5 ตำนานการฝึกสอนการขายที่เราทุกคนสามารถละเลยได้อย่างปลอดภัย

การฝึกสอนการขาย—การทำงานแบบตัวต่อตัวหรือเป็นกลุ่มเล็กๆ กับบริษัทและบุคคลในลักษณะที่มุ่งเน้นอย่างมากเพื่อช่วยให้พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพ รายได้ และการขาย—เป็นส่วนสำคัญในสิ่งที่ฉันทำในแต่ละวัน

ถูกต้อง เป็นวิธีการที่ทรงพลังและได้ผลที่สุดในการเพิ่มรายได้และเพิ่มประสิทธิภาพของบุคคลหรือกลุ่ม

ฉันรักงาน ช่วยให้ฉันสร้างความแตกต่างอย่างแท้จริง ทำงานร่วมกับมืออาชีพที่มีแรงผลักดัน มีแรงบันดาลใจ และเห็นพวกเขาเติบโตและเพิ่มพูนความสามารถในกระบวนการนี้ ฉันชอบสิ่งนี้ด้วยเพราะมันเป็นวิธีหนึ่งที่ตรงที่สุดที่ฉันสามารถแสดงให้เห็นถึงผลกระทบจากสิ่งที่ฉันทำกับลูกค้าใหม่ (หรือที่มีอยู่) ได้อย่างเต็มที่

ลูกค้ามักจะประหลาดใจกับผลของการฝึกสอนการขาย ทั้งในแง่ของ "ตัวเลขที่ชัดเจน" เช่นเดียวกับการเปลี่ยนแปลงที่พวกเขาเห็นในตัวผู้ที่ได้รับการสอน

ก่อนเริ่มการมีส่วนร่วมทุกครั้ง ฉันพบว่ามีความเชื่อผิดๆ ห้าประการเกี่ยวกับการฝึกสอนการขายที่ฉันต้องทำความเข้าใจ แม้ว่าจะมีการใช้การฝึกสอนเป็นแนวทางในการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของบุคคลและองค์กรมากขึ้น เมื่อพูดถึงการฝึกสอนการขาย ฉันพบว่าสิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นในการสนทนาครั้งแล้วครั้งเล่า

เปิดโปงตำนานการฝึกสอนการขาย 5 ข้อ

1. “การฝึกสอนการขายก็เหมือนกับการฝึกสอนประเภทอื่นๆ”

   นอกเหนือจากการฝึกอบรมและการให้คำปรึกษากับลูกค้าเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพการขายทั่วกระดานแล้ว การฝึกสอนการขายยังเป็นส่วนสำคัญในสิ่งที่ฉันทำ

   ประสบการณ์การขายของฉันมีบทบาทสำคัญในเวลาที่ฉันฝึกสอนการขาย แตกต่างจากรูปแบบอื่น ๆ ของการฝึกสอน—เช่นการฝึกสอนสำหรับผู้บริหาร—การฝึกสอนการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมในระยะยาวตลอดจนการเพิ่มยอดขายในระยะสั้นที่วัดได้และเชิงปริมาณ

   การจะทำเช่นนั้นได้ โค้ชต้องมีประวัติ ประสบการณ์ และความน่าเชื่อถือในการขาย

   ในเซสชันแรกๆ ของเรา ฉันช่วยสอนลูกค้ากำหนดเป้าหมายส่วนบุคคล และพัฒนาการเชื่อมต่อจากความพยายามในการขายของพวกเขาไปสู่ความสำเร็จตามวัตถุประสงค์ส่วนตัวของพวกเขา หลังจากนั้น การฝึกสอนการขายจะดำเนินการในระดับสูง โดยมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์และได้รับการออกแบบมาเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของแต่ละบุคคล ถั่วและสลักเกลียว

2. “การฝึกสอนการขายมีราคาแพง”

   พ่อของฉันเคยพูดว่า “ลูกเอ๋ย วันหนึ่งลูกจะเรียนรู้ว่าต้องใช้เงินเพื่อหาเงิน” และเมื่อลูกค้าสอบถามเกี่ยวกับการลงทุนที่จำเป็นสำหรับการฝึกสอนการขายแบบตัวต่อตัว บางครั้งพวกเขารู้สึกว่าการลงทุนนั้น “อยู่ในระดับสูง” (ตามที่ลูกค้ารายหนึ่งกล่าวใน เชิงการฑู ต)

   และเป็นจุดที่สามารถโต้แย้งได้—จนกว่าเราจะเริ่มดูตัวเลข จากข้อมูลของ ICF บริษัทส่วนใหญ่ (86%) ระบุว่าอย่างน้อยบริษัทของตนได้ลงทุนคืนแล้ว ในความเป็นจริง เกือบหนึ่งในห้า (19%) ระบุ ROI อย่างน้อย 50 เท่าของการลงทุนเริ่มต้น ในขณะที่อีก 28% เห็น ROI ที่ 10 ถึง 49 เท่าของการลงทุน ผลตอบแทนเฉลี่ยของบริษัทอยู่ที่ 700% ซึ่งบ่งชี้ว่าโดยทั่วไปบริษัทสามารถ คาดหวังผลตอบแทน 7 เท่าของการลงทุนเริ่มต้นในการฝึกสอน *

   ลูกค้าของเรารายงานกิจกรรมการขายที่เพิ่มขึ้นระหว่าง 25% ถึง 40% สร้างโอกาสในการขาย ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย และอัตราส่วนการปิด—และความสำเร็จเช่น:

   • บริษัททรัพยากรบุคคลเพิ่มจำนวนการประชุมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำหนดขึ้นเพียง 500% ในช่วงเวลาสั้นๆ หลังจากเริ่มการฝึกสอน
   • บริษัทวิศวกรรมรายใหญ่แห่งหนึ่งได้เพิ่มขนาดบัญชีเชิงกลยุทธ์จาก 250,000 ดอลลาร์เป็น 3.5 ล้านดอลลาร์ในช่วงหลายปี และขยายบัญชีเชิงกลยุทธ์โดยรวม 110% ในช่วงเวลาเดียวกัน บัญชีที่เหลือ (ซึ่งผู้จัดการบัญชีไม่ได้เข้าร่วมในกระบวนการฝึกสอนและฝึกอบรม) เพิ่มขึ้นเพียง 4%
   • ผู้รับเหมาเทศบาลรายหนึ่งถูกยกเลิกจากสัญญาหลายปีเนื่องจากผู้อำนวยการเมืองคนใหม่ต้องการใช้เส้นทางอื่น ลูกค้าของเราก็พร้อมที่จะยอมรับการสูญเสียโดยไม่ต้องต่อสู้ ในระหว่างการสนทนาเรื่องการฝึกสอน เราได้วางแผนว่าจะรักษาสัญญาได้อย่างไร ลูกค้าของเราประสบความสำเร็จในการว่าจ้างผู้อำนวยการคนใหม่และสื่อสารผลตอบแทนจากการลงทุนที่ได้รับจากงานของเขา RFP ถูกยกเลิก และลูกค้ายังคงมีแหล่งรายได้ที่จะให้ผลตอบแทนมากกว่า 2,500,000 ดอลลาร์ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า
3. “การฝึกสอนการขายคือการรักษาสำหรับทุกคน”

   การฝึกสอนการขายเป็นการใช้มีดผ่าตัด ไม่ใช่การเลื่อยวงเดือน ซึ่งหมายความว่าเป็นการดีที่สุดที่จะใช้กับบุคคลที่เฉพาะเจาะจง ในสถานการณ์เฉพาะ และโดยคำนึงถึงผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจง

   

   การฝึกสอนการขายจะไม่ช่วยให้คุณเอาชนะปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมของพนักงาน จะไม่ช่วยแก้ไขนโยบายการให้รางวัลที่ไม่ถูกต้อง จะไม่ทำให้มีสินค้าผิดพลาดหรือต่ำกว่ามาตรฐาน

   การฝึกสอนการขายไม่ใช่กระสุนวิเศษ

   บางครั้งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอให้ฉันร่างข้อเสนอเพื่อ "โค้ช 75 คนขายของฉัน" และคำตอบของฉันก็เหมือนเดิม: "ทำไมคุณถึงต้องการโค้ช 75 คนขายของคุณ" ในสถานการณ์เช่นนี้ ฉันมักจะแนะนำให้ทำการประเมินก่อนเสมอ (เพื่อวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับการฝึกสอนการขาย) เลือกกลุ่ม "นักบิน" เล็กๆ (เพื่อสร้างผลลัพธ์และสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจในระดับเล็กๆ ก่อน) และทำให้เป็น กระบวนการเลือกเอง (เพื่อให้แน่ใจว่าเรากำลังมุ่งเน้นไปที่บุคคลที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับตนเองและ บริษัท ของพวกเขา)

   เช่นเดียวกับสิ่งส่วนใหญ่ในธุรกิจ (และชีวิต) 80% ของผลลัพธ์จากการฝึกสอนการขายนั้นมาจาก 20% ของการลงทุน/คน/ประเด็น/ลูกค้า คิดว่ามีดผ่าตัดไม่ใช่เลื่อยแฮ็ค

4. “การฝึกสอนการขายคือการถามคำถามและการรับฟังที่ดี”

   ในฐานะโค้ชการขาย ฉันได้รับการว่าจ้างจากบริษัทและบุคคลเพื่อให้บรรลุเป้าหมายง่ายๆ เพียงข้อเดียว นั่นคือ เพื่อเพิ่มยอดขายและรายได้ให้มากที่สุดในกรอบเวลาที่สั้นที่สุด แค่นั้นแหละ.

   ซึ่งหมายความว่าหากตามประสบการณ์ของฉัน ประวัติผลงาน ผลลัพธ์ และการวิจัยที่เราทำที่ RAIN Group ฉันเห็นวิธีการทำสิ่งต่างๆ ที่ดีขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้น ฉันมีภาระหน้าที่ในการพูดและชี้แนะผู้ฝึกสอนของฉัน ทิศทางที่ถูกต้อง

   เพราะความจริงก็คือ ถ้าฉันปล่อยให้ลูกค้า "ค้นพบเส้นทางที่แท้จริงของตัวเอง" โอกาสในการขายจะหายไป ลูกค้าจะหายไป และการแข่งขันก็จะเข้ามา

   ไม่ได้หมายความว่าฉันไม่ฟัง ไม่ได้หมายความว่าฉันไม่ถามคำถามเชิงสำรวจที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ลูกค้าของฉันเข้าใจและเข้าใจลึกซึ้งขึ้น ไม่ได้หมายความว่าฉันไม่สุภาพหรือไม่เชื่อฟัง

   มันหมายความว่าฉันจะแนะนำ ฉันจะแนะนำ และฉันจะ (บางครั้ง) ยืนยันหากฉัน รู้ว่า มีวิธีอื่นที่ดีกว่า

5. “การฝึกสอนการขายเป็นการฝึกสอนข้อตกลง (ค่อนข้างมาก)”

   แม้ว่าการฝึกสอนการขายจำนวนมากจะหมุนเวียนไปรอบๆ—และ เกี่ยวข้องกับ —การฝึกสอนเกี่ยวกับข้อตกลงนั้นเป็นความจริงอย่างแน่นอน นั่นไม่ใช่เรื่องราวทั้งหมด

   โค้ชการขายจะช่วยโค้ช: กำหนดเป้าหมายและสร้างแผนปฏิบัติการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย พัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาทั้งภายในและภายนอก สร้างความยืดหยุ่นในการเผชิญกับการต่อต้าน และช่วยให้พวกเขารักษาความกล้าหาญเมื่อ (หลีกเลี่ยงไม่ได้) ความพ่ายแพ้ชั่วขณะเกิดขึ้น และเพิ่มพูนความรู้ ทักษะ และความเข้าใจในกระบวนการ

   การฝึกสอนการขายเป็นรูปแบบหนึ่งของการแทรกแซงที่เหมาะสมกับสถานการณ์ เป้าหมาย องค์กร และบุคคลที่เฉพาะเจาะจง เมื่อองค์ประกอบทั้งหมดเหล่านี้สอดคล้องกัน ฉันรู้ดีว่าไม่มีวิธีการเพิ่มรายได้และการขายระยะสั้นที่มีประสิทธิภาพ ส่งผล และได้กำไรอีกต่อไป

คุณยังสามารถดู Ago พูดคุยเกี่ยวกับตำนานการฝึกสอนการขายเหล่านี้ได้ในวิดีโอสั้นๆ นี้

* ICF, Association Resource Center Inc. และ PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf