การวางแผนงบประมาณการตลาดดิจิทัลอีคอมเมิร์ซของคุณ

งบประมาณทางการตลาดสามารถทำให้เกิดความสมดุลได้ ไม่ว่าคุณจะใช้จ่ายมากเกินไปและทำให้ตัวเองอยู่ในสถานะกระแสเงินสดที่ไม่ดี หรือคุณใช้เงินน้อยเกินไปและไม่มีใครรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีอยู่จริง นั่นเป็นเหตุผลที่เราแนะนำให้ยืดหยุ่นกับงบประมาณการตลาดของคุณเพื่อให้คล่องตัว อยู่เหนือความพยายามทางการตลาดของคุณ และเตรียมพร้อมที่จะขยายธุรกิจเมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น

สมาคมธุรกิจขนาดเล็กแนะนำว่า 7-8% ของรายได้ควรใช้ไปกับการตลาด แต่สิ่งที่เราเห็นในความเป็นจริงคือบริษัทอีคอมเมิร์ซจะใช้รายได้มากถึง 30% ไปกับต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

งบประมาณการตลาดจะอยู่ระหว่าง 6-20% ของรายได้รวมของบริษัท บริษัทที่ใหม่กว่าและบริษัทที่มีรายได้รวมน้อยกว่า 5 ล้านเหรียญสหรัฐ จะใช้จ่ายเงินในระดับที่สูงกว่านั้น ในขณะที่บริษัทที่จัดตั้งขึ้นซึ่งมีรายได้รวมสูงกว่ามากสามารถใช้จ่ายได้ในระดับล่างสุดของช่วงนั้น

แน่นอน ค่าใช้จ่ายทางการตลาดของคุณจะผันผวนขึ้นอยู่กับฤดูกาล การแข่งขัน และประเภทของอุตสาหกรรมที่คุณอยู่

จากนั้น คุณต้องตัดสินใจว่าคุณใช้งบประมาณการตลาดอย่างไร โดยแบ่งเงินออก เป็นค่าใช้จ่ายในการพัฒนาแบรนด์ (ซึ่งรวมถึงช่องทางทั้งหมดที่คุณใช้เพื่อโปรโมตแบรนด์ของคุณ เช่น เว็บไซต์ บล็อก เอกสารประกอบการขาย) และ ค่าใช้จ่ายในการโปรโมตธุรกิจของคุณ ( แคมเปญ โฆษณา กิจกรรม)

เว้นแต่พวกเขาจะเกิดจากธุรกิจอิฐและปูน บริษัทอีคอมเมิร์ซโดยคุณธรรมของพวกเขา ไม่นานพอที่จะทราบผลลัพธ์ที่สอดคล้องกัน ดังนั้น งบประมาณการตลาดแบบคงที่ไม่จำเป็นต้องสมเหตุสมผลที่สุด

กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล

ในการสำรวจล่าสุดของพวกเขา cmosurvey.org พบว่ายอดขายทางอินเทอร์เน็ตเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ในปี 2020-2021 อยู่ที่ 19.4% ซึ่งสูงที่สุดในรอบทศวรรษ และงบประมาณการตลาดดิจิทัลเพิ่มขึ้น 11.5%

คำถามที่เราเห็นบ่อยที่สุดนั้นง่ายพอสมควร: ในฐานะบริษัทอีคอมเมิร์ซ เราควรใช้จ่ายด้านการตลาดกี่เปอร์เซ็นต์

มีหลายวิธีในการใช้จ่ายเงินของคุณเพื่อทำการตลาด และต้องใช้กลยุทธ์ การวิจัย และการวิเคราะห์จำนวนมากในการพิจารณาวิธีจัดสรรการใช้จ่ายระหว่างช่องทางต่างๆ และเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญส่งเสริมการขายของคุณเพื่อให้มีประสิทธิภาพ

ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเริ่มทุ่มงบประมาณการตลาดทั้งหมดไปกับโฆษณาบน Facebook ให้ตอบคำถามต่อไปนี้และพัฒนากลยุทธ์ภาพรวมสำหรับแคมเปญการตลาดของคุณ

