5 moduri de a folosi educația și știrile pentru a genera întâlniri

În cercetarea noastră Ce fac câștigătorii de vânzări în mod diferit , am descoperit că factorul numărul unu care separă câștigătorii vânzărilor de cei care au terminat locul doi este următorul: vânzătorii au educat cumpărătorii cu idei sau perspective noi.

Cu alte cuvinte, vânzătorul a devenit cunoscut ca o sursă de perspectivă.

Puteți face acest lucru, chiar înainte de a întâlni oameni, partajând conținut precum:

• Cercetare
• hartii albe
• Articole
• Videoclipuri
• Webinarii

Conținutul nu trebuie să fie neapărat al tău, dar trebuie să fie un conținut util, care să conțină perspective care contează.

Greșeala pe care o fac mulți vânzători este să trimită doar conținutul. Nu face asta. Personalizați-l pentru a vă asigura că cumpărătorul știe că vă concentrați asupra lor - și investiți timp și efort în ele în mod specific.

De exemplu, în loc să trimiteți ceva de genul acesta:

Personalizează-l:

Dar nu trimiteți doar conținutul și lăsați-l așa. Folosiți aceste informații în conversațiile dvs. de vânzări și veți câștiga un avantaj față de concurența dvs.

Cinci abordări pentru utilizarea educației și a perspectivelor în vânzări

1. 
   

   1. Abordarea ideilor noi

   Cu abordarea New Ideas, scopul tău este atât să introduci idei, cât și să lucrezi cu cumpărătorul pentru a le genera împreună.

   Iată un exemplu despre cum puteți utiliza abordarea Idei noi atunci când dezvoltați un cont existent:

   
   

   Vorbeam cu Gina și Rich despre prioritatea XYZ despre care am discutat acum câteva săptămâni, iar conversația s-a implicat destul de mult. Următorul lucru pe care îl știam, l-am întâlnit pe Steve Smith, unul dintre experții noștri în dezvoltarea leadership-ului de aici, la Compania ABC.

   Vorbeam despre o serie de idei despre care credeam că ar putea avea un impact destul de puternic asupra XYZ, dar după un timp, ne-am dat seama că avem cu adevărat nevoie de tine – și poate de cineva ca Sherry Jones de la compania ta – la o întâlnire pentru a vedea dacă ideile merită discutate.

   Aș putea să adun echipa aici pentru o discuție și să vin să ne vedem în câteva săptămâni. Care sunt gandurile tale?

   
   

   Ideea aici este că conversația nu se oprește la împărtășirea informațiilor. Aduceți cumpărătorului informații specifice care pot declanșa o discuție de colaborare.

2. 
   

   2. Abordarea celor mai bune practici

   Exemplul anterior despre conținutul pe care Dave l-ar putea împărtăși cu Sarah este un bun exemplu al abordării celor mai bune practici. Iată un alt exemplu:

   
   

   Mă adresez pentru că tocmai am finalizat un studiu major în XYZ care a arătat niște rezultate interesante și surprinzătoare. Din primele 10 cele mai comune inițiative de dezvoltare a leadershipului, doar trei au un impact major asupra rezultatelor afacerii.

   Dacă sunteți interesat, aș fi bucuros să ies (sau să conduc un apel) și să ofer un briefing de cercetare pentru echipa dvs. de resurse umane și executive. Crezi că echipa ta ar putea fi interesată?"

   Ca strategie mai avansată, dacă lucrați cu conturi existente și sunteți dispus să investiți timp și efort în extinderea afacerii cu acestea, ați putea sugera ceva de genul:

   „Tocmai am finalizat un studiu de referință major privind cele mai bune practici din X. Deoarece sunteți unul dintre conturile noastre de top, am dori să vă oferim să vă comparăm compania cu baza de date cu cele mai bune practici și să vă împărtășim rezultatele.

   
   

   Desigur, puteți face acest lucru numai dacă aveți la dispoziție acest tip de cercetare. Dacă sunteți la o companie mai mare, este posibil să aveți deja cercetări adecvate. Dacă sunteți la o companie mai mică, poate vorbiți cu președintele sau cu vicepreședintele de marketing pentru a începe ceva.

   
3. 
   

   3. Abordare nouă și diferită

   Cu abordarea New and Different, ideea este să vorbim despre modul în care ceva nou și diferit de pe scenă schimbă jocul și poate afecta cumpărătorul. Ar putea fi o nouă tehnologie, o nouă metodă sau un alt tip de inovație pe care cumpărătorii trebuie să le cunoască.

   Iată un exemplu:

   
   

   Mă adresez pentru că am discutat despre modul în care reținerea angajaților la X% la nivel superior începe să devină o problemă. Sunt trei lucruri pe care le facem cu clienții care au reușit să coboare sub Y%. Desigur, lucrăm deja cu tine într-un domeniu, dar celelalte două sunt noi. Am lucrat cu alți clienți în colaborare pentru a crea o „bucătărie de testare”, ca să spunem așa, pentru a vedea dacă am putea face ideile să funcționeze.

   Și ei sunt. Cred că ți se pare destul de interesant să auzi ce facem și ce se întâmplă. Este posibil să puteți modifica și aplica unele dintre idei.

4. 
   

   4. Abordarea directă a rezultatelor

   Abordarea Straight Results se concentrează pe un fel de rezultat sau randament al investiției.

   Vezi mai jos un exemplu de utilizare a abordării noi și diferite, dar folosind randamentul investiției ca accent.

   
   

   Motivul pentru care mă adresez este că, având în vedere schimbările de pe piață, cum ar fi X și Y, am testat unele inovații în modul în care abordăm Executive Search în zona Z. Câțiva dintre ceilalți clienți ai noștri ne-au permis să experimentăm câteva idei noi care sunt destul de diferite de modul obișnuit de a face lucrurile și produc rezultate surprinzătoare.

   Cifra de afaceri nedorită a directorilor din grupurile noastre de testare a scăzut cu 11%, costul total al angajării de noi angajați a scăzut cu 14%, iar un client aproape și-a dublat măsurile de implicare a angajaților într-un interval de aproximativ 18 luni.

   M-am gândit că s-ar putea să fiți interesat să aflați despre ce am făcut și despre cum se desfășoară totul. Ești interesat să discutăm despre asta?

5. 
   

   5. Abordarea Primului Pas

   Poate că una dintre cele mai neglijate modalități de a vinde cu educație și cunoștințe este de a invita oamenii la un eveniment axat pe educarea lor.

   În studiul de cercetare de referință al Grupului RAIN Cum cumpără clienții , am analizat 20 dintre cele mai comune moduri în care cumpărătorii găsesc furnizori.

   În urma recomandărilor, principalele modalități prin care cumpărătorii au găsit furnizori au inclus faptul că aceștia vorbesc la o conferință sau un eveniment sau participând la un seminar educațional.

   Mulți vânzători pot crea singuri evenimente sau pot lucra în companii care organizează evenimente de acest tip. În calitate de vânzător, puteți lua legătura cu cumpărătorii și îi puteți invita la aceste evenimente. Acesta este un mod cu risc scăzut pentru cumpărători de a interacționa cu conținutul și expertiza companiei dvs. și de a vedea ce puteți face.

   Iată un exemplu:

   
   

   Motivul pentru care mă adresez este că avem o retragere a celor mai bune practici pentru directorii informatici, despre cum să construim și să dezvoltăm echipele tehnologice cele mai performante. Doar 20 de directori informatici din companii cu echipe tehnologice mari se vor alătura. Îmi dau seama că nu ne-am întâlnit niciodată, dar ca o modalitate de a ne prezenta, aș dori să vă invit să vă alăturați ca oaspete al meu.

   
   

   Și, desigur, în timpul sau după eveniment, puteți implica cumpărătorii în discuții despre aplicarea ideilor. O altă abordare a Primului Pas este de a aduce perspective la masă și de a crea pur și simplu o discuție în jurul lor. De exemplu:

   
   

   Ca o modalitate de a ne prezenta, aș dori să vă împărtășesc rezultatele cercetării noastre inovatoare despre XYZ.

   Sau,

   Ca o modalitate de a ne prezenta, aș dori să ofer o discuție despre tendințele din industrie cu vicepreședintele nostru pentru strategie și cercetare.

   
   

   Posibilitățile sunt nesfârșite, dar ideea este să folosim principiul influenței „trepoane”. Oferiți cumpărătorilor ceva cu risc scăzut și potențial rentabilitate bună la care să răspundă mai întâi. Odată ce îi faci să răspundă și să înceapă să interacționeze cu tine, șansele tale de a trece la următoarea etapă a procesului cresc foarte mult.

În timp ce aceste exemple se concentrează pe generarea de întâlniri, aceste cinci abordări pot fi utilizate pe tot parcursul procesului de vânzare pentru a educa potențialii potențiali și pentru a oferi noi perspective și idei. Fă acest lucru și nu numai că te vei poziționa ca o sursă de perspectivă, ci și că vei câștiga mai multe oferte.