5 mituri de coaching în vânzări pe care toți le putem ignora în siguranță

Publicat: 2022-06-26

Coaching-ul în vânzări – lucrul individual sau în grupuri mici cu firme și persoane într-o manieră foarte concentrată pentru a le ajuta să crească eficiența, veniturile și vânzările – este o mare parte din ceea ce fac zilnic.

Făcută corect, este una dintre cele mai puternice și cu impact modalități de a crește veniturile și de a crește performanța individuală sau de grup.

Îmi place munca. Îmi permite să fac o diferență reală, să lucrez cu profesioniști motivați și motivați și să-i văd crescând și extinzându-și abilitățile în acest proces. De asemenea, îmi place pentru că este una dintre cele mai directe moduri prin care pot demonstra impactul total al a ceea ce fac unui client nou (sau existent).

Clienții sunt adesea surprinși de efectul coaching-ului în vânzări, atât în ceea ce privește „numerele dure”, cât și schimbările pe care le văd la oamenii care sunt instruiți.

Înainte de începerea practic a fiecărei angajamente, constat că există cinci mituri comune despre coaching-ul în vânzări pe care trebuie să le clarific. În ciuda utilizării tot mai mari a coaching-ului ca metodă de îmbunătățire a performanței individuale și organizaționale, atunci când vine vorba de coaching-ul de vânzări, constat că aceleași lucruri apar în conversații de nenumărate ori.

Dezmințirea a 5 mituri de coaching în vânzări

„Coaching-ul în vânzări este la fel ca orice alt tip de coaching.”
Pe lângă instruirea și consultarea clienților cu privire la modul de îmbunătățire a performanței de vânzări la nivel global, coaching-ul în vânzări este o mare parte a ceea ce fac.

Experiența mea în vânzări joacă un rol major atunci când fac coaching în vânzări. Spre deosebire de alte forme de coaching, cum ar fi coachingul executiv, coaching-ul în vânzări se referă la producerea atât de schimbări comportamentale pe termen lung, cât și de creșteri măsurabile și cuantificabile pe termen scurt ale vânzărilor.
Pentru a face acest lucru, antrenorul trebuie să aibă un istoric, experiență și credibilitate în vânzări.
În primele noastre sesiuni, ajut clienții coaching să stabilească obiective individuale și să dezvolte o conexiune între eforturile lor de vânzări și atingerea obiectivelor lor personale. După aceea, coaching-ul în vânzări este extrem de operațional, axat pe rezultate și conceput pentru a îmbunătăți performanța individuală. Un fel de chestii cu piulițe și șuruburi.
„Coaching-ul în vânzări este costisitor.”
Tatăl meu obișnuia să spună: „Fiule, într-o zi vei afla că e nevoie de bani pentru a face bani”. Și atunci când clienții se întreabă despre investiția necesară pentru coaching-ul individual de vânzări, uneori simt că investiția este „pe partea superioară” (cum a spus un client în mod diplomatic ).
Și este un punct discutabil - până când începem să ne uităm la cifre. Potrivit ICF, marea majoritate a companiilor (86%) indică că compania lor și-a refăcut cel puțin investiția. De fapt, aproape o cincime (19%) indică un ROI de cel puțin 50 de ori investiția inițială, în timp ce încă 28% văd un ROI de 10 până la 49 de ori investiția. Rentabilitatea medie a companiei este de 700%, ceea ce indică faptul că o companie se poate aștepta de obicei la o rentabilitate de 7 ori mai mare decât investiția inițială în coaching .*

Clienții noștri raportează o creștere între 25% și 40% a activității de vânzări, a clienților potențiali generați, a mărimii medii a tranzacțiilor și a raportului de încheiere - și succese precum:
- O firmă de resurse umane a crescut numărul de întâlniri de potențiali stabilite cu puțin peste 500% la scurt timp după ce a început coaching-ul.
- O firmă importantă de inginerie a crescut dimensiunea unuia dintre conturile sale strategice de la 250.000 USD la 3,5 milioane USD într-o perioadă de câțiva ani și și-a crescut conturile strategice cu 110% în ansamblu. În aceeași perioadă, restul conturilor sale (ai căror manageri de cont nu au participat la un proces de coaching și training) au crescut cu doar 4%.
- Un antreprenor municipal era reziliat dintr-un contract pe mai mulți ani, deoarece un nou director de oraș dorea să ia o altă cale. Clientul nostru era gata să accepte pierderea fără luptă. În timpul discuției noastre de coaching, am stabilit o strategie cum să salvăm contractul. Clientul nostru l-a angajat apoi cu succes pe noul director și i-a comunicat randamentul investiției realizat de munca sa. Cererea de propuneri a fost anulată, iar clientul a păstrat un flux de venituri care va genera peste 2.500.000 USD în următorii ani.
„Coaching-ul în vânzări este un remediu pentru toată lumea.”
Coaching-ul în vânzări este un bisturiu, nu un ferăstrău, ceea ce înseamnă că este cel mai bine utilizat cu persoane specifice, în situații specifice și cu rezultate specifice în minte.