1. ผู้ชมของคุณอยู่ที่ไหน

ข้อมูลประชากรที่แตกต่างกันมีอยู่ในส่วนต่างๆ ของอินเทอร์เน็ต และมีการเปลี่ยนแปลงแพลตฟอร์มอยู่ตลอดเวลา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าผู้ชมของคุณอยู่ที่ใด รวมถึงที่ที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อความพยายามทางการตลาดของคุณมากที่สุด

มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะขายสินค้าบน LinkedIn เหตุใดคุณจึงใส่งบประมาณโซเชียลมีเดียของคุณที่นั่น

2. เป้าหมายของคุณคืออะไร?

คุณกำลังพยายามบรรลุโควตาการขาย เป้าหมายการได้มาซึ่งลูกค้า หรือสร้างโอกาสในการขายให้กับพนักงานขายของคุณจำนวนหนึ่งหรือไม่?

แต่ละเป้าหมายต้องใช้กลยุทธ์ของตัวเองและควรอ่านควบคู่ไปกับส่วนที่หนึ่ง: ผู้ชมของคุณอยู่ที่ไหน และคุณกำลังขอให้พวกเขาทำอะไร

3. คุณสามารถจ่ายเงินได้เท่าไหร่เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่?

มีการคำนวณอยู่ที่ส่วนท้ายของบล็อกนี้เพื่อช่วยคุณกำหนดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) หากคุณกำลังลงทุนในการทำการตลาด คุณควรรู้ว่าคุณเต็มใจ (และสามารถ) ใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ได้มากน้อยเพียงใด สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเติบโตและขยายขนาด และช่วยให้พันธมิตรโฆษณาของคุณมีความรับผิดชอบ

ฉันควรจัดสรรงบประมาณการตลาดดิจิทัลของฉันอย่างไร

แม้แต่ธุรกิจอีคอมเมิร์ซก็ควรกระจายการใช้จ่ายด้านการตลาดเพื่อไม่ให้พวกเขามีอยู่จริงในโลกออนไลน์ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งไม่ใช่แค่ช่องทางเดียว กำหนดว่าตำแหน่งทางการตลาดแบบเดิมเหมาะกับผู้ชม เป้าหมาย และงบประมาณของคุณหรือไม่ ซึ่งรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียง ทีวี สิ่งพิมพ์ วิทยุ และการประชาสัมพันธ์แบบดั้งเดิม

สำหรับการตลาดดิจิทัล ยังมีช่องทางต่างๆ ให้พิจารณา และงบประมาณของคุณไม่ควรไปเพียงช่องทางเดียว มีความเฉพาะเจาะจงและจงใจเกี่ยวกับตำแหน่งที่คุณเลือกที่จะนำเงินของคุณไปวาง ซึ่งอาจรวมถึง:

• ค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย
• จดหมายโดยตรง
• SEO
• การอ้างอิง
• การตลาดพันธมิตร
• อีเมล
• การตลาดเนื้อหา
• สื่อสังคม
• โฆษณาตามรายการผลิตภัณฑ์

โดยเฉลี่ยแล้ว แบรนด์อีคอมเมิร์ซใช้งบประมาณ 10-24% ไปกับ SEO และ 29-57% สำหรับ PPC (รวมกัน 39-81%) บริษัทที่มีรายได้เฉลี่ย 1 ล้านดอลลาร์ใช้งบประมาณการตลาดสูงถึง 81% ใน SEO และ PPC รวมกัน แบรนด์ขนาดใหญ่ (มูลค่าการซื้อขายเฉลี่ย 100 ล้านดอลลาร์) ใช้งบประมาณการตลาดมากกว่าหนึ่งในสาม (39%) ไปกับ SEO และ PPC

