规划您的电子商务数字营销预算

营销预算可以是一种平衡行为：要么您花费过多，使自己处于不良现金流状况，要么您花费过少，甚至没有人知道您的产品存在。 这就是为什么我们建议您在营销预算方面保持灵活，以保持敏捷，在您的营销工作之上，并准备随着您的业务增长而扩展。

小型企业协会建议应将 7-8% 的收入用于营销，但我们实际上看到的是，电子商务公司将高达 30% 的收入用于客户获取成本。

营销预算将占公司总收入的 6-20%。 较新的公司和总收入低于 500 万美元的公司将在该规模的较高端进行支出，而总收入高得多的老牌公司可以在该范围的较低端进行支出。

当然，您的营销支出会根据季节性、竞争和您所处的行业而波动。

然后，您需要决定如何使用营销预算，将您的资金分配给品牌开发成本（包括您用于推广品牌的所有渠道，例如您的网站、博客、销售资料）和推广业务的成本（活动、广告、活动）。

除非它们是从实体企业中诞生的，否则电子商务公司凭借其自身优势，存在的时间还不够长，无法获得一致的结果。 因此，平坦的营销预算不一定最有意义。

数字营销策略

cmosurvey.org 在他们最近的调查中发现，2020-2021 年互联网销售额占收入的百分比为 19.4%，是十年来的最高水平，数字营销预算增加了 11.5%。

不过，我们最常看到的问题很简单：作为一家电子商务公司，我们应该将多少百分比的销售额用于营销？

有很多方法可以将您的钱花在营销上，需要大量的策略、研究和分析来确定如何在不同渠道之间分配支出并优化您的促销活动以使其有效。

因此，在您开始将整个营销预算投入 Facebook 广告之前，请回答以下问题并为您的营销活动制定总体策略。

1. 你的观众在哪里？

互联网的不同部分存在不同的人口统计数据，并且它们不断变化的平台。 确保您知道您的受众在哪里以及他们最有可能对您的营销工作做出反应的地方。

在LinkedIn上销售产品没有意义，那么你为什么要把你的社交媒体预算放在那里呢？

2. 你的目标是什么？

您是否正在尝试达到您的销售配额、客户获取目标或为您的销售人员产生一定数量的潜在客户？

每个目标都需要自己的策略，应与第一部分一起阅读：您的受众在哪里，您要求他们做什么？

3. 你可以花多少钱来获得一个新客户？

本博客末尾的计算可帮助您确定客户获取成本 (CAC)。 如果您正在投资营销工作，那么您应该知道您愿意（并且能够）花费多少来获得新客户。 这将帮助您成长和扩大规模，并让您的广告合作伙伴承担责任。

我应该如何分配我的数字营销预算？

即使是电子商务企业也应该使他们的营销支出多样化，这样他们就不会纯粹存在于网上，尤其是不仅仅存在于一个渠道上。 确定更传统的营销展示位置是否适合您的受众、目标和预算。 这包括但不限于电视、印刷、广播和传统公关。

对于数字营销，仍然需要考虑多种渠道，并且您的预算不应该只针对一个； 对您选择将钱放在哪里要具体和有意。 这可能包括：

• 付费搜索
• 直邮
• 搜索引擎优化
• 推荐人
• 联盟营销
• 电子邮件
• 内容营销
• 社交媒体
• 产品详情广告

平均而言，电子商务品牌将 10-24% 的预算用于 SEO，29-57% 用于 PPC（合计 39-81%）； 平均收入为 100 万美元的公司将高达 81% 的营销预算用于 SEO 和 PPC。 较大的品牌（平均营业额超过 1 亿美元）将其全部营销预算的三分之一（39%）以上用于 SEO 和 PPC。

回顾一下餐巾纸数学，如果你是一个收入 100 万美元的电子商务品牌，你应该将其中的 10% 用于营销。 在这 100,000 美元的营销预算中，24,000 美元可能用于 SEO，57,000 美元用于 PPC，另外 19,000 美元应该用于其他营销渠道。

从哪里开始您的数字营销预算

制定战略

了解如何分配预算、定位哪些营销渠道以及如何确定成功的策略。 营销不仅仅是关于销售甚至意识。 这是关于创造与您的品牌长期互动的客户。

正如我上面所概述的，了解您的受众活跃在哪里，定义您的目标并确定您可以花多少钱来产生这些结果。

向您的销售团队传达您获取这些客户的策略，他们可能最了解哪些客户更有价值、他们在哪里以及他们可能会回应什么信息。 您不仅想吸引他们的注意力，还想吸引他们无限期的业务。

