教育と洞察を使用して会議を生成する5つの方法
公開: 2022-06-26セールスウィナーが異なる方法で行う調査では、セールスウィナーと2位のフィニッシャーを区別する最大の要因は、次のとおりであることがわかりました。セラーは、新しいアイデアや視点でバイヤーを教育しました。
言い換えれば、売り手は洞察の源として知られるようになりました。
次のようなコンテンツを共有することで、人に会う前でもこれを行うことができます。
- リサーチ
- 白い紙
- 記事
- ビデオ
- ウェビナー
コンテンツは必ずしも独自のものである必要はありませんが、重要な洞察を含む価値のあるコンテンツである必要があります。
多くの売り手が犯す間違いは、単にコンテンツを送信することです。 これをしないでください。 それをパーソナライズして、購入者があなたがそれらに焦点を合わせていることを確認し、特にそれらに時間と労力を費やしていることを確認します。
たとえば、次のようなものを送信する代わりに：
サラ、
添付されているのは、オープンイノベーションに関する最新のホワイトペーパーです。 オープンイノベーションを最もよく使用している企業は、4つの方法でそれを行っています。1... 2 ... 3 ... 4 ...今すぐダウンロードして、自分の目で確かめてください。
ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。
デイブ
パーソナライズ：
サラ、
あなたのウェブサイトとXYZの報道機関で、あなたの戦略はイノベーションであることがわかりました。あなたはオープンイノベーションを適用するためにできることすべてを研究しています。
は消費者向け製品企業であるため、3、4、7ページのセクションで、大手企業の4つのオープンイノベーションのベストプラクティスに基づいてオープンイノベーションの適用を検討する方法について説明しました。
皆さんとアイデアを話し合うのを楽しみにしています。 火曜日はどうですか...
デイブ
ただし、コンテンツを送信してそのままにしておくのではありません。 これらの洞察を営業会話に使用すると、競合他社よりも優位に立つことができます。
営業で教育と洞察を使用するための5つのアプローチ
1.新しいアイデアのアプローチ
新しいアイデアのアプローチでは、あなたの目標はアイデアを紹介することと、購入者と協力してそれらを一緒に生成することの両方です。
既存のアカウントを開発するときに新しいアイデアのアプローチを使用する方法の例を次に示します。
数週間前に話し合ったXYZの優先順位についてGinaとRichと話していたところ、会話はかなり複雑になりました。 次に知ったのは、ここABCCompanyのリーダーシップ開発の専門家の1人であるSteveSmithにループしたことです。
XYZにかなり強い影響を与える可能性があると考えた多くのアイデアについて話していましたが、しばらくして、会議であなた、そしておそらくあなたの会社のシェリージョーンズのような人が本当に必要であることに気付きました。アイデアは議論する価値があります。
ここにチームを集めて話し合い、数週間後に会いに来ることができました。 あなたの考えは何ですか？
ここでのポイントは、会話が洞察の共有にとどまらないということです。 共同ディスカッションのきっかけとなるバイヤー固有の洞察をもたらします。
2.ベストプラクティスアプローチ
DaveがSarahと共有できるコンテンツに関する以前の例は、ベストプラクティスアプローチの良い例です。 別の例を次に示します。
XYZでいくつかの興味深い驚くべき結果を示した主要な研究を完了したばかりなので、連絡を取ります。 最も一般的なリーダーシップ開発イニシアチブのトップ10のうち、業績に大きな影響を与えているのは3つだけです。
興味があれば、喜んで出て（または電話をかけて）、人事部と経営陣に調査説明を行います。 あなたのチームは興味があると思いますか？」
より高度な戦略として、既存のアカウントを使用していて、それらのアカウントを使用してビジネスを拡大するために時間と労力を費やすことをいとわない場合は、次のような提案をすることができます。
「Xのベストプラクティスに関する主要なベンチマーク調査を完了しました。あなたは私たちのトップアカウントの1つであるため、あなたの会社をベストプラクティスデータベースと比較し、結果を共有することを提案したいと思います。
もちろん、この種の研究が利用できる場合にのみ、これを行うことができます。 あなたがより大きな会社にいるなら、あなたはすでに適切な研究をしているかもしれません。 中小企業の場合は、社長またはマーケティング担当副社長に相談して、何かを始めましょう。
3.新しく異なるアプローチ
New and Differentアプローチでは、シーンの新しいものや異なるものがゲームをどのように変え、購入者に影響を与える可能性があるかについて話し合うというアイデアがあります。 それは、新しいテクノロジー、新しい方法、またはバイヤーが知る必要のある他の種類のイノベーションである可能性があります。
次に例を示します。
シニアレベルでのX％での従業員の定着がどのように問題になり始めているかについて話し合ったので、私は連絡を取り合っています。 Y％未満にまで下げることができたクライアントに対して私たちが行っていることは3つあります。 もちろん、私たちはすでに1つの分野であなたと協力していますが、他の2つは新しいものです。 私たちは他のクライアントと協力して、いわば「テストキッチン」を作成し、アイデアが機能するかどうかを確認してきました。
そして彼らは。 私たちが何をしているのか、何が起こっているのかを聞くのはとても面白いと思います。 アイデアの一部を変更して適用できる可能性があります。
4.ストレートリザルトアプローチ
ストレートリザルトアプローチは、ある種の結果または投資収益率に焦点を当てています。
新しいアプローチと異なるアプローチを使用しているが、投資収益率を焦点として使用している例については、以下を参照してください。
私が手を差し伸べる理由は、XやYなどの市場の変化を考慮して、Zエリアでのエグゼクティブサーチへのアプローチ方法についていくつかの革新をテストしてきたからです。 他のクライアントのいくつかは、私たちが物事を行う典型的な方法とはまったく異なるいくつかの新しいアイデアを試すことを許可しており、それらはいくつかの驚くべき結果を生み出しています。
テストグループの不要な役員の離職率は11％減少し、新入社員の総雇用コストは14％減少し、1人のクライアントは約18か月の間に従業員のエンゲージメント対策をほぼ2倍にしました。
私たちが何をしてきたのか、そしてそれがどのようにパンアウトしているのかについて聞いてみたいと思いました。 これについて話し合うことに興味がありますか？
5.ファーストステップアプローチ
おそらく、教育と洞察を売り込むための最も見過ごされている方法の1つは、人々を教育に焦点を当てたイベントに招待することです。
RAIN Groupのベンチマーク調査研究「クライアントの購入方法」では、購入者がプロバイダーを見つける最も一般的な20の方法を分析しました。
紹介に続いて、バイヤーがプロバイダーを見つけた主な方法は、会議やイベントで彼らが話すのを見たり、教育セミナーに参加したりすることでした。
多くの売り手は、自分でイベントを作成したり、このタイプのイベントを実行する会社で働いたりすることができます。 売り手として、あなたは買い手に手を差し伸べて、これらのイベントに彼らを招待することができます。 これは、バイヤーが会社のコンテンツや専門知識と対話し、何ができるかを確認するためのリスクの低い方法です。
次に例を示します。
私が連絡を取っている理由は、最高パフォーマンスのテクノロジーチームを構築および開発する方法について、CIOのためのベストプラクティスの後退があるからです。 大規模な技術チームを持つ企業からの20人のCIOのみが参加します。 会ったことはないのですが、自己紹介の一環として、ゲストとしてご参加いただきたいと思います。
そしてもちろん、イベント中またはイベント後に、アイデアの適用についてバイヤーと話し合うことができます。 もう1つの最初のステップのアプローチは、テーブルに洞察をもたらし、それらに関するディスカッションを作成することです。 例えば：
自己紹介として、XYZの画期的な研究成果をお伝えしたいと思います。
または、
自己紹介として、戦略・研究担当副社長と業界動向について話し合いたいと思います。
可能性は無限大ですが、アイデアは「踏み石」の影響力の原則を使用することです。 購入者にリスクが低く、最初に対応するための潜在的に良いリターンを提供します。 彼らに反応してもらい、あなたとの交流を始めると、プロセスの次の段階に進む可能性が大幅に高まります。
これらの例は会議の生成に焦点を当てていますが、これらの5つのアプローチは、見込み客を教育し、新しい洞察とアイデアを提供するために、販売プロセス全体で使用できます。 これを行うと、洞察の源として自分自身を位置付けるだけでなく、より多くの取引を勝ち取ることができます。