราคา
• สินค้าอุปโภคบริโภคราคาแพง - ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์หรือร้านเครื่องใช้ในบ้านเป็นตัวอย่างบางส่วน
• บริการ เกี่ยวกับบ้าน – การซ่อมแซมบ้านและบริการอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกันอาจมีราคาแพง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขนาด
• ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม/B2B – นอกเหนือจากการได้ผลตอบแทนที่สูงขึ้นจากการขายสินค้าที่มีราคาสูง ธุรกิจประเภทนี้ค่อนข้างคลุมเครือ กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือ โดยปกติแล้วจะเป็นผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อที่สนใจใน Google

โปรโมชั่นตามฤดูกาล

ธุรกิจที่ต้องพึ่งพาโปรโมชั่นตามฤดูกาลสามารถใช้ประโยชน์จากความคล่องแคล่วและความยืดหยุ่นของ PPC โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีเหตุการณ์ที่เกี่ยวข้องอยู่ใกล้แค่เอื้อม

• ร้านดอกไม้ – โปรโมชั่นวันวาเลนไทน์สามารถแข่งขันได้มาก
• บริการวางแผนงานเลี้ยงและงานอีเว้นท์ – โดยเฉพาะช่วงเทศกาลวันหยุด

พวกเขาพร้อมสำหรับแคมเปญ PPC หรือไม่?

หลังจากที่คุณ จำกัด รายชื่อของคุณให้แคบลงสำหรับผู้สมัครในอุดมคติเหล่านี้แล้ว ให้ลองพิจารณาว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะใช้แคมเปญ PPC หรือไม่ หรือมีสิ่งอื่น ๆ ที่จำเป็นต้องได้รับการแก้ไขก่อน

• ประสบการณ์ผู้ใช้เว็บไซต์ – ควรไปโดยไม่บอกว่าลูกค้าของคุณควรมีเว็บไซต์ก่อนที่จะเริ่มแคมเปญ PPC แต่พวกเขายังต้องการความสามารถในการสร้างหน้า Landing Page โดยเฉพาะเช่นกัน หากพวกเขาต้องการแลนดิ้งเพจสำหรับแคมเปญ PPC คุณสามารถแนะนำให้พวกเขารับบริการออกแบบเว็บเอาท์ซอร์สพร้อมกับโซลูชันโฆษณาแบบชำระเงินของคุณ
• งบประมาณ – พวกเขามีงบประมาณเพียงพอที่จะทำให้แคมเปญคุ้มค่าหรือไม่? แม้ว่าคุณจะสามารถเริ่มต้นเพียงเล็กน้อยและเพิ่มค่าโฆษณาในภายหลังได้ แต่คุณต้องการงบประมาณเริ่มต้นที่เพียงพอสำหรับแคมเปญที่มีประสิทธิภาพ

3. ปรับปรุงขั้นตอนการขายของคุณให้สมบูรณ์แบบ

ตอนนี้ ฉันได้ปิดและจัดการแคมเปญ PPC ทุกขนาดแล้ว ตั้งแต่แคมเปญมาตรฐานหกเดือนที่มีค่าใช้จ่ายในการโฆษณาทั้งหมดเพียง 500 ดอลลาร์ ไปจนถึงแคมเปญที่ใช้เวลาห้าปีและทำงานโดยมีค่าใช้จ่ายในการโฆษณามากกว่า 500,000 ดอลลาร์

แคมเปญเหล่านี้บางส่วนอยู่ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง เช่น บริการทางการเงินและของขวัญส่งเสริมการขาย บริษัทอื่นๆ ดำเนินการในส่วนที่คลุมเครือมากขึ้นสำหรับธุรกิจกับธุรกิจ เช่น ซัพพลายเออร์โซลูชันการจัดเก็บ, HVAC อุตสาหกรรมและโซลูชันระบบท่อ เป็นต้น

แต่ไม่ว่าฉันจะเสนอขายกับใคร ไม่ว่าจะเป็นร้านแม่และป๊อปเล็กๆ หรือแบรนด์ที่ใหญ่กว่า หัวใจสำคัญของการเสนอขายของฉันมักจะหมุนรอบจุดขายหลักเหล่านี้:

• การกำหนดเป้าหมายและการแสดงโฆษณาที่ละเอียดมาก – โฆษณาจะแสดงต่อผู้ที่ค้นหาคำหลักที่ลูกค้าเสนอราคาเท่านั้น ซึ่งอาจแม่นยำยิ่งขึ้นด้วยการกำหนดเป้าหมายสถานที่ เวลา อุปกรณ์ และเลือกว่าจะแสดงโฆษณาใดสำหรับแต่ละสถานที่เหล่านี้
• ROI ที่วัดได้ – ตัววัดต้นทุนต่อคลิกทำให้ง่ายต่อการติดตามการใช้จ่ายและรายได้ที่เกิดจากแคมเปญ
• ควบคุมงบประมาณได้สูง – ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินเมื่อมีผู้คลิกที่โฆษณาเท่านั้น และสามารถกำหนดราคาต่อหนึ่งคลิกสูงสุดและงบประมาณรายวัน เพื่อไม่ให้ใช้จ่ายเกินกว่าที่พวกเขาต้องการ
• ผลลัพธ์ทันที – แคมเปญ PPC สามารถเริ่มต้นใช้งานได้ภายในเวลาไม่กี่ชั่วโมง ซึ่งแตกต่างจาก SEO ที่ต้องใช้เวลามากขึ้นเพื่อให้ได้โมเมนตัม

กุญแจสำคัญในการนำเสนอ PPC ให้กับลูกค้าคือการแสดงให้เห็นว่าแคมเปญสามารถปรับแต่งตามความต้องการที่แท้จริงได้อย่างไร

พวกเขาต้องการแสดงโฆษณาในละแวกนี้ระหว่าง 16.00 น. ถึง 18.00 น. หรือไม่? ตรวจสอบ.

พวกเขาต้องการให้ผู้ใช้ Google Maps นำทางไปยังสาขาที่ใกล้ที่สุดอย่างง่ายดายหรือไม่ ตอนนี้มันเป็นไปได้ด้วยโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาในท้องถิ่นบนแผนที่

พวกเขาต้องการนำลูกค้ามาที่หน้าลงทะเบียน โทรศัพท์ หรือมาที่ร้านโดยตรงหรือไม่? คุณสามารถทำได้เช่นกัน

ยิ่งคุณสามารถจับคู่ความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณกับความสามารถของ PPC ได้มากเท่าไหร่ การปิดลูกค้ารายนั้นก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น และเมื่อคุณมีประสบการณ์และคุ้นเคยกับกลยุทธ์ PPC ต่างๆ คุณจะแนะนำแคมเปญได้ง่ายขึ้น แม้ว่าธุรกิจจะไม่มีลักษณะใดๆ ที่เรากล่าวถึงก่อนหน้านี้

เคล็ดลับจากมืออาชีพ : เตรียมการเสนอขาย PPC ของคุณและเอกสารประกอบอื่นๆ เพื่อให้คุณสามารถให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณมากขึ้นเกี่ยวกับคุณค่าของการมีโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย

4. การตอบสนองต่อข้อโต้แย้งทั่วไป

เช่นเดียวกับเมื่อคุณขาย SEO คุณจะต้องเรียนรู้วิธีตอบสนองต่อการคัดค้านทั่วไปเมื่อขายบริการ PPC นี่คือบางส่วนของพวกเขา:

“ฉันมีแคมเปญ SEO อยู่แล้ว ฉันจึงไม่ต้องการ PPC”

