5 طرق لاستخدام التعليم والرؤى لإنشاء الاجتماعات

في بحثنا حول ما يفعله الفائزون في المبيعات بشكل مختلف ، وجدنا أن العامل الأول الذي يفصل الفائزين في المبيعات عن الفائزين بالمركز الثاني هو: قيام البائعين بتثقيف المشترين بأفكار أو وجهات نظر جديدة.

بمعنى آخر ، أصبح البائع معروفًا كمصدر للبصيرة.

يمكنك القيام بذلك ، حتى قبل أن تلتقي بأشخاص ، من خلال مشاركة محتوى مثل:

• بحث
• أوراق بيضاء
• مقالات
• أشرطة فيديو
• ندوات عبر الإنترنت

لا يلزم بالضرورة أن يكون المحتوى ملكًا لك ، ولكن يجب أن يكون محتوى مفيدًا يحتوي على رؤى مهمة.

الخطأ الذي يرتكبه العديد من البائعين هو إرسال المحتوى فقط. لا تفعل هذا. قم بتخصيصه للتأكد من أن المشتري يعرف أنك تركز عليه - واستثمر الوقت والجهد فيه على وجه التحديد.

على سبيل المثال ، بدلاً من إرسال شيء مثل هذا:

إضفاء الطابع الشخصي عليه:

لكن لا تكتفي بإرسال المحتوى واتركه عند هذا الحد. استخدم هذه الأفكار في محادثات المبيعات الخاصة بك وستحصل على ميزة على منافسيك.

خمسة مناهج لاستخدام التعليم والرؤى في المبيعات

1. 
   

   1. نهج الأفكار الجديدة

   مع نهج الأفكار الجديدة ، يكون هدفك هو تقديم الأفكار والعمل مع المشتري لتوليدها معًا.

   فيما يلي مثال لكيفية استخدام نهج الأفكار الجديدة عند تطوير حساب موجود:

   
   

   كنت أتحدث مع جينا وريتش حول أولوية XYZ التي ناقشناها قبل بضعة أسابيع ، وانخرطت المحادثة بشكل كبير. الشيء التالي الذي عرفناه ، هو ستيف سميث ، أحد خبراء تطوير القيادة لدينا هنا في شركة ABC.

   كنا نتحدث عن عدد من الأفكار التي اعتقدنا أنها يمكن أن يكون لها تأثير قوي جدًا على XYZ ، ولكن بعد فترة ، أدركنا أننا بحاجة إليك حقًا - وربما شخصًا مثل شيري جونز في شركتك - في اجتماع لمعرفة ما إذا كان الأفكار تستحق المناقشة.

   يمكنني جمع الفريق هنا لإجراء مناقشة والحضور لرؤيتك في غضون أسابيع قليلة. ما رأيك؟

   
   

   النقطة المهمة هنا هي أن المحادثة لا تتوقف عند مشاركة الأفكار. يمكنك إحضار رؤى خاصة بالمشتري يمكن أن تثير مناقشة تعاونية.

2. 
   

   2. أفضل نهج الممارسة

   المثال السابق حول المحتوى الذي يمكن أن يشاركه ديف مع سارة هو مثال جيد لنهج أفضل الممارسات. إليك مثال آخر:

   
   

   أتواصل لأننا أكملنا للتو دراسة رئيسية في XYZ أظهرت بعض النتائج المثيرة والمذهلة. من بين أكثر 10 مبادرات شيوعًا لتطوير القيادة ، هناك ثلاث فقط لها تأثير كبير على نتائج الأعمال.

   إذا كنت مهتمًا ، فسيسعدني الخروج (أو إجراء مكالمة) وتقديم موجز بحثي لموظفي الموارد البشرية والفريق التنفيذي. هل تعتقد أن فريقك قد يكون مهتمًا؟ "

   كاستراتيجية أكثر تقدمًا ، إذا كنت تعمل مع حسابات حالية وترغب في استثمار الوقت والجهد لتوسيع نطاق عملك معهم ، فقد تقترح شيئًا مثل:

   "لقد أكملنا للتو دراسة مرجعية رئيسية في أفضل الممارسات في X. نظرًا لأنك أحد أفضل حساباتنا ، نود أن نعرض مقارنة شركتك بقاعدة بيانات أفضل الممارسات ومشاركة النتائج معك.

   
   
   

   بالطبع ، لا يمكنك القيام بذلك إلا إذا كان لديك هذا النوع من الأبحاث المتاحة. إذا كنت تعمل في شركة أكبر ، فقد يكون لديك بالفعل بحث مناسب. إذا كنت في شركة أصغر ، فربما تحدث إلى رئيسك أو نائب رئيس التسويق لبدء شيء ما.

3. 
   

   3. نهج جديد ومختلف

   مع النهج الجديد والمختلف ، تكمن الفكرة في التحدث عن كيف أن شيئًا جديدًا ومختلفًا في المشهد يغير اللعبة ويمكن أن يؤثر على المشتري. قد تكون تقنية جديدة ، أو طريقة جديدة ، أو نوعًا آخر من الابتكار الذي يحتاج المشترون إلى معرفته.

   هذا مثال:

   
   

   أتواصل معك لأننا ناقشنا كيف بدأ الاحتفاظ بالموظفين عند X٪ على المستوى الأعلى يمثل مشكلة. هناك ثلاثة أشياء نقوم بها مع العملاء الذين تمكنوا من خفضها إلى أقل من Y٪. بالطبع ، نحن نعمل معك بالفعل في مجال واحد ، لكن المجالين الآخرين جديدان. لقد عملنا مع عملاء آخرين بشكل تعاوني لإنشاء "مطبخ اختبار" إذا جاز التعبير ، لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا تشغيل الأفكار.

   و هم. أعتقد أنك ستجد أنه من المثير للاهتمام سماع ما نقوم به وما يحدث. من الممكن أن تتمكن من تعديل وتطبيق بعض الأفكار.

4. 
   

   4. نهج النتائج المباشرة

   يركز نهج النتائج المباشرة على نوع من النتائج أو عائد الاستثمار.

   انظر أدناه للحصول على مثال باستخدام نهج جديد ومختلف ، ولكن باستخدام عائد الاستثمار كمحور التركيز.

   
   

   السبب وراء تواصلي هو أنه نظرًا للتحولات في السوق مثل X و Y ، فقد قمنا باختبار بعض الابتكارات في كيفية تعاملنا مع البحث التنفيذي في منطقة Z. لقد سمح لنا عدد قليل من عملائنا الآخرين بتجربة بعض الأفكار الجديدة التي تختلف تمامًا عن الطريقة المعتادة في القيام بالأشياء ، وقد حققوا بعض النتائج المدهشة.

   انخفض معدل الدوران التنفيذي غير المرغوب فيه في مجموعات الاختبار لدينا بنسبة 11٪ ، وانخفضت التكلفة الإجمالية لتوظيف موظفين جدد بنسبة 14٪ ، وضاعف عميل واحد تقريبًا إجراءات مشاركة الموظفين في فترة 18 شهرًا تقريبًا.

   اعتقدت أنك قد تكون مهتمًا بمعرفة ما كنا نفعله وكيف يتم كل شيء. هل أنت مهتم بمناقشة هذا؟

5. 
   

   5. نهج الخطوة الأولى

   ربما تكون إحدى أكثر طرق البيع بالتعليم والأفكار التي يتم التغاضي عنها هي دعوة الأشخاص إلى حدث يركز على تثقيفهم.

   في الدراسة البحثية المعيارية لمجموعة RAIN بعنوان How Clients Buy ، قمنا بتحليل 20 من أكثر الطرق شيوعًا للعثور على مقدمي الخدمة.

   بعد الإحالات ، تضمنت أفضل الطرق التي وجد بها المشترون مقدمي الخدمة رؤيتهم يتحدثون في مؤتمر أو حدث ، أو من خلال حضور ندوة تعليمية.

   يمكن للعديد من البائعين إنشاء أحداث بأنفسهم ، أو العمل في شركات تدير أحداثًا من هذا النوع. بصفتك بائعًا ، يمكنك التواصل مع المشترين ودعوتهم إلى هذه الأحداث. هذه طريقة منخفضة المخاطر للمشترين للتفاعل مع محتوى شركتك وخبراتها - ومعرفة ما يمكنك القيام به.

   هذا مثال:

   
   

   السبب الذي جعلني أتواصل معه هو أن لدينا معتكفًا لأفضل الممارسات لرؤساء تقنية المعلومات حول كيفية بناء وتطوير فرق التكنولوجيا الأفضل أداءً. سينضم فقط 20 رئيس قسم تقنية المعلومات من الشركات التي لديها فرق تقنية كبيرة. أدرك أننا لم نلتق قط ، ولكن كطريقة للتعريف عن أنفسنا ، أود أن أدعوك للانضمام كضيف لي.

   
   

   وبالطبع ، أثناء الحدث أو بعده ، يمكنك إشراك المشترين في مناقشة حول تطبيق الأفكار. نهج آخر للخطوة الأولى هو تقديم الأفكار إلى الطاولة وإنشاء مناقشة حولها ببساطة. فمثلا:

   
   

   كوسيلة للتعريف عن أنفسنا ، أود أن أشارككم نتائج بحثنا المذهل حول XYZ.

   أو،

   كطريقة لتقديم أنفسنا ، أود أن أقدم مناقشة حول اتجاهات الصناعة مع نائب الرئيس للاستراتيجية والبحث.

   
   

   الاحتمالات لا حصر لها ، ولكن الفكرة هي استخدام مبدأ التأثير "نقاط انطلاق". امنح المشترين شيئًا منخفض المخاطر وعائدًا جيدًا للرد أولاً. بمجرد حثهم على الاستجابة والبدء في التفاعل معك ، تزداد فرصك في الوصول إلى المرحلة التالية في العملية بشكل كبير.

بينما تركز هذه الأمثلة على إنشاء الاجتماعات ، يمكن استخدام هذه الأساليب الخمسة خلال عملية البيع لتثقيف العملاء المحتملين وتقديم رؤى وأفكار جديدة. افعل هذا ولن تضع نفسك كمصدر للبصيرة فحسب ، بل ستجد نفسك أيضًا تربح المزيد من الصفقات.