5 modi per utilizzare l'istruzione e gli approfondimenti per generare riunioni

Nella nostra ricerca What Sales Winners Do Differently , abbiamo scoperto che il fattore numero uno che separa i vincitori delle vendite dai secondi classificati è questo: i venditori hanno istruito gli acquirenti con nuove idee o prospettive.

In altre parole, il venditore è diventato noto come fonte di intuizione.

Puoi farlo, anche prima di incontrare persone, condividendo contenuti come:

• Ricerca
• fogli bianchi
• Articoli
• Video
• Webinar

Il contenuto non deve necessariamente essere il tuo, ma deve essere contenuto utile che contenga approfondimenti che contano.

L'errore che molti venditori fanno è semplicemente inviare il contenuto. Non farlo. Personalizzalo per assicurarti che l'acquirente sappia che ti stai concentrando su di loro e investendo tempo e fatica su di essi in modo specifico.

Ad esempio, invece di inviare qualcosa del genere:

Personalizzalo:

Ma non limitarti a inviare il contenuto e lasciarlo così. Usa queste informazioni nelle tue conversazioni di vendita e otterrai un vantaggio sulla concorrenza.

Cinque approcci all'uso dell'istruzione e delle informazioni nelle vendite

1. 
   

   1. Nuovo approccio alle idee

   Con l'approccio New Ideas, il tuo obiettivo è sia quello di presentare idee sia di collaborare con l'acquirente per generarle insieme.

   Ecco un esempio di come utilizzare l'approccio Nuove idee durante lo sviluppo di un account esistente:

   
   

   Stavo parlando con Gina e Rich della priorità XYZ di cui abbiamo discusso alcune settimane fa, e la conversazione è stata piuttosto coinvolta. La prossima cosa che sapevamo, abbiamo incontrato Steve Smith, uno dei nostri esperti di sviluppo della leadership qui alla ABC Company.

   Stavamo parlando di una serie di idee che pensavamo potessero avere un impatto piuttosto forte su XYZ, ma dopo un po' ci siamo resi conto che avevamo davvero bisogno di te, e forse di qualcuno come Sherry Jones nella tua azienda, in una riunione per vedere se il vale la pena discutere le idee.

   Potrei riunire la squadra qui per una discussione e venire a trovarti tra qualche settimana. Quali sono i tuoi pensieri?

   
   

   Il punto qui è che la conversazione non si ferma alla condivisione di approfondimenti. Porti all'acquirente informazioni specifiche che possono innescare una discussione collaborativa.

2. 
   

   2. Approccio delle migliori pratiche

   L'esempio precedente sul contenuto che Dave potrebbe condividere con Sarah è un buon esempio dell'approccio Best Practice. Ecco un altro esempio:

   
   

   Ti sto contattando perché abbiamo appena completato un importante studio in XYZ che ha mostrato risultati interessanti e sorprendenti. Delle prime 10 iniziative di sviluppo della leadership più comuni, solo tre stanno avendo un impatto importante sui risultati di business.

   Se sei interessato, sarei felice di venire (o condurre una chiamata) e dare un briefing di ricerca per il tuo team di risorse umane e esecutivo. Pensi che la tua squadra potrebbe essere interessata?"

   Come strategia più avanzata, se stai lavorando con account esistenti e sei disposto a investire tempo e sforzi per espandere la tua attività con loro, potresti suggerire qualcosa come:

   "Abbiamo appena completato un importante studio di benchmark sulle migliori pratiche in X. Poiché sei uno dei nostri migliori account, vorremmo offrirti di confrontare la tua azienda con il database delle migliori pratiche e condividere i risultati con te.

   
   

   Naturalmente, puoi farlo solo se hai questo tipo di ricerca disponibile. Se sei in un'azienda più grande, potresti già avere una ricerca adeguata. Se sei in un'azienda più piccola, forse parla con il tuo presidente o il vicepresidente del marketing per avviare qualcosa.

   
3. 
   

   3. Approccio nuovo e diverso

   Con l'approccio New and Different, l'idea è di parlare di come qualcosa di nuovo e diverso sulla scena stia cambiando il gioco e possa influenzare l'acquirente. Potrebbe essere una nuova tecnologia, un nuovo metodo o qualche altro tipo di innovazione che gli acquirenti devono conoscere.

