5 mythes sur le coaching de vente que nous pouvons tous ignorer en toute sécurité

Publié: 2022-06-26

Le coaching commercial - travailler individuellement ou en petits groupes avec des entreprises et des particuliers de manière très ciblée pour les aider à augmenter leur efficacité, leurs revenus et leurs ventes - représente une grande partie de ce que je fais au quotidien.

Bien fait, c'est l'un des moyens les plus puissants et les plus efficaces d'augmenter les revenus et d'améliorer les performances individuelles ou de groupe.

J'aime le travail. Cela me permet de faire une réelle différence, de travailler avec des professionnels motivés et motivés, et de les voir grandir et développer leurs capacités au cours du processus. Je l'aime aussi parce que c'est l'un des moyens les plus directs par lequel je peux démontrer le plein impact de ce que je fais à un client nouveau (ou existant).

Les clients sont souvent surpris par l'effet du coaching de vente, à la fois en termes de «chiffres concrets», ainsi que par les changements qu'ils constatent chez les personnes coachées.

Avant le début de pratiquement chaque engagement, je trouve qu'il y a cinq mythes courants sur le coaching de vente que je dois éclaircir. Malgré l'utilisation croissante du coaching comme méthode d'amélioration des performances individuelles et organisationnelles, lorsqu'il s'agit de coaching de vente, je trouve que ces mêmes choses reviennent encore et encore dans les conversations.

Démystifier 5 mythes sur le coaching de vente

"Le coaching de vente est comme tous les autres types de coaching."
En plus de former et de conseiller les clients sur la façon d'améliorer les performances de vente à tous les niveaux, le coaching de vente est une grande partie de ce que je fais.
Mon expérience de vente joue un rôle majeur lorsque je fais du coaching de vente. Contrairement à d'autres formes de coaching, telles que le coaching de cadres, le coaching de vente consiste à produire à la fois un changement de comportement à long terme et des augmentations mesurables et quantifiables des ventes à court terme.

Pour ce faire, le coach doit avoir des antécédents, de l'expérience et de la crédibilité dans les ventes.
Au cours de nos premières séances, j'aide les clients à se fixer des objectifs individuels et à développer un lien entre leurs efforts de vente et la réalisation de leurs objectifs personnels. Ensuite, le coaching commercial est très opérationnel, axé sur les résultats et conçu pour améliorer la performance individuelle. Le genre de trucs écrous et boulons.
"Le coaching de vente coûte cher."
Mon père avait l'habitude de dire: "Fils, un jour tu apprendras qu'il faut de l'argent pour gagner de l'argent." Et lorsque les clients se renseignent sur l'investissement requis pour un coaching de vente individuel, ils ont parfois l'impression que l'investissement est « élevé » (comme l'a dit avec diplomatie un client).

Et c'est un point discutable, jusqu'à ce que nous commencions à regarder les chiffres. Selon l'ICF, la grande majorité des entreprises (86%) indiquent que leur entreprise a au moins récupéré son investissement. En fait, près d'un cinquième (19 %) indiquent un retour sur investissement d'au moins 50 fois l'investissement initial, tandis que 28 % supplémentaires voient un retour sur investissement de 10 à 49 fois l'investissement. Le rendement médian de l'entreprise est de 700 %, ce qui indique qu'une entreprise peut généralement s'attendre à un rendement de 7 fois l'investissement initial dans le coaching .*

Nos propres clients signalent une augmentation de 25 % à 40 % de l'activité commerciale, des prospects générés, de la taille moyenne des transactions et du taux de conclusion, ainsi que des succès tels que :
- Une société de ressources humaines a augmenté le nombre de rendez-vous avec ses prospects d'un peu plus de 500 % peu de temps après avoir commencé le coaching.
- Une grande société d'ingénierie a augmenté la taille de l'un de ses comptes stratégiques de 250 000 $ à 3,5 millions de dollars sur une période de plusieurs années, et elle a augmenté ses comptes stratégiques de 110 % dans l'ensemble. Au cours de la même période, le reste de ses comptes (dont les gestionnaires de compte n'ont pas participé à un processus de coaching et de formation) n'a augmenté que de 4 %.
- Un entrepreneur municipal était résilié d'un contrat pluriannuel parce qu'un nouveau directeur municipal voulait emprunter une voie différente. Notre client était prêt à accepter la perte sans se battre. Au cours de notre discussion de coaching, nous avons élaboré une stratégie pour sauver le contrat. Notre client a ensuite engagé avec succès le nouveau directeur et communiqué le retour sur investissement réalisé par son travail. L'appel d'offres a été annulé et le client a conservé un flux de revenus qui rapportera plus de 2 500 000 $ dans les années à venir.
"Le coaching de vente est une panacée pour tout le monde."
Le coaching de vente est un scalpel, pas une scie à métaux, ce qui signifie qu'il est préférable de l'utiliser avec des individus spécifiques, dans des situations spécifiques et avec des résultats spécifiques à l'esprit.

Le coaching de vente ne vous aidera pas à surmonter les problèmes liés à l'engagement des employés. Cela ne vous aidera pas à corriger la mauvaise politique de récompenses. Cela ne compensera pas le fait d'avoir un produit défectueux ou de qualité inférieure.
Le coaching de vente n'est pas une solution miracle.
Il arrive que des prospects me demandent de rédiger une proposition pour « coacher 75 de mes commerciaux ». Et ma réponse est toujours la même : « Pourquoi voudriez-vous coacher 75 de vos commerciaux ? Dans des situations comme celle-ci, je recommande toujours de faire d'abord une évaluation (pour jeter des bases solides pour le coaching de vente), de sélectionner un petit groupe "pilote" (pour produire des résultats et de construire d'abord l'analyse de rentabilisation à petite échelle), et d'en faire un processus auto-élu (pour nous assurer que nous nous concentrons sur les individus les plus susceptibles de produire des résultats exceptionnels pour eux-mêmes et leur entreprise).

Comme la plupart des choses dans les affaires (et dans la vie), 80 % des résultats du coaching de vente proviennent de 20 % de l'investissement/des personnes/des problèmes/des clients. Pensez scalpel, pas scie à métaux.
"Le coaching de vente consiste à poser de bonnes questions et à écouter."
En tant que coach de vente, je suis embauché par des entreprises et des particuliers pour atteindre un objectif simple : augmenter les ventes et les revenus autant que possible dans un délai aussi court que possible. C'est ça.
Ce qui signifie que si, sur la base de mon expérience, de mes antécédents, de mes résultats et des recherches que nous effectuons au sein du groupe RAIN, je vois une façon meilleure, plus rapide et plus efficace de faire les choses, j'ai l'obligation d'en parler et d'orienter mes coachés vers la bonne direction.

Parce que, la vérité, c'est que si je laisse mes clients «découvrir leur propre vrai chemin», les opportunités de vente disparaîtront, les clients seront perdus et la concurrence s'installera.
Cela ne veut pas dire que je n'écoute pas. Cela ne signifie pas que je ne pose pas de questions éclairantes et exploratoires conçues pour aider mes clients à approfondir leur compréhension et leur perspicacité. Cela ne veut pas dire que je suis irrespectueux ou dogmatique.
Cela signifie simplement que je recommanderai, je suggérerai et j'insisterai (parfois) si je sais qu'il existe une meilleure solution.
"Le coaching de vente est (presque) un coaching de transaction."
S'il est certainement vrai qu'une grande partie du coaching de vente s'articule autour - et implique - le coaching de transaction, ce n'est pas tout.
Un coach de vente aidera les coachés à : Définir des objectifs et construire un plan d'action pour les atteindre. Développer une compréhension plus profonde de ce qui les motive intrinsèquement et extrinsèquement. Renforcez leur résilience face à la résistance et aidez-les à garder leur courage lorsque des revers momentanés (inévitables) se produisent. Et développer leurs connaissances, leurs compétences et leur perspicacité dans le processus.

Le coaching de vente est une forme d'intervention spécifique adaptée à des situations, des objectifs, des organisations et des personnes spécifiques. Lorsque tous ces éléments s'alignent, je ne connais pas de moyen plus puissant, percutant et rentable d'augmenter les revenus et les ventes à court terme.

Vous pouvez également regarder Ago discuter de ces mythes sur le coaching de vente dans cette courte vidéo.

* ICF, Association Resource Center Inc. et PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.