E-Ticaret Dijital Pazarlama Bütçenizi Planlama

Pazarlama bütçeleri bir denge unsuru olabilir: ya çok fazla harcarsınız ve kendinizi kötü bir nakit akışı konumuna sokarsınız ya da çok az harcarsınız ve kimse ürünlerinizin varlığından bile haberdar olmaz. Bu nedenle, pazarlama çabalarınızın üstünde ve işletmeniz büyüdükçe ölçeklenmeye hazır olmak için çevik kalmanın bir yolu olarak pazarlama bütçenizde esnek olmanızı öneririz.

Küçük İşletmeler Derneği, gelirin %7-8'inin pazarlamaya harcanmasını önermektedir, ancak gerçekte gördüğümüz şey, e-ticaret şirketlerinin gelirlerinin %30'unu Müşteri Edinme Maliyetlerine harcayacağıdır.

Pazarlama bütçeleri, bir şirketin brüt gelirinin %6-20'si arasında değişecektir. Daha yeni şirketler ve brüt geliri 5 milyon dolardan az olan şirketler bu ölçeğin üst sınırına harcama yaparken, çok daha yüksek brüt geliri olan yerleşik şirketler bu aralığın alt sınırına harcama yapabilir.

Elbette, pazarlama harcamalarınız mevsimselliğe, rekabete ve ne tür bir sektörde bulunduğunuza bağlı olarak dalgalanacaktır.

Ardından, pazarlama bütçenizi nasıl harcayacağınıza karar vermeniz, dolarınızı marka geliştirme maliyetleri (bu, web siteniz, bloglarınız, satış teminatınız gibi markanızı tanıtmak için kullandığınız tüm kanalları içerir) ve işinizi tanıtmanın maliyetleri arasında bölüştürmeniz gerekir. kampanyalar, reklamlar, etkinlikler).

Gerçek mekanda faaliyet gösteren işletmelerden doğmadıkları sürece, e-ticaret şirketleri, erdemleri gereği, tutarlı sonuçları bilecek kadar uzun süredir ortalıkta değiller. Bu nedenle, düz pazarlama bütçeleri mutlaka en mantıklı değildir.

Dijital Pazarlama Stratejisi

cmosurvey.org, en son anketinde, 2020-2021'de gelir yüzdesi olarak internet satışlarının on yılın en yüksek seviyesi olan %19,4'te olduğunu ve dijital pazarlama bütçelerinde %11,5'lik bir artış olduğunu tespit etti.

Yine de en sık gördüğümüz soru yeterince basit: Bir e-ticaret şirketi olarak satışların yüzde kaçını pazarlamaya harcamalıyız?

Paranızı pazarlamaya harcamanın birçok yolu vardır ve harcamayı farklı kanallar arasında nasıl paylaştıracağınızı belirlemek ve promosyon kampanyalarınızı etkili olacak şekilde optimize etmek için çok fazla strateji, araştırma ve analiz gerekir.

Bu nedenle, tüm pazarlama bütçenizi Facebook Reklamlarına harcamadan önce, aşağıdaki soruları yanıtlayın ve pazarlama kampanyanız için büyük resim stratejisi geliştirin.

1. Kitleniz nerede?

İnternetin farklı yerlerinde farklı demografik özellikler var ve sürekli değişen platformlar. Hedef kitlenizin nerede olduğunu ve pazarlama çabalarınıza yanıt verme olasılıklarının en yüksek olduğu yerleri bildiğinizden emin olun.

LinkedIn'de ürün satmak mantıklı değil, öyleyse neden sosyal medya bütçenizi oraya koyasınız?

2. Hedefleriniz nelerdir?

Satış kotanıza, müşteri edinme hedefinize veya satış görevlileriniz için belirli sayıda potansiyel müşteri oluşturmaya mı çalışıyorsunuz?

Her hedef kendi stratejisini gerektirir ve birinci bölümle birlikte okunmalıdır: Hedef kitleniz nerede ve onlardan ne yapmalarını istiyorsunuz?

3. Yeni bir müşteri edinmek için ne kadar harcama yapabilirsiniz?

Bu blogun sonunda Müşteri Edinme Maliyetlerini (CAC) belirlemenize yardımcı olacak hesaplamalar bulunmaktadır. Pazarlama çabalarınıza yatırım yapıyorsanız, yeni bir müşteri edinmek için ne kadar harcamaya istekli olduğunuzu (ve yapabileceğinizi) bilmelisiniz. Bu, büyümenize ve ölçeklendirmenize yardımcı olacak ve reklamcılık ortaklarınızı sorumlu tutacaktır.

