規劃您的電子商務數字營銷預算

營銷預算可以是一種平衡行為：要么您花費過多，使自己處於不良現金流狀況，要么您花費過少，甚至沒有人知道您的產品存在。 這就是為什麼我們建議您在營銷預算方面保持靈活，以保持敏捷，在您的營銷工作之上，並準備隨著您的業務增長而擴展。

小型企業協會建議應將 7-8% 的收入用於營銷，但我們實際上看到的是，電子商務公司將高達 30% 的收入用於客戶獲取成本。

營銷預算將占公司總收入的 6-20%。 較新的公司和總收入低於 500 萬美元的公司將在該規模的較高端進行支出，而總收入高得多的老牌公司可以在該範圍的較低端進行支出。

當然，您的營銷支出會根據季節性、競爭和您所處的行業而波動。

然後，您需要決定如何使用營銷預算，將您的資金分配給品牌開發成本（包括您用於推廣品牌的所有渠道，例如您的網站、博客、銷售資料）和推廣業務的成本（活動、廣告、活動）。

除非它們是從實體企業中誕生的，否則電子商務公司憑藉其自身優勢，存在的時間還不夠長，無法獲得一致的結果。 因此，平坦的營銷預算不一定最有意義。

數字營銷策略

cmosurvey.org 在他們最近的調查中發現，2020-2021 年互聯網銷售額佔收入的百分比為 19.4%，是十年來的最高水平，數字營銷預算增加了 11.5%。

不過，我們最常看到的問題很簡單：作為一家電子商務公司，我們應該將多少百分比的銷售額用於營銷？

有很多方法可以將您的錢花在營銷上，需要大量的策略、研究和分析來確定如何在不同渠道之間分配支出並優化您的促銷活動以使其有效。

因此，在您開始將整個營銷預算投入 Facebook 廣告之前，請回答以下問題並為您的營銷活動制定總體策略。

1. 你的觀眾在哪裡？

互聯網的不同部分存在不同的人口統計數據，並且它們不斷變化的平台。 確保您知道您的受眾在哪里以及他們最有可能對您的營銷工作做出反應的地方。

在LinkedIn上銷售產品沒有意義，那麼你為什麼要把你的社交媒體預算放在那裡呢？

2. 你的目標是什麼？

您是否正在嘗試達到您的銷售配額、客戶獲取目標或為您的銷售人員產生一定數量的潛在客戶？

每個目標都需要自己的策略，應與第一部分一起閱讀：您的受眾在哪裡，您要求他們做什麼？

3. 你可以花多少錢來獲得一個新客戶？

本博客末尾的計算可幫助您確定客戶獲取成本 (CAC)。 如果您正在投資營銷工作，那麼您應該知道您願意（並且能夠）花費多少來獲得新客戶。 這將幫助您成長和擴大規模，並讓您的廣告合作夥伴承擔責任。

我應該如何分配我的數字營銷預算？

即使是電子商務企業也應該使他們的營銷支出多樣化，這樣他們就不會純粹存在於網上，尤其是不僅僅存在於一個渠道上。 確定更傳統的營銷展示位置是否適合您的受眾、目標和預算。 這包括但不限於電視、印刷、廣播和傳統公關。

對於數字營銷，仍然需要考慮多種渠道，並且您的預算不應該只針對一個； 對您選擇將錢放在哪裡要具體和有意。 這可能包括：

• 付費搜索
• 直郵
• 搜索引擎優化
• 推薦人
• 聯盟營銷
• 電子郵件
• 內容營銷
• 社交媒體
• 產品詳情廣告

平均而言，電子商務品牌將 10-24% 的預算用於 SEO，29-57% 用於 PPC（合計 39-81%）； 平均收入為 100 萬美元的公司將高達 81% 的營銷預算用於 SEO 和 PPC。 較大的品牌（平均營業額超過 1 億美元）將其全部營銷預算的三分之一（39%）以上用於 SEO 和 PPC。

回顧一下餐巾紙數學，如果你是一個收入 100 萬美元的電子商務品牌，你應該將其中的 10% 用於營銷。 在這 100,000 美元的營銷預算中，24,000 美元可能用於 SEO，57,000 美元用於 PPC，另外 19,000 美元應該用於其他營銷渠道。

從哪裡開始您的數字營銷預算

制定戰略

了解如何分配預算、定位哪些營銷渠道以及如何確定成功的策略。 營銷不僅僅是關於銷售甚至意識。 這是關於創造與您的品牌長期互動的客戶。

正如我上面所概述的，了解您的受眾活躍在哪裡，定義您的目標並確定您可以花多少錢來產生這些結果。

向您的銷售團隊傳達您獲取這些客戶的策略，他們可能最了解哪些客戶更有價值、他們在哪里以及他們可能會回應什麼信息。 您不僅想吸引他們的注意力，還想吸引他們無限期的業務。

使用分析來衡量成功

在線開展業務的好處是您能夠非常輕鬆地跟踪和衡量在線活動。 不僅在您的網站上使用 Google Analytics 和 Facebook Analytics，而且將其作為營銷策略的一部分，有很多好處。

您想知道哪些渠道提供了最好的結果，您在哪裡獲得了新客戶，以及什麼讓高價值的回頭客回歸。

適應和重複

策略並不總是按計劃進行，在線環境總是在變化。 使用可靠的分析結構來指導您對可用的信息做出反應至關重要。

但是營銷不推動收入嗎？

對於許多新企業來說，分配營銷預算的第 22 條規則是他們有一些收入（和很多樂觀情緒），但沒有利潤再投資於營銷。 那麼，如何擴展？

答案是你需要建立一些有機的動力來幫助你在競爭激烈的市場中競爭，這可能需要時間。 最初的營銷工作應該用於使用數字公關、聯盟營銷、搜索引擎優化甚至影響者來建立您的品牌。 這些是為您的網站建立信任和權威的方法，這些方法將持續存在，並在您建立自己的網站時藉鑑與您合作的品牌和影響者的信譽。

你不能指望打開一個頻道就能看到立竿見影的效果。 由於競爭對手在不同時間在不同空間出價超過您，營銷成本會急劇波動，並且在確定營銷預算之前了解您的基線收入增長是必不可少的。 儘管我們建議營銷預算為 7-12%，但在某些情況下您可以打破該規則。

健康營銷預算的注意事項

競技活動

一些存在於超級競爭領域的公司應該期望花費更多——高達總收入的 30%。 電子商務是一項競爭性活動，因為准入門檻較低，而且成功的電子商務公司似乎可以無限增長。

您可能別無選擇，只能增加營銷支出以跟上。 但是過高，您可能會冒著現金流狀況的風險，使自己負債累累，無法運營業務的職能領域。

積極成長

如果您的策略旨在激發爆炸性增長，那麼您可能會傾向於在營銷上投入比您能夠承受的更多的錢，並期望您可以從所有銷售中獲得利潤。

遵守營銷預算規模下限的原則，例如總收入的 7-12%，確保您以現金的速度發展業務，獲得客戶並為業務中的其他部門提供資金。

定時

雖然新公司在進入市場時可能需要衝刺開始，在開始時花費更有競爭力，但計劃其業務退出戰略（關閉）的 CEO 可能希望停止大部分營銷支出並滑到終點線。

如果您是一家實體零售商，希望在數字營銷和電子商務方面投入更多資金，那麼您可能有更多空間來補貼您的數字工作，並在實體業務中獲得穩定一致的收入。

客戶體驗

營銷的唯一重點不再只是增加客戶數量，還要留住客戶並讓他們花更多的錢。 通過改善客戶體驗，無論是在您的網站上、通過您的入職流程還是您運送產品的方式，您都可以提高您的客戶終身價值（更多內容見下文）並通過口耳相傳建立更多客戶。

行業

不同的行業在不同的地方花費他們的營銷資金。 我們建議您通過研究行業貿易協會網站上可能提供給您的信息來了解您的競爭對手在做什麼。 這將使您了解這些行業的典型營銷支出以及他們分配預算的位置。

您的電子商務營銷預算有多有效？

如果您想確定您有能力花多少錢來獲取新客戶並對營銷工作進行持續優化，您需要熟悉這些營銷績效指標，並花一些時間使用您的分析來確定您的基線。

客戶獲取成本 (CAC)

您的客戶獲取成本是與獲取新客戶相關的成本。 作為一個公式，它可以簡單地表示為：

獲客成本=銷售和營銷費用/新客戶數量

如果您查看按營銷渠道細分的 CAC，您可以看到您的營銷支出在哪裡獲得最佳投資回報 (ROI)。

例如，您可以為 100 位新客戶在 Facebook 廣告上花費 1000 美元（CAC = 10 美元），為 150 位新客戶在 Google Ads 上花費 500 美元（CAC = 3.33 美元）。 在這種情況下，我們將重新審視總體支出分配以支持 Google Ads。 在下個月，如果我們在 Google Ads 上花費 1000 美元（CAC 為 3.33 美元），我們可能會在預算為 500 美元的 Facebook 廣告活動中獲得 300 名新客戶和 50 名新客戶。

通過像這樣更改我們的預算，我們從 6 美元（1500/250 美元）的整體 CAC 變為 4.29 美元（1500/350 美元）的 CAC。

了解獲取客戶的成本是優化業務的關鍵部分。 更重要的是計算您獲得的客戶的價值，並優化客戶價值與您獲得他們的花費之間的利潤。

終身價值（LTV）

終身價值 (LTV) 是一種計算方法，用於衡量客戶在其作為您的客戶的整個生命週期內的價值。 這是衡量您的業務增長的關鍵指標。 它可以與客戶獲取成本一起閱讀，並應盡可能優化。

很可能，您與客戶的關係不會僅以一次購買結束。 了解您擁有多少獨特的客戶以及他們在其任職期間將花費的預期金額，因為您的客戶會考慮您花費多少錢試圖獲得他們的關係。

生命週期價值 = 平均銷售價值 x 平均交易次數 x 保留時間

例如，如果一家葡萄酒店的平均銷售價值為 80 美元，而客戶在 3 年內平均每年退貨 6 次，則 LTV = 80 美元 x 6 x 3 美元，即 1440 美元。

客戶終身價值 (CLV)

CLV 通過將 LTV 乘以利潤率來衡量客戶的盈利能力。 它被用作預測和預測未來盈利能力和確定收購目標的一種方式。

CLV = 終身價值 x 利潤率

在上面的例子中，如果我的葡萄酒商店客戶的 LTV 是 1440 美元，利潤率是 20%，那麼 CLV 是 288 美元。

一起閱讀和跟踪 CAC、LTV 和 CLV 時，您可以大致了解您的業務如何隨著時間的推移而表現和改進。 您希望看到客戶終生價值增長，而與獲取該客戶相關的成本卻在縮減。

按渠道隔離這些指標並自行閱讀它們將為您改進營銷策略提供良好的基礎。 如果您正在考慮提高 LTV，我建議您閱讀我們的文章如何降低流失率。

廣告支出回報率 (ROAS)

廣告支出回報率是衡量電子商務的一個流行指標，尤其是在數字廣告系列中，您可以直接將銷售歸因於特定廣告系列。

ROAS = 活動收入 / 活動廣告成本

雖然 ROAS 在比較具有相同目標的兩個廣告系列的成功時是一個很好的指標，但它不一定反映這些廣告系列的長期可行性，並且通常被視為虛榮指標。

就其本身而言，ROAS 並不表示扣除產品處理成本和廣告管理成本後的廣告活動的淨回報，也無法評估您所創造的客戶的價值。

想像一下，您有兩個花費相同金額的廣告系列。 廣告活動 A 的銷售收入較高，因此廣告支出回報率高於廣告活動 B，但廣告活動 B 中銷售的產品以更高的利潤率銷售。 也許活動 B 產生的客戶的 LTV 比活動 A 中的客戶高； 也許他們購買了您產品的訂閱，而不是單獨購買一種產品。

投資回報率 (ROI)

投資回報率是一種確定投資回報相對於其成本的方法，並以百分比表示。

ROI =（投資收益-投資成本）/投資成本）x 100

ROI 用於各種行業，是確定不同投資機會盈利能力的標準、簡單的方法。 在數字營銷中廣泛使用它更加困難。 儘管如此，我還是將它作為顯示潛在客戶生成活動的投資回報率的設置，因為許多在線運營的企業都在努力欣賞潛在客戶投資的收益。

潛在客戶的投資回報率

如果您的數字營銷活動專注於產生潛在客戶（銷售部門負責最終轉換），您應該估計一個美元金額（投資收益）以應用於新的潛在客戶。

投資收益 = 潛在客戶數量 x 轉化率 % x 轉化價值

平均而言，您有多少潛在客戶繼續轉化，轉化價值是多少？

例如，一個抵押貸款經紀人可能會收到 16 條線索，如果歷史轉化率為 15%，則平均轉化價值為 9,000 美元。 在這種情況下，假設收益為 21,600 美元 (16×15%x9000)。

潛在客戶的投資回報率 = (((潛在客戶數量 x 轉化率 % x 轉化價值) – 成本) / 成本) x 100

繼續我們的示例，如果主要活動的成本為 1000 美元，則該活動的 ROI 將使用投資收益，並表示為 (($21,600 – 1000) / 1000) x 100 = 2060%

經紀人花了1000美元賺了21600美元，他努力的投資回報率為2060%

您的數字營銷預算可以而且應該波動

您的營銷費用將始終波動。 無論是因為您提供的產品的季節性，還是因為您的競爭對手改變了他們的策略，您可能有一個糟糕的季度或一個偉大的季度。

將營銷預算固定為企業總收入的百分比，可以讓您保持現金優勢地位。 這也意味著您在處理財務報告時必須重新處理您的營銷預算。

您還可以利用這段時間與您的營銷團隊一起檢查關鍵的營銷指標。 了解客戶獲取成本和客戶生命週期價值的變化，並獲得有關哪些渠道最適合您的業務的答案。

這個問題沒有簡單的答案：我應該在數字營銷上花多少錢？ 但是，希望我們已經為您提供了自己確定的工具。 沒有人比您更了解您的業務。