กฎ 10 ข้อในการย่นระยะเวลาการขายของคุณ

ฉันใช้เวลาร้อยละที่ดีในการขาย ฉันยังใช้เวลามากในการฝึกสอนและฝึกอบรมทีมขาย คำถามหนึ่งที่เกิดขึ้นครั้งแล้วครั้งเล่าคือ "ฉันจะลดระยะเวลาการขายได้อย่างไร"

คำตอบอย่างรวดเร็วของฉันคือ "มีมากขึ้นในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์ของคุณตลอดเวลา ดังนั้นวงจรการขายจึงดูสั้นลง"

แน่นอนว่ามันไม่ค่อยทำให้ใครรู้สึกดีขึ้น จากประสบการณ์ของเรา กฎ 10 ข้อที่จะช่วยให้กระบวนการขายของคุณดำเนินไปได้เร็วขึ้น:

1. 
   

   1. นำเสนอข้อเสนอที่คุ้มค่าและชัดเจน

   ในการทำงานของฉันกับบริษัททุกรูปแบบ ฉันได้ยินคำคร่ำครวญทั่วไปว่า "เรากำลังกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ดูเหมือนโอกาสจะซื้อจากราคา ฉันจะแยกตัวเองออกจากฝูงชนได้อย่างไร"

   หากคุณไม่รู้ว่าคุณแตกต่างอย่างไร ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรู้ได้อย่างไร

   ถามลูกค้า เพื่อนร่วมงาน และเครือข่ายของคุณว่า “ฉันจะให้คุณค่าในสิ่งที่ทำได้อย่างไร” เมื่อคุณได้คำตอบแล้ว ให้ปรับแต่งข้อความ ฝึกฝน และปรับแต่งอีกครั้ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำพูดของคุณสะท้อน (พูดตามความจำเป็น) แยกแยะ (ทำไมคุณ) และคำยืนยัน (พิสูจน์ว่าคุณทำได้)

2. 
   

   2. คุยกับคนที่ใช่

   ทำไมพวกเราหลายคนถึงต้องเสียเวลา (และทำให้วงจรการขายยืดเยื้อ) โดยการพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่มีความสามารถทางการเงินหรือไม่มีอำนาจในการซื้อบริการของเรา ขาดความมั่นใจในความสามารถของเราในการส่งมอบ การขาย หรือทั้งสองอย่าง?

   ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม ระยะทางที่สั้นที่สุดเพื่อการขายที่เร็วขึ้นคือระยะห่างจากผู้มีอำนาจตัดสินใจ เข้าสู่บริษัทที่คาดหวังในระดับสูงสุด หากคุณเริ่มต้นไม่ได้ ให้ค้นหาให้เร็วที่สุดว่าใครเป็นผู้ควบคุมกระเป๋าเงินและใครเป็นคนตัดสินใจ

3. 
   

   3. เปิดเผยความทะเยอทะยานและความทุกข์ของผู้มุ่งหวัง

   คุณเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณกับความต้องการของผู้ซื้อและบริษัทของเธอโดยตรงเพียงใด บ่อยครั้งที่เราพูดคุย กับ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากกว่าพูดคุย กับ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถามคำถามที่จะช่วยให้คุณพบความต้องการเร่งด่วนและน่าสนใจที่สุดที่ข้อเสนอของคุณสามารถจัดการได้ จากนั้นคุณสามารถขีดเส้นตรงจากความต้องการของพวกเขาไปยังผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ดังคำกล่าวที่ว่า "ระยะทางที่สั้นที่สุด..."

   อย่าเพิ่งมองหาจุดปวด (ความทุกข์) ที่จะผลักดันให้ผู้ซื้อแก้ปัญหา มองหาความฝันและเป้าหมาย (ความทะเยอทะยาน) ของพวกเขาที่บริการของคุณสามารถจัดการได้ เพื่อให้คุณขับเคลื่อนความต้องการได้

4. 
   

   4. สร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นในบริษัทของคุณ

   ผู้ซื้อของคุณมีเหตุผลมากมายที่จะไม่ซื้อ เว้นแต่คุณจะโชคดีที่ได้รับการแนะนำผ่านการอ้างอิง ขณะที่คุณขาย ผู้ซื้อจะถามว่า "คุณทำในสิ่งที่คุณบอกว่าทำได้หรือไม่" "คุณเข้าใจบริษัทของฉันจริงๆ และสิ่งที่ฉันเผชิญอยู่หรือไม่" และ "ฉันจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนจากค่าธรรมเนียมของคุณไหม ?"

   ให้เรื่องราว กรณีศึกษา และตัวอย่างที่พิสูจน์ได้ว่าคุณได้ช่วยเหลือบริษัทที่คล้ายคลึงกันอย่างไร อย่าพูดถึงว่าคุณเก่งแค่ไหน แสดง. การทำเช่นนี้ช่วยลดความเสี่ยงในการซื้อ ยิ่งคุณลดกำแพงความไว้วางใจได้เร็วเท่าใด คุณก็จะสามารถย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อตัดสินใจได้เร็วเท่านั้น

5. 
   

   5. จัดการกับข้อโต้แย้งในช่วงต้น

   ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม การคัดค้านมีประโยชน์ต่อกระบวนการซื้อ อันที่จริงฉันจะพูดได้เต็มปากว่าการคัดค้านเป็นสัญญาณซื้อ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกคุณว่ามีอุปสรรคในการซื้อบริการ แสดงว่าเธอกำลังมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อ เธอกำลังบอกคุณว่า “ฉันกำลังคิดว่าการทำงานกับคุณจะเป็นอย่างไร แต่ฉันมีบางสิ่งที่เราต้องแก้ไขก่อน”

   การคัดค้านก่อนหน้านี้เกิดขึ้นเร็วขึ้นคุณมีโอกาสสำรวจอย่างเต็มที่ว่าอะไรกำลังขวางทาง จัดการกับมัน และเดินหน้าต่อไป สถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดที่เป็นไปได้คือการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพยักหน้าเห็นด้วยและหายไปเมื่อคุณอยู่ไกลจากสายตา (ไม่มีการโทรศัพท์ ไม่มีอีเมล และไม่มีคำตอบ) เพราะคุณไม่เคยมีโอกาสได้ยินสิ่งที่ขวางทางการขาย .

   
6. ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้: วิธีจัดการกับการคัดค้านการขาย
7. 
   

   6. วางแผนการสนทนาแต่ละครั้ง

   คุณต้องการให้เกิดอะไรขึ้นระหว่าง (และหลัง) การสนทนาครั้งแรก ที่สอง? ที่สาม? วงจรการขายหยุดชะงักบ่อยกว่าปกติเนื่องจากผู้ให้บริการ (หรือผู้ขาย) ไม่มีแผน เตรียมตัวสำหรับการสนทนาแต่ละครั้งโดยถามตัวเองว่า:

   • เป้าหมายของฉันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้คืออะไร
   • เป้าหมายของฉันสำหรับการสนทนานี้คืออะไร
   • จุดแข็งของฉันคืออะไร?
   • ช่องโหว่ของฉันคืออะไร?
   • จากคำตอบ คุณคาดหวังอะไรได้บ้างและขั้นตอนต่อไปที่คุณวางแผนไว้คืออะไร

   Improv อาจใช้ได้ดีสำหรับการแสดงตลก แต่ไม่มีอะไรจะทำให้ยอดขายตกรางได้เร็วกว่าที่พยายามคิดออกเมื่อคุณทำ

   
   

   รายการตรวจสอบการวางแผนการโทรขาย

   

   รับ PDF ของคุณ >>

8. 
   