   Ecco un esempio:

   
   

   Ti sto contattando perché abbiamo discusso di come la fidelizzazione dei dipendenti all'X% a livello senior stia iniziando a diventare un problema. Ci sono tre cose che stiamo facendo con i clienti che sono stati in grado di portarlo a meno di Y%. Certo, lavoriamo già con te in un settore, ma gli altri due sono nuovi. Abbiamo lavorato con altri clienti in collaborazione per creare una "cucina di prova", per così dire, per vedere se potevamo far funzionare le idee.

   E loro sono. Penso che troveresti piuttosto interessante sentire cosa stiamo facendo e cosa sta succedendo. È possibile che tu possa modificare e applicare alcune delle idee.

4. 
   

   4. Approccio diretto ai risultati

   L'approccio Straight Results si concentra su un qualche tipo di risultato o ritorno sull'investimento.

   Vedi sotto per un esempio usando l'approccio New and Different, ma usando il ritorno sull'investimento come focus.

   
   

   Il motivo per cui sto contattando è che, visti i cambiamenti nel mercato come X e Y, abbiamo testato alcune innovazioni nel modo in cui ci avviciniamo alla ricerca esecutiva nell'area Z. Alcuni altri nostri clienti ci hanno permesso di sperimentare nuove idee che sono molto diverse dal modo tipico di fare le cose e stanno producendo dei risultati sorprendenti.

   Il turnover indesiderato dei dirigenti nei nostri gruppi di prova è diminuito dell'11%, il costo totale per l'assunzione di nuovi dipendenti è diminuito del 14% e un cliente ha quasi raddoppiato le misure di coinvolgimento dei dipendenti nell'arco di circa 18 mesi.

   Ho pensato che ti potrebbe interessare sapere cosa abbiamo fatto e come sta andando tutto bene. Sei interessato a discuterne?

5. 
   

   5. Approccio del primo passo

   Forse uno dei modi più trascurati per vendere con istruzione e approfondimenti è invitare le persone a un evento incentrato sull'educazione.

   Nello studio di ricerca benchmark di RAIN Group How Clients Buy , abbiamo analizzato 20 dei modi più comuni in cui gli acquirenti trovano i fornitori.

   Dopo i referral, i migliori modi in cui gli acquirenti hanno trovato i fornitori includevano vederli parlare a una conferenza o a un evento o partecipare a un seminario educativo.

   Molti venditori possono creare eventi da soli o lavorare in aziende che gestiscono eventi di questo tipo. In qualità di venditore, puoi contattare gli acquirenti e invitarli a questi eventi. Questo è un modo a basso rischio per gli acquirenti di interagire con i contenuti e le competenze della tua azienda e vedere cosa puoi fare.

   Ecco un esempio:

   
   

   Il motivo per cui sto contattando è che abbiamo un ritiro delle best practice per i CIO su come creare e sviluppare i team tecnologici con le prestazioni più elevate. Si uniranno solo 20 CIO di aziende con grandi team tecnologici. Mi rendo conto che non ci siamo mai incontrati, ma per presentarci, vorrei invitarti a unirti come mio ospite.

   
   

   E, naturalmente, durante o dopo l'evento, puoi coinvolgere gli acquirenti in discussioni sull'applicazione delle idee. Un altro approccio del primo passo consiste nel portare informazioni sul tavolo e creare semplicemente una discussione attorno ad esse. Per esempio:

   
   

   Per presentarci, vorrei condividere con voi i risultati della nostra ricerca rivoluzionaria su XYZ.

   O,

   Per presentarci, vorrei offrire una discussione sulle tendenze del settore con il nostro vicepresidente della strategia e della ricerca.

   
   

   Le possibilità sono infinite, ma l'idea è quella di utilizzare il principio di influenza dei "trampolini di lancio". Offri agli acquirenti qualcosa a basso rischio e potenzialmente un buon ritorno a cui rispondere per primo. Una volta che li fai rispondere e inizi a interagire con te, le tue possibilità di passare alla fase successiva del processo aumentano notevolmente.

Sebbene questi esempi si concentrino sulla generazione di riunioni, questi cinque approcci possono essere utilizzati durante il processo di vendita per educare i potenziali clienti e fornire nuove intuizioni e idee. Fai questo e non solo ti posizionerai come una fonte di intuizione, ma ti ritroverai anche a vincere più affari.