Dijital Pazarlama Bütçemi Nasıl Tahsis Etmeliyim?

E-ticaret işletmeleri bile pazarlama harcamalarını çeşitlendirmelidir, böylece yalnızca çevrimiçi ortamda ve özellikle tek bir kanalda var olmazlar. Daha geleneksel pazarlama yerleşimlerinin hedef kitlenize, hedeflerinize ve bütçelerinize uygun olup olmadığını belirleyin. Buna TV, Baskı, Radyo ve geleneksel Halkla İlişkiler dahildir, ancak bunlarla sınırlı değildir.

Dijital pazarlama için hala dikkate alınması gereken çeşitli kanallar var ve bütçeniz sadece bir kanala gitmemeli; Paranızı nereye koymayı seçtiğiniz konusunda net ve bilinçli olun. Bu şunları içerebilir:

• Ücretli Arama
• Doğrudan posta
• SEO
• tavsiyeler
• Bağlı pazarlama
• E-posta
• İçerik pazarlama
• Sosyal medya
• Ürün Listeleme Reklamları

Ortalama olarak, e-ticaret markaları bütçelerinin %10-24'ünü SEO'ya ve %29-57'sini PPC'ye (toplamda %39-81) harcıyor; Ortalama 1 milyon dolar gelire sahip şirketler, pazarlama bütçelerinin %81'ini SEO ve PPC'ye harcıyor. Daha büyük markalar (100 milyon dolar artı ortalama ciro), tüm pazarlama bütçelerinin üçte birinden fazlasını (%39) SEO ve PPC'ye harcıyor.

Peçete matematiğinin bir kısmı için, 1 milyon dolar gelir elde eden bir e-ticaret markasıysanız, bunun yaklaşık %10'unu pazarlamaya harcamanız gerekir. Bu 100.000$'lık pazarlama bütçesinin 24.000$'ı SEO'ya ve 57.000$'ı PPC'ye ve diğer 19.000$'ı diğer pazarlama kanallarına harcanabilir.

Dijital Pazarlama Bütçenizle Nereden Başlamalısınız?

Bir Strateji Geliştirin

Bütçenizi nasıl ayıracağınız, hangi pazarlama kanallarını hedefleyeceğiniz ve başarıyı nasıl belirleyeceğiniz konusunda taktik alın. Pazarlama, satış ve hatta farkındalıktan ibaret değildir; bu, markanızla uzun süre ilişki kuracak müşteriler yaratmakla ilgilidir.

Yukarıda özetlediğim gibi, hedef kitlenizin nerede aktif olduğunu bilin, hedeflerinizi tanımlayın ve bu sonuçları elde etmek için ne kadar harcama yapabileceğinizi belirleyin.

Hangi müşterilerin daha değerli olduğunu, nerede olduklarını ve hangi mesajlara yanıt verebileceklerini en iyi bilen satış ekibinize bu müşterileri edinme stratejinizi iletin. Sadece onların dikkatini çekmek değil, aynı zamanda belirsiz işlerini de çekmek istiyorsunuz.

Başarıyı Ölçmek için Analytics'i Kullanın

Çevrimiçi iş yapmanın yararı, çevrimiçi etkinliği çok kolay bir şekilde izleyebilmeniz ve ölçebilmenizdir. Google Analytics ve Facebook Analytics'i yalnızca web sitenizde değil, pazarlama stratejinizin bir parçası olarak kullanmanın birçok faydası vardır.

Hangi kanalların en iyi sonuçları sağladığını, nerede yeni müşteriler edindiğinizi ve neyin yüksek değerli tekrar eden müşterileri geri getirdiğini bilmek istiyorsunuz.

Uyarla ve Tekrarla

Stratejiler her zaman plana göre gitmez ve çevrimiçi ortam her zaman değişmektedir. Elinizde bulunan bilgilere, size yol gösterecek sağlam bir analitik yapısıyla tepki vermek çok önemlidir.

Ancak Pazarlama Gelir Getirmiyor mu?

Pek çok yeni işletme için, bir pazarlama bütçesi ayırmanın 22. şartı, bir miktar gelire (ve çok fazla iyimserliğe) sahip olmaları, ancak pazarlamaya yeniden yatırım yapacak kârları olmamasıdır. Peki, nasıl ölçeklendirirsiniz?

Cevap, rekabetçi bir pazarda rekabet etmenize yardımcı olacak bir miktar organik ivme oluşturmaya ihtiyacınız olduğudur ve bu zaman alabilir. Dijital PR, bağlı kuruluş pazarlaması, SEO ve hatta etkileyicileri kullanarak markanızı oluşturmaya yönelik ilk pazarlama çabaları harcanmalıdır. Bunlar, web siteniz için kalıcı olacak güven ve otorite oluşturmanın ve kendi markanızı oluştururken ortak olduğunuz markaların ve etkileyicilerin güvenilirliğinden ödünç almanın yollarıdır.

Bir kanalı açıp anında sonuç görmeyi bekleyemezsiniz. Rakipler farklı zamanlarda farklı alanlarda size daha fazla teklif verdikçe pazarlama maliyetleri önemli ölçüde dalgalanır ve bir pazarlama bütçesi oluşturmadan önce temel gelir artışınızı bilmek çok önemlidir. Ve %7-12'lik bir pazarlama bütçesi önermemize rağmen, bu kuralı çiğneyebileceğiniz durumlar vardır.

Sağlıklı Bir Pazarlama Bütçesi İçin Hususlar

Rekabetçi Faaliyet

Süper rekabetçi alanlarda bulunan bazı şirketler, toplam gelirin %30'una kadar daha fazlasını harcamayı beklemelidir. E-ticaret, daha düşük giriş engelleri ve başarılı e-ticaret şirketleri için sınırsız görünen büyüme göz önüne alındığında rekabetçi bir faaliyettir.

Ayak uydurmak için pazarlama harcamalarınızı artırmaktan başka seçeneğiniz olmayabilir. Ancak çok yükseğe çıkarsanız nakit akışı durumunuzu riske atabilir ve işinizin işlevsel alanlarını işletmek için kendinizi çok fazla borca ​​sokabilirsiniz.

Agresif Büyüme

Stratejiniz patlayıcı büyümeyi ateşlemek için tasarlandıysa, yaptığınız tüm satışlardan elde ettiğiniz kârlarla geri alacağınız beklentisiyle pazarlamaya karşılayabileceğinizden daha fazla para harcamak cazip gelebilir.

Prensip olarak pazarlama bütçe ölçeğinin alt sınırına, örneğin toplam gelirin %7-12'sine uymak, işinizi nakit hızında büyütmenizi, müşteri kazanmanızı ve işletmenizdeki diğer departmanlar için para kazanmanızı sağlar.

Zamanlama

Yeni şirketler pazara girerken hızlı bir başlangıç ​​yapmaya ihtiyaç duyabilir ve başlarken daha rekabetçi bir şekilde harcama yapabilirken, işlerinin çıkış stratejisini (kapanış) planlayan bir CEO, pazarlama harcamalarının çoğunu durdurmak ve bitiş çizgisine doğru ilerlemek isteyebilir.

Dijital pazarlamaya ve e-ticarete daha fazla yatırım yapmak isteyen gerçek bir perakendeciyseniz, fiziksel işinizde sabit ve tutarlı bir gelirle dijital çabalarınızı desteklemek için daha fazla alanınız olabilir.

Müşteri deneyimi

Pazarlamanın tek odak noktası artık yalnızca müşteri hacminizi artırmak değil, aynı zamanda müşterileri elde tutmak ve daha fazla para harcamalarını sağlamaktır. İster web sitenizde, ister işe alım süreciniz veya ürünleri sevk etme yönteminiz aracılığıyla müşteri deneyimini geliştirerek, Müşteri Yaşam Boyu Değerinizi (aşağıda daha fazlası hakkında) iyileştirebilir ve ağızdan ağza daha fazla müşteri oluşturabilirsiniz.

sanayi

Farklı endüstriler pazarlama paralarını farklı yerlerde harcarlar. Endüstri ticaret birliği web sitelerinde size bulunabilecek bilgileri araştırarak rakiplerinizin neler yaptığını öğrenmenizi öneririz. Bu size bu sektörlerdeki tipik pazarlama harcamaları ve bu bütçeyi nereye ayırdıkları hakkında bir fikir verecektir.

E-Ticaret Pazarlama Bütçeniz Ne Kadar Etkili?

Yeni müşteriler edinmek ve pazarlama çabalarınızda sürekli iyileştirmeler yapmak için ne kadar harcama yapabileceğinizi belirlemek istiyorsanız, bu pazarlama performansı ölçümlerine aşina olmanız ve temellerinizi belirlemek için analitiklerinizle çalışmak için biraz zaman harcamanız gerekir.

Müşteri Edinme Maliyetleri (CAC)

Müşteri Edinme Maliyetleriniz, yeni bir müşteri edinme ile ilgili maliyetlerdir. Formül olarak basitçe şu şekilde ifade edilir:

Müşteri Edinme Maliyeti = Satış ve Pazarlama Giderleri / Yeni Müşteri Sayısı

Pazarlama kanalına göre segmentlere ayrılmış CAC'ye bakarsanız, pazarlama harcamanızın en iyi yatırım getirisini (YG) nereden aldığını görebilirsiniz.

Örneğin, 100 yeni müşteri için Facebook Reklamlarına 1000 ABD Doları (CAC = 10 ABD Doları) ve 150 yeni müşteri için Google Reklamlarına 500 ABD Doları (CAC = 3,33 ABD Doları) harcayabilirsiniz. Bu durumda, Google Ads'ü tercih etmek için genel harcama tahsisini tekrar gözden geçiririz. Önümüzdeki ay Google Ads'e 1000$ harcarsak (3,33$ CAC ile), 500$'lık bir bütçeyle Facebook Ads kampanyamızdan 300 yeni müşteri ve 50 yeni müşteri bekleyebiliriz.

Bütçemizi bu şekilde değiştirerek, toplam 6$'lık (1500$/250) CAC'den 4,29$'lık (1500$/350$) bir CAC'ye gittik.

Bir müşteri edinmenin maliyetini anlamak, işinizi optimize etmenin önemli bir parçasıdır. Daha sonra elde ettiğiniz müşterilerin değerini hesaplamak ve müşterilerin değeri ile onları elde etmek için ne kadar harcadığınız arasındaki marjı optimize etmek daha da önemlidir.

Yaşam Boyu Değeri (LTV)

Yaşam Boyu Değer (LTV), bir müşterinin, müşteriniz olarak tüm yaşam süresi boyunca değerini ölçen bir hesaplamadır. Bu, bir işletme olarak büyümenizi ölçmek için kullanılan temel bir ölçümdür. Müşteri Edinme Maliyetleri ile birlikte okunabilir ve mümkün olan en iyi şekilde optimize edilmelidir.

Her durumda, bir müşteriyle ilişkiniz yalnızca bir satın almayla bitmez. Kaç benzersiz müşteriniz olduğunu ve müşteriniz olarak görev süreleri boyunca harcayacakları beklenen tutarı bilmek, onları elde etmek için ne kadar para harcadığınız ilişkisini perspektif haline getirir.

Yaşam Boyu Değer = Ortalama Satış Değeri x Ortalama İşlem Sayısı x Elde Tutma Süresi

Örneğin, bir şarap dükkanının ortalama satış değeri 80 ABD dolarıysa ve bir müşteri 3 yıl boyunca yılda ortalama 6 kez geri dönerse, LTV = 80 ABD doları x 6 x 3, yani 1440 ABD dolarıdır.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

CLV, bir müşterinin karlılığını, LTV'yi kar marjı ile çarparak ölçer. Gelecekteki karlılığı tahmin etmenin ve tahmin etmenin ve satın alma hedeflerini belirlemenin bir yolu olarak kullanılır.

CLV = Yaşam Boyu Değer x Kar Marjı

Yukarıdaki örnekte, şarap dükkanı müşterimin LTV'si 1440$ ve kar marjı %20 ise, CLV'si 288$'dır.

CAC, LTV ve CLV'yi birlikte okuyup takip ederken, işletmenizin zaman içinde nasıl performans gösterdiğine ve geliştiğine dair bir genel bakış elde edebilirsiniz. Müşteriyi edinmeyle ilgili maliyetler azalırken, müşteri yaşam boyu değerinin arttığını görmek istiyorsunuz.

Bu metrikleri kanala göre izole etmek ve kendi başlarına okumak, pazarlama stratejinizi geliştirmek için size harika bir temel sağlayacaktır. LTV'nizi iyileştirmeyi düşünüyorsanız, Kayıp Oranı Nasıl Azaltılır yazımızı okumanızı tavsiye ederim.

Reklam Harcama Getirisi (ROAS)

Reklam Harcamalarından Getiri, e-ticarette, özellikle satışları doğrudan belirli kampanyalarla ilişkilendirebileceğiniz dijital kampanyalarda ölçmek için popüler bir ölçümdür.

ROAS = Kampanyadan elde edilen gelir / Kampanyanın reklam maliyeti

ROAS, aynı hedeflere sahip iki kampanyanın başarısını karşılaştırırken kullanmak için iyi bir metrik olsa da, bu kampanyaların uzun vadeli uygulanabilirliğini mutlaka yansıtmaz ve genellikle boş bir metrik olarak görülür.

