5 Möglichkeiten, Bildung und Einblicke zu nutzen, um Meetings zu generieren

In unserer Untersuchung Was Verkaufsgewinner anders machen , haben wir festgestellt, dass der Hauptfaktor, der Verkaufsgewinner von Zweitplatzierten unterscheidet, folgender ist: Verkäufer haben Käufer mit neuen Ideen oder Perspektiven aufgeklärt.

Mit anderen Worten, der Verkäufer wurde als Quelle der Einsicht bekannt.

Sie können dies tun, noch bevor Sie Leute treffen, indem Sie Inhalte teilen wie:

• Forschung
• weiße Papiere
• Artikel
• Videos
• Webinare

Die Inhalte müssen nicht unbedingt Ihre eigenen sein, aber es muss sich um lohnende Inhalte handeln, die wichtige Erkenntnisse enthalten.

Der Fehler, den viele Verkäufer machen, besteht darin, nur den Inhalt zu senden. Tu das nicht. Personalisieren Sie es, um sicherzustellen, dass der Käufer weiß, dass Sie sich auf ihn konzentrieren – und speziell Zeit und Mühe in ihn investieren.

Anstatt beispielsweise Folgendes zu senden:

Personalisieren Sie es:

Aber senden Sie nicht nur den Inhalt und belassen Sie es dabei. Nutzen Sie diese Erkenntnisse in Ihren Verkaufsgesprächen und verschaffen Sie sich einen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz.

Fünf Ansätze zur Nutzung von Bildung und Erkenntnissen im Vertrieb

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   1. Ansatz für neue Ideen

   Beim New Ideas-Ansatz ist es Ihr Ziel, sowohl Ideen einzubringen als auch mit dem Käufer zusammenzuarbeiten, um sie gemeinsam zu generieren.

   Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie den Ansatz „Neue Ideen“ verwenden können, wenn Sie ein bestehendes Konto entwickeln:

   
   

   Ich habe mit Gina und Rich über die XYZ-Priorität gesprochen, die wir vor ein paar Wochen besprochen haben, und das Gespräch wurde ziemlich verwickelt. Das nächste, was wir wussten, war Steve Smith, einer unserer Experten für Führungskräfteentwicklung hier bei ABC Company.

   Wir haben über eine Reihe von Ideen gesprochen, von denen wir dachten, dass sie einen ziemlich starken Einfluss auf XYZ haben könnten, aber nach einer Weile wurde uns klar, dass wir Sie – und vielleicht jemanden wie Sherry Jones in Ihrem Unternehmen – wirklich in einem Meeting brauchen würden, um zu sehen, ob dies der Fall ist Ideen sind diskussionswürdig.

   Ich könnte das Team hier zu einer Diskussion zusammenrufen und in ein paar Wochen zu Ihnen kommen. Was sind deine Gedanken?

   
   

   Der Punkt hier ist, dass das Gespräch nicht beim Teilen von Erkenntnissen aufhört. Sie bringen dem Käufer spezifische Einblicke, die eine gemeinsame Diskussion auslösen können.

2. 
   

   2. Best-Practice-Ansatz

   Das frühere Beispiel zu Inhalten, die Dave mit Sarah teilen konnte, ist ein gutes Beispiel für den Best-Practice-Ansatz. Hier ist ein weiteres Beispiel:

   
   

   Ich wende mich an Sie, weil wir gerade eine große Studie in XYZ abgeschlossen haben, die einige interessante und überraschende Ergebnisse gezeigt hat. Von den 10 häufigsten Initiativen zur Entwicklung von Führungskräften haben nur drei einen großen Einfluss auf die Geschäftsergebnisse.

   Wenn Sie interessiert sind, komme ich gerne vorbei (oder leite einen Anruf) und gebe ein Recherche-Briefing für Ihre Personalabteilung und Ihr Führungsteam. Glaubst du, dein Team könnte interessiert sein?"

   Wenn Sie mit bestehenden Konten arbeiten und bereit sind, Zeit und Mühe in die Erweiterung Ihres Geschäfts mit ihnen zu investieren, können Sie als fortgeschrittenere Strategie Folgendes vorschlagen:

   "Wir haben gerade eine große Benchmark-Studie zu den Best Practices in X abgeschlossen. Da Sie einer unserer Top-Kunden sind, möchten wir Ihnen anbieten, Ihr Unternehmen mit der Best-Practices-Datenbank zu vergleichen und die Ergebnisse mit Ihnen zu teilen.

   
   

   Natürlich können Sie dies nur tun, wenn Sie über diese Art von Forschung verfügen. Wenn Sie in einem größeren Unternehmen arbeiten, verfügen Sie möglicherweise bereits über geeignete Recherchen. Wenn Sie in einem kleineren Unternehmen arbeiten, sprechen Sie vielleicht mit Ihrem Präsidenten oder dem Vizepräsidenten für Marketing, um etwas in Gang zu bringen.

   
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   3. Neuer und anderer Ansatz

   Beim New and Different-Ansatz geht es darum, darüber zu sprechen, wie etwas Neues und Anderes in der Szene das Spiel verändert und den Käufer beeinflussen kann. Es könnte sich um eine neue Technologie, eine neue Methode oder eine andere Art von Innovation handeln, die Käufer kennen müssen.