แคมเปญ PPC ช่วยเสริม SEO ได้เป็นอย่างดี คุณสามารถใช้เพื่อกำหนดคำหลักที่จะกำหนดเป้าหมายและปรับให้สอดคล้องกับแคมเปญ SEO ของคุณ หากคุณอยู่ที่จุดสูงสุดสำหรับคำหลักบางคำแล้ว คุณสามารถใช้ PPC เพื่อครองผลการค้นหาทั้งหมดครึ่งหน้าบนได้

“ฉันไม่ได้รับ ROI ที่ดีจากแคมเปญ PPC กับผู้ให้บริการรายก่อน”

วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับการคัดค้านนี้ไม่ใช่การให้คำตอบสำเร็จรูป แต่เป็นการถามคำถามเชิงสำรวจที่สามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับแคมเปญก่อนหน้านี้ นี่คือสิ่งที่ฉันมักจะถาม:

• • • ผู้ให้บริการรายก่อนของคุณตั้งค่าเครื่องมือวัด Conversion หรือไม่
    • คุณกำหนดเป้าหมายคำหลักใด
    • หน้า Landing Page ของคุณมีลักษณะอย่างไร
    • ฉันสามารถดูข้อความโฆษณาของแคมเปญนั้นได้หรือไม่
    • คุณมีรายการคำหลักเชิงลบสำหรับแคมเปญนั้นหรือไม่
    • คุณใช้งานแคมเปญรีมาร์เก็ตติ้งหรือไม่

โดยส่วนใหญ่ เพียงแค่ถามคำถามเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณระบุข้อบกพร่องในแคมเปญก่อนหน้านี้ และคุณสามารถบอกลูกค้าที่คาดหวังของคุณว่าแคมเปญ PPC กับคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไร

“PPC มีราคาแพง”

ง่ายต่อการควบคุมการใช้จ่ายของคุณบน PPC ดังนั้นคุณจะไม่มีวันใช้จ่ายเกินงบประมาณของคุณ คุณสามารถกำหนดงบประมาณรายวันสูงสุด ราคาต่อหนึ่งคลิกสูงสุด และเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับผลตอบแทนจากค่าโฆษณา

ประเด็นสำคัญ: เริ่มขาย PPC ด้วยความมั่นใจมากขึ้น

ไม่มีทางลัดในการเรียนรู้วิธีการขายบริการ PPC อย่างไรก็ตาม หากคุณสร้างกระบวนการขายที่มั่นคงตั้งแต่เริ่มต้น คุณจะมีประสิทธิผลมากขึ้นและมีจังหวะที่จะปิดลูกค้าได้มากขึ้น

ก่อนที่คุณจะลืม ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญบางประการเมื่อขาย PPC:

• ปรับขนาดการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ: เริ่มต้นด้วยลูกค้าที่จ่ายโฆษณาให้กับเอเจนซี่ของคุณ หรือใช้เครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้คุณสามารถค้นหาลูกค้าเป้าหมาย PPC ใหม่ได้ง่ายขึ้น
• ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ: ลีดที่ ผ่านการรับรองจะขจัดการคาดเดาว่าใครต้องการบริการของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเหมาะสมสำหรับ PPC
• Prep ช่วยคุณในการขาย PPC ของคุณ: เราเน้นเรื่องนี้เสมอกับพันธมิตรที่กำลังขาย – เตรียมพร้อมหรือเตรียมพร้อมที่จะสูญเสียลูกค้าในการแข่งขัน
• เก็บรายการการคัดค้านและวิธีการโต้ตอบ: สิ่งนี้ช่วยให้คุณควบคุมการสนทนาตามที่คุณต้องการในขณะที่ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจดีขึ้นว่า PPC สามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง

พร้อมที่จะให้บริการ PPC แล้วหรือยัง? ไม่มีสูตรการขายที่แน่นอน แต่ดูว่ากระบวนการนี้ใช้ได้ผลสำหรับคุณอย่างไร และแจ้งให้เราทราบว่าเป็นไปตามนั้น!