Tek başına ROAS, ürün işleme maliyetlerini ve reklam yönetimi maliyetlerini çıkardıktan sonra bir kampanyanın net getirisini ifade etmez ve oluşturduğunuz müşterilerin değerini değerlendirmenin bir yolu yoktur.

Aynı miktarda para harcayan iki kampanyanız olduğunu hayal edin. A Kampanyası daha yüksek bir satış gelirine ve dolayısıyla B Kampanyasına göre daha iyi bir ROAS'a sahipti, ancak B Kampanyasında satılan ürünler daha yüksek bir kar marjıyla satıldı. Ve belki de B Kampanyası'nın ürettiği müşteriler, Kampanya A'dakilerden daha yüksek bir YBD'ye sahipti; belki de tek başına bir ürün yerine ürününüze abonelik satın aldılar.

Yatırım Getirisi (ROI)

Yatırım Getirisi, bir yatırımın getirilerini maliyetlerine göre belirlemenin bir yoludur ve yüzde olarak ifade edilir.

ROI = (Yatırımdan Kazanç – Yatırım Maliyeti) / Yatırım Maliyeti) x 100

ROI, her türlü endüstride kullanılır ve farklı yatırım fırsatlarının karlılığını belirlemenin standart, basit bir yoludur. Dijital pazarlamada geniş anlamda kullanmak daha zordur. Yine de, çevrimiçi olarak faaliyet gösteren birçok işletme, olası satışların Yatırımdan Elde Edilen Kazancı takdir etmek için mücadele ederken, olası satış yaratma kampanyasının YG'sini göstermek için bir kurulum olarak ekledim.

Müşteri Adaylarının Yatırım Getirisi

Dijital pazarlama kampanyanız potansiyel müşteri yaratmaya odaklanmışsa (nihai dönüşümden sorumlu bir satış departmanı ile), yeni bir müşteri adayına başvurmak için bir dolar tutarı ( Yatırımdan Kazanç ) tahmin etmelisiniz.

Yatırımdan Kazanç = Olası Satış Sayısı x Dönüşüm Oranı % x Dönüşüm Değeri

Ortalama olarak, potansiyel müşterilerinizden kaç tanesi dönüşüm sağlıyor ve bu dönüşüm değeri nedir?

Örneğin, bir ipotek komisyoncusu 16 olası satış alabilir ve %15'lik bir tarihsel dönüşüm oranıyla ortalama dönüşüm değeri 9.000 ABD Dolarıdır. Bu durumda kazancın 21.600 $ (16×15%x9000) olduğu varsayılacaktır.

Müşteri Adaylarının Yatırım Getirisi = (((İlan Sayısı x Dönüşüm Oranı % x Dönüşüm Değeri) – Maliyet) / Maliyet ) x 100

Örneğimizden devam edersek, olası satış kampanyasının maliyeti 1000 ABD Doları olsaydı, bu kampanyanın YG'si yatırımdan elde edilen kazancı kullanır ve ((21.600 ABD Doları – 1000) / 1000) x 100 = %2060 olarak ifade edilir.

Komisyoncu 21.600 $ kazanmak için 1.000 $ harcadı ve çabalarının yatırım getirisi %2060 oldu

Dijital Pazarlama Bütçeniz Değişebilir ve Değişmeli

Pazarlama giderleriniz her zaman dalgalanacaktır. Sunduğunuz ürünün mevsimselliği veya rakiplerinizin stratejisini değiştirmesi nedeniyle, kötü bir çeyrek veya harika bir çeyrek geçirmiş olabilirsiniz.

Pazarlama bütçenizi, işletmenizin toplam gelirinin bir yüzdesi olarak sabit tutmak, nakit avantajlı bir konumda kalmanıza olanak tanır. Bu aynı zamanda mali raporları ele alırken pazarlama bütçenizi yeniden ele almanız gerektiği anlamına gelir.

Bu süreyi, pazarlama ekibinizle birlikte önemli pazarlama ölçütlerini gözden geçirmek için de kullanabilirsiniz. Müşteri edinme maliyetlerindeki ve müşterilerinizin yaşam boyu değerindeki değişiklikleri anlayın ve işletmeniz için hangi kanalların iyi çalıştığı hakkında yanıtlar alın.

Sorunun basit bir cevabı yok: Dijital pazarlamaya ne kadar harcamalıyım? Ancak, umarım, bunu kendiniz belirlemeniz için size araçları vermişizdir. Kimse işinizi sizden daha iyi bilemez.