สำหรับด้านหลังของคณิตศาสตร์ผ้าเช็ดปาก หากคุณเป็นแบรนด์อีคอมเมิร์ซที่มีรายได้ 1 ล้านดอลลาร์ คุณควรจะใช้จ่ายประมาณ 10% ของการตลาด จากงบประมาณการตลาด 100,000 ดอลลาร์นั้น อาจมีการใช้จ่าย 24,000 ดอลลาร์สำหรับ SEO และ 57,000 ดอลลาร์สำหรับ PPC และอีก 19,000 ดอลลาร์สำหรับช่องทางการตลาดอื่นๆ

จะเริ่มที่ใดด้วยงบประมาณการตลาดดิจิทัลของคุณ

พัฒนากลยุทธ์

รับกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการจัดสรรงบประมาณของคุณ ช่องทางการตลาดที่คุณจะกำหนดเป้าหมาย และวิธีที่คุณจะกำหนดความสำเร็จ การตลาดไม่ได้เกี่ยวกับการขายหรือการรับรู้เพียงอย่างเดียว มันเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าที่จะมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณเป็นเวลานาน

ตามที่ได้อธิบายไว้ข้างต้น ให้รู้ว่าผู้ชมของคุณอยู่ที่ใด กำหนดเป้าหมาย และกำหนดจำนวนเงินที่คุณสามารถใช้จ่ายเพื่อสร้างผลลัพธ์เหล่านั้น

สื่อสารกลยุทธ์ของคุณเพื่อให้ได้ลูกค้าเหล่านั้นมาสู่ทีมขายของคุณซึ่งอาจรู้ดีที่สุดว่าลูกค้ารายใดมีค่ามากกว่า พวกเขาอยู่ที่ไหน และข้อความที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะตอบกลับ คุณไม่เพียงแค่ต้องการดึงดูดความสนใจจากพวกเขาเท่านั้น แต่ยังมีธุรกิจที่ไม่แน่นอนอีกด้วย

ใช้ Analytics เพื่อวัดความสำเร็จ

ข้อดีของการทำธุรกิจออนไลน์คือคุณสามารถติดตามและวัดผลกิจกรรมออนไลน์ได้อย่างง่ายดาย มีประโยชน์มากมายในการใช้ Google Analytics และ Facebook Analytics ไม่เพียงแค่บนเว็บไซต์ของคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณด้วย

คุณต้องการทราบว่าช่องทางใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ที่ที่คุณได้รับลูกค้าใหม่ และอะไรที่ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำที่มีมูลค่าสูงกลับมา

ปรับตัวและทำซ้ำ

กลยุทธ์ไม่ได้เป็นไปตามแผนเสมอไป และสภาพแวดล้อมออนไลน์ก็เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องตอบสนองต่อข้อมูลที่คุณมีพร้อมโครงสร้างการวิเคราะห์ที่แข็งแกร่งเพื่อแนะนำคุณ

แต่การตลาดไม่ได้สร้างรายได้ใช่หรือไม่

สำหรับธุรกิจใหม่จำนวนมาก catch-22 สำหรับการจัดสรรงบประมาณการตลาดคือพวกเขามีรายได้บางส่วน (และมองโลกในแง่ดีมากมาย) แต่ไม่ใช่ผลกำไรที่จะนำกลับมาลงทุนในการตลาด ดังนั้นคุณจะปรับขนาดได้อย่างไร?

คำตอบคือคุณต้องสร้างโมเมนตัมแบบออร์แกนิกเพื่อช่วยให้คุณแข่งขันในตลาดที่มีการแข่งขันสูง และอาจต้องใช้เวลา ควรใช้ความพยายามทางการตลาดเบื้องต้นในการสร้างแบรนด์ของคุณโดยใช้การประชาสัมพันธ์ดิจิทัล การตลาดแบบพันธมิตร SEO และแม้แต่ผู้มีอิทธิพล นี่คือวิธีสร้างความไว้วางใจและอำนาจสำหรับเว็บไซต์ของคุณที่จะคงอยู่ และยืมจากความน่าเชื่อถือของแบรนด์และผู้มีอิทธิพลที่คุณเป็นพันธมิตรด้วยเมื่อคุณสร้างของคุณเอง

