5 miti sul coaching di vendita che tutti possiamo tranquillamente ignorare

Pubblicato: 2022-06-26

Il coaching alle vendite, lavorando individualmente o in piccoli gruppi con aziende e individui in modo altamente mirato per aiutarli ad aumentare l'efficacia, i ricavi e le vendite, è una parte importante di ciò che faccio quotidianamente.

Fatto bene, è uno dei modi più potenti e di grande impatto per aumentare le entrate e aumentare le prestazioni individuali o di gruppo.

Amo il lavoro. Mi permette di fare davvero la differenza, lavorare con professionisti motivati e motivati e vederli crescere ed espandere le loro capacità nel processo. Mi piace anche perché è uno dei modi più diretti in cui posso dimostrare il pieno impatto di ciò che faccio a un cliente nuovo (o esistente).

I clienti sono spesso sorpresi dall'effetto del coaching di vendita, sia in termini di "numeri difficili", sia per i cambiamenti che vedono nelle persone che vengono istruite.

Prima dell'inizio di praticamente ogni impegno, trovo che ci siano cinque miti comuni sul coaching di vendita che devo chiarire. Nonostante l'uso crescente del coaching come metodo per migliorare le prestazioni individuali e organizzative, quando si tratta di coaching di vendita, trovo che queste stesse cose emergano nelle conversazioni più e più volte.

Sfatare 5 miti sul coaching di vendita

"Il coaching di vendita è proprio come ogni altro tipo di coaching."
Oltre alla formazione e alla consulenza con i clienti su come migliorare le prestazioni di vendita generali, il coaching alle vendite è una parte importante di ciò che faccio.

La mia esperienza di vendita gioca un ruolo importante quando mi occupo di coaching alle vendite. A differenza di altre forme di coaching, come l'executive coaching, il sales coaching consiste nel produrre sia un cambiamento comportamentale a lungo termine, sia un aumento delle vendite misurabile e quantificabile a breve termine.
Per fare ciò, l'allenatore deve avere un track record, esperienza e credibilità nelle vendite.
Nelle nostre prime sessioni, aiuto i clienti di coaching a fissare obiettivi individuali e a sviluppare una connessione dai loro sforzi di vendita al raggiungimento dei loro obiettivi personali. Dopodiché, il coaching alle vendite è altamente operativo, focalizzato sui risultati e progettato per migliorare le prestazioni individuali. Roba da dadi e bulloni.
"Il coaching alle vendite è costoso."
Mio padre era solito dire: "Figlio, un giorno imparerai che ci vogliono soldi per fare soldi". E quando i clienti chiedono informazioni sull'investimento richiesto per il coaching di vendita individuale, a volte sentono che l'investimento è "alto" (come ha affermato diplomaticamente un cliente).
Ed è un punto discutibile, finché non iniziamo a guardare i numeri. Secondo l'ICF, la stragrande maggioranza delle aziende (86%) indica che la loro azienda ha almeno recuperato l'investimento. Infatti, quasi un quinto (19%) indica un ROI di almeno 50 volte l'investimento iniziale, mentre un ulteriore 28% vede un ROI compreso tra 10 e 49 volte l'investimento. Il rendimento medio dell'azienda è del 700%, a indicare che un'azienda può in genere aspettarsi un ritorno di 7 volte l'investimento iniziale nel coaching .*

