전자상거래 디지털 마케팅 예산 계획하기

마케팅 예산은 균형을 유지하는 활동이 될 수 있습니다. 너무 많이 지출하여 현금 흐름이 좋지 않거나 지출이 너무 적고 아무도 귀하의 제품이 있는지조차 모릅니다. 그렇기 때문에 민첩성을 유지하고 마케팅 노력을 바탕으로 하고 비즈니스 성장에 따라 확장할 준비를 하기 위해 마케팅 예산을 유연하게 조정하는 것이 좋습니다.

Small Business Association은 매출의 7-8%를 마케팅에 지출해야 한다고 권장하지만 실제로 전자 상거래 회사는 매출의 최대 30%를 고객 확보 비용에 지출하게 됩니다.

마케팅 예산 범위는 회사 총 수익의 6-20%입니다. 신규 기업과 총 매출이 500만 달러 미만인 회사는 해당 규모의 더 높은 쪽에서 지출하는 반면 훨씬 더 높은 총 매출을 가진 기존 회사는 해당 범위의 더 낮은 쪽에서 지출할 여유가 있습니다.

물론 귀하의 마케팅 비용은 계절성, 경쟁 및 귀하가 속한 산업의 종류에 따라 변동합니다.

그런 다음 브랜드 개발 비용 (웹사이트, 블로그, 판매 자료 등 브랜드 홍보에 사용하는 모든 채널 포함)과 비즈니스 홍보 비용 ( 캠페인, 광고, 이벤트).

오프라인 비즈니스에서 태어나지 않는 한 전자 상거래 회사는 미덕으로 인해 일관된 결과를 알 수 있을 만큼 오래 있지 않았습니다. 따라서 평면 마케팅 예산이 반드시 가장 의미가 있는 것은 아닙니다.

디지털 마케팅 전략

cmosurvey.org의 가장 최근 설문조사에서 2020-2021년 매출에서 인터넷 판매가 차지하는 비율이 19.4%로 10년 만에 가장 높았으며 디지털 마케팅 예산이 11.5% 증가한 것으로 나타났습니다.

하지만 우리가 가장 자주 보는 질문은 간단 합니다. 전자 상거래 회사로서 마케팅에 지출해야 하는 매출의 비율은 얼마입니까?

마케팅에 비용을 지출하는 방법에는 여러 가지가 있으며 다양한 채널 간에 지출을 할당하고 홍보 캠페인을 최적화하여 효과를 내는 방법을 결정하려면 많은 전략, 연구 및 분석이 필요합니다.

따라서 Facebook 광고에 전체 마케팅 예산을 투입하기 전에 다음 질문에 답하고 마케팅 캠페인을 위한 큰 그림 전략을 개발하십시오.

1. 청중은 어디에 있습니까?

다양한 인구 통계가 인터넷의 다른 부분에 존재하며 지속적으로 플랫폼을 변경합니다. 당신의 청중이 어디에 있고 그들이 당신의 마케팅 노력에 가장 많이 반응할 가능성이 있는 위치를 알고 있는지 확인하십시오.

LinkedIn에서 제품을 판매하는 것은 이치에 맞지 않습니다. 그렇다면 왜 소셜 미디어 예산을 여기에 투자하시겠습니까?

2. 당신의 목표는 무엇입니까?

판매 할당량, 고객 확보 목표를 달성하거나 영업 사원을 위해 특정 수의 리드를 생성하려고 하십니까?

각 목표에는 고유한 전략이 필요하며 1부와 함께 읽어야 합니다. 청중은 어디에 있으며 청중에게 무엇을 요청합니까?

3. 새로운 고객을 확보하기 위해 얼마를 지출할 수 있습니까?

이 블로그의 끝에 고객 획득 비용(CAC)을 결정하는 데 도움이 되는 계산이 있습니다. 마케팅 활동에 투자하고 있다면 신규 고객 확보에 얼마를 지출할 의사가 있고 지출할 수 있는지 알아야 합니다. 이는 귀하가 성장하고 확장하는 데 도움이 되며 광고 파트너의 책임을 유지하는 데 도움이 됩니다.

디지털 마케팅 예산을 어떻게 할당해야 합니까?

전자 상거래 비즈니스조차도 마케팅 비용을 다각화하여 순수하게 온라인으로 존재하지 않으며 특히 한 채널에서만 존재하지 않도록 해야 합니다. 보다 전통적인 마케팅 배치가 청중, 목표 및 예산에 적합한지 결정하십시오. 여기에는 TV, 인쇄, 라디오 및 전통적인 PR이 포함되지만 이에 국한되지 않습니다.

디지털 마케팅의 경우 여전히 고려해야 할 다양한 채널이 있으며 예산이 한 채널에만 집중되어서는 안 됩니다. 돈을 어디에 둘 것인지에 대해 구체적이고 의도적이어야 합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 유료 검색
• DM
• 검색 엔진 최적화
• 추천
• 제휴 마케팅
• 이메일
• 콘텐츠 마케팅
• 소셜 미디어
• 제품 목록 광고

평균적으로 전자 상거래 브랜드는 예산의 10-24%를 SEO에, 29-57%를 PPC에 지출합니다(39-81% 합산). 평균 수익이 100만 달러인 기업은 마케팅 예산의 최대 81%를 SEO와 PPC에 지출합니다. 대형 브랜드(평균 매출 1억 달러 이상)는 전체 마케팅 예산의 3분의 1(39%) 이상을 SEO 및 PPC에 지출합니다.

냅킨 수학의 뒷부분에 따르면, 매출이 100만 달러인 전자상거래 브랜드라면 그 중 약 10%를 마케팅에 지출해야 합니다. 100,000달러의 마케팅 예산 중 24,000달러는 SEO에, 57,000달러는 PPC에, 나머지 19,000달러는 다른 마케팅 채널에 사용해야 합니다.

디지털 마케팅 예산으로 시작하는 곳

전략 개발

예산을 할당하는 방법, 타겟팅할 마케팅 채널 및 성공 여부를 결정하는 방법에 대해 전술적으로 알아보십시오. 마케팅은 판매나 인지도에 관한 것이 아닙니다. 그것은 당신의 브랜드와 오랫동안 관계를 맺을 고객을 만드는 것입니다.

위에서 설명한 대로 잠재 고객이 어디에서 활동하는지 파악하고 목표를 정의하고 이러한 결과를 생성하기 위해 지출할 수 있는 금액을 결정하십시오.

어떤 고객이 더 가치 있고 어디에 있으며 어떤 메시지에 응답할 가능성이 높은지 가장 잘 알고 있는 영업 팀에 해당 고객을 확보하기 위한 전략을 전달하십시오. 당신은 그들의 관심을 끌 뿐만 아니라 그들의 무기한 사업도 원합니다.

분석을 사용하여 성공 측정

온라인 비즈니스의 이점은 온라인 활동을 매우 쉽게 추적하고 측정할 수 있다는 것입니다. 웹사이트뿐만 아니라 마케팅 전략의 일부로 Google Analytics와 Facebook Analytics를 사용하면 많은 이점이 있습니다.

어떤 채널이 최상의 결과를 제공하는지, 어디에서 신규 고객을 확보하고 있으며, 가치가 높은 재방문 고객을 확보하는 방법을 알고 싶습니다.

적응 및 반복

전략이 항상 계획대로 진행되는 것은 아니며 온라인 환경은 항상 변화하고 있습니다. 당신을 안내하는 견고한 분석 구조로 당신이 사용할 수 있는 정보에 반응하는 것이 중요합니다.

그러나 마케팅이 수익을 창출하지 않습니까?

많은 신규 비즈니스의 경우 마케팅 예산을 할당할 때 발생하는 22가지 문제점은 수익이 있지만(많은 낙관론이 있음) 마케팅에 재투자할 이익이 없다는 것입니다. 그렇다면 어떻게 확장합니까?

대답은 경쟁 시장에서 경쟁하는 데 도움이 되는 유기적인 추진력 구축이 필요하며 시간이 걸릴 수 있다는 것입니다. 초기 마케팅 노력은 디지털 PR, 제휴 마케팅, SEO 및 인플루언서를 사용하여 브랜드를 구축하는 데 사용해야 합니다. 이것은 웹사이트에 대한 신뢰와 권위를 오래 지속할 수 있는 방법이며, 자신의 웹사이트를 구축할 때 파트너가 되는 브랜드 및 인플루언서의 신뢰성을 차용하는 방법입니다.

하나의 채널을 켜고 즉각적인 결과를 기대할 수는 없습니다. 마케팅 비용은 경쟁업체가 다른 시간에 다른 공간에서 귀하보다 높은 입찰가를 제시함에 따라 크게 변동하며 마케팅 예산을 설정하기 전에 기본 수익 성장을 아는 것이 필수적입니다. 그리고 7-12%의 마케팅 예산을 권장하지만 이 규칙을 어길 수 있는 경우가 있습니다.

건전한 마케팅 예산을 위한 고려 사항

경쟁 활동

경쟁이 치열한 지역에 존재하는 일부 회사는 총 수익의 최대 30%까지 더 많은 지출을 예상해야 합니다. 전자 상거래는 진입 장벽이 낮고 성공적인 전자 상거래 회사가 누릴 수 있는 무한한 성장을 감안할 때 경쟁 활동입니다.

따라잡기 위해 마케팅 지출을 늘릴 수 밖에 없습니다. 그러나 너무 높이 올라가면 현금 흐름 상황이 위험에 처해 비즈니스의 기능 영역을 운영하기에 너무 많은 부채를 지게 될 수 있습니다.

공격적인 성장

당신의 전략이 폭발적인 성장을 촉발하도록 설계되었다면, 당신이 만드는 모든 판매로부터 이익을 얻을 것이라는 기대와 함께 당신이 감당할 수 있는 것보다 더 많은 돈을 마케팅에 투자하고 싶은 유혹을 받을 수 있습니다.

총 수익의 7-12%와 같은 마케팅 예산 규모의 하단을 원칙적으로 준수하면 현금의 속도로 비즈니스를 성장시키고 고객을 확보하고 비즈니스의 다른 부서를 위한 자금을 확보할 수 있습니다.

타이밍

새로운 회사는 시장에 진입할 때 전력 질주해야 하고 시작할 때 더 경쟁력 있는 지출이 필요할 수 있지만 비즈니스의 출구 전략(폐쇄)을 계획하는 CEO는 대부분의 마케팅 지출을 중단하고 결승선에 도달하기를 원할 수 있습니다.

디지털 마케팅 및 전자 상거래에 더 많은 투자를 하려는 오프라인 소매업체의 경우 실제 비즈니스에서 안정적이고 일관된 수익으로 디지털 노력을 지원할 수 있는 여지가 더 많을 수 있습니다.

고객 경험

마케팅의 유일한 초점은 더 이상 고객 수를 늘리는 것뿐만 아니라 고객을 유지하고 더 많은 돈을 쓰도록 하는 것입니다. 웹사이트, 온보딩 프로세스 또는 제품 배송 방식을 통해 고객 경험을 개선함으로써 고객 평생 가치(아래에서 자세히 설명)를 개선하고 입소문을 통해 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.

산업

다른 산업은 다른 장소에서 마케팅 비용을 지출합니다. 업계 무역 협회 웹사이트에서 제공될 수 있는 정보를 조사하여 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 알아보는 것이 좋습니다. 이를 통해 해당 산업의 일반적인 마케팅 지출과 해당 예산을 할당하는 위치에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

전자 상거래 마케팅 예산은 얼마나 효과적입니까?

신규 고객을 확보하고 마케팅 활동을 지속적으로 최적화하기 위해 지출할 수 있는 비용을 결정하려면 이러한 마케팅 성과 지표에 익숙해져야 하고 분석 작업을 통해 기준선을 결정하는 데 시간을 할애해야 합니다.

