4 ความเข้าใจผิดในการสร้างกรณี ROI ที่แข็งแกร่ง

อารมณ์เป็นตัวกระตุ้นที่ทรงพลังในการซื้อ

พิจารณาว่าในปี 2019 การใช้จ่ายโดยรวมของสหรัฐในหมวดการลดน้ำหนักอยู่ที่ 72.7 พันล้านดอลลาร์ตาม marketresearch.com นั่นเป็นเงินจำนวนมากที่ใช้ไปกับผลิตภัณฑ์และบริการที่ช่วยให้ผู้คนรับประทานอาหารที่ดีและออกกำลังกายมากขึ้น

ธุรกิจที่ทำเงินทั้งหมดนี้รู้ว่าพวกเขาไม่สามารถสนับสนุนการซื้อเหล่านี้โดยเน้นที่ ROI ในรูปของเงิน นั่นเป็นเพราะสำหรับผู้ซื้อหลายราย ROI ของการลดน้ำหนักและนิสัยการกินที่ดีต่อสุขภาพนั้นโดยพื้นฐานแล้วมาจากอารมณ์ (แม้ว่าคุณจะสามารถวัด ROI ของพฤติกรรมที่ดีต่อสุขภาพได้อย่างแน่นอนในแง่ของการสูญเสียน้ำหนักปอนด์หรือประโยชน์ต่อสุขภาพที่ได้รับ)

ผู้คนซื้อด้วยใจและพิสูจน์ด้วยความคิด ไม่ใช่แค่เรื่องสุขภาพเท่านั้น

ผู้ซื้อแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ต้องการกรณี ROI ทางการเงิน และ ทางอารมณ์ที่แข็งแกร่งเพื่อพิสูจน์การตัดสินใจของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ความซับซ้อนของการขายเสมือนจริงและสภาวะเศรษฐกิจที่เลวร้ายครอบงำ น่าเสียดายที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ได้รับสิ่งที่ต้องการจากผู้ขาย สองในสาม (66%) ของผู้ซื้อ B2B ที่ซื้อแบบเสมือนจริงกล่าวว่าเมื่อผู้ขายชี้แจงกรณี ROI ให้ชัดเจน จะมีอิทธิพลสูงต่อแนวโน้มที่จะซื้อ แต่ผู้ซื้อกลุ่มเดียวกันนี้พบว่ามีผู้ขายเพียง 16% เท่านั้นที่มีประสิทธิภาพในการสร้างมันขึ้นมา

อันที่จริง ทักษะผู้ขาย 15 แบบที่เราศึกษาผ่านสายตาของผู้ซื้อ ผู้ขายนั้นแย่ที่สุด—อันดับที่ 15 จากทั้งหมด 15—ในเรื่อง "การทำผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่ชัดเจนสำหรับฉัน"

การแก้ไขความเข้าใจผิดที่สำคัญของการทำกรณี ROI

บ่อยครั้ง เมื่อเป็นเรื่องของผลกระทบและการสร้างกรณีศึกษา ROI ผู้ขายมักมองข้ามความเข้าใจผิดทั่วไปหลายอย่าง ส่งผลให้ยอดขายลดลง พิจารณาสี่รายการต่อไปนี้ที่เราได้ยินบ่อยที่สุดระหว่างทำงานกับองค์กรขายมากกว่า 1,000 แห่ง และผ่านการวิเคราะห์หลายทศวรรษที่ RAIN Group Center for Sales Research

1. "ผลกระทบเป็นเรื่องเกี่ยวกับกรณีทางการเงิน—ตัวเลข ROI แบบตายตัว"

สำหรับผู้ซื้อจำนวนมาก ROI ไม่ได้เป็นเพียงการเงินเท่านั้น กรณี ROI ที่ผู้ซื้อใช้เพื่อหาเหตุผลเข้าข้างตนเองในการตัดสินใจ และขายให้ผู้อื่นเป็นการภายในนั้นเป็นเรื่องทางอารมณ์

แม้แต่ในธุรกิจ การตัดสินใจก็ ขับเคลื่อน ด้วยความต้องการ ความปรารถนา และความกลัว การซื้อจะได้รับการ พิสูจน์ โดยกรณี ROI ที่มีเหตุผล ซึ่งไม่ได้หมายความว่าการซื้อครั้งใหญ่เกิดขึ้นจากความรู้สึกนึกคิดเพียงอย่างเดียว แต่บางครั้ง สิ่งที่นำพาผู้ซื้อให้ตัดสินใจซื้อนั้นเกิดจากความรู้สึกว่าพวกเขาจะล้าหลังคู่แข่ง การแข่งขัน หรือเพียงแค่พลาดโอกาสอันมีค่า กล่าวอีกนัยหนึ่งใช่ FOMO เป็นของจริง

2. "ฉันรู้วิธีสร้างกรณี ROI ฉันเก่งเรื่องนี้"

ช่องว่างการรับรู้ที่นี่กว้างมาก ในขณะที่ผู้ขายมักจะมั่นใจในความสามารถในการสร้างกรณี ROI การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่ามีผู้ซื้อเพียง 16% เท่านั้นที่เชื่อว่าผู้ขายมีประสิทธิภาพมากในการทำสิ่งนี้ ในทางตรงกันข้าม ผู้ขาย 32% คิดว่าพวกเขาสามารถสร้างกรณี ROI ได้ดี ซึ่งเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า หัวหน้าฝ่ายขายควรฝึกอบรมและประเมินผู้ขายต่อไปก่อนที่จะนำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเพื่อไม่ให้พลาดโอกาสใดๆ

3. "ฉันจะแสดงกรณี ROI ให้พวกเขาดู และมันจะต้องประทับใจ"

มันไม่ง่ายขนาดนั้น ผู้ซื้อได้รับการเสนอขายตลอดเวลา โดยเฉพาะในพื้นที่ B2B ผู้ขายที่มีความมั่นใจมากเกินไปและไม่ได้เตรียมตัวไว้มักจะพบกับผู้ซื้อที่เคยเห็นสำนวนการขายแบบทั่วไปและแบบทั่วไปหลายครั้งในอดีต และจะผลักดันหรือปรับแก้ผู้ขายโดยสิ้นเชิง การเจาะตัวเลขโดยประมาณหรือการเดาโดยไม่เข้าใจสถานการณ์ของผู้ซื้อจริงๆ จะไม่สามารถตัดขาดได้

คุณต้องฉลาด ถามคำถามที่ถูกต้อง และแบ่งปันกรณี ROI ที่กำหนดเองในเชิงลึกเพื่อแสดงว่าคุณเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ ทราบตัวเลขจากหน้าไปหลัง และคาดหวังคำถามหรือข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้น

4. "ฉันจะแสดง ROI ให้พวกเขาดู แค่นี้ก็เพียงพอแล้ว"

ผู้ขายจำเป็นต้องแสดงให้ผู้ซื้อเห็นถึง ROI ที่อาจเกิดขึ้นในบริบทของความเป็นจริงใหม่ มิฉะนั้นอาจส่งผลเสียต่อโอกาสในการประสบความสำเร็จ ผลลัพธ์ใดที่จะเกิดขึ้น และผลประโยชน์ที่จับต้องได้จะเป็นอย่างไร เมื่อผู้ซื้อตัดสินใจร่วมงานกับคุณ ผู้ซื้อต้องนึกภาพตัวเองเมื่อสิ้นสุดการเดินทาง และที่สำคัญพอๆ กัน มันจะเกิดขึ้นได้อย่างไร?

ผู้ขายต้องการให้ผู้ซื้อเชื่ออย่างลึกซึ้งว่า ROI นั้นสามารถทำได้อย่างสมเหตุสมผล คิดว่าการเสนอขายของคุณเป็นโอกาสที่สอนได้: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อของคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง เพื่อให้พวกเขาสามารถสื่อสารกับผู้มีอิทธิพลในองค์กรของพวกเขาได้ มิฉะนั้น การขายของคุณอาจติดขัดในการสนทนาภายในที่ไม่รู้จบ

การนำเสนอ ROI มีความสัมพันธ์อย่างไม่ถูกต้องกับอัตราการชนะที่ลดลง 27%

เมื่อพูดถึงการสื่อสารผลกระทบในการขาย โปรดจำไว้ว่า การทำกรณี ROI นั้นมีความสำคัญต่อความสำเร็จ ถ้าคุณไม่ทำคดี คุณมีแนวโน้มที่จะสูญเสียการขาย

ที่สำคัญกว่านั้นคือการทำให้แน่ใจว่ากรณี ROI นั้นน่าเชื่อถือและน่าเชื่อถือ แม้ว่าผู้ขายสามารถสร้างกรณี ROI ได้ แต่พวกเขาก็มักจะประเมินความพยายามที่จำเป็นต่ำเกินไปเพื่อให้ผู้ซื้อยอมรับและสนับสนุน ผู้ซื้อหัวเราะคิกคักกับความถี่ที่ผู้ขายใช้เครื่องคำนวณ ROI ทั่วไป

พิจารณาการวิเคราะห์การขายหลายหมื่นสายโดย Gong แพลตฟอร์มข่าวกรองด้านรายได้ จากการศึกษานี้ การที่ผู้ขายพยายามนำเสนอ ROI ที่ไม่มีประสิทธิภาพนั้นสัมพันธ์กับข้อตกลงที่มุ่งไปทางใต้

ผลกระทบของการนำเสนอ ROI ที่ไม่น่าเชื่อหรือไม่น่าเชื่อ

การค้นพบของ Gong สนับสนุนประเด็นของเราที่คุณต้อง จัดทำ กรณี ROI ของคุณ ไม่ใช่แค่พูดถึงหรือนำเสนอเท่านั้น พวกเขายังทราบด้วยว่าเป็นไปได้ "การแสดง ROI นั้นได้ผล แต่พนักงานขายส่วนใหญ่ทำอย่างไร้เดียงสาจนเกิดผลย้อนกลับ" และ "ความพยายามส่วนใหญ่ในการนำเสนอ ROI นั้นเป็นการ Hail Mary ที่สิ้นหวังในการบันทึกข้อตกลงที่สิ้นหวัง"

ทั้งสองอาจเป็นจริงบ่อยครั้งเพียงพอ จากประสบการณ์ของเรา ผู้ขายจำนวนมากโยนตัวเลข ROI โดยไม่ได้ตั้งใจโดยที่พวกเขากล่าวว่า "ทำได้บ่อยครั้ง" ด้วยโซลูชันของพวกเขา แต่พวกเขาไม่ได้ปรับแต่งการเสนอขายเพื่อสร้างกรณี ROI สำหรับผู้ซื้อเฉพาะ พวกเขาไม่แม้แต่จะพยายาม

การขายที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยกรณี ROI ที่แข็งแกร่ง

วิธีที่คุณสร้างและนำเสนอกรณี ROI นั้น เราจะเถียงว่าสำคัญกว่ารายละเอียดของคดีด้วยซ้ำ อันที่จริง คุณสามารถใช้การขายเสมือนจริงเพื่อประโยชน์ของคุณที่นี่ โดยการสร้างกรณี ROI กับผู้ซื้อของคุณในระหว่างการโทรหรือร่วมกันบนหน้าจอเมื่อพร้อมใช้งาน

การถามคำถามที่ถูกต้องและแบ่งปันกรณี ROI โดยใช้ข้อมูลจริงของผู้ซื้อและการตอบคำถามของคุณจะช่วยแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณเข้าใจถึงความท้าทายของพวกเขาและเป็นหุ้นส่วนที่พวกเขาต้องการ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถปิดการขายได้ในที่สุด .

อย่าหันหลังให้กับความเข้าใจผิด กรณี ROI ที่ปรับแต่งเองซึ่งครอบคลุมทั้งแรงจูงใจทางการเงินและอารมณ์ในการซื้อ จะช่วยให้คุณสร้างแรงจูงใจให้ผู้ซื้อมากขึ้นและให้โอกาสสูงสุดในการได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น

ต้องการเรียนรู้วิธีสร้างกรณี ROI ที่แข็งแกร่งขึ้น นำการสนทนาเกี่ยวกับการขายเสมือนจริงที่เชี่ยวชาญ และกลายเป็นผู้ขายที่มีประสิทธิภาพสูงในสภาพแวดล้อมใหม่นี้หรือไม่ ตรวจสอบหนังสือเล่มใหม่ของเรา Virtual Selling ที่ มีจำหน่ายในขณะนี้