I nostri clienti segnalano un aumento compreso tra il 25% e il 40% dell'attività di vendita, dei lead generati, della dimensione media dell'affare e del rapporto di chiusura e successi come:
- Un'azienda di risorse umane ha aumentato di poco più del 500% il numero di incontri con i potenziali clienti dopo l'inizio del coaching.
- Una grande società di ingegneria ha aumentato le dimensioni di uno dei suoi conti strategici da $ 250.000 a $ 3,5 milioni in un periodo di diversi anni e ha aumentato i suoi conti strategici del 110% in totale. Nello stesso periodo, il resto dei suoi account (i cui account manager non hanno partecipato a un processo di coaching e formazione) è cresciuto solo del 4%.
- Un appaltatore comunale è stato risolto da un contratto pluriennale perché un nuovo direttore della città voleva intraprendere una strada diversa. Il nostro cliente era pronto ad accettare la perdita senza combattere. Durante la nostra discussione sul coaching, abbiamo messo a punto una strategia per salvare il contratto. Il nostro cliente ha quindi ingaggiato con successo il nuovo direttore e ha comunicato il ritorno sull'investimento realizzato dal suo lavoro. La richiesta di offerta è stata annullata e il cliente ha mantenuto un flusso di entrate che produrrà oltre $ 2.500.000 nei prossimi anni.
"Il coaching di vendita è un toccasana per tutti".
Il coaching delle vendite è un bisturi, non un seghetto, il che significa che è meglio utilizzato con individui specifici, in situazioni specifiche e con risultati specifici in mente.

Il coaching alle vendite non ti aiuterà a superare i problemi legati al coinvolgimento dei dipendenti. Non ti aiuterà a correggere la politica dei premi sbagliata. Non compenserà l'avere un prodotto difettoso o scadente.
Il coaching alle vendite non è una bacchetta magica.
A volte i potenziali clienti mi chiedono di redigere una proposta per "allenare 75 dei miei venditori". E la mia risposta è sempre la stessa: "Perché vorresti istruire 75 dei tuoi venditori?" In situazioni come questa, consiglio sempre di fare prima una valutazione (per gettare solide basi per il coaching di vendita), selezionare un piccolo gruppo "pilota" (per produrre risultati e costruire prima il business case su piccola scala) e renderlo un processo di auto-elezione (per assicurarci di concentrarci sulle persone che hanno maggiori probabilità di produrre risultati eccezionali per se stesse e per la loro azienda).

Come la maggior parte delle cose negli affari (e nella vita), l'80% dei risultati del coaching di vendita deriva dal 20% di investimenti/persone/problemi/clienti. Pensa al bisturi, non al seghetto.
"Il coaching di vendita consiste nel porre grandi domande e nell'ascoltare".
In qualità di coach delle vendite, vengo assunto da aziende e privati per raggiungere un semplice obiettivo: aumentare le vendite e le entrate il più possibile nel minor tempo possibile. Questo è tutto.
Il che significa che se, in base alla mia esperienza, al track record, ai risultati e alla ricerca che facciamo al RAIN Group, vedo un modo migliore, più veloce ed efficace di fare le cose, ho l'obbligo di parlare e indicare i miei coachee la giusta direzione.

Perché, la verità è che se permetto ai miei clienti di "scoprire il loro vero percorso", le opportunità di vendita scompariranno, i clienti andranno persi e la concorrenza si sarà spostata.
Questo non significa che non ascolto. Ciò non significa che non ponga domande illuminanti ed esplorative progettate per aiutare i miei clienti ad approfondire la loro comprensione e intuizione. Non significa che io sia irrispettoso o dogmatico.
Significa semplicemente che consiglierò, suggerirò e (a volte) insisterò se so che esiste un modo migliore.
"Il coaching delle vendite è (praticamente) il coaching degli affari".
Anche se è certamente vero che gran parte del coaching di vendita ruota attorno e coinvolge il coaching commerciale, questa non è la storia completa.

Un coach di vendita aiuterà i coachee a: definire gli obiettivi e costruire un piano d'azione per raggiungerli. Sviluppare una comprensione più profonda di ciò che li motiva intrinsecamente ed estrinsecamente. Costruisci la loro resilienza di fronte alla resistenza e aiutali a mantenere il coraggio quando si verificano (inevitabili) battute d'arresto momentanee. E far crescere le loro conoscenze, abilità e intuizioni nel processo.
Il coaching di vendita è una forma specifica di intervento adatta a situazioni, obiettivi, organizzazioni e persone specifiche. Quando tutti questi elementi si allineano, non conosco un modo più potente, di impatto e redditizio per aumentare le entrate e le vendite a breve termine.

Puoi anche guardare Ago discutere di questi miti sul coaching delle vendite in questo breve video.

* ICF, Association Resource Center Inc. e PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.