นำข้อมูลเชิงลึกมาสู่การขาย—วิธีเล่าเรื่องที่น่าเชื่อ

โน้มน้าวใจ

โน้มน้าวใจ

1. ทำให้ (บางคน) เชื่อมั่นในความจริงของบางสิ่ง
2. ชักชวน (บางคน) ให้ดำเนินการ

การสร้างความมั่นใจในความถูกต้องของความคิด การกระทำที่สร้างแรงบันดาลใจ

ผู้ขายที่ทำสิ่งเหล่านี้ได้ดีที่สุดขายมากที่สุด

ในขณะที่บางคนขายข้อมูลเชิงลึกอย่างเป็นธรรมชาติ หลายคนต่อสู้ดิ้นรน ผู้ขายอาจทราบด้วยความมั่นใจอย่างยิ่งว่าเมื่อผู้ซื้อซื้อพวกเขาจะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น แต่พวกเขาไม่สามารถทำให้ ผู้ซื้อ เชื่อได้

สิ่งที่น่าสนใจก็คือ ผู้ขายที่เชี่ยวชาญในการขายความคิด และผู้ที่ไม่ค่อยเข้าใจแนวคิดและความสำคัญของแนวคิดนั้น แค่บางคนสื่อสารได้ดีกว่าคนอื่นมาก

ผู้ที่มีข้อมูลเชิงลึกที่ขายดี—ไม่ว่าพวกเขาจะรู้หรือไม่—จะมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์พื้นฐานที่เหมือนกันทุกครั้งและทำตามรูปแบบเรื่องราวเดียวกัน สิ่งที่ยิ่งใหญ่? โครงสร้างพื้นฐานนั้น เรียบง่าย และ เรียนรู้ได้ เราเรียกโครงสร้างพื้นฐานนี้ว่าเรื่องราวที่น่าเชื่อ และเราสรุปรายละเอียดไว้ในหนังสือเล่มใหม่ของเราที่ชื่อว่า Insight Selling: การวิจัยที่น่าประหลาดใจว่าผู้ชนะการขายทำอะไรต่างกัน

โครงสร้างพื้นฐานของ Convincing Story มีลักษณะดังนี้ (คลิกที่นี่สำหรับ PDF):

โดยพื้นฐานแล้ว เรื่องราวที่น่าเชื่อทุกเรื่องควรตอบคำถาม 3 ข้อ:

1. ฉันต้องการให้พวกเขาเรียนรู้อะไร
2. ฉันต้องการให้พวกเขารู้สึกอย่างไร
3. ฉันต้องการให้พวกเขาทำอะไร?

ทำตามรูปแบบ แล้วคุณจะได้รับคำตอบที่ต้องการ

องค์ประกอบหลัก 5 ประการของ Convincing Story ได้แก่:

1. การเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้: สร้างสายสัมพันธ์และสร้างความน่าเชื่อถือโดยแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในโลกของพวกเขา นี่อาจเป็นภาพรวมของแนวโน้มอุตสาหกรรมที่มีอิทธิพล เทคโนโลยีที่เปลี่ยนเกม หรือภาพรวมของบริบทใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาและทำให้พวกเขาพูดว่า "พวกเขาเข้าใจ" หรือ "พวกเขาเข้าใจเรา"

   เมื่อคุณสร้างตัวเองให้รู้ว่าคุณกำลังพูดเรื่องอะไร คุณจะได้รับความสนใจและเพิ่มความอยากรู้ในการฟังสิ่งที่คุณพูด อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าคุณไม่ใช่ฮีโร่ของเรื่อง พวกเขาคือ. คุณสร้างตัวเองโดยสร้างความเกี่ยวข้องกับพวกเขา

2. ความสำเร็จกับความล้มเหลว: ต่อไป ให้สร้างสถานะปัจจุบันและเหตุใดจึงยังไม่เพียงพอ หัวใจของทุกการกระทำและการเปลี่ยนแปลง—และองค์ประกอบสำคัญของการขายเชิงลึก—คือความปรารถนาที่จะอยู่ในที่ใหม่และแตกต่าง โดยการสร้างสถานะปัจจุบันและเหตุใดจึงไม่ดีพอ คุณตั้งชื่อให้ปฏิปักษ์ คุณวางเป้าหมายไว้บนหลังของมัน

   ปฏิปักษ์สามารถเป็นได้เกือบทุกอย่าง: ขาดผลลัพธ์, ส่วนแบ่งการตลาดที่ลื่นไหล, เสียเวลาในการแก้ปัญหาชั่วคราว, ความคิดที่เวลาผ่านไป…อะไรก็ได้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายข้อมูลเชิงลึกไม่เพียงแต่บอกผู้คนถึงสิ่งที่ควรวิ่งไป แต่ยังให้บางสิ่งกับผู้คนที่หนีจากมันด้วย

   ความสามารถของคุณในการสร้างและกำหนดความสำเร็จ—เพื่อช่วยให้พวกเขาจินตนาการถึงความทะเยอทะยานบางอย่าง—เป็นสิ่งสำคัญ ผู้ขายโดยเฉลี่ยมุ่งเน้นไปที่การกำหนดเส้นทาง: "นี่คือสิ่งที่เราทำและวิธีที่เราทำ" เหล่านี้เป็น วิธี ที่ข้อความ ไม่มีใครสนใจว่าจะทำอย่างไรจนกว่าพวกเขาจะรู้สึกถึงส่วนลึกของเหตุผล

   การไปสู่ความเป็นจริงใหม่—สถานที่ที่พวกเขาบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ—คือเหตุผล และทำไมพลังอันทรงพลัง แค่แนะนำว่า "เราอยู่ที่นี่และมันยังไม่ดีพอ" ก็ไม่ดีพอ มันเป็นน้ำยาฆ่าเชื้อ ไม่ได้สร้างความรู้สึกปรารถนาที่รุนแรงซึ่งมีความสำคัญต่อการเปลี่ยนแปลง และมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จในการขายข้อมูลเชิงลึก

   วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการอธิบายแนวทางที่ไม่ได้ผลและทำไม ด้วยการทำเช่นนี้ คุณสามารถสลับไปมาระหว่างความล้มเหลวและความสำเร็จ และนำผู้ซื้อไปพร้อม ๆ กัน A Convincing Story เป็นการเดินทางที่เต็มไปด้วยอารมณ์และเป็นรถไฟเหาะ ผลกระทบสุทธิคือผู้ซื้อรู้สึกว่าเงินเดิมพันนั้นแข็งแกร่งกว่ามากเพียงใด โดยเตือนว่าคนอื่นติดอยู่ที่นั่น พยายามจะออกไป แต่ทำไม่ได้ เนื่องจากทุกคนต่างเล่าเรื่องราวต่างๆ ให้กับตัวเอง พวกเขาก็จะรู้สึกติดกับดักเช่นกัน

   ในขณะเดียวกัน คุณจะเตือนพวกเขาถึงความเป็นไปได้ที่ดูเหมือนยากจะเอื้อมถึง ทำสิ่งนี้อย่างมีประสิทธิภาพและคุณจะสร้างความปรารถนาของพวกเขาที่จะประสบความสำเร็จอย่างแข็งแกร่งยิ่งขึ้น การสลับไปมาระหว่างสถานะปัจจุบันกับความเป็นไปได้ใหม่ คุณไม่เพียงแต่สร้างช่องว่างที่มีเหตุผลที่สำคัญมาก (คุณอยู่ที่นี่ แต่คุณสามารถอยู่ที่นั่นได้) แต่ยังเพิ่มความรู้สึกเชิงลบที่เกี่ยวข้องกับการอยู่ในที่ที่ไม่พึงปรารถนาและ กระตุ้นความปรารถนาที่จะบรรลุความเป็นจริงใหม่

3. โอกาสที่ยั่วเย้า: สื่อสารผลลัพธ์และสร้างความตื่นเต้นให้กับความเป็นไปได้ใหม่ๆ ผู้ขายจำนวนมากรู้วิธีบอกเล่าเรื่องราวผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ทำทุกอย่างที่ควรทำเพื่อสื่อสารถึงพลังของผลกระทบอย่างเต็มที่

   

   คุณยังคงต้องบอกเล่าเรื่องราว ROI—และคุณอาจทำเช่นนั้นในแง่ทั่วไปเมื่อคุณสร้างความเป็นจริงใหม่ที่เป็นไปได้—แต่ตอนนี้ คุณต้องทำให้มันเป็นจริงด้วยการแสดงผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมและเฉพาะเจาะจง ยิ่งคุณสามารถแสดงผลลัพธ์ที่แท้จริงได้มากเท่าใด คุณก็จะยิ่งสร้างความมั่นใจมากขึ้นว่าผู้ซื้อสามารถบรรลุผลสำเร็จได้เช่นกัน ในเวลาเดียวกัน คุณเดินทางผ่านอารมณ์ได้สำเร็จเพราะพวกเขาจินตนาการว่าตัวเองประสบความสำเร็จในสิ่งเดียวกัน

   เมื่อพวกเขาทำเช่นนี้ พวกเขาจะต้องการเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม "ใน" ที่ประสบความสำเร็จ ความปรารถนาที่จะรวมเข้าด้วยกันจะทวีความรุนแรงขึ้น พวกเขาเคยอยู่ในจุดต่ำสุด (ความสำเร็จกับความล้มเหลว การเห็นและรู้สึกถึงช่องว่าง) และพวกเขารู้สึกถึงจุดสูงสุด ผู้ซื้อธุรกิจจะซื้อด้วยใจจริงและแสดงเหตุผลด้วยหัวของพวกเขาเอง การขายไอเดียไม่ได้เกี่ยวกับตัวเลขเท่านั้น ใช้โครงสร้าง Convincing Story แล้วคุณจะให้เหตุผลกับผู้ซื้อสำหรับตัวเองและสำหรับคนอื่นๆ ที่ทำให้พวกเขาต้องการผลลัพธ์ที่มากกว่านั้น

4. การฝ่าฟันอุปสรรค! – แนะนำความหวังใหม่: เมื่อผู้ซื้อรู้สึกลาออกจากชีวิตในหลุมแห่งความสิ้นหวัง—ที่ซึ่งหลายคน (เช่นพวกเขา) ติดอยู่— คุณแสดงให้พวกเขาเห็นเส้นทางที่ แตกต่างออก ไป เส้นทางที่คนอื่นใช้เพื่อปีนออกจากหลุมได้สำเร็จ ความหวังใหม่!

   เมื่อพวกเขาเห็นสิ่งที่คนอื่นประสบความสำเร็จเมื่อพวกเขาได้รับโอกาส พวกเขาจะต้องการบรรลุเช่นเดียวกัน แนวคิดคือความอิจฉา

   แต่ถึงกระนั้น การเปลี่ยนแปลงให้เกิดขึ้นจริงก็ไม่จำเป็นต้องเป็นการสแลมดังค์ ถ้ามันง่าย ใครๆ ก็ทำได้ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากนี่คือสิ่งที่คุณช่วยให้ผู้คนทำ—และสิ่งที่คุณมีประวัติการทำ—คุณสามารถแนะนำพวกเขาเกี่ยวกับข้อผิดพลาดต่างๆ ที่อาจขัดขวางได้ (เตือนเจไดรุ่นเยาว์อย่าประมาทด้านมืด)

   สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ทำให้คุณเป็นวิธีแก้ปัญหาที่หายากและแตกต่าง แต่ยังเป็นนักแม่นปืนที่อยู่เคียงข้างพวกเขาด้วย ทำเช่นนั้น และพวกเขาจะเริ่มเชื่อคุณ เชื่อใจคุณ และวิธีแก้ปัญหานั้นมากขึ้น ผู้ขายบางรายมาไกลถึงขนาดนี้แต่พลาดขั้นตอนนี้ เมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้น ผู้ซื้อ "เห็น" วิธีแก้ปัญหาและเข้าใจว่ากรณี ROI นั้นน่าสนใจ แต่พวกเขายังสงสัยว่าจะทำสำเร็จหรือไม่ บางครั้งพวกเขาคิดว่าพวกเขาสามารถบรรลุได้โดยไม่มีคุณ

   ผลลัพธ์ของการขายข้อมูลเชิงลึกคือการช่วยให้พวกเขาเห็นว่าความรู้ การทำงานร่วมกัน และความร่วมมือตลอดเส้นทางมีความสำคัญต่อความสำเร็จของพวกเขา

5. มันจะได้ผล: ร่วมมือกันเพื่อดำเนินการ ผู้ขายส่วนใหญ่แนะนำให้ดำเนินการ โดยเฉพาะขั้นตอนต่อไป อย่างไรก็ตาม มีเพียงไม่กี่คนที่ร่วมมือกันสร้าง เมื่อผู้ซื้อรู้สึกว่าผู้ขายร่วมมือกับพวกเขา พวกเขามักจะซื้อและซื้อจากผู้ขายรายนั้นมากขึ้น ณ จุดนี้ คำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณคือการเชิญการอภิปรายและการทำงานร่วมกัน

   ผู้ขายจำนวนมากพยายามที่จะดำเนินการขายเร็วเกินไป การกระโดดจากที่นี่ไปสู่การขายเป็นการก้าวกระโดดครั้งใหญ่ การขอเพียงความมุ่งมั่นในการทำงานร่วมกัน คุณย่อการก้าวนั้นด้วยขั้นบันไดที่ย้ายคุณเข้าใกล้การขายมากขึ้น และเพิ่มโอกาสที่จะเกิดขึ้น

   การทำงานร่วมกันมีประสิทธิภาพมาก และเป็นองค์ประกอบหลักของการขายข้อมูลเชิงลึกและการบอกเล่าเรื่องราวที่น่าเชื่อ ความร่วมมือเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อในเรื่องนั้นเอง เมื่อผู้คนมีส่วนร่วมในบางสิ่ง พวกเขาจะลงทุนในความสำเร็จนั้น ยิ่งพวกเขาลงทุนในบางสิ่งมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งเป็นเจ้าของที่มองเห็นมันได้มากเท่านั้น

   บางทีการทำงานร่วมกันสร้างประสบการณ์ร่วมกันที่ทรงพลังที่สุด ประสบการณ์ร่วมกันนำไปสู่ความสนิทสนมในความหมาย "ฉันรู้จักคุณดี" ความใกล้ชิดเป็นเสาหลักของความไว้วางใจ และความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความมั่นใจและขายไอเดีย

คุณมีแล้ว: องค์ประกอบของ Convincing Story ซึ่งเป็นองค์ประกอบสำคัญในการนำข้อมูลเชิงลึกมาสู่การขาย

ใช้โครงสร้าง Convincing Story แล้วคุณจะบรรลุผลลัพธ์สามประการที่จำเป็นในการขายแนวคิด: เรียนรู้ รู้สึก ทำ

เรียนรู้

• สถานะปัจจุบันยังไม่ดีพอ มันจำเป็นต้องเปลี่ยน
• คุณ "เข้าใจ" และ "ได้มัน" เพราะโดยไม่ได้พูดคุยกับพวกเขามากและชอบอ่านใจพวกเขา คุณได้อธิบายว่าโลกของพวกเขาเป็นอย่างไร
• ความเป็นจริงใหม่ที่เป็นไปได้นั้นเป็นที่ต้องการมากกว่ามาก เดิมพันสูงถ้าคุณสามารถชนะเกมนี้
• ผลกระทบที่มีเหตุผล (ROI) มีความชัดเจน
• มีเส้นทางที่จะไปที่นั่น แต่ต้องใช้ความคิดและการกระทำที่แตกต่างกัน
• แต่ทำให้ถูกต้องและได้ผล

รู้สึก

• ความลึกของสถานะปัจจุบันที่ไม่พึงปรารถนา (เช่น ความคับข้องใจ ปัญหา และความยากลำบาก)
• ความปรารถนาอย่างเต็มเปี่ยมของความเป็นจริงใหม่ที่เป็นไปได้และทุกสิ่งที่มาพร้อมกับมัน (เช่น เงิน ความสำเร็จ ความสนใจ ความโล่งใจ ความสุข) แม้กระทั่งความอิจฉาริษยาของผู้ที่ไม่มีในสิ่งที่พวกเขาไม่มี
• มั่นใจว่าคุณ ข้อเสนอของคุณ และบริษัทของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุผลลัพธ์ได้
• เชื่อมั่นว่าผลที่ได้จะเป็นจริงและคุ้มค่าที่จะเสี่ยงไปพร้อม ๆ กัน

ทำ: ร่วมมือกับคุณเพื่อทำให้ความเป็นจริงใหม่มีชีวิต