私たち全員が安全に無視できる5つのセールスコーチングの神話

セールスコーチングは、企業や個人と1対1で、または小グループで、効果、収益、売上の向上を支援するために非常に集中的に取り組むことであり、私が日常的に行っていることの大部分を占めています。

正しく行われると、これは収益を増やし、個人またはグループのパフォーマンスを向上させるための最も強力で影響力のある方法の1つです。

私はその仕事が大好きです。 それにより、私は真の違いを生み出し、意欲的で意欲的な専門家と協力し、その過程で彼らが成長し、能力を拡大するのを見ることができます。 また、新しい（または既存の）クライアントに対して自分が行うことの完全な影響を示すことができる最も直接的な方法の1つであるため、これも気に入っています。

クライアントは、「ハードナンバー」の観点からも、コーチングを受けている人々に見られる変化の観点からも、セールスコーチングの効果に驚かされることがよくあります。

事実上すべてのエンゲージメントを開始する前に、私が解決する必要のあるセールスコーチングについての5つの一般的な神話があることに気付きました。 個人や組織のパフォーマンスを向上させる方法としてコーチングの使用が増えているにもかかわらず、セールスコーチングに関しては、同じことが何度も会話の中で浮かび上がってきます。

5つのセールスコーチングの神話を暴く

1. 「セールスコーチングは、他のすべてのタイプのコーチングとまったく同じです。」

   全体的な販売実績を改善する方法についてクライアントとトレーニングおよびコンサルティングを行うことに加えて、販売コーチングは私が行うことの大きな部分を占めています。

   私がセールスコーチングを行うとき、私のセールス経験は大きな役割を果たします。 エグゼクティブコーチングなどの他の形式のコーチングとは異なり、セールスコーチングは、長期的な行動の変化と、短期間の測定可能で定量化可能な売上の増加の両方を生み出すことを目的としています。

   そのためには、コーチは販売における実績、経験、信頼性を持っている必要があります。

   最初の数回のセッションでは、コーチングのクライアントが個人の目標を設定し、営業活動から個人の目標の達成までのつながりを築くのを支援します。 その後、セールスコーチングは高度に機能し、結果に焦点を合わせ、個人のパフォーマンスを向上させるように設計されています。 ナットとボルトのようなもの。

2. 「セールスコーチングは高額です。」

   私の父は、「息子、いつかあなたはお金を稼ぐにはお金がかかることを学ぶでしょう」と言っていました。 また、クライアントが1対1のセールスコーチングに必要な投資について問い合わせると、投資は「ハイサイド」であると感じることがあります（1人のクライアントが外交的に言ったように）。

   そして、それは議論の余地のあるポイントです—私たちが数字を見始めるまで。 ICFによると、大多数の企業（86％）は、自社が少なくとも投資を回収したことを示しています。 実際、ほぼ5分の1（19％）は、初期投資の少なくとも50倍のROIを示し、さらに28％は、投資の10〜49倍のROIを示しています。 企業の収益の中央値は700％であり、企業は通常、コーチングへの初期投資の7倍の収益を期待できることを示しています。*

   私たち自身のクライアントは、営業活動、生成されたリード、平均取引サイズ、および成約率の25％から40％の増加、および次のような成功を報告しています。

   • 人材派遣会社は、コーチングを開始してすぐに、見込み客の会議の数を500％強増やしました。
   • 大手エンジニアリング会社は、戦略的アカウントの1つのサイズを数年間で25万ドルから350万ドルに増やし、戦略的アカウントを全体で110％増やしました。 同じ期間に、残りのアカウント（アカウントマネージャーがコーチングおよびトレーニングプロセスに参加しなかった）はわずか4％で増加しました。
   • 新しい市長が別の道をたどりたいと思ったため、地方自治体の請負業者は複数年契約から解雇されていました。 私たちのクライアントは、戦いなしで損失を受け入れる準備ができていました。 コーチングの話し合いの中で、契約を保存する方法を戦略化しました。 その後、クライアントは新しいディレクターとの契約に成功し、彼の仕事によって実現された投資収益率を伝えました。 RFPは取り消され、クライアントは今後数年間で$2,500,000を超える収益源を維持しました。
3. 「セールスコーチングはすべての人にとっての治療法です。」

   セールスコーチングは、弓のこではなくメスです。つまり、特定の個人、特定の状況、特定の結果を念頭に置いて使用するのが最適です。

   

   セールスコーチングは、従業員の関与に関連する問題を克服するのに役立ちません。 間違った報酬ポリシーを修正するのに役立ちません。 不良品や標準以下の製品を補うことはできません。

   セールスコーチングは特効薬ではありません。

   時々、見込み客は私に「私の営業担当者の75人をコーチする」という提案を起草するように頼みます。 そして、私の反応は常に同じです。「なぜ、75人の営業担当者を指導したいのですか？」 このような状況では、私は常に最初に評価を行い（セールスコーチングの強固な基盤を築くため）、小さな「パイロット」グループを選択し（最初に結果を出し、ビジネスケースを小規模に構築するため）、それを作成することをお勧めします。自己選出プロセス（自分自身とその会社に並外れた結果をもたらす可能性が最も高い個人に焦点を合わせていることを確認するため）。

   ビジネス（および生活）のほとんどのものと同様に、セールスコーチングの結果の80％は、投資/人/問題/クライアントの20％から得られます。 弓のこではなく、メスを考えてください。

4. 「セールスコーチングとは、すばらしい質問をして聞くことです。」

   セールスコーチとして、私は企業や個人に雇われて、1つの単純な目標を達成します。それは、できるだけ短い時間枠でできるだけ多くの売上と収益を増やすことです。 それでおしまい。

   つまり、私の経験、実績、結果、およびRAIN Groupで行った調査に基づいて、より良い、より速く、より効果的な方法を見つけた場合、私はコーチに声を上げて指摘する義務があります。正しい方向。

   なぜなら、私がクライアントに「自分の本当の道を見つけて」もらうと、販売機会がなくなり、クライアントが失われ、競争が激化するからです。

   これは私が聞いていないという意味ではありません。 それは、クライアントが理解と洞察を深めるのに役立つように設計された、啓蒙的で探索的な質問をしないという意味ではありません。 それは私が無礼または独断的であるという意味ではありません。

   それは単に私が推薦し、提案し、そして私がより良い方法があることを知っているなら私が（時々）主張することを意味します。

5. 「セールスコーチングは（ほとんど）ディールコーチングです。」

   多くのセールスコーチングがディールコーチングを中心に展開し、それを含むことは確かに真実ですが、それは完全な話ではありません。

   セールスコーチは、コーチを支援します。目標を定義し、それを達成するための行動計画を作成します。 本質的および外因的に彼らを動機付けるものについてのより深い理解を深めます。 抵抗に直面して回復力を構築し、（避けられない）瞬間的な挫折が発生したときに勇気を維持できるようにします。 そして、その過程で彼らの知識、スキル、洞察力を高めます。

   セールスコーチングは、特定の状況、目標、組織、および人々に適した特定の形態の介入です。 これらすべての要素が一致するとき、私は短期的な収益と売上を増やすためのこれ以上強力で、影響力があり、有益な方法を知りません。

この短いビデオでは、Agoがこれらのセールスコーチングの神話について話し合うのを見ることができます。

* ICF、Association Resource CenterInc.およびPricewaterhouseCoopersLLP、ICF Global Coaching Client Study、2009年、http：//icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf。