5 วิธีในการใช้การศึกษาและข้อมูลเชิงลึกเพื่อสร้างการประชุม

ในการวิจัย สิ่งที่ผู้ชนะการขายทำต่างกัน เราพบว่าปัจจัยอันดับหนึ่งในการแยกผู้ชนะการขายออกจากผู้ชนะอันดับสองคือ: ผู้ขายให้ความรู้แก่ผู้ซื้อด้วยแนวคิดหรือมุมมองใหม่

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้ขายกลายเป็นที่รู้จักในฐานะแหล่งที่มาของความเข้าใจ

คุณสามารถทำเช่นนี้ได้ แม้กระทั่งก่อนที่คุณจะพบปะผู้คน โดยการแบ่งปันเนื้อหาเช่น:

• การวิจัย
• กระดาษขาว
• บทความ
• วิดีโอ
• การสัมมนาผ่านเว็บ

เนื้อหาไม่จำเป็นต้องเป็นของคุณเอง แต่ต้องเป็นเนื้อหาที่คุ้มค่าซึ่งมีข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ

ข้อผิดพลาดที่ผู้ขายจำนวนมากทำคือเพียงแค่ส่งเนื้อหา อย่าทำเช่นนี้ ปรับแต่งให้เป็นส่วนตัวเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อรู้ว่าคุณกำลังมุ่งเน้นไปที่พวกเขา—และทุ่มเทเวลาและความพยายามให้กับพวกเขาโดยเฉพาะ

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะส่งสิ่งนี้:

ปรับแต่งมัน:

แต่อย่าเพียงแค่ส่งเนื้อหาและทิ้งไว้ที่นั่น ใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ในการสนทนาการขายของคุณ แล้วคุณจะมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

แนวทางห้าประการในการใช้การศึกษาและข้อมูลเชิงลึกในการขาย

1. 
   

   1. แนวทางความคิดใหม่

   ด้วยแนวทางแนวคิดใหม่ เป้าหมายของคุณคือทั้งการแนะนำแนวคิดและทำงานร่วมกับผู้ซื้อเพื่อสร้างแนวคิดร่วมกัน

   ต่อไปนี้คือตัวอย่างสำหรับวิธีที่คุณสามารถใช้แนวทางแนวคิดใหม่ในการพัฒนาบัญชีที่มีอยู่:

   
   

   ฉันกำลังพูดคุยกับ Gina และ Rich เกี่ยวกับลำดับความสำคัญของ XYZ ที่เราพูดคุยกันเมื่อไม่กี่สัปดาห์ก่อน และการสนทนาก็ค่อนข้างเกี่ยวข้อง สิ่งต่อไปที่เรารู้ เราพูดถึงสตีฟ สมิธ หนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาความเป็นผู้นำของเราที่บริษัท ABC

   เรากำลังพูดถึงแนวคิดจำนวนหนึ่งที่เราคิดว่าอาจส่งผลกระทบค่อนข้างมากต่อ XYZ แต่หลังจากนั้นไม่นาน เราก็ตระหนักว่าเราต้องการคุณจริงๆ และอาจมีใครบางคนเช่น Sherry Jones ที่บริษัทของคุณ—ในการประชุมเพื่อดูว่า ความคิดเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพูดคุย

   ฉันสามารถรวมทีมที่นี่เพื่อพูดคุยและพบคุณในอีกไม่กี่สัปดาห์ คุณคิดยังไง?

   
   

   ประเด็นคือการสนทนาไม่ได้หยุดอยู่เพียงการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึก คุณนำข้อมูลเชิงลึกเฉพาะของผู้ซื้อที่สามารถจุดประกายให้เกิดการอภิปรายร่วมกันได้

2. 
   

   2. แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

   ตัวอย่างก่อนหน้านี้เกี่ยวกับเนื้อหาที่ Dave สามารถแชร์กับ Sarah เป็นตัวอย่างที่ดีของแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง:

   
   

   ฉันติดต่อมาเพราะเราเพิ่งเสร็จสิ้นการศึกษาที่สำคัญใน XYZ ซึ่งแสดงผลที่น่าสนใจและน่าประหลาดใจ ในบรรดาโครงการริเริ่มพัฒนาความเป็นผู้นำ 10 อันดับแรก มีเพียง 3 โครงการเท่านั้นที่มีผลกระทบสำคัญต่อผลลัพธ์ทางธุรกิจ

   หากคุณสนใจ ฉันยินดีที่จะออกมา (หรือเป็นผู้นำโทรศัพท์) และให้ข้อมูลสรุปการวิจัยสำหรับฝ่ายทรัพยากรบุคคลและทีมผู้บริหารของคุณ คิดว่าทีมของคุณจะสนใจไหม?”

   สำหรับกลยุทธ์ขั้นสูง หากคุณทำงานกับบัญชีที่มีอยู่และเต็มใจที่จะลงทุนเวลาและความพยายามในการขยายธุรกิจของคุณกับบัญชีเหล่านี้ คุณอาจแนะนำบางสิ่งเช่น:

   "เราเพิ่งเสร็จสิ้นการศึกษาเปรียบเทียบที่สำคัญในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดใน X เนื่องจากคุณเป็นหนึ่งในบัญชีอันดับต้นๆ ของเรา เราขอเสนอให้เปรียบเทียบบริษัทของคุณกับฐานข้อมูลแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด และแบ่งปันผลลัพธ์กับคุณ

   
   

   แน่นอน คุณสามารถทำได้ก็ต่อเมื่อคุณมีงานวิจัยประเภทนี้ หากคุณอยู่ในบริษัทขนาดใหญ่ คุณอาจมีงานวิจัยที่เหมาะสมอยู่แล้ว หากคุณอยู่ในบริษัทขนาดเล็ก อาจพูดคุยกับประธานของคุณหรือรองประธานฝ่ายการตลาดเพื่อดำเนินการบางอย่าง

   
3. 
   

   3. วิธีการใหม่และแตกต่าง

   ด้วยแนวทางใหม่และแตกต่าง แนวคิดคือการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่ใหม่และแตกต่างในฉากที่กำลังเปลี่ยนแปลงเกมและสามารถส่งผลกระทบต่อผู้ซื้อได้ อาจเป็นเทคโนโลยีใหม่ วิธีการใหม่ หรือนวัตกรรมอื่นๆ ที่ผู้ซื้อจำเป็นต้องรู้

   นี่คือตัวอย่าง:

   
   

   ฉันติดต่อมาเพราะเราคุยกันว่าการรักษาพนักงานที่ X% ในระดับอาวุโสเริ่มเป็นปัญหาอย่างไร มีสามสิ่งที่เรากำลังทำกับลูกค้าที่สามารถลดลงเหลือต่ำกว่า Y% แน่นอนว่าเราได้ทำงานร่วมกับคุณในด้านหนึ่งแล้ว แต่อีกสองส่วนเป็นงานใหม่ เราได้ทำงานร่วมกับลูกค้ารายอื่นๆ ร่วมกันเพื่อสร้าง "ห้องครัวทดสอบ" เพื่อดูว่าเราจะนำแนวคิดไปใช้งานได้หรือไม่

   และพวกเขาเป็น ฉันคิดว่าคุณน่าจะสนใจที่จะได้ยินสิ่งที่เรากำลังทำและสิ่งที่เกิดขึ้น เป็นไปได้ที่คุณอาจแก้ไขและใช้แนวคิดบางอย่างได้

4. 
   

   4. แนวทางผลลัพธ์ที่ตรงไปตรงมา

   แนวทาง Straight Results มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์บางประเภทหรือผลตอบแทนจากการลงทุน

   ดูตัวอย่างด้านล่างโดยใช้แนวทางใหม่และแตกต่าง แต่ใช้ผลตอบแทนจากการลงทุนเป็นจุดสนใจ

   
   

   เหตุผลที่ฉันติดต่อมาก็คือ เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงในตลาด เช่น X และ Y เราได้ทดสอบนวัตกรรมบางอย่างเกี่ยวกับวิธีการที่เราเข้าถึง Executive Search ในพื้นที่ Z ลูกค้ารายอื่นๆ ของเราสองสามรายอนุญาตให้เราทดลองกับแนวคิดใหม่ๆ ที่ค่อนข้างแตกต่างจากวิธีการทำสิ่งต่างๆ ทั่วไป และให้ผลลัพธ์ที่น่าประหลาดใจ

   การลาออกของผู้บริหารที่ไม่ต้องการในกลุ่มทดสอบของเราลดลง 11% ต้นทุนรวมในการจ้างพนักงานใหม่ลดลง 14% และลูกค้ารายหนึ่งเกือบสองเท่าของมาตรการการมีส่วนร่วมของพนักงานในช่วงประมาณ 18 เดือน

   ฉันคิดว่าคุณอาจสนใจที่จะได้ยินเกี่ยวกับสิ่งที่เรากำลังทำอยู่และความคืบหน้าของเรื่องนี้ คุณสนใจที่จะพูดคุยเรื่องนี้หรือไม่?

5. 
   

   5. แนวทางก้าวแรก

   บางทีวิธีหนึ่งที่ถูกมองข้ามมากที่สุดในการขายด้วยการศึกษาและข้อมูลเชิงลึกคือการเชิญผู้คนให้เข้าร่วมงานที่เน้นการให้ความรู้แก่พวกเขา

   ในการศึกษาวิจัยเกณฑ์มาตรฐานของ RAIN Group วิธีที่ลูกค้าซื้อ เราวิเคราะห์ 20 วิธีที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้ซื้อค้นหาผู้ให้บริการ

   ตามการอ้างอิง วิธียอดนิยมที่ผู้ซื้อพบผู้ให้บริการรวมถึงการเห็นพวกเขาพูดในการประชุมหรืองานหรือโดยการเข้าร่วมการสัมมนาด้านการศึกษา

   ผู้ขายจำนวนมากสามารถสร้างกิจกรรมด้วยตนเอง หรือทำงานในบริษัทที่จัดกิจกรรมประเภทนี้ ในฐานะผู้ขาย คุณสามารถติดต่อผู้ซื้อและเชิญพวกเขาให้เข้าร่วมกิจกรรมเหล่านี้ได้ นี่เป็นวิธีที่มีความเสี่ยงต่ำสำหรับผู้ซื้อในการโต้ตอบกับเนื้อหาและความเชี่ยวชาญของบริษัทของคุณ และดูว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้าง

   นี่คือตัวอย่าง:

   
   

   เหตุผลที่ฉันติดต่อมาคือเรามีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ CIO ในการสร้างและพัฒนาทีมเทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพสูงสุด CIO เพียง 20 คนจากบริษัทที่มีทีมเทคโนโลยีขนาดใหญ่จะเข้าร่วม ฉันรู้ว่าเราไม่เคยพบกันมาก่อน แต่เพื่อเป็นการแนะนำตัวเอง ฉันอยากจะเชิญคุณเข้าร่วมเป็นแขกของฉัน

   
   

   และแน่นอน ในระหว่างหรือหลังงาน คุณสามารถมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อในการอภิปรายเกี่ยวกับการนำแนวคิดไปใช้ แนวทางขั้นแรกอีกวิธีหนึ่งคือการนำข้อมูลเชิงลึกมาที่ตารางและเพียงแค่สร้างการสนทนาเกี่ยวกับพวกเขา ตัวอย่างเช่น:

   
   

   เพื่อเป็นแนวทางในการแนะนำตัวเรา ฉันต้องการแบ่งปันผลการวิจัยที่ก้าวล้ำของเราเกี่ยวกับ XYZ กับคุณ

   หรือ,

   เพื่อเป็นการแนะนำตัวเรา ฉันต้องการเสนอการอภิปรายเกี่ยวกับแนวโน้มอุตสาหกรรมกับรองประธานฝ่ายกลยุทธ์และการวิจัยของเรา

   
   

   ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุด แต่แนวคิดคือการใช้หลักอิทธิพลของ "บันไดก้าว" ให้สิ่งที่มีความเสี่ยงต่ำแก่ผู้ซื้อและอาจให้ผลตอบแทนที่ดีในการตอบกลับก่อน เมื่อคุณทำให้พวกเขาตอบสนองและเริ่มโต้ตอบกับคุณแล้ว โอกาสในการเข้าสู่ขั้นตอนถัดไปในกระบวนการจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

แม้ว่าตัวอย่างเหล่านี้จะเน้นที่การสร้างการประชุม แต่วิธีการทั้งห้านี้สามารถใช้ได้ตลอดทั้งกระบวนการขายเพื่อให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและให้ข้อมูลเชิงลึกและแนวคิดใหม่ๆ ทำสิ่งนี้แล้วคุณจะไม่เพียงวางตำแหน่งตัวเองเป็นแหล่งข้อมูลเชิงลึกเท่านั้น แต่ยังพบว่าตัวเองได้รับข้อเสนอเพิ่มเติมอีกด้วย