eコマースデジタルマーケティング予算の計画

公開: 2021-06-28

マーケティング予算はバランスをとる行為になる可能性があります。支出が多すぎてキャッシュフローが悪い立場に置かれるか、支出が少なすぎて製品の存在すら知られていないかのどちらかです。そのため、マーケティング活動に加えて俊敏性を維持し、ビジネスの成長に合わせて拡張する準備を整える方法として、マーケティング予算を柔軟に使用することをお勧めします。

Small Business Association は、収益の 7 ～ 8% をマーケティングに費やすことを推奨していますが、実際には、e コマース企業は収益の最大 30% を顧客獲得コストに費やしていることがわかります。

マーケティング予算は、企業の総収入の 6 ～ 20% の範囲になります。新しい企業、および総収益が 500 万ドル未満の企業は、その規模の上限に支出しますが、総収益がはるかに高い確立された企業は、その範囲の下限に支出する余裕があります。

もちろん、マーケティング費用は、季節性、競争、業界の種類によって変動します。

次に、マーケティング予算をどのように使うかを決定し、ブランド開発費用(ウェブサイト、ブログ、販売資料など、ブランドを宣伝するために使用するすべてのチャネルを含む) とビジネスの宣伝費用(キャンペーン、広告、イベント）。

実店舗から生まれたのでない限り、e コマース企業は、その美徳によって、一貫した結果を知るのに十分な長さではありません。したがって、フラットなマーケティング予算が必ずしも最も理にかなっているわけではありません。

デジタルマーケティング戦略

最新の調査で、cmosurvey.org は、2020 年から 2021 年までの収益に対するインターネット販売の割合が 19.4% で、10 年間で最高であり、デジタルマーケティング予算が 11.5% 増加したことを発見しました。

しかし、最も頻繁に目にする質問は単純です。e コマース企業として、売上の何パーセントをマーケティングに費やすべきでしょうか?

マーケティングにお金を使う方法はたくさんあります。さまざまなチャネル間で支出を配分し、効果的なプロモーションキャンペーンを最適化する方法を決定するには、多くの戦略、調査、分析が必要です。

したがって、マーケティング予算全体を Facebook 広告に投入する前に、次の質問に答えて、マーケティングキャンペーンの全体像戦略を立ててください。

1. 聴衆はどこにいますか?

インターネットのさまざまな部分にはさまざまな人口統計が存在し、プラットフォームは常に変化しています。オーディエンスがどこにいるのか、マーケティング活動に反応する可能性が最も高いのはどこなのかを確認してください。

LinkedIn で商品を販売しても意味がないのに、なぜそこにソーシャルメディアの予算をつぎ込むのでしょうか?

2. あなたの目標は何ですか?

販売ノルマや顧客獲得目標を達成したり、営業担当者のために一定数のリードを生み出そうとしていますか?

それぞれの目標には独自の戦略が必要であり、第 1 部と一緒に読む必要があります。対象者はどこにいて、何を求めているのか?

3. 新規顧客を獲得するために、どのくらいの費用を費やすことができますか?

このブログの最後に、顧客獲得コスト (CAC) を決定するのに役立つ計算があります。マーケティング活動に投資している場合は、新規顧客の獲得にどれだけの費用を費やす意思があるか (および支出できるか) を知っておく必要があります。これにより、成長と規模の拡大に役立ち、広告パートナーの説明責任を維持できます。

デジタルマーケティングの予算をどのように配分すればよいですか?

e コマースビジネスでさえ、マーケティング費用を多様化して、純粋にオンラインで、特に 1 つのチャネルだけで存在しないようにする必要があります。従来のマーケティングプレースメントが対象ユーザー、目標、予算に適しているかどうかを判断します。これには、テレビ、印刷物、ラジオ、および従来の PR が含まれますが、これらに限定されません。

デジタルマーケティングでは、考慮すべきさまざまなチャネルがまだあります。予算は 1 つだけに向けるべきではありません。お金をどこに置くかを具体的かつ意図的に決めてください。これには次のものが含まれます。

有料検索
ダイレクトメール
SEO
紹介
アフィリエイトマーケティング
Eメール
コンテンツマーケティング
ソーシャルメディア
商品リスト広告

平均して、e コマースブランドは予算の 10 ～ 24% を SEO に、29 ～ 57% を PPC に費やしています (合計 39 ～ 81%)。平均収益が 100 万ドルの企業は、SEO と PPC を合わせたマーケティング予算の最大 81% を費やしています。大規模なブランド (平均売上高が 1 億ドル以上) は、マーケティング予算全体の 3 分の 1 (39%) 以上を SEO と PPC に費やしています。

ナプキンの計算の一部については、100 万ドルの収益を上げている e コマースブランドの場合、その約 10% をマーケティングに費やす必要があります。その 100,000 ドルのマーケティング予算のうち、24,000 ドルを SEO に、57,000 ドルを PPC に費やし、残りの 19,000 ドルを他のマーケティングチャネルに費やす必要があります。

デジタルマーケティングの予算をどこから始めるか

戦略を立てる

予算をどのように配分するか、どのマーケティングチャネルをターゲットにするか、そして成功をどのように判断するかについて戦術を立てます。マーケティングは、売り上げや認知度だけがすべてではありません。それは、あなたのブランドに長く関わってくれる顧客を作ることです。

上で概説したように、視聴者がどこで活動しているかを知り、目標を定義し、それらの結果を生み出すためにどれだけの費用を費やすことができるかを判断します.

どの顧客がより価値があり、どこにいて、どのメッセージに反応する可能性が高いかを最もよく知っている営業チームに、これらの顧客を獲得するための戦略を伝えます。あなたは彼らの注意を引きたいだけでなく、彼らの無期限のビジネスも引き付けたい.

アナリティクスを使用して成功を測定する

オンラインでビジネスを行う利点は、オンライン活動を非常に簡単に追跡および測定できることです。ウェブサイトだけでなく、マーケティング戦略の一環として Google アナリティクスと Facebook アナリティクスを使用することには、多くのメリットがあります。

どのチャネルが最良の結果をもたらし、どこで新規顧客を獲得しているか、価値の高いリピート顧客が戻ってくるのは何かを知りたいと考えています。

適応して繰り返す

戦略は常に計画どおりに進むとは限らず、オンライン環境は常に変化しています。利用可能な情報に反応して、しっかりとした分析構造を導き出すことが重要です。

しかし、マーケティングは収益を促進しませんか?

多くの新しいビジネスにとって、マーケティング予算を割り当てるためのキャッチ 22 は、ある程度の収益 (および多くの楽観主義) があるが、マーケティングに再投資する利益がないことです。では、どのようにスケーリングしますか？

答えは、競争の激しい市場で競争するためには、有機的な勢いを作る必要があり、それには時間がかかる可能性があるということです。最初のマーケティング活動は、デジタル PR、アフィリエイトマーケティング、SEO、さらにはインフルエンサーを使用してブランドを確立するために費やす必要があります。これらは、あなたのウェブサイトの永続的な信頼と権威を構築する方法であり、あなたが独自のウェブサイトを確立する際にパートナーとなるブランドやインフルエンサーの信頼性から借りることができます.

1 つのチャネルをオンにしてすぐに結果が表示されるとは期待できません。競合他社がさまざまな場所でさまざまな時期に入札するため、マーケティングコストは劇的に変動します。マーケティング予算を設定する前に、基準となる収益の伸びを知ることが不可欠です。また、7 ～ 12% のマーケティング予算を推奨していますが、そのルールを破ることができる場合もあります。

健全なマーケティング予算に関する考慮事項

競技活動

非常に競争の激しい地域に存在する一部の企業は、総収益の最大 30% まで、より多くの支出を期待する必要があります。 e コマースは、参入障壁が低く、成功した e コマース企業が利用できる一見無限の成長を考えると、競争の激しい活動です。

追いつくには、マーケティング費用を増やす以外に選択肢がないかもしれません。しかし、高すぎると、キャッシュフローの状況を危険にさらす可能性があり、ビジネスの機能領域を運営するには多額の負債を抱えることになります。

積極的な成長

戦略が爆発的な成長に火をつけるように設計されている場合、すべての販売からの利益で戻ってくることを期待して、余裕があるよりも多くのお金をマーケティングに投入したくなるかもしれません.

