ปลดล็อกการฝึกอบรมการขาย: กุญแจสี่ประการในการขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม

คนส่วนใหญ่ที่เข้าสู่วินัยของการฝึกอบรมการขายและการเปิดใช้งานมีแรงจูงใจที่แท้จริงในการช่วยเหลือผู้คน พวกเขาคือครู ผู้สร้างแรงบันดาลใจ ผู้ฝึกสอน และเชียร์ลีดเดอร์ แต่บางครั้ง แม้แต่ผู้ฝึกสอนที่เก่งที่สุดก็ยังต้องเผชิญกับอุปสรรคที่ยากจะเอาชนะ

การฝึกอบรมเป็นสิ่งที่ท้าทายโดยเนื้อแท้ การวิจัยเรื่อง The forgetting Curve แสดงให้เห็นว่าภายในหนึ่งสัปดาห์ ผู้คนจะลืมข้อมูลที่นำเสนอโดยเฉลี่ย 90% ยิ่งไปกว่านั้น การฝึกอบรมยังอำนวยความสะดวก ส่งเสริม และวัดผลได้ยาก ความเป็นจริงนี้มีส่วนทำให้พนักงานขายมากกว่า 25% รายงานว่าการฝึกอบรมของพวกเขามีผลเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

สถิติเช่นนี้สะท้อนถึงปัญหาอาละวาด ผู้ขายอาจสอบผ่าน แต่ผลงานของพวกเขาในภาคสนามบอกเล่าเรื่องราวที่ต่างออกไป โดยเผยให้เห็นว่าการฝึกอบรมเพียงเล็กน้อย หากมี จะถูกนำไปปฏิบัติ ในฐานะผู้ฝึกสอนที่ต้องการเห็นทีมของคุณประสบความสำเร็จ คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าการฝึกอบรมของคุณจะสร้างผลกระทบที่จับต้องได้และขยับเข็มสำหรับบริษัทของคุณ

คำตอบอยู่ที่ การขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม เป็นเรื่องหนึ่งที่พนักงานขายจะเข้าใจการฝึกอบรมใหม่ๆ และอีกสิ่งหนึ่งสำหรับพวกเขาในการนำทักษะเหล่านั้นไปใช้ในโลกแห่งความเป็นจริง การประยุกต์ใช้การฝึกอบรมผ่านการเสริมแรงที่แข็งแกร่งจะนำไปสู่อัตราการชนะที่เพิ่มขึ้น การเติบโตของรายได้ และการรักษาระดับที่สูงขึ้น และทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการจัดการกับอุปสรรคในแบบของคุณเพื่อการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่แท้จริง

มาสำรวจความท้าทายสี่ประการที่คุณน่าจะเผชิญและกุญแจสำคัญในการเอาชนะกัน

1. ความท้าทาย: ผู้ขายไม่รับผิดชอบต่อการนำการฝึกอบรมไปปฏิบัติ

   มีหลายพันสถานการณ์ที่คำว่า "รวมกันดีกว่า" เป็นจริงและการพัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรมของคุณเป็นหนึ่งในนั้น ผู้ฝึกสอนหลายคนทำผิดพลาดที่จะไม่ร่วมมือกับหัวหน้าฝ่ายขายในช่วงเริ่มต้นของการพัฒนาโปรแกรม ซึ่งนำไปสู่ปัญหามากมายที่หยุดยั้งการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ตั้งแต่เป้าหมายที่ไม่ตรงแนวไปจนถึงการยอมรับในระดับต่ำ

   ผู้ฝึกสอนการขายและผู้จัดการร่วมกันสามารถจัดรูปแบบการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่พวกเขาต้องการขับเคลื่อนด้วยโปรแกรม ควบคู่ไปกับเป้าหมาย วิธีวัดความสำเร็จ และผู้ที่จะให้ผู้ขายรับผิดชอบต่อการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม

   ความจริงก็คือผู้จัดการเป็นคนที่ผู้ขายตอบเมื่อสิ้นสุดวัน ไม่ใช่ผู้ฝึกสอน ความสำเร็จในการฝึกอบรมเริ่มต้นจากการที่ผู้จัดการฝ่ายขายกลายเป็นผู้สนับสนุนที่ช่วยให้ทีมของตนมีความรับผิดชอบ มั่นใจได้ว่าการฝึกอบรมของคุณจะไม่ถูกนำไปใช้เท่านั้น แต่ยังส่งผลให้เกิดการดำเนินการด้วย

   กุญแจสำคัญ: เกี่ยวข้องกับผู้จัดการฝ่ายขายในการออกแบบและการนำโปรแกรมของคุณไปใช้

2. ความท้าทาย: การฝึกอบรมที่เกี่ยวข้องและเหมาะสมเป็นเรื่องยากที่จะส่งมอบในวงกว้าง

   โค้ชบาสเก็ตบอลจะไม่มีสตาร์พอยต์การ์ดคอยดูเกมฟุตบอลเพื่อเรียนรู้การเล่นใหม่ๆ ดังนั้น ในฐานะผู้ฝึกอบรม เหตุใดคุณจึงต้องให้ผู้บริหารบัญชีในโตเกียวเข้าร่วมการฝึกอบรมเดียวกันกับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายในลอนดอนของคุณ

   เนื้อหาการฝึกอบรมทั่วไปที่ส่งไปยังผู้ชมที่ประกอบด้วยบทบาท ระดับ และภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกันจะตกเป็นเป้าของคนหูหนวก ผู้ชมของคุณมีความต้องการที่แตกต่างกัน และการฝึกอบรมของคุณต้องจัดการกับพวกเขาอย่างเฉพาะเจาะจงในลักษณะที่เกี่ยวข้องและเหมาะสม ผู้เข้ารับการฝึกอบรมจำเป็นต้องรู้ว่ามีอะไรอยู่ในนั้น เกี่ยวข้องกับเป้าหมายเฉพาะของตนอย่างไร และเหมาะสมกับขั้นตอนการทำงานอย่างไร

   แม้ว่าการปรับแต่งแต่ละครั้งจะมีค่าใช้จ่ายสูงและใช้เวลานาน แต่ก็คุ้มค่ากับการลงทุน มิฉะนั้น เวลาและเงินของคุณจะสูญเปล่าไปกับการฝึกอบรมที่ไม่ได้ใช้งาน โลจิสติกส์และเทคโนโลยีสามารถช่วยคุณนำเสนอโปรแกรมส่วนบุคคลและคุณภาพของการฝึกอบรมที่ขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมในวงกว้าง หากการรักษาความปลอดภัยโซลูชันทางเทคโนโลยีไม่ใช่ทางเลือก ให้พิจารณาจัดลำดับความสำคัญของคุณภาพมากกว่าปริมาณ เลือกที่จะฝึกอบรมน้อยลงซึ่งมีความเฉพาะตัวมากกว่าและมีผลกระทบสูงกว่า

   

   กุญแจสำคัญ: ปรับแต่งโปรแกรมของคุณโดยจัดลำดับความสำคัญของคุณภาพและลงทุนในเทคโนโลยี

3. ความท้าทาย: ผู้ขายไม่เข้าใจหรือรักษาความรู้และทักษะใหม่ๆ

   พนักงานขายถูกน้ำท่วมด้วยข้อมูลทุกวัน การจับและรักษาความสนใจของพวกเขาเป็นเรื่องที่ท้าทาย นับประสาความสำเร็จในการฝึกฝน แทนที่จะเพิ่มเสียงรบกวน ให้ฝึกอบรมในลักษณะที่จะสะท้อนและยึดติดกับทีมของคุณ

   สื่อคือข้อความ คิดว่ารูปแบบใดจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับแต่ละเซสชันที่ไม่ซ้ำกัน ในบางกรณี กิจกรรมที่เล่นเป็นเกมจะถ่ายทอดข้อมูลได้ดีที่สุด ในขณะที่เนื้อหาอื่นๆ จะดีที่สุดเมื่อส่งโดยวิทยากรผู้เชี่ยวชาญ "Ask Me Anything" การเลือกรูปแบบที่เหมาะสมมีความสำคัญอย่างยิ่งในโลกเสมือนจริงในปัจจุบัน ซึ่งผู้เรียนจะได้ประโยชน์จากรูปแบบต่างๆ ที่กระตุ้นความรู้สึกและส่งเสริมการมีส่วนร่วม

   ผู้ขายยังต้องได้รับการฝึกอบรมในบริบทของการสนทนากับลูกค้าที่พวกเขากำลังมี อย่าเพียงแค่ถ่ายทอดความรู้ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาจะนำไปใช้ได้อย่างไร สอนพวกเขาว่าพวกเขาสามารถนำการฝึกอบรมของคุณไปใช้กับเวิร์กโฟลว์ที่มีอยู่ได้อย่างไร และพวกเขาจะเชื่อมโยงจุดต่างๆ จากแนวคิดไปยังแอปพลิเคชัน

   กุญแจสำคัญ: เตรียมผู้ขายด้วยการฝึกอบรมแบบไดนามิกที่นำเสนอในบริบท

4. ความท้าทาย: การฝึกอบรมและการฝึกสอนถือเป็น "หนึ่งเดียวและทำเสร็จแล้ว" และไม่สนับสนุน

   ผู้ซื้อวันนี้ทำการบ้านของพวกเขา ด้วยข้อมูลที่มากกว่าที่เคยอยู่ใกล้แค่ปลายนิ้ว พวกเขาคาดหวังว่าผู้ขายจะก้าวไปไกลกว่าการขายผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะแบบเดิมๆ หากทีมของคุณไม่ได้นำคุณค่าที่เป็นส่วนตัวมาสู่ทุกการสนทนา คุณอาจสูญเสียลูกค้ารายนั้นไปตลอดกาล

   ในขณะที่ความคาดหวังของผู้ซื้อเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง เซสชันการฝึกอบรมแบบสแตนด์อโลนก็ไม่เพียงพอ เพื่อให้ทุกการสนทนากับลูกค้ามีความสำคัญ ทีมขายของคุณจำเป็นต้องมีโปรแกรมการฝึกอบรมที่มีส่วนร่วมควบคู่ไปกับการฝึกสอนการขายอย่างต่อเนื่องที่ช่วยสร้างความมั่นใจก่อนดำเนินการ เริ่มต้นด้วยการสร้างวัฒนธรรมการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง

   อ่าน: 5 บทบาทของโค้ชการขายที่มีประสิทธิภาพสูง

   ทุกคนตั้งแต่ผู้ขายไปจนถึงผู้จัดการต้องถือว่าการฝึกอบรมเป็นมากกว่า "หนึ่งและหนึ่ง" เพื่อทำเครื่องหมายในช่อง แต่การฝึกอบรมและการฝึกสอนเป็นวิธีปฏิบัติ ปรับปรุง สร้างความแตกต่าง และส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าในท้ายที่สุดในทุกสถานการณ์การขายที่ไม่เหมือนใคร การฝึกอบรมให้ความรู้ และการฝึกสอนแบบตัวต่อตัวที่กำหนดเป้าหมายจะช่วยให้ผู้ขายได้รับการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องและเป็นส่วนตัวซึ่งพวกเขาต้องการเพื่อส่งเสริมการเรียนรู้และเปลี่ยนพฤติกรรมของพวกเขา

   กุญแจสำคัญ: สร้างวัฒนธรรมการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องด้วยการฝึกอบรมและการฝึกสอนที่ขับเคลื่อนผลกระทบ
   
   

ไม่มีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ไม่มีความสำเร็จในการฝึกอบรม

คุณสามารถทำทุกอย่างให้ถูกต้องในการสอนความรู้ใหม่ๆ ให้กับทีม แต่ความรู้เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ ความรู้นี้แปลเป็นบทสนทนาของผู้ซื้อจริงได้อย่างไรคือสิ่งสำคัญ การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมเป็นกุญแจสำคัญในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพที่สม่ำเสมอ การบรรลุผลทางธุรกิจ และช่วยให้ผู้ขายของคุณทำงานได้ดีที่สุด

Hayley Katsman เป็นรองประธานฝ่ายกลยุทธ์ด้านรายได้ที่ Highspot ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการสร้างรายได้ที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ ทำให้ทุกการสนทนากับลูกค้ามีความสำคัญ เชื่อมต่อกับเธอทาง Twitter และ LinkedIn