使用分析来衡量成功

在线开展业务的好处是您能够非常轻松地跟踪和衡量在线活动。 不仅在您的网站上使用 Google Analytics 和 Facebook Analytics，而且将其作为营销策略的一部分，有很多好处。

您想知道哪些渠道提供了最好的结果，您在哪里获得了新客户，以及什么让高价值的回头客回归。

适应和重复

策略并不总是按计划进行，在线环境总是在变化。 使用可靠的分析结构来指导您对可用的信息做出反应至关重要。

但是营销不推动收入吗？

对于许多新企业来说，分配营销预算的第 22 条规则是他们有一些收入（和很多乐观情绪），但没有利润再投资于营销。 那么，如何扩展？

答案是你需要建立一些有机的动力来帮助你在竞争激烈的市场中竞争，这可能需要时间。 最初的营销工作应该用于使用数字公关、联盟营销、搜索引擎优化甚至影响者来建立您的品牌。 这些是为您的网站建立信任和权威的方法，这些方法将持续存在，并在您建立自己的网站时借鉴与您合作的品牌和影响者的信誉。

你不能指望打开一个频道就能看到立竿见影的效果。 由于竞争对手在不同时间在不同空间出价超过您，营销成本会急剧波动，并且在确定营销预算之前了解您的基线收入增长是必不可少的。 尽管我们建议营销预算为 7-12%，但在某些情况下您可以打破该规则。

健康营销预算的注意事项

竞技活动

一些存在于超级竞争领域的公司应该期望花费更多——高达总收入的 30%。 电子商务是一项竞争性活动，因为准入门槛较低，而且成功的电子商务公司似乎可以无限增长。

您可能别无选择，只能增加营销支出以跟上。 但是过高，您可能会冒着现金流状况的风险，使自己负债累累，无法运营业务的职能领域。

积极增长

如果您的策略旨在激发爆炸性增长，那么您可能会倾向于在营销上投入比您能够承受的更多的钱，并期望您可以从所有销售中获得利润。

遵守营销预算规模下限的原则，例如总收入的 7-12%，确保您以现金的速度发展业务，获得客户并为业务中的其他部门提供资金。

定时

虽然新公司在进入市场时可能需要冲刺开始，在开始时花费更有竞争力，但计划其业务退出战略（关闭）的 CEO 可能希望停止大部分营销支出并滑到终点线。

如果您是一家实体零售商，希望在数字营销和电子商务方面投入更多资金，那么您可能有更多空间来补贴您的数字工作，并在实体业务中获得稳定一致的收入。

客户体验

营销的唯一重点不再只是增加客户数量，还要留住客户并让他们花更多的钱。 通过改善客户体验，无论是在您的网站上、通过您的入职流程还是您运送产品的方式，您都可以提高您的客户终身价值（更多内容见下文）并通过口耳相传建立更多客户。

行业

不同的行业在不同的地方花费他们的营销资金。 我们建议您通过研究行业贸易协会网站上可能提供给您的信息来了解您的竞争对手在做什么。 这将使您了解这些行业的典型营销支出以及他们分配预算的位置。

您的电子商务营销预算有多有效？

如果您想确定您有能力花多少钱来获取新客户并对营销工作进行持续优化，您需要熟悉这些营销绩效指标，并花一些时间使用您的分析来确定您的基线。

客户获取成本 (CAC)

您的客户获取成本是与获取新客户相关的成本。 作为一个公式，它可以简单地表示为：

获客成本=销售和营销费用/新客户数量

如果您查看按营销渠道细分的 CAC，您可以看到您的营销支出在哪里获得最佳投资回报 (ROI)。

例如，您可以为 100 位新客户在 Facebook 广告上花费 1000 美元（CAC = 10 美元），为 150 位新客户在 Google Ads 上花费 500 美元（CAC = 3.33 美元）。 在这种情况下，我们将重新审视总体支出分配以支持 Google Ads。 在下个月，如果我们在 Google Ads 上花费 1000 美元（CAC 为 3.33 美元），我们可能会在预算为 500 美元的 Facebook 广告活动中获得 300 名新客户和 50 名新客户。

通过像这样更改我们的预算，我们从 6 美元（1500/250 美元）的整体 CAC 变为 4.29 美元（1500/350 美元）的 CAC。

了解获取客户的成本是优化业务的关键部分。 更重要的是计算您获得的客户的价值，并优化客户价值与您获得他们的花费之间的利润。

终身价值（LTV）

终身价值 (LTV) 是一种计算方法，用于衡量客户在其作为您的客户的整个生命周期内的价值。 这是衡量您的业务增长的关键指标。 它可以与客户获取成本一起阅读，并应尽可能优化。

很可能，您与客户的关系不会仅以一次购买结束。 了解您拥有多少独特的客户以及他们在其任职期间将花费的预期金额，因为您的客户会考虑您花费多少钱试图获得他们的关系。

生命周期价值 = 平均销售价值 x 平均交易次数 x 保留时间

例如，如果一家葡萄酒店的平均销售价值为 80 美元，而客户在 3 年内平均每年退货 6 次，则 LTV = 80 美元 x 6 x 3 美元，即 1440 美元。

客户终身价值 (CLV)

CLV 通过将 LTV 乘以利润率来衡量客户的盈利能力。 它被用作预测和预测未来盈利能力和确定收购目标的一种方式。

CLV = 终身价值 x 利润率

在上面的例子中，如果我的葡萄酒商店客户的 LTV 是 1440 美元，利润率是 20%，那么 CLV 是 288 美元。

一起阅读和跟踪 CAC、LTV 和 CLV 时，您可以大致了解您的业务如何随着时间的推移而表现和改进。 您希望看到客户终生价值增长，而与获取该客户相关的成本却在缩减。

按渠道隔离这些指标并自行阅读它们将为您改进营销策略提供良好的基础。 如果您正在考虑提高 LTV，我建议您阅读我们的文章如何降低流失率。

广告支出回报率 (ROAS)

广告支出回报率是衡量电子商务的一个流行指标，尤其是在数字广告系列中，您可以直接将销售归因于特定广告系列。

ROAS = 活动收入 / 活动广告成本

虽然 ROAS 在比较具有相同目标的两个广告系列的成功时是一个很好的指标，但它不一定反映这些广告系列的长期可行性，并且通常被视为虚荣指标。

就其本身而言，ROAS 并不表示扣除产品处理成本和广告管理成本后的广告活动的净回报，也无法评估您所创造的客户的价值。

想象一下，您有两个花费相同金额的广告系列。 广告活动 A 的销售收入较高，因此广告支出回报率高于广告活动 B，但广告活动 B 中销售的产品以更高的利润率销售。 也许活动 B 产生的客户的 LTV 比活动 A 中的客户高； 也许他们购买了您产品的订阅，而不是单独购买一种产品。

投资回报率 (ROI)

投资回报率是一种确定投资回报相对于其成本的方法，并以百分比表示。

ROI =（投资收益-投资成本）/投资成本）x 100

ROI 用于各种行业，是确定不同投资机会盈利能力的标准、简单的方法。 在数字营销中广泛使用它更加困难。 尽管如此，我还是将它作为显示潜在客户生成活动的投资回报率的设置，因为许多在线运营的企业都在努力欣赏潜在客户投资的收益。

潜在客户的投资回报率

如果您的数字营销活动专注于产生潜在客户（销售部门负责最终转换），您应该估计一个美元金额（投资收益）以应用于新的潜在客户。

投资收益 = 潜在客户数量 x 转化率 % x 转化价值

平均而言，您有多少潜在客户继续转化，转化价值是多少？

例如，一个抵押贷款经纪人可能会收到 16 条线索，如果历史转化率为 15%，则平均转化价值为 9,000 美元。 在这种情况下，假设收益为 21,600 美元 (16×15%x9000)。

潜在客户的投资回报率 = (((潜在客户数量 x 转化率 % x 转化价值) – 成本) / 成本) x 100

继续我们的示例，如果主要活动的成本为 1000 美元，则该活动的 ROI 将使用投资收益，并表示为 (($21,600 – 1000) / 1000) x 100 = 2060%

经纪人花了1000美元赚了21600美元，他努力的投资回报率为2060%

您的数字营销预算可以而且应该波动

您的营销费用将始终波动。 无论是因为您提供的产品的季节性，还是因为您的竞争对手改变了他们的策略，您可能有一个糟糕的季度或一个伟大的季度。

将营销预算固定为企业总收入的百分比，可以让您保持现金优势地位。 这也意味着您在处理财务报告时必须重新处理您的营销预算。

您还可以利用这段时间与您的营销团队一起检查关键的营销指标。 了解客户获取成本和客户生命周期价值的变化，并获得有关哪些渠道最适合您的业务的答案。

这个问题没有简单的答案：我应该在数字营销上花多少钱？ 但是，希望我们已经为您提供了自己确定的工具。 没有人比您更了解您的业务。