3 Aturan untuk Membangun Proposisi Nilai yang Kuat

Tanyakan kepada 100 penjual di 100 perusahaan mengapa pelanggan mereka membeli dari mereka, dan Anda kemungkinan akan mendengar 100 jawaban dengan tema dasar yang sama: nilai yang kami berikan.

Penjual menjelaskan nilai mereka kepada kami dalam beberapa cara: kami mendapatkan hasil. Hubungan kami sangat dekat. Mereka mendapatkan dari kami apa yang selalu mereka inginkan (tetapi tidak pernah didapatkan) dari perusahaan lain. Kami membawa solusi inovatif ke meja. Dan seterusnya.

Cukup jelas, bukan? Untuk memenangkan penjualan, Anda harus memaksimalkan nilai.

Dalam praktiknya, tidak dapat disangkal bahwa pemenang penjualan jauh lebih baik dalam membuat pembeli merasakan nilai maksimum daripada yang lain. Faktanya, dalam penelitian kami, hanya satu faktor—"nilai keseluruhan lebih unggul"—yang paling penting bagi pembeli di semua kategori yang kami pelajari (misalnya bagaimana pemenang memenangkan penjualan awal, apa yang mendorong bisnis yang berulang, apa yang mendorong rujukan, dll. .).

Namun, sebelum Anda dapat mempelajari cara mengomunikasikan nilai, Anda perlu memahami beberