5 Verkaufscoaching-Mythen, die wir alle getrost ignorieren können

Verkaufscoaching – Einzel- oder Kleingruppenarbeit mit Unternehmen und Einzelpersonen auf hochkonzentrierte Weise, um ihnen zu helfen, Effektivität, Umsatz und Umsatz zu steigern – ist ein großer Teil meiner täglichen Arbeit.

Richtig gemacht, ist es eine der leistungsstärksten und wirkungsvollsten Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern und die Leistung von Einzelpersonen oder Gruppen zu steigern.

Ich liebe die Arbeit. Es ermöglicht mir, wirklich etwas zu bewegen, mit engagierten, motivierten Fachleuten zusammenzuarbeiten und zu sehen, wie sie wachsen und ihre Fähigkeiten dabei erweitern. Ich liebe es auch, weil es eine der direktesten Möglichkeiten ist, einem neuen (oder bestehenden) Kunden die volle Wirkung dessen zu demonstrieren, was ich tue.

Kunden sind oft von der Wirkung des Verkaufscoachings überrascht, sowohl in Bezug auf „harte Zahlen“ als auch auf die Veränderungen, die sie bei den gecoachten Personen sehen.

Vor Beginn praktisch jedes Engagements muss ich mit fünf verbreiteten Mythen über Verkaufscoaching aufräumen. Trotz der zunehmenden Nutzung von Coaching als Methode zur Verbesserung der individuellen und organisatorischen Leistung, stelle ich beim Thema Verkaufscoaching immer wieder dieselben Dinge in Gesprächen fest.

Entlarvung von 5 Verkaufscoaching-Mythen

1. „Verkaufscoaching ist wie jede andere Art von Coaching.“

   Neben der Schulung und Beratung mit Kunden zur Verbesserung der allgemeinen Vertriebsleistung ist das Vertriebscoaching ein großer Teil meiner Arbeit.

   Meine Verkaufserfahrung spielt eine große Rolle, wenn ich Verkaufscoaching mache. Im Gegensatz zu anderen Formen des Coachings – wie zum Beispiel Executive Coaching – geht es beim Verkaufscoaching sowohl um eine langfristige Verhaltensänderung als auch um kurzfristig messbare und quantifizierbare Umsatzsteigerungen.

   Dazu muss der Coach über eine Erfolgsbilanz, Erfahrung und Glaubwürdigkeit im Verkauf verfügen.

   In unseren ersten Sitzungen helfe ich Coaching-Kunden dabei, individuelle Ziele zu setzen und eine Verbindung zwischen ihren Verkaufsbemühungen und dem Erreichen ihrer persönlichen Ziele herzustellen. Danach ist das Verkaufscoaching sehr operativ, ergebnisorientiert und darauf ausgerichtet, die individuelle Leistung zu verbessern. Nuts-and-bolts Art von Sachen.

2. „Verkaufscoaching ist teuer.“

   Mein Vater sagte immer: „Sohn, eines Tages wirst du lernen, dass man Geld braucht, um Geld zu verdienen.“ Und wenn Kunden sich nach den Investitionen erkundigen, die für ein Einzel-Verkaufscoaching erforderlich sind, haben sie manchmal das Gefühl, dass die Investition „zu hoch“ ist (wie es ein Kunde diplomatisch ausdrückte).

   Und es ist ein strittiger Punkt – bis wir anfangen, uns die Zahlen anzusehen. Laut ICF gibt die überwiegende Mehrheit der Unternehmen (86%) an, dass ihr Unternehmen zumindest seine Investition zurückerstattet hat. Tatsächlich gibt fast ein Fünftel (19 %) einen ROI von mindestens dem 50-fachen der Anfangsinvestition an, während weitere 28 % einen ROI von 10- bis 49-fach der Investition sehen. Die durchschnittliche Unternehmensrendite beträgt 700 %, was darauf hinweist, dass ein Unternehmen in der Regel mit einer Rendite in Höhe des Siebenfachen der ursprünglichen Investition in Coaching rechnen kann.*

   Unsere eigenen Kunden berichten von einer 25- bis 40-prozentigen Steigerung der Verkaufsaktivität, der generierten Leads, der durchschnittlichen Transaktionsgröße und der Abschlussquote – und von Erfolgen wie:

   • Eine Personalfirma steigerte die Anzahl der vereinbarten Treffen mit Interessenten kurz nach Beginn des Coachings um etwas mehr als 500 %.
   • Ein großes Ingenieurbüro steigerte die Größe eines seiner strategischen Konten in einem Zeitraum von mehreren Jahren von 250.000 USD auf 3,5 Millionen USD und steigerte seine strategischen Konten insgesamt um 110 %. Im gleichen Zeitraum wuchsen die restlichen Kunden (deren Kundenbetreuer nicht an einem Coaching- und Schulungsprozess teilnahmen) nur um 4 %.
   • Einem kommunalen Bauunternehmen wurde ein Mehrjahresvertrag gekündigt, weil ein neuer Stadtdirektor andere Wege gehen wollte. Unser Mandant war bereit, den Verlust kampflos hinzunehmen. Während unseres Coaching-Gesprächs haben wir eine Strategie entwickelt, wie wir den Vertrag retten können. Unser Kunde engagierte dann erfolgreich den neuen Direktor und kommunizierte den Return on Investment, der durch seine Arbeit erzielt wurde. Die RFP wurde widerrufen, und der Kunde behielt eine Einnahmequelle, die in den kommenden Jahren über 2.500.000 US-Dollar einbringen wird.
3. „Verkaufscoaching ist ein Allheilmittel für alle.“

   Verkaufscoaching ist ein Skalpell, keine Metallsäge, was bedeutet, dass es am besten mit bestimmten Personen, in bestimmten Situationen und mit bestimmten Ergebnissen im Hinterkopf verwendet wird.