คุณไม่สามารถคาดหวังให้เปิดช่องเดียวและดูผลลัพธ์ได้ทันที ต้นทุนทางการตลาดผันผวนอย่างมากเนื่องจากคู่แข่งเสนอราคาสูงกว่าคุณในพื้นที่ต่างๆ ในช่วงเวลาที่ต่างกัน และการรู้ถึงการเติบโตของรายได้พื้นฐานของคุณเป็นสิ่งสำคัญก่อนที่จะกำหนดงบประมาณทางการตลาด และแม้ว่าเราจะแนะนำงบประมาณทางการตลาดที่ 7-12% แต่ก็มีบางกรณีที่คุณสามารถแหกกฎนั้นได้

ข้อควรพิจารณาสำหรับงบประมาณการตลาดที่ดี

กิจกรรมการแข่งขัน

บางบริษัทที่อยู่ในพื้นที่ที่มีการแข่งขันสูงควรคาดหวังว่าจะใช้จ่ายมากขึ้น – มากถึง 30% ของรายได้ทั้งหมด อีคอมเมิร์ซเป็นกิจกรรมการแข่งขันเนื่องจากอุปสรรคในการเข้าต่ำและการเติบโตที่ไร้ขีดจำกัดสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จ

คุณอาจไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องเพิ่มการใช้จ่ายทางการตลาดเพื่อให้ทัน แต่ไปสูงเกินไป และคุณอาจเสี่ยงต่อสถานการณ์กระแสเงินสด ทำให้ตัวเองมีหนี้สินมากเกินไปในการดำเนินงานด้านต่างๆ ของธุรกิจของคุณ

การเติบโตเชิงรุก

หากกลยุทธ์ของคุณได้รับการออกแบบมาเพื่อจุดประกายการเติบโตอย่างรวดเร็ว การทุ่มเงินเพื่อการตลาดมากกว่าที่คุณจะจ่ายได้นั้นอาจเป็นการยั่วยวนใจให้คุณกลับมาพร้อมผลกำไรจากการขายทั้งหมดที่คุณทำได้

การปฏิบัติตามหลักการจนถึงระดับล่างสุดของมาตราส่วนงบประมาณการตลาด กล่าวคือ 7-12% ของรายได้ทั้งหมด รับรองว่าธุรกิจของคุณจะเติบโตอย่างรวดเร็วด้วยเงินสด ได้ลูกค้ามา และมีเงินสำหรับแผนกอื่นๆ ในธุรกิจของคุณ

เวลา

ในขณะที่บริษัทใหม่อาจต้องการการเริ่มต้นอย่างรวดเร็วเมื่อเข้าสู่ตลาด การใช้จ่ายให้มีความสามารถในการแข่งขันมากขึ้นเมื่อเริ่มต้น แต่ CEO ที่วางแผนกลยุทธ์ในการออกจากธุรกิจ (ปิด) อาจต้องการหยุดการใช้จ่ายด้านการตลาดส่วนใหญ่และมุ่งสู่เส้นชัย

หากคุณเป็นผู้ค้าปลีกที่มีหน้าร้านจริงและต้องการลงทุนในการตลาดดิจิทัลและอีคอมเมิร์ซมากขึ้น คุณอาจมีพื้นที่มากขึ้นในการอุดหนุนความพยายามด้านดิจิทัลของคุณด้วยรายได้ที่มั่นคงและสม่ำเสมอจากธุรกิจจริงของคุณ

ประสบการณ์ของลูกค้า

เป้าหมายเดียวของการตลาดไม่ใช่แค่การเพิ่มจำนวนลูกค้าของคุณอีกต่อไป แต่ยังรักษาลูกค้าไว้และทำให้พวกเขาใช้จ่ายเงินมากขึ้นด้วย การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ไม่ว่าบนเว็บไซต์ของคุณ ผ่านกระบวนการเริ่มต้น หรือวิธีจัดส่งผลิตภัณฑ์ คุณสามารถปรับปรุงมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (เพิ่มเติมจากด้านล่าง) และสร้างลูกค้าเพิ่มเติมผ่านคำพูดปากต่อปาก

อุตสาหกรรม

อุตสาหกรรมต่างๆ ใช้เงินด้านการตลาดในที่ต่างๆ เราขอแนะนำให้คุณทำความรู้จักกับคู่แข่งของคุณโดยการค้นคว้าข้อมูลที่อาจมีให้คุณในเว็บไซต์สมาคมการค้าอุตสาหกรรม ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงการใช้จ่ายทางการตลาดโดยทั่วไปในอุตสาหกรรมเหล่านั้นและที่ที่พวกเขาจัดสรรงบประมาณนั้น

งบประมาณการตลาดอีคอมเมิร์ซของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด?

หากคุณต้องการกำหนดจำนวนเงินที่คุณสามารถใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ และทำการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องเพื่อการตลาดของคุณ คุณต้องทำความคุ้นเคยกับตัวชี้วัดประสิทธิภาพทางการตลาดเหล่านี้ และใช้เวลาทำงานกับการวิเคราะห์ของคุณเพื่อกำหนดพื้นฐานของคุณ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณคือต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าใหม่ เป็นสูตรแสดงง่ายๆดังนี้

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า = ค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาด / จำนวนลูกค้าใหม่

หากคุณดูที่ CAC ที่แบ่งตามช่องทางการตลาด คุณจะเห็นว่าที่ใดที่การใช้จ่ายด้านการตลาดของคุณได้รับผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่ดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้จ่าย 1,000 ดอลลาร์ไปกับโฆษณาบน Facebook สำหรับลูกค้าใหม่ 100 ราย (CAC = 10 ดอลลาร์) และ 500 ดอลลาร์สหรัฐฯ ในโฆษณา Google สำหรับลูกค้าใหม่ 150 ราย (CAC = 3.33 ดอลลาร์) ในกรณีนี้ เราจะทบทวนการจัดสรรการใช้จ่ายโดยรวมเพื่อให้เหมาะกับ Google Ads ในเดือนหน้า ถ้าเราใช้จ่าย $1,000 ใน Google Ads (ด้วย CAC $3.33) เราอาจคาดหวังลูกค้าใหม่ 300 รายและลูกค้าใหม่ 50 รายจากแคมเปญ Facebook Ads ของเราด้วยงบประมาณ $500

การเปลี่ยนงบประมาณในลักษณะนี้ เราได้เปลี่ยนจาก CAC โดยรวมที่ $6 (1500/250) เป็น CAC ที่ $4.29 (1500/350)

การทำความเข้าใจต้นทุนในการได้ลูกค้าคือส่วนสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจของคุณ การคำนวณมูลค่าของลูกค้าที่คุณได้รับและเพิ่มประสิทธิภาพส่วนต่างระหว่างมูลค่าของลูกค้าและจำนวนเงินที่คุณใช้ไปเพื่อได้มานั้นสำคัญยิ่งกว่า

มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV)

มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) คือการคำนวณที่วัดมูลค่าของลูกค้าตลอดอายุการใช้งานในฐานะลูกค้าของคุณ นี่เป็นตัวชี้วัดหลักที่ใช้ในการวัดการเติบโตของคุณในฐานะธุรกิจ สามารถอ่านควบคู่ไปกับต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและควรปรับให้เหมาะสมที่สุด

ความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าไม่ได้สิ้นสุดที่การซื้อเพียงครั้งเดียว การรู้ว่าคุณมีลูกค้าที่ไม่ซ้ำกี่รายและจำนวนเงินที่คาดว่าจะใช้จ่ายระหว่างดำรงตำแหน่งเมื่อลูกค้าของคุณพิจารณาถึงความสัมพันธ์ของจำนวนเงินที่คุณใช้ในการพยายามหาลูกค้าเหล่านั้น

มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน = มูลค่าการขายเฉลี่ย x จำนวนธุรกรรมเฉลี่ย x ระยะเวลาเก็บรักษา

ตัวอย่างเช่น หากร้านไวน์มีมูลค่าการขายเฉลี่ย 80 ดอลลาร์ และลูกค้าส่งคืนสินค้าโดยเฉลี่ย 6 ครั้งต่อปีเป็นเวลา 3 ปี LTV = 80 ดอลลาร์ x 6 x 3 ซึ่งเท่ากับ 1,440 ดอลลาร์

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

CLV วัดความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าโดยการคูณ LTV ด้วยอัตรากำไร ใช้เป็นวิธีคาดการณ์และคาดการณ์ความสามารถในการทำกำไรในอนาคต และกำหนดเป้าหมายการได้มา

CLV = มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน x อัตรากำไร

ในตัวอย่างข้างต้น หาก LTV ของลูกค้าร้านไวน์ของฉันคือ $1440 และส่วนต่างกำไรคือ 20% ดังนั้น CLV จะเท่ากับ $288

เมื่ออ่านและติดตาม CAC, LTV และ CLV ร่วมกัน คุณจะได้รับภาพรวมว่าธุรกิจของคุณมีการดำเนินการและปรับปรุงอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป คุณต้องการเห็นมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเพิ่มขึ้นในขณะที่ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการได้มาซึ่งลูกค้าลดลง

การแยกเมตริกเหล่านี้ตามช่องทางและการอ่านด้วยตนเองจะทำให้คุณมีพื้นฐานที่ดีในการปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ หากคุณกำลังมองหาการปรับปรุง LTV ของคุณ ฉันแนะนำให้อ่านโพสต์ของเรา วิธีลดอัตราการเลิกเล่น

ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS)

ผลตอบแทนจากค่าโฆษณาเป็นตัวชี้วัดที่นิยมใช้วัดในอีคอมเมิร์ซ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับแคมเปญดิจิทัลซึ่งคุณสามารถระบุแหล่งที่มาของยอดขายได้โดยตรงจากแคมเปญเฉพาะ

ROAS = รายได้จากแคมเปญ / ค่าโฆษณาของแคมเปญ

แม้ว่า ROAS เป็นตัวชี้วัดที่ดีที่จะใช้ในการเปรียบเทียบความสำเร็จของสองแคมเปญที่มีเป้าหมายเดียวกัน แต่ก็ไม่ได้สะท้อนถึงความสามารถในระยะยาวของแคมเปญเหล่านั้น และมักถูกมองว่าเป็นตัวชี้วัดที่ไร้สาระ

ด้วยตัวของมันเอง ROAS จะไม่แสดงผลตอบแทนสุทธิของแคมเปญหลังจากที่คุณลบต้นทุนการจัดการผลิตภัณฑ์และต้นทุนการจัดการโฆษณา และไม่มีวิธีใดที่จะประเมินมูลค่าของลูกค้าที่คุณสร้างขึ้นได้

ลองนึกภาพว่าคุณมี 2 แคมเปญที่ใช้เงินเท่ากัน แคมเปญ A มีรายได้จากการขายสูงกว่า ดังนั้นจึงมี ROAS ที่ดีกว่าแคมเปญ B แต่ผลิตภัณฑ์ที่ขายในแคมเปญ B ถูกขายที่อัตรากำไรที่สูงกว่า และบางทีลูกค้าที่แคมเปญ B ผลิตขึ้นมี LTV ที่สูงกว่าในแคมเปญ A; บางทีพวกเขาอาจซื้อการสมัครรับข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณแทนที่จะเป็นเพียงผลิตภัณฑ์เดียว

ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

ผลตอบแทนจากการลงทุนเป็นวิธีกำหนดผลตอบแทนของการลงทุนที่สัมพันธ์กับต้นทุนและแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์

ROI = (กำไรจากการลงทุน – ต้นทุนการลงทุน) / ต้นทุนการลงทุน) x 100

ROI ใช้ในอุตสาหกรรมทุกประเภท และเป็นวิธีมาตรฐานที่ง่ายในการพิจารณาความสามารถในการทำกำไรของโอกาสในการลงทุนที่แตกต่างกัน เป็นการยากกว่าที่จะใช้ในทางกว้างในการตลาดดิจิทัล ถึงกระนั้น ฉันได้รวมไว้เป็นการตั้งค่าเพื่อแสดง ROI ของแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เนื่องจากธุรกิจจำนวนมากที่ดำเนินการทางออนไลน์ต้องดิ้นรนเพื่อชื่นชม กำไรจากการลงทุน ของลีด

ROI ของโอกาสในการขาย

หากแคมเปญการตลาดดิจิทัลของคุณมุ่งเน้นที่การสร้างโอกาสในการขาย (โดยมีฝ่ายขายที่รับผิดชอบในการแปลงขั้นสุดท้าย) คุณควรประเมินจำนวนเงินดอลลาร์ ( กำไรจากการลงทุน ) เพื่อนำไปใช้กับโอกาสในการขายใหม่

กำไรจากการลงทุน = จำนวนลูกค้าเป้าหมาย x อัตราการแปลง % x มูลค่าการแปลง

โดยเฉลี่ยแล้ว ลีดของคุณมี Conversion กี่ราย และมูลค่าการแปลงนั้นคืออะไร?

ตัวอย่างเช่น นายหน้าจำนองอาจได้รับโอกาสในการขาย 16 รายการ และด้วยอัตรา Conversion ในอดีตที่ 15% มูลค่าการแปลงเฉลี่ยคือ 9,000 ดอลลาร์ กำไรในกรณีนี้จะถือว่าเป็น $21,600 (16×15%x9000)

ROI ของโอกาสในการขาย = (((จำนวนลูกค้าเป้าหมาย x อัตราการแปลง % x มูลค่าการแปลง) – ต้นทุน) / ต้นทุน ) x 100

ต่อจากตัวอย่างของเรา หากค่าใช้จ่ายของแคมเปญนำคือ 1,000 ดอลลาร์ ROI ของแคมเปญนั้นจะใช้ กำไรจากการลงทุน และแสดงเป็น ((21,600 – 1,000) / 1,000) x 100 = 2060%

นายหน้าใช้เงิน 1,000 ดอลลาร์เพื่อรับ 21,600 ดอลลาร์และ ROI ของความพยายามของเขาคือ 2060%

งบประมาณการตลาดดิจิทัลของคุณสามารถเปลี่ยนแปลงได้

ค่าใช้จ่ายทางการตลาดของคุณจะผันผวนเสมอ ไม่ว่าจะเป็นเพราะฤดูกาลของผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอหรือการแข่งขันของคุณที่เปลี่ยนกลยุทธ์ คุณอาจมีไตรมาสที่แย่หรือไตรมาสที่ยอดเยี่ยม

การรักษางบประมาณการตลาดให้คงที่เป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมของธุรกิจของคุณ ช่วยให้คุณอยู่ในสถานะที่ได้เปรียบด้านเงินสด นอกจากนี้ยังหมายความว่าคุณต้องแก้ไขงบประมาณการตลาดของคุณอีกครั้งเมื่อคุณระบุรายงานทางการเงิน

คุณสามารถใช้เวลานั้นเพื่อทบทวนเมตริกทางการตลาดที่สำคัญกับทีมการตลาดของคุณได้ ทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงในต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า และรับคำตอบว่าช่องทางใดทำงานได้ดีสำหรับธุรกิจของคุณ

ไม่มีคำตอบง่ายๆ สำหรับคำถามนี้: ฉันควรใช้เงินเท่าไหร่ในการตลาดดิจิทัล? แต่หวังว่าเราจะมอบเครื่องมือในการพิจารณาให้คุณเอง ไม่มีใครรู้จักธุรกิจของคุณดีไปกว่าคุณ