Coaching-ul în vânzări nu vă va ajuta să depășiți problemele legate de implicarea angajaților. Nu vă va ajuta să corectați politica de recompense greșită. Nu va compensa faptul că ai un produs defect sau sub egal.
Coaching-ul în vânzări nu este un glonț magic.
Uneori, clienții potențiali îmi cer să elaborez o propunere de „îndrumare a 75 dintre agenții mei de vânzări”. Și răspunsul meu este întotdeauna același: „De ce ai vrea să antrenezi 75 dintre agenții tăi de vânzări?” În situații ca aceasta, recomand întotdeauna să faceți mai întâi o evaluare (pentru a pune o bază solidă pentru coaching-ul în vânzări), să selectați un mic grup „pilot” (pentru a produce rezultate și pentru a construi mai întâi cazul de afaceri la scară mică) și a face din acesta un proces de auto-alegere (pentru a ne asigura că ne concentrăm pe indivizii care sunt cel mai probabil să producă rezultate excepționale pentru ei înșiși și pentru firma lor).

La fel ca majoritatea lucrurilor din afaceri (și din viață), 80% din rezultatele coaching-ului în vânzări sunt derivate din 20% din investiții/oameni/probleme/clienți. Gândește-te la bisturiu, nu la ferăstrău.
„Coaching-ul în vânzări înseamnă să pui întrebări grozave și să asculți.”
În calitate de antrenor de vânzări, sunt angajat de firme și persoane fizice pentru a îndeplini un obiectiv simplu: să măresc vânzările și veniturile cât mai mult posibil într-un interval de timp cât mai scurt. Asta e.
Ceea ce înseamnă că, dacă, pe baza experienței mele, a istoricului, a rezultatelor și a cercetării pe care le facem la RAIN Group, văd un mod mai bun, mai rapid și mai eficient de a face lucrurile, am obligația de a vorbi și de a-mi indica cursanților direcția corectă.

Pentru că, adevărul este că, dacă îmi las clienții să-și „descopere propriul drum adevărat”, oportunitățile de vânzări vor dispărea, clienții se vor pierde și concurența se va fi mutat.
Asta nu înseamnă că nu ascult. Nu înseamnă că nu pun întrebări lămuritoare, exploratorii menite să-mi ajute clienții să-și aprofundeze înțelegerea și înțelegerea. Nu înseamnă că sunt lipsit de respect sau dogmatic.
Înseamnă pur și simplu că voi recomanda, voi sugera și voi insista (uneori) dacă știu că există o cale mai bună.
„Coaching-ul în vânzări este (mai mult) coaching pentru afaceri.”
Deși este cu siguranță adevărat că o mulțime de coaching în vânzări se învârte în jurul - și implică - coaching pentru tranzacții, aceasta nu este întreaga poveste.

Un coach de vânzări îi va ajuta pe participanți: să definească obiective și să construiască un plan de acțiune pentru a le atinge. Dezvoltați o înțelegere mai profundă a ceea ce îi motivează intrinsec și extrinsec. Construiește-le rezistența în fața rezistenței și ajută-i să-și păstreze curajul atunci când apar eșecuri (inevitabile) de moment. Și să-și dezvolte cunoștințele, abilitățile și înțelegerea în acest proces.
Coaching-ul în vânzări este o formă specifică de intervenție potrivită pentru anumite situații, obiective, organizații și oameni. Când toate aceste elemente se aliniază, nu cunosc nicio modalitate mai puternică, de impact și mai profitabilă de a crește veniturile și vânzările pe termen scurt.

Puteți viziona, de asemenea, Ago discutând aceste mituri de coaching în vânzări în acest scurt videoclip.

* ICF, Association Resource Center Inc. și PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.