5 façons d'utiliser l'éducation et les informations pour générer des réunions

Dans notre recherche Ce que les gagnants des ventes font différemment , nous avons constaté que le facteur numéro un séparant les gagnants des ventes des seconds est le suivant : les vendeurs ont éduqué les acheteurs avec de nouvelles idées ou perspectives.

En d'autres termes, le vendeur est devenu connu comme une source d'informations.

Vous pouvez le faire, avant même de rencontrer des gens, en partageant des contenus tels que :

• Rechercher
• papiers blanc
• Des articles
• Vidéos
• Webinaires

Le contenu ne doit pas nécessairement être le vôtre, mais il doit s'agir d'un contenu intéressant contenant des informations importantes.

L'erreur que commettent de nombreux vendeurs est de simplement envoyer le contenu. Ne fais pas ça. Personnalisez-le pour vous assurer que l'acheteur sait que vous vous concentrez sur lui et que vous y consacrez du temps et des efforts.

Par exemple, au lieu d'envoyer quelque chose comme ceci :

Personnalisez-le :

Mais ne vous contentez pas d'envoyer le contenu et d'en rester là. Utilisez ces informations dans vos conversations de vente et vous obtiendrez un avantage sur vos concurrents.

Cinq approches pour utiliser l'éducation et les connaissances dans les ventes

1. 
   

   1. Approche des nouvelles idées

   Avec l'approche New Ideas, votre objectif est à la fois d'introduire des idées et de travailler avec l'acheteur pour les générer ensemble.

   Voici un exemple d'utilisation de l'approche Nouvelles idées lors du développement d'un compte existant :

   
   

   Je parlais avec Gina et Rich de la priorité XYZ dont nous avons discuté il y a quelques semaines, et la conversation est devenue assez compliquée. La prochaine chose que nous savions, nous avons fait appel à Steve Smith, l'un de nos experts en développement du leadership ici chez ABC Company.

   Nous parlions d'un certain nombre d'idées qui, selon nous, pourraient avoir un impact assez fort sur XYZ, mais après un certain temps, nous avons réalisé que nous avions vraiment besoin de vous - et peut-être de quelqu'un comme Sherry Jones dans votre entreprise - lors d'une réunion pour voir si le les idées valent la peine d'être discutées.

   Je pourrais réunir l'équipe ici pour une discussion et venir vous voir dans quelques semaines. Quelles sont vos pensées?

   
   

   Le point ici est que la conversation ne s'arrête pas au partage d'idées. Vous apportez à l'acheteur des informations spécifiques qui peuvent déclencher une discussion collaborative.

2. 
   

   2. Approche des meilleures pratiques

   L'exemple précédent concernant le contenu que Dave pourrait partager avec Sarah est un bon exemple de l'approche des meilleures pratiques. Voici un autre exemple :

   
   

   Je vous contacte parce que nous venons de terminer une étude majeure sur XYZ qui a montré des résultats intéressants et surprenants. Sur les 10 initiatives de développement du leadership les plus courantes, seules trois ont un impact majeur sur les résultats de l'entreprise.

   Si vous êtes intéressé, je serais heureux de venir (ou de diriger un appel) et de donner un briefing de recherche pour votre équipe RH et de direction. Pensez-vous que votre équipe pourrait être intéressée ?"

   En tant que stratégie plus avancée, si vous travaillez avec des comptes existants et que vous êtes prêt à investir du temps et des efforts pour développer votre activité avec eux, vous pouvez suggérer quelque chose comme :

   "Nous venons de terminer une importante étude de référence sur les meilleures pratiques dans X. Comme vous êtes l'un de nos meilleurs comptes, nous aimerions vous proposer de comparer votre entreprise à la base de données des meilleures pratiques et de partager les résultats avec vous.

   
   

   Bien sûr, vous ne pouvez le faire que si vous disposez de ce type de recherche. Si vous êtes dans une grande entreprise, vous disposez peut-être déjà d'une recherche appropriée. Si vous êtes dans une petite entreprise, parlez peut-être à votre président ou au vice-président du marketing pour lancer quelque chose.

   
3. 
   

   3. Approche nouvelle et différente

   Avec l'approche Nouveau et Différent, l'idée est de parler de la façon dont quelque chose de nouveau et de différent sur la scène change la donne et peut affecter l'acheteur. Il peut s'agir d'une nouvelle technologie, d'une nouvelle méthode ou d'un autre type d'innovation que les acheteurs doivent connaître.

