Merencanakan Anggaran Pemasaran Digital E-niaga Anda

Anggaran pemasaran dapat menjadi tindakan penyeimbang: apakah Anda membelanjakan terlalu banyak dan menempatkan diri Anda dalam posisi arus kas yang buruk, atau Anda membelanjakan terlalu sedikit dan bahkan tidak ada yang tahu produk Anda ada. Itulah mengapa kami menyarankan untuk fleksibel dengan anggaran pemasaran Anda sebagai cara untuk tetap gesit, di atas upaya pemasaran Anda, dan bersiap untuk berkembang seiring pertumbuhan bisnis Anda.

Asosiasi Bisnis Kecil merekomendasikan 7-8% pendapatan harus dihabiskan untuk pemasaran, tetapi apa yang kami lihat, pada kenyataannya, adalah bahwa perusahaan e-niaga akan menghabiskan hingga 30% dari pendapatan mereka untuk Biaya Akuisisi Pelanggan.

Anggaran pemasaran akan berkisar antara 6-20% dari pendapatan kotor perusahaan. Perusahaan yang lebih baru, dan perusahaan dengan pendapatan kotor kurang dari $5 juta, akan membelanjakan pada ujung yang lebih tinggi dari skala tersebut, sedangkan perusahaan mapan dengan pendapatan kotor yang jauh lebih tinggi dapat membelanjakan pada ujung bawah dari kisaran tersebut.

Tentu saja, pengeluaran pemasaran Anda akan berfluktuasi tergantung pada musim, persaingan, dan jenis industri tempat Anda berada.

Kemudian Anda perlu memutuskan bagaimana Anda menghabiskan anggaran pemasaran Anda, membagi dolar Anda antara biaya pengembangan merek (yang mencakup semua saluran yang Anda gunakan untuk mempromosikan merek Anda, seperti situs web Anda, blog, jaminan penjualan) dan biaya untuk mempromosikan bisnis Anda ( kampanye, iklan, acara).

Kecuali mereka lahir dari bisnis bata-dan-mortir, perusahaan e-niaga, berdasarkan kebajikan mereka, belum cukup lama untuk mengetahui hasil yang konsisten. Oleh karena itu, anggaran pemasaran tetap tidak selalu masuk akal.

Strategi Pemasaran Digital

Dalam survei terbaru mereka, cmosurvey.org menemukan bahwa penjualan internet sebagai persentase pendapatan pada 2020-2021 berada di 19,4%, tertinggi dalam satu dekade, dan ada peningkatan 11,5% dalam anggaran pemasaran digital.

Namun, pertanyaan yang paling sering kita lihat cukup sederhana: berapa persentase penjualan yang harus kita, sebagai perusahaan e-niaga, belanjakan untuk pemasaran?

Ada banyak cara untuk membelanjakan uang Anda untuk pemasaran, dan dibutuhkan banyak strategi, penelitian, dan analitik untuk menentukan bagaimana mengalokasikan pembelanjaan di antara saluran yang berbeda dan mengoptimalkan kampanye promosi Anda sehingga efektif.

Jadi, sebelum Anda mulai membuang seluruh anggaran pemasaran Anda ke Iklan Facebook, jawab pertanyaan berikut dan kembangkan strategi gambaran besar untuk kampanye pemasaran Anda.

1. Dimana audiens Anda?

Demografi yang berbeda ada di berbagai bagian internet, dan mereka terus mengubah platform. Pastikan Anda tahu di mana audiens Anda berada serta di mana mereka kemungkinan besar akan merespons upaya pemasaran Anda.

Tidak masuk akal untuk menjual produk di LinkedIn, jadi mengapa Anda menaruh anggaran media sosial Anda di sana?

2. Apa tujuan Anda?

Apakah Anda mencoba mencapai kuota penjualan, sasaran akuisisi pelanggan, atau menghasilkan sejumlah prospek tertentu untuk tenaga penjualan Anda?

Setiap tujuan memerlukan strateginya sendiri dan harus dibaca di samping bagian pertama: di mana audiens Anda, dan apa yang Anda minta mereka lakukan?

3. Berapa banyak yang dapat Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru?

Ada perhitungan di akhir blog ini untuk membantu Anda menentukan Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC). Jika Anda berinvestasi dalam upaya pemasaran Anda, maka Anda harus tahu berapa banyak yang bersedia (dan mampu) Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini akan membantu Anda tumbuh dan berkembang, serta membuat mitra iklan Anda tetap akuntabel.

Bagaimana Saya Harus Mengalokasikan Anggaran Pemasaran Digital Saya?

Bahkan bisnis e-niaga harus mendiversifikasi pengeluaran pemasaran mereka sehingga mereka tidak hanya eksis secara online dan terutama tidak hanya pada satu saluran. Tentukan apakah penempatan pemasaran yang lebih tradisional sesuai dengan audiens, sasaran, dan anggaran Anda. Itu termasuk, namun tidak terbatas pada, TV, Percetakan, Radio dan PR tradisional.

Untuk pemasaran digital, masih ada berbagai saluran yang perlu dipertimbangkan, dan anggaran Anda tidak boleh hanya untuk satu; spesifik dan disengaja tentang di mana Anda memilih untuk meletakkan uang Anda. Ini dapat mencakup:

• Pencarian Berbayar
• Surat Langsung
• SEO
• Rujukan
• Pemasaran Afiliasi
• Surel
• Pemasaran Konten
• Media sosial
• Iklan Cantuman Produk

Rata-rata, merek e-niaga menghabiskan 10-24% dari anggaran mereka untuk SEO dan 29-57% untuk PPC (gabungan 39-81%); perusahaan dengan pendapatan rata-rata $ 1 juta menghabiskan hingga 81% dari anggaran pemasaran mereka untuk gabungan SEO dan PPC. Merek yang lebih besar ($100 juta-plus omset rata-rata) menghabiskan lebih dari sepertiga (39%) dari seluruh anggaran pemasaran mereka untuk SEO dan PPC.

Untuk beberapa bagian belakang matematika serbet, jika Anda adalah merek e-niaga yang menghasilkan $ 1 juta, Anda harus menghabiskan sekitar 10% dari itu untuk pemasaran. Dari anggaran pemasaran $ 100.000 itu, $ 24.000 mungkin dihabiskan untuk SEO dan $ 57.000 untuk PPC, dan $ 19.000 lainnya harus dihabiskan untuk saluran pemasaran lainnya.

Di mana Memulai Dengan Anggaran Pemasaran Digital Anda

Kembangkan Strategi

Dapatkan taktis tentang bagaimana Anda mengalokasikan anggaran Anda, saluran pemasaran mana yang akan Anda targetkan dan bagaimana Anda akan menentukan kesuksesan. Pemasaran tidak semua tentang penjualan atau bahkan kesadaran; ini tentang menciptakan pelanggan yang akan memiliki keterlibatan yang lama dengan merek Anda.

Seperti yang saya uraikan di atas, ketahui di mana audiens Anda aktif, tentukan tujuan Anda dan tentukan berapa banyak yang dapat Anda keluarkan untuk menghasilkan hasil tersebut.

Komunikasikan strategi Anda untuk mendapatkan pelanggan tersebut ke tim penjualan Anda yang mungkin paling tahu pelanggan mana yang lebih berharga, di mana mereka berada, dan pesan apa yang kemungkinan besar akan mereka tanggapi. Anda tidak hanya ingin menarik perhatian mereka tetapi juga bisnis mereka yang tidak terbatas.

Gunakan Analytics untuk Mengukur Keberhasilan

Manfaat berbisnis online adalah Anda dapat melacak dan mengukur aktivitas online dengan sangat mudah. Ada banyak manfaat menggunakan Google Analytics dan Facebook Analytics tidak hanya di situs web Anda, tetapi juga sebagai bagian dari strategi pemasaran Anda.

Anda ingin tahu saluran mana yang memberikan hasil terbaik, di mana Anda mendapatkan pelanggan baru dan apa yang membuat pelanggan tetap bernilai tinggi kembali.

Beradaptasi dan Ulangi

Strategi tidak selalu berjalan sesuai rencana, dan lingkungan online selalu berubah. Sangat penting untuk bereaksi terhadap informasi yang Anda miliki dengan struktur analitik yang solid untuk memandu Anda.

Tapi Bukankah Pemasaran Mendorong Pendapatan?

Bagi banyak bisnis baru, kunci ke-22 untuk mengalokasikan anggaran pemasaran adalah bahwa mereka memiliki sejumlah pendapatan (dan banyak optimisme) tetapi bukan keuntungan untuk diinvestasikan kembali ke dalam pemasaran. Jadi, bagaimana Anda skala?

Jawabannya adalah Anda perlu membangun momentum organik untuk membantu Anda bersaing di pasar yang kompetitif, dan itu bisa memakan waktu. Upaya pemasaran awal harus dihabiskan untuk membangun merek Anda menggunakan PR digital, pemasaran afiliasi, SEO, dan bahkan influencer. Ini adalah cara untuk membangun kepercayaan dan otoritas untuk situs web Anda yang akan bertahan lama, dan meminjam dari kredibilitas merek dan influencer yang bermitra dengan Anda saat Anda membangun milik Anda sendiri.

Anda tidak dapat berharap untuk mengaktifkan satu saluran dan melihat hasil instan. Biaya pemasaran berfluktuasi secara dramatis karena pesaing menawar Anda di ruang yang berbeda pada waktu yang berbeda, dan mengetahui pertumbuhan pendapatan dasar Anda sangat penting sebelum menetapkan anggaran pemasaran. Dan meskipun kami merekomendasikan anggaran pemasaran sebesar 7-12%, ada saat-saat di mana Anda dapat melanggar aturan itu.

Pertimbangan untuk Anggaran Pemasaran yang Sehat

Aktivitas Kompetitif

Beberapa perusahaan yang ada di area super kompetitif harus berharap untuk menghabiskan lebih banyak – hingga 30% dari total pendapatan. E-niaga adalah aktivitas kompetitif mengingat hambatan masuk yang lebih rendah dan pertumbuhan yang tampaknya tak terbatas tersedia bagi perusahaan e-niaga yang sukses.

Anda mungkin tidak punya pilihan selain meningkatkan pengeluaran pemasaran Anda untuk mengikutinya. Tetapi jika terlalu tinggi dan Anda mungkin mempertaruhkan situasi arus kas Anda, menempatkan diri Anda ke dalam terlalu banyak hutang untuk mengoperasikan area fungsional bisnis Anda.

Pertumbuhan Agresif

Jika strategi Anda telah dirancang untuk memicu pertumbuhan yang eksplosif, Anda mungkin tergoda untuk mengeluarkan lebih banyak uang untuk pemasaran daripada yang Anda mampu dengan harapan bahwa Anda akan mendapatkannya kembali dengan keuntungan dari semua penjualan yang Anda lakukan.

Mematuhi prinsip ke ujung bawah skala anggaran pemasaran, katakanlah 7-12% dari total pendapatan, memastikan Anda mengembangkan bisnis Anda dengan kecepatan uang tunai, memperoleh pelanggan dan memiliki uang untuk departemen lain dalam bisnis Anda.

Waktu

Sementara perusahaan baru mungkin memerlukan sprint-start ketika memasuki pasar, membelanjakan lebih kompetitif saat mereka memulai, seorang CEO yang merencanakan strategi keluar (penutupan) bisnis mereka mungkin ingin menghentikan sebagian besar pengeluaran pemasaran mereka dan meluncur ke garis finish.

Jika Anda adalah pengecer fisik yang ingin berinvestasi lebih banyak dalam pemasaran digital dan e-niaga, Anda mungkin memiliki lebih banyak ruang untuk mensubsidi upaya digital Anda dengan pendapatan yang stabil dan konsisten di bisnis fisik Anda.

Pengalaman pelanggan

Satu-satunya fokus pemasaran tidak lagi hanya meningkatkan volume pelanggan Anda, tetapi juga mempertahankan pelanggan dan membuat mereka membelanjakan lebih banyak uang. Dengan meningkatkan pengalaman pelanggan, baik di situs web Anda, melalui proses orientasi, atau cara Anda mengirimkan produk, Anda dapat meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan Anda (lebih lanjut tentang itu di bawah) dan membangun lebih banyak pelanggan dari mulut ke mulut.

Industri

Industri yang berbeda menghabiskan uang pemasaran mereka di tempat yang berbeda. Kami menyarankan Anda untuk mengetahui apa yang sedang dilakukan pesaing Anda dengan meneliti informasi yang mungkin tersedia untuk Anda di situs web asosiasi perdagangan industri. Ini akan memberi Anda gambaran tentang pengeluaran pemasaran tipikal di industri tersebut dan di mana mereka mengalokasikan anggaran itu.

Seberapa Efektif Anggaran Pemasaran E-niaga Anda?

Jika Anda ingin menentukan berapa banyak yang dapat Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru dan melakukan pengoptimalan berkelanjutan untuk upaya pemasaran Anda, Anda harus terbiasa dengan metrik kinerja pemasaran ini dan meluangkan waktu untuk bekerja dengan analitik Anda untuk menentukan dasar Anda.