   

   Verkaufscoaching wird Ihnen nicht dabei helfen, Probleme im Zusammenhang mit dem Mitarbeiterengagement zu überwinden. Es hilft Ihnen nicht, die falsche Prämienrichtlinie zu korrigieren. Es wird ein fehlerhaftes oder unterdurchschnittliches Produkt nicht wettmachen.

   Verkaufscoaching ist kein Allheilmittel.

   Manchmal bitten mich Interessenten, ein Angebot zu entwerfen, um „75 meiner Verkäufer zu coachen“. Und meine Antwort ist immer dieselbe: „Warum sollten Sie 75 Ihrer Verkäufer coachen?“ In Situationen wie dieser empfehle ich immer, zuerst eine Bewertung durchzuführen (um eine solide Grundlage für das Verkaufscoaching zu schaffen), eine kleine „Pilotgruppe“ auszuwählen (um zuerst Ergebnisse zu erzielen und den Business Case in kleinem Maßstab zu erstellen) und daraus eine zu machen selbst gewählter Prozess (um sicherzustellen, dass wir uns auf die Personen konzentrieren, die am wahrscheinlichsten außergewöhnliche Ergebnisse für sich selbst und ihr Unternehmen erzielen).

   Wie die meisten Dinge im Geschäft (und im Leben) stammen 80 % der Ergebnisse von Verkaufscoaching aus 20 % der Investitionen/Personen/Probleme/Kunden. Denken Sie an ein Skalpell, nicht an eine Bügelsäge.

4. „Beim Verkaufscoaching geht es darum, gute Fragen zu stellen und zuzuhören.“

   Als Verkaufscoach werde ich von Firmen und Einzelpersonen angestellt, um ein einfaches Ziel zu erreichen: Verkäufe und Einnahmen in so kurzer Zeit wie möglich so stark wie möglich zu steigern. Das ist es.

   Das heißt, wenn ich – basierend auf meiner Erfahrung, Erfolgsbilanz, Ergebnissen und der Forschung, die wir bei der RAIN Group betreiben – einen besseren, schnelleren und effektiveren Weg sehe, Dinge zu tun, bin ich verpflichtet, mich zu äußern und meine Coachees darauf hinzuweisen die richtige Richtung.

   Denn die Wahrheit ist, wenn ich meine Kunden „ihren eigenen wahren Weg entdecken“ lasse, werden Verkaufschancen verschwinden, Kunden werden verloren gehen und die Konkurrenz wird einziehen.

   Das heißt nicht, dass ich nicht zuhöre. Das bedeutet nicht, dass ich keine aufschlussreichen, explorativen Fragen stelle, die meinen Klienten helfen sollen, ihr Verständnis und ihre Einsicht zu vertiefen. Das bedeutet nicht, dass ich respektlos oder dogmatisch bin.

   Es bedeutet einfach, dass ich empfehlen, vorschlagen und (manchmal) darauf bestehen werde, wenn ich weiß, dass es einen besseren Weg gibt.

5. „Verkaufscoaching ist (so ziemlich) Dealcoaching.“

   Es stimmt zwar, dass sich ein Großteil des Verkaufscoachings um das Coaching von Geschäftsabschlüssen dreht und beinhaltet , aber das ist nicht die ganze Geschichte.

   Ein Verkaufscoach hilft den Coachees: Definieren Sie Ziele und erstellen Sie einen Aktionsplan, um sie zu erreichen. Entwickeln Sie ein tieferes Verständnis dafür, was sie intrinsisch und extrinsisch motiviert. Bauen Sie ihre Resilienz gegenüber Widerstand auf und helfen Sie ihnen, den Mut zu bewahren, wenn es zu (unvermeidlichen) vorübergehenden Rückschlägen kommt. Und bauen dabei ihr Wissen, ihre Fähigkeiten und ihre Einsichten aus.

   Verkaufscoaching ist eine spezifische Form der Intervention, die für bestimmte Situationen, Ziele, Organisationen und Personen geeignet ist. Wenn all diese Elemente aufeinander abgestimmt sind, kenne ich keinen wirksameren, wirkungsvolleren und gewinnbringenderen Weg, um kurzfristige Einnahmen und Verkäufe zu steigern.

Sie können Ago auch in diesem kurzen Video dabei zusehen, wie er diese Verkaufscoaching-Mythen diskutiert.

* ICF, Association Resource Center Inc. und PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.