マーケティング予算規模の下限、たとえば総収益の 7 ～ 12% まで原則を遵守することで、現金の速度でビジネスを成長させ、顧客を獲得し、ビジネスの他の部門に資金を提供できます。

タイミング

新しい企業は市場に参入する際にスプリントスタートを必要とするかもしれませんが、事業の出口戦略 (閉鎖) を計画している CEO は、マーケティング支出のほとんどを中止し、フィニッシュラインまで疾走したいと考えるかもしれません。

デジタルマーケティングと e コマースへの投資を増やすことを検討している実店舗の小売業者の場合、物理的なビジネスで安定した一貫した収益を得ることで、デジタルへの取り組みを補助する余地が増える可能性があります。

顧客体験

マーケティングの唯一の焦点は、もはや顧客数を増やすことだけではなく、顧客を維持し、より多くのお金を使ってもらうことです. Web サイト、オンボーディングプロセス、または製品の出荷方法のいずれにおいても、カスタマーエクスペリエンスを改善することで、顧客の生涯価値を改善し (詳細は後述)、口コミを通じてより多くの顧客を確立できます。

業界

さまざまな業界がさまざまな場所でマーケティング費用を費やしています。業界団体の Web サイトで入手できる情報を調べて、競合他社が何をしているのかを知ることをお勧めします。これにより、それらの業界での典型的なマーケティング費用と、その予算の割り当て先がわかります。

あなたの e コマースマーケティング予算はどのくらい効果的ですか?

新規顧客を獲得し、マーケティング活動を継続的に最適化するために費やすことができる金額を決定したい場合は、これらのマーケティングパフォーマンスメトリックに精通し、分析に時間をかけてベースラインを決定する必要があります。

顧客獲得コスト (CAC)

顧客獲得コストは、新規顧客の獲得に関連するコストです。式としては、次のように簡単に表されます。

顧客獲得コスト = 販売およびマーケティング費用 / 新規顧客数

マーケティングチャネル別にセグメント化された CAC を見ると、マーケティング費用が最高の投資収益率 (ROI) を得る場所がわかります。

たとえば、100 人の新規顧客に対して Facebook 広告に 1,000 ドル (CAC = 10 ドル) を費やし、150 人の新規顧客に対して Google 広告に 500 ドル (CAC = 3.33 ドル) を費やすことができます。この場合、Google 広告を優先するように全体的な費用の割り当てを再検討します。翌月、Google 広告に 1,000 ドル (CAC は 3.33 ドル) を費やした場合、500 ドルの予算で Facebook 広告キャンペーンから 300 人の新規顧客と 50 人の新規顧客が期待できます。

このように予算を変更することで、全体の CAC が $6 ($1500/250) から $4.29 ($1500/350) になりました。

顧客獲得のコストを理解することは、ビジネスを最適化する上で重要な部分です。次に、獲得した顧客の価値を計算し、顧客の価値と獲得に費やした金額との間のマージンを最適化することがさらに重要です。

生涯価値 (LTV)

ライフタイムバリュー (LTV) は、顧客としての全生涯にわたる顧客の価値を測定する計算です。これは、ビジネスとしての成長を測定するために使用される重要な指標です。顧客獲得コストと併せて読むことができ、可能な限り最適化する必要があります。

おそらく、お客様との関係は 1 回の購入で終わるわけではありません。独自の顧客の数と、顧客がその顧客を獲得するために費やした金額との関係を視野に入れているときに、彼らが在職期間中に費やすと予想される金額を知る.

ライフタイムバリュー = 平均販売額 x 平均トランザクション数 x 保持時間

たとえば、ワインショップの平均販売額が 80 ドルで、顧客が 3 年間、年に平均 6 回来店する場合、LTV = 80 ドル x 6 x 3、つまり 1440 ドルになります。

顧客生涯価値 (CLV)

CLV は、LTV に利益率を掛けて、顧客の収益性を測定します。将来の収益性を予測および予測し、買収対象を決定する方法として使用されます。

CLV = 生涯価値 x 利益率

上記の例では、私のワインストアの顧客の LTV が $1440 で、利益率が 20% の場合、CLV は $288 です。

CAC、LTV、CLV を一緒に読み取って追跡すると、ビジネスのパフォーマンスと時間の経過に伴う改善の概要を把握できます。あなたは、顧客の生涯価値を高めながら、その顧客の獲得に関連するコストを削減したいと考えています。

これらの指標をチャネルごとに分離し、それらを単独で読み取ることで、マーケティング戦略を改善するための優れた基盤が得られます. LTV の改善を検討している場合は、解約率を下げる方法の記事を読むことをお勧めします。

広告費用対効果 (ROAS)

広告費用対効果は、e コマース、特に販売を特定のキャンペーンに直接帰することができるデジタルキャンペーンで測定する一般的な指標です。

ROAS = キャンペーンの収益 / キャンペーンの広告費

ROAS は、同じ目標を持つ 2 つのキャンペーンの成功を比較する際に使用するのに適した指標ですが、これらのキャンペーンの長期的な実行可能性を必ずしも反映するものではなく、虚栄心の指標と見なされることがよくあります。

ROAS だけでは、商品取り扱いコストと広告管理コストを差し引いた後のキャンペーンの純利益を表すものではなく、作成した顧客の価値を評価する方法はありません。

同じ金額を使う 2 つのキャンペーンがあるとします。キャンペーン A は売上高が高く、したがってキャンペーン B よりも ROAS が高くなりましたが、キャンペーン B で販売された商品はより高い利益率で販売されました。また、キャンペーン B が生み出した顧客は、キャンペーン A よりも LTV が高かったのかもしれません。 1 つの製品だけではなく、製品のサブスクリプションを購入した可能性があります。

投資収益率 (ROI)

投資収益率は、コストに対する投資収益率を決定する方法であり、パーセンテージで表されます。

ROI = (投資からの利益 – 投資コスト) / 投資コスト) x 100

ROI はあらゆる種類の業界で使用されており、さまざまな投資機会の収益性を判断するための標準的で簡単な方法です。デジタルマーケティングで広く使用することはより困難です。それでも、オンラインで営業している多くの企業がリードの投資からの利益を評価するのに苦労しているため、リードジェネレーションキャンペーンのROIを示すためのセットアップとしてそれを含めました.

リードのROI

デジタルマーケティングキャンペーンがリードの生成に重点を置いている場合 (営業部門が最終的なコンバージョンを担当)、新しいリードに適用する金額 (投資からの利益) を見積もる必要があります。

投資からの利益 = リード数 x コンバージョン率 % x コンバージョン値

平均して、コンバージョンに至った見込み客の数と、そのコンバージョン値は?

たとえば、住宅ローンブローカーが 16 の見込み客を獲得し、過去のコンバージョン率が 15% の場合、平均コンバージョン値は $9,000 です。この場合の利益は $21,600 (16×15%x9000) と想定されます。

リードの ROI = (((リード数 x コンバージョン率 % x コンバージョン値) – コスト) / コスト) x 100

この例から続けると、リードキャンペーンの費用が $1000 の場合、そのキャンペーンの ROI は投資からの利益を使用し、(($21,600 – 1000) / 1000) x 100 = 2060% として表されます。

ブローカーは $1,000 を費やして $21,600 を稼ぎ、彼の努力の ROI は 2060% でした

デジタルマーケティングの予算は変動する可能性があり、変動するはずです

マーケティング費用は常に変動します。提供する製品の季節性が原因であるか、競合他社が戦略を変更したためであるかにかかわらず、四半期が悪い場合もあれば、良い場合もあるでしょう。

マーケティング予算をビジネスの総収益の割合として固定しておくと、現金で有利な立場を維持できます。また、会計報告に対処するときは、マーケティング予算に再度対処する必要があることも意味します。

その時間を使って、マーケティングチームと主要なマーケティング指標を確認することもできます。顧客獲得コストと顧客の生涯価値の変化を理解し、どのチャネルがビジネスにうまく機能しているかについての答えを得ることができます。

この質問に対する簡単な答えはありません。デジタルマーケティングにいくら費やすべきか? しかし、うまくいけば、私たちはあなた自身でそれを決定するためのツールをあなたに与えました. あなたのビジネスをあなた以上に知っている人はいません。