   7. ล่วงหน้าการขาย (และหลีกเลี่ยงความต่อเนื่อง)

   ผลลัพธ์ของการวางแผนที่ดีคือความสามารถของคุณในการทำให้การขายก้าวหน้าไปอีกขั้น คุณหรือเพื่อนร่วมงานโทรมาติดตามผลกับลูกค้าบ่อยแค่ไหนและพูดคำที่ไม่น่าสนใจเหล่านั้นว่า "ฉันแค่ตรวจสอบเพื่อดูว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไรบ้าง" “ก็ได้” ผู้มุ่งหวังตอบ หยุด. "ขอบคุณที่โทรมา." หยุดยาวจริงๆ สิ้นสุดการสนทนา

   ให้คำตอบสำหรับคำถาม ข้อมูลใหม่ หรือเหตุผลที่จะมีการอภิปรายใหม่เกี่ยวกับวิธีที่คุณจะทำได้และจะตอบสนองความต้องการของพวกเขา คุณจะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นคุณค่าที่คุณจะมอบให้ได้อย่างไร เข้าสู่การสนทนาใหม่ทุกครั้งด้วยแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับขั้นตอนที่จำเป็นในการย้ายกระบวนการซื้อไปพร้อมกัน

9. 
   

   8. ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อได้ง่าย

   แม้ว่าคุณจะขัดเกลาคุณค่าข้อเสนอ สร้างความไว้วางใจ ความต้องการที่ไม่เปิดเผย วางแผน ฯลฯ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็อาจประสบปัญหาในการซื้องานมอบหมายมูลค่า 300,000 ดอลลาร์เป็นการมีส่วนร่วมครั้งแรก เธอจะลองใช้บริการของคุณเพื่อให้รู้สึกสบายใจกับโครงการที่ใหญ่ขึ้นได้อย่างไร

   วิธีที่ดีที่สุดคือการมีบริการระดับเริ่มต้นที่แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างในรูปแบบที่สามารถจัดการได้มากขึ้น ซึ่งอาจอยู่ในรูปของโครงการนำร่อง การประเมินล่วงหน้า หรือวันแห่งการพัฒนากลยุทธ์

10. 
    

    9. ให้คุณค่าในการตลาดของคุณ

    เมื่อคุณนั่งลงที่โต๊ะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรก คุณอาจพบหนึ่งในสองความเป็นไปได้:

    • ความเป็นไปได้ #1: "ฉันไม่เคยได้ยินชื่อคุณเลย ฉันไม่รู้ว่าคุณเสนออะไร ฉันไม่รู้ว่าคุณมาที่นี่ทำไม คุณต้องการขายอะไรให้ฉัน
    • ความเป็นไปได้ #2: "ฉันได้อ่านเอกสารทางเทคนิคของคุณสองฉบับ เห็นคุณพูด และอ่านจดหมายข่าวของคุณเป็นประจำ ฉันชอบเว็บไซต์และวิธีการของคุณ ฉันตั้งตารอที่จะได้พูดคุยกับคุณมาหลายเดือนแล้ว"

    แน่นอน ความเป็นไปได้ #2 คือสิ่งที่คุณต้องการได้ยิน แต่คุณสามารถทำได้ผ่านการตลาดของคุณเท่านั้น หากคุณสร้างและใช้ประโยชน์จากข้อเสนอและประสบการณ์ที่เน้นคุณค่า หากคุณทำเช่นนั้น วงจรการขายจะเริ่มขึ้นแล้วก่อนที่คุณจะมีการแลกเปลี่ยนในครั้งแรกนั้นด้วยซ้ำ

11. 
    

    10. อดทน

    การขายที่ซับซ้อนโดยเฉลี่ยจะใช้เวลาห้า หก เจ็ดครั้งขึ้นไปเพื่อปิด คุณออกจากการแข่งขันเพราะหมดความสนใจและออกจากวงจรไปครึ่งทางบ่อยแค่ไหน? ในที่สุดอย่างรวดเร็วและมั่นคงชนะการขาย

ถึงตอนนี้ คุณอาจสงสัยว่าความพยายามครั้งนี้จะคุ้มค่าหรือไม่ เส้นทางที่สั้นกว่าในวงจรการขายนี้อยู่ที่ไหน ฉันรับรองได้เลยว่าความพยายามนั้นคุ้มค่า แต่โปรดระวัง: ไม่มีทางลัดจริงๆ ความสำเร็จในการขายต้องใช้แนวทางที่สม่ำเสมอและอิงตามมูลค่าซึ่งได้ผลเมื่อเวลาผ่านไป

และบางที การตอบกลับอย่างรวดเร็วอาจเป็นคำตอบที่ถูกต้อง (และสั้น)