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

Biaya Akuisisi Pelanggan Anda adalah biaya yang terkait dengan perolehan pelanggan baru. Sebagai rumus, itu dinyatakan secara sederhana sebagai:

Biaya Akuisisi Pelanggan = Beban Penjualan dan Pemasaran / Jumlah Pelanggan Baru

Jika Anda melihat CAC yang tersegmentasi berdasarkan saluran pemasaran, Anda dapat melihat di mana pengeluaran pemasaran Anda mendapatkan laba atas investasi (ROI) terbaiknya.

Misalnya, Anda dapat membelanjakan $1000 di Facebook Ads untuk 100 pelanggan baru (CAC = $10), dan $500 di Google Ads untuk 150 pelanggan baru (CAC = $3,33). Dalam hal ini, kami akan meninjau kembali keseluruhan alokasi pembelanjaan untuk mendukung Google Ads. Di bulan berikutnya, jika kami membelanjakan $1000 di Google Ads (dengan CAC $3,33), kami mungkin mengharapkan 300 pelanggan baru dan 50 pelanggan baru dari kampanye Iklan Facebook kami dengan anggaran $500.

Dengan mengubah anggaran seperti ini, kami beralih dari CAC keseluruhan sebesar $6 ($ 1500/250) menjadi CAC sebesar $4,29 ($ 1500/350).

Memahami biaya untuk mendapatkan pelanggan adalah bagian penting dalam mengoptimalkan bisnis Anda. Bahkan lebih penting untuk menghitung nilai pelanggan yang Anda peroleh dan mengoptimalkan margin antara nilai pelanggan dan berapa banyak yang Anda habiskan untuk mendapatkannya.

Nilai Seumur Hidup (LTV)

Lifetime Value (LTV) adalah kalkulasi yang mengukur nilai pelanggan selama masa hidup penuh mereka sebagai pelanggan Anda. Ini adalah metrik utama yang digunakan untuk mengukur pertumbuhan Anda sebagai bisnis. Itu dapat dibaca di samping Biaya Akuisisi Pelanggan dan harus dioptimalkan sebaik mungkin.

Kemungkinan besar, hubungan Anda dengan pelanggan tidak berakhir hanya dengan satu pembelian. Mengetahui berapa banyak pelanggan unik yang Anda miliki dan jumlah yang diharapkan akan mereka belanjakan selama masa jabatan mereka saat pelanggan Anda menempatkan perspektif hubungan berapa banyak uang yang Anda habiskan untuk mencoba mendapatkannya.

Nilai Seumur Hidup = Nilai Rata-rata Penjualan x Rata-Rata Jumlah Transaksi x Waktu Retensi

Misalnya, jika toko anggur memiliki nilai penjualan rata-rata $80, dan pelanggan kembali rata-rata 6 kali setahun selama 3 tahun, LTV = $80 x 6 x 3, yaitu $1440.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

CLV mengukur profitabilitas pelanggan dengan mengalikan LTV dengan margin keuntungan. Ini digunakan sebagai cara untuk memprediksi dan meramalkan profitabilitas masa depan dan menentukan target akuisisi.

CLV = Nilai Seumur Hidup x Margin Keuntungan

Dalam contoh di atas, jika LTV pelanggan toko anggur saya adalah $1440 dan margin keuntungan 20%, maka CLV adalah $288.

Saat membaca dan melacak CAC, LTV, dan CLV bersama-sama, Anda bisa mendapatkan gambaran umum tentang kinerja dan peningkatan bisnis Anda dari waktu ke waktu. Anda ingin melihat nilai umur pelanggan tumbuh sementara biaya yang terkait dengan memperoleh pelanggan itu menyusut.

Mengisolasi metrik ini berdasarkan saluran dan membacanya sendiri akan memberi Anda dasar yang bagus untuk meningkatkan strategi pemasaran Anda. Jika Anda ingin meningkatkan LTV Anda, saya sarankan membaca posting kami Cara Mengurangi Tingkat Churn.

Laba atas Belanja Iklan (ROAS)

Laba atas Belanja Iklan adalah metrik populer untuk diukur dalam e-niaga, terutama dengan kampanye digital di mana Anda dapat langsung mengatribusikan penjualan ke kampanye tertentu.

ROAS = Pendapatan dari kampanye / Biaya iklan kampanye

Meskipun ROAS adalah metrik yang baik untuk digunakan saat membandingkan keberhasilan dua kampanye dengan sasaran yang sama, ROAS tidak selalu mencerminkan kelayakan jangka panjang dari kampanye tersebut dan sering kali dianggap sebagai metrik cantik.

Dengan sendirinya, ROAS tidak mengungkapkan laba bersih kampanye setelah Anda mengeluarkan biaya penanganan produk dan biaya pengelolaan iklan, dan tidak ada cara untuk mengevaluasi nilai pelanggan yang telah Anda buat.

Bayangkan Anda memiliki dua kampanye yang menghabiskan jumlah uang yang sama. Kampanye A memiliki pendapatan penjualan yang lebih tinggi dan, oleh karena itu, ROAS yang lebih baik daripada Kampanye B, tetapi produk yang dijual di Kampanye B dijual dengan margin keuntungan yang lebih tinggi. Dan mungkin pelanggan yang dihasilkan Kampanye B memiliki LTV yang lebih tinggi daripada yang ada di Kampanye A; mungkin mereka membeli langganan produk Anda daripada hanya satu produk saja.

Pengembalian Investasi (ROI)

Pengembalian Investasi adalah cara untuk menentukan pengembalian investasi relatif terhadap biayanya dan dinyatakan sebagai persentase.

ROI = (Keuntungan dari Investasi – Biaya Investasi) / Biaya Investasi) x 100

ROI digunakan di semua jenis industri dan merupakan cara standar dan sederhana untuk menentukan profitabilitas dari berbagai peluang investasi. Lebih sulit untuk digunakan secara luas dalam pemasaran digital. Namun, saya telah memasukkannya sebagai pengaturan untuk menunjukkan ROI dari kampanye pembuatan prospek karena banyak bisnis yang beroperasi secara online berjuang untuk menghargai Keuntungan dari Investasi prospek.

ROI dari Prospek

Jika kampanye pemasaran digital Anda berfokus pada menghasilkan prospek (dengan departemen penjualan yang bertanggung jawab untuk konversi akhir), Anda harus memperkirakan jumlah dolar ( Keuntungan dari Investasi ) untuk diterapkan pada prospek baru.

Keuntungan dari Investasi = Jumlah Prospek x Tingkat Konversi % x Nilai Konversi

Rata-rata, berapa banyak prospek Anda yang berkonversi, dan berapa nilai konversi itu?

Misalnya, broker hipotek mungkin menerima 16 prospek, dan dengan tingkat konversi historis 15%, nilai konversi rata-rata adalah $9.000. Keuntungan dalam hal ini akan diasumsikan menjadi $21.600 (16×15%x9000).

ROI Prospek = (((Jumlah Prospek x Tingkat Konversi % x Nilai Konversi) – Biaya) / Biaya ) x 100

Melanjutkan contoh kami, jika biaya kampanye utama adalah $1000, ROI kampanye tersebut akan menggunakan keuntungan dari investasi , dan dinyatakan sebagai (($21.600 – 1000) / 1000) x 100 = 2060%

Broker menghabiskan $1.000 untuk mendapatkan $21.600, dan ROI usahanya adalah 2060%

Anggaran Pemasaran Digital Anda Dapat dan Harus Berfluktuasi

Biaya pemasaran Anda akan selalu berfluktuasi. Entah itu karena musim produk yang Anda tawarkan atau pesaing Anda yang mengubah strategi mereka, Anda mungkin mengalami kuartal yang buruk atau yang hebat.

Menjaga anggaran pemasaran Anda tetap sebagai persentase dari total pendapatan bisnis Anda memungkinkan Anda untuk tetap dalam posisi yang diuntungkan secara tunai. Ini juga berarti bahwa Anda harus mengatur ulang anggaran pemasaran Anda ketika Anda menangani laporan fiskal.

Anda dapat menggunakan waktu itu untuk membahas metrik pemasaran utama dengan tim pemasaran Anda. Pahami perubahan biaya akuisisi pelanggan dan nilai umur pelanggan Anda, dan dapatkan jawaban tentang saluran mana yang bekerja dengan baik untuk bisnis Anda.

Tidak ada jawaban sederhana untuk pertanyaan: berapa banyak yang harus saya keluarkan untuk pemasaran digital? Tapi, mudah-mudahan, kami telah memberi Anda alat untuk menentukannya sendiri. Tidak ada yang tahu bisnis Anda lebih baik dari Anda.