   Hier ist ein Beispiel:

   
   

   Ich wende mich an Sie, weil wir darüber diskutiert haben, wie die Mitarbeiterbindung von X % auf der Führungsebene allmählich zu einem Problem wird. Es gibt drei Dinge, die wir mit Kunden tun, die es geschafft haben, es auf unter Y% zu bringen. Natürlich arbeiten wir in einem Bereich bereits mit Ihnen zusammen, aber die anderen beiden sind neu. Wir haben mit anderen Kunden zusammengearbeitet, um sozusagen eine „Testküche“ zu erstellen, um zu sehen, ob wir die Ideen umsetzen können.

   Und sie sind. Ich denke, Sie finden es ziemlich interessant zu hören, was wir tun und was passiert. Es ist möglich, dass Sie einige der Ideen ändern und anwenden können.

4. 
   

   4. Direkter Ergebnisansatz

   Der Straight-Results-Ansatz konzentriert sich auf eine Art Ergebnis oder Kapitalrendite.

   Unten finden Sie ein Beispiel, das den „Neu und anders“-Ansatz verwendet, bei dem jedoch der Return on Investment im Mittelpunkt steht.

   
   

   Der Grund, warum ich mich an Sie wende, ist, dass wir angesichts der Veränderungen auf dem Markt wie X und Y einige Innovationen getestet haben, wie wir Executive Search im Z-Bereich angehen. Einige unserer anderen Kunden haben uns erlaubt, mit einigen neuen Ideen zu experimentieren, die sich von der typischen Vorgehensweise stark unterscheiden und zu überraschenden Ergebnissen führen.

   Die unerwünschte Fluktuation von Führungskräften in unseren Testgruppen ist um 11 % zurückgegangen, die Gesamtkosten für die Einstellung neuer Mitarbeiter sind um 14 % gesunken, und ein Kunde hat seine Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung innerhalb von etwa 18 Monaten fast verdoppelt.

   Ich dachte, Sie könnten daran interessiert sein, zu hören, was wir getan haben und wie sich alles entwickelt. Sind Sie daran interessiert, darüber zu diskutieren?

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   5. Erster Ansatz

   Vielleicht eine der am meisten übersehenen Möglichkeiten, mit Bildung und Erkenntnissen zu verkaufen, ist es, Menschen zu einer Veranstaltung einzuladen, die sich auf ihre Bildung konzentriert.

   In der Benchmark-Forschungsstudie How Clients Buy der RAIN Group haben wir 20 der häufigsten Wege analysiert, auf denen Käufer Anbieter finden.

   Nach Empfehlungen fanden Einkäufer am häufigsten Anbieter, indem sie sie auf einer Konferenz oder Veranstaltung sprechen sahen oder an einem Bildungsseminar teilnahmen.

   Viele Verkäufer können selbst Veranstaltungen erstellen oder in Unternehmen arbeiten, die Veranstaltungen dieser Art durchführen. Als Verkäufer können Sie Käufer erreichen und sie zu diesen Veranstaltungen einladen. Dies ist eine risikoarme Möglichkeit für Käufer, mit den Inhalten und dem Fachwissen Ihres Unternehmens zu interagieren – und zu sehen, was Sie tun können.

   Hier ist ein Beispiel:

   
   

   Der Grund, warum ich mich an Sie wende, ist, dass wir ein Best-Practices-Retreat für CIOs darüber veranstalten, wie man die leistungsstärksten Technologieteams aufbaut und entwickelt. Nur 20 CIOs aus Unternehmen mit großen Tech-Teams werden beitreten. Mir ist klar, dass wir uns noch nie getroffen haben, aber um uns vorzustellen, möchte ich Sie einladen, als mein Gast dabei zu sein.

   
   

   Und natürlich können Sie während oder nach der Veranstaltung Einkäufer in Diskussionen über die Umsetzung der Ideen einbeziehen. Ein weiterer First-Step-Ansatz besteht darin, Erkenntnisse auf den Tisch zu bringen und einfach eine Diskussion um sie herum zu initiieren. Zum Beispiel:

   
   

   Um uns vorzustellen, möchte ich Ihnen die Ergebnisse unserer bahnbrechenden Forschung zu XYZ mitteilen.

   Oder,

   Um uns vorzustellen, würde ich gerne eine Diskussion über Branchentrends mit unserem Vizepräsidenten für Strategie und Forschung anbieten.

   
   

   Die Möglichkeiten sind endlos, aber die Idee ist, das „Sprungbrett“-Prinzip der Einflussnahme zu nutzen. Geben Sie den Käufern etwas mit geringem Risiko und potenziell guter Rendite, auf das sie zuerst reagieren können. Sobald Sie sie dazu gebracht haben, zu antworten und mit Ihnen zu interagieren, steigen Ihre Chancen, zur nächsten Phase des Prozesses zu gelangen, erheblich.

Während sich diese Beispiele auf die Generierung von Meetings konzentrieren, können diese fünf Ansätze während des gesamten Verkaufsprozesses verwendet werden, um Interessenten zu informieren und neue Einblicke und Ideen zu liefern. Wenn Sie dies tun, positionieren Sie sich nicht nur als Quelle für Erkenntnisse, sondern gewinnen auch mehr Geschäfte.