고객 확보 비용(CAC)

고객 확보 비용은 신규 고객 확보와 관련된 비용입니다. 수식으로 간단히 표현하면 다음과 같습니다.

고객 유치 비용 = 판매 및 마케팅 비용 / 신규 고객 수

마케팅 채널별로 분류된 CAC를 보면 마케팅 비용이 최고의 투자 수익률(ROI)을 얻는 곳을 알 수 있습니다.

예를 들어, 100명의 신규 고객(CAC = $10)에 대해 Facebook 광고에 1,000달러를 지출하고 150명의 신규 고객에 대해 Google Ads에 500달러(CAC = 3.33달러)를 지출할 수 있습니다. 이 경우 Google Ads에 유리하도록 전체 지출 할당을 다시 검토합니다. 다음 달에 Google Ads에 1,000달러를 지출하면(CAC가 3.33달러인 경우) 예산이 500달러인 Facebook 광고 캠페인에서 300명의 신규 고객과 50명의 신규 고객을 기대할 수 있습니다.

이렇게 예산을 변경하여 전체 CAC가 $6($1500/250)에서 $4.29($1500/350)의 CAC로 변경되었습니다.

고객 확보 비용을 이해하는 것은 비즈니스 최적화의 핵심 부분입니다. 그런 다음 확보한 고객의 가치를 계산하고 고객의 가치와 고객을 확보하는 데 지출한 비용 사이의 마진을 최적화하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

평생 가치(LTV)

평생 가치(LTV)는 고객으로서의 전체 수명 동안 고객의 가치를 측정하는 계산입니다. 이것은 비즈니스 성장을 측정하는 데 사용되는 핵심 지표입니다. 고객 확보 비용과 함께 읽을 수 있으며 최대한 최적화해야 합니다.

아마도 고객과의 관계는 한 번의 구매로 끝나지 않습니다. 얼마나 많은 고유 고객을 보유하고 있는지, 그리고 고객이 고객을 확보하기 위해 지출한 비용의 관계를 고려하면서 고객이 재임 기간 동안 지출할 예상 금액을 파악합니다.

평생 가치 = 평균 판매 가치 x 평균 거래 횟수 x 보유 시간

예를 들어 와인 가게의 평균 판매 가치가 $80이고 고객이 3년 동안 1년에 평균 6번 재방문하는 경우 LTV = $80 x 6 x 3, 즉 $1440입니다.

고객평생가치(CLV)

CLV는 LTV에 이익 마진을 곱하여 고객의 수익성을 측정합니다. 미래의 수익성을 예측 및 예측하고 인수 대상을 결정하는 방법으로 사용됩니다.

CLV = 평생 가치 x 이익 마진

위의 예에서 내 와인 매장 고객의 LTV가 $1440이고 이윤이 20%라면 CLV는 $288입니다.

CAC, LTV 및 CLV를 함께 읽고 추적하면 시간이 지남에 따라 비즈니스가 어떻게 수행되고 개선되는지에 대한 개요를 얻을 수 있습니다. 고객 평생 가치는 증가하는 반면 고객 확보와 관련된 비용은 줄어들기를 원합니다.

이러한 측정항목을 채널별로 분리하고 자체적으로 읽으면 마케팅 전략을 개선하기 위한 훌륭한 기반이 됩니다. LTV를 개선하려는 경우 이탈률을 줄이는 방법 게시물을 읽는 것이 좋습니다.

광고 투자수익(ROAS)

광고 지출 수익률은 전자상거래, 특히 특정 캠페인에 대한 판매 기여도를 직접 확인할 수 있는 디지털 캠페인에서 널리 사용되는 측정항목입니다.

ROAS = 캠페인 수익 / 캠페인 광고 비용

ROAS는 동일한 목표를 가진 두 캠페인의 성공을 비교할 때 사용하기에 좋은 측정항목이지만, 반드시 해당 캠페인의 장기적 실행 가능성을 반영하는 것은 아니며 종종 허영심 측정항목으로 간주됩니다.

ROAS는 자체적으로 제품 처리 비용과 광고 관리 비용을 제외하고 캠페인의 순수익을 표현하지 않으며 귀하가 만든 고객의 가치를 평가할 방법이 없습니다.

동일한 금액을 지출하는 캠페인이 두 개 있다고 가정해 보겠습니다. 캠페인 A는 판매 수익이 더 높기 때문에 캠페인 B보다 ROAS가 더 높았지만 캠페인 B에서 판매된 제품은 더 높은 이윤으로 판매되었습니다. 그리고 캠페인 B가 생산한 고객은 캠페인 A의 고객보다 LTV가 더 높았을 수도 있습니다. 아마도 그들은 그 자체로 하나의 제품이 아니라 귀하의 제품에 대한 구독을 구입했을 것입니다.

투자 수익률(ROI)

투자 수익은 비용 대비 투자 수익을 결정하는 방법이며 백분율로 표시됩니다.

ROI = (투자 이익 – 투자 비용) / 투자 비용) x 100

ROI는 모든 종류의 산업에서 사용되며 다양한 투자 기회의 수익성을 결정하는 표준적이고 간단한 방법입니다. 디지털 마케팅에서 광범위하게 사용하는 것은 더 어렵습니다. 그래도 온라인에서 운영하는 많은 기업이 리드 투자에서 얻는 이득 을 이해하기 위해 고군분투하기 때문에 리드 생성 캠페인의 ROI를 보여주기 위한 설정으로 포함시켰습니다.

리드의 ROI

디지털 마케팅 캠페인이 리드 생성에 초점을 맞추는 경우(영업 부서가 최종 전환을 담당함) 새 리드에 적용할 금액( 투자 이익 )을 추정해야 합니다.

투자 이익 = 리드 수 x 전환율 % x 전환 가치

평균적으로 얼마나 많은 리드가 전환으로 이어지며 전환 가치는 얼마입니까?

예를 들어 모기지 브로커는 16개의 리드를 수신하고 과거 전환율이 15%인 경우 평균 전환 가치는 $9,000입니다. 이 경우 이익은 $21,600(16×15%x9000)로 가정됩니다.

리드의 ROI = (((리드 수 x 전환율 % x 전환 가치) – 비용) / 비용 ) x 100

계속해서 이 예에서 리드 캠페인의 비용이 $1000인 경우 해당 캠페인의 ROI는 투자 이익을 사용하고 (($21,600 – 1000) / 1000) x 100 = 2060%로 표시됩니다.

브로커는 1,000달러를 지출하여 21,600달러를 벌었고 그 노력의 ROI는 2060%였습니다.

디지털 마케팅 예산은 변동할 수 있고 변동해야 합니다.

마케팅 비용은 항상 변동합니다. 제공하는 제품의 계절성 때문이든 경쟁업체가 전략을 변경하기 때문이든 간에 귀하는 나쁜 분기 또는 좋은 분기를 보냈을 수 있습니다.

마케팅 예산을 비즈니스 총 수익의 일정 비율로 고정하면 현금이 유리한 위치를 유지할 수 있습니다. 이는 또한 재정 보고서를 다룰 때 마케팅 예산을 다시 다루어야 함을 의미합니다.

이 시간을 사용하여 마케팅 팀과 함께 주요 마케팅 지표를 검토할 수도 있습니다. 고객 확보 비용의 변화와 고객의 평생 가치를 이해하고 어떤 채널이 귀하의 비즈니스에 효과적인지 답을 얻으십시오.

질문에 대한 간단한 대답은 없습니다 . 디지털 마케팅에 얼마를 지출해야 합니까? 그러나 희망적으로 우리는 스스로 결정할 수 있는 도구를 제공했습니다. 당신보다 당신의 사업을 잘 아는 사람은 없습니다.