   Voici un exemple :

   
   

   Je vous contacte parce que nous avons discuté de la façon dont la rétention des employés à X % au niveau supérieur commence à devenir un problème. Il y a trois choses que nous faisons avec des clients qui ont réussi à le faire descendre à moins de Y %. Bien sûr, nous travaillons déjà avec vous dans un domaine, mais les deux autres sont nouveaux. Nous avons travaillé en collaboration avec d'autres clients pour créer une « cuisine d'essai » pour ainsi dire, pour voir si nous pouvions faire fonctionner les idées.

   Et ils sont. Je pense que vous trouveriez plutôt intéressant d'entendre ce que nous faisons et ce qui se passe. Il est possible que vous puissiez modifier et appliquer certaines des idées.

4. 
   

   4. Approche des résultats directs

   L'approche des résultats directs se concentre sur une sorte de résultat ou de retour sur investissement.

   Voir ci-dessous pour un exemple utilisant l'approche Nouveau et Différent, mais en utilisant le retour sur investissement comme objectif.

   
   

   La raison pour laquelle je vous contacte est que, compte tenu des changements sur le marché tels que X et Y, nous avons testé certaines innovations dans notre approche de la recherche de cadres dans la zone Z. Quelques-uns de nos autres clients nous ont permis d'expérimenter de nouvelles idées qui sont assez différentes de la façon habituelle de faire les choses et ils produisent des résultats surprenants.

   Le roulement indésirable des cadres dans nos groupes de test a chuté de 11 %, le coût total d'embauche de nouveaux employés a chuté de 14 % et un client a presque doublé ses mesures d'engagement des employés en l'espace d'environ 18 mois.

   J'ai pensé que vous pourriez être intéressé à savoir ce que nous avons fait et comment tout se passe. Êtes-vous intéressé à en discuter?

5. 
   

   5. Approche de la première étape

   L'une des façons les plus négligées de vendre avec éducation et idées est peut-être d'inviter les gens à un événement axé sur leur éducation.

   Dans l'étude de référence de RAIN Group, How Clients Buy , nous avons analysé 20 des moyens les plus courants utilisés par les acheteurs pour trouver des fournisseurs.

   Suite aux références, les principaux moyens par lesquels les acheteurs ont trouvé des fournisseurs consistaient à les voir parler lors d'une conférence ou d'un événement, ou en assistant à un séminaire éducatif.

   De nombreux vendeurs peuvent créer eux-mêmes des événements ou travailler dans des entreprises qui organisent des événements de ce type. En tant que vendeur, vous pouvez contacter les acheteurs et les inviter à ces événements. Il s'agit d'un moyen peu risqué pour les acheteurs d'interagir avec le contenu et l'expertise de votre entreprise et de voir ce que vous pouvez faire.

   Voici un exemple :

   
   

   La raison pour laquelle je vous contacte est que nous organisons une retraite sur les meilleures pratiques pour les DSI sur la manière de créer et de développer les équipes technologiques les plus performantes. Seuls 20 DSI d'entreprises dotées de grandes équipes technologiques se joindront à nous. Je sais que nous ne nous sommes jamais rencontrés, mais pour nous présenter, j'aimerais vous inviter à nous rejoindre en tant qu'invité.

   
   

   Et, bien sûr, pendant ou après l'événement, vous pouvez engager des discussions avec les acheteurs sur l'application des idées. Une autre approche de First Step consiste à apporter des idées à la table et à créer simplement une discussion autour d'elles. Par exemple:

   
   

   Pour nous présenter, j'aimerais partager avec vous les résultats de nos recherches révolutionnaires sur XYZ.

   Ou,

   Pour nous présenter, j'aimerais proposer une discussion sur les tendances de l'industrie avec notre vice-président de la stratégie et de la recherche.

   
   

   Les possibilités sont infinies, mais l'idée est d'utiliser le principe d'influence des « tremplins ». Donnez aux acheteurs quelque chose à faible risque et potentiellement bon rendement auquel répondre en premier. Une fois que vous les avez amenés à répondre et à interagir avec vous, vos chances de passer à l'étape suivante du processus augmentent considérablement.

Bien que ces exemples se concentrent sur la génération de réunions, ces cinq approches peuvent être utilisées tout au long du processus de vente pour éduquer les prospects et fournir de nouvelles perspectives et idées. Faites cela et non seulement vous vous positionnerez comme une source d'informations, mais vous vous retrouverez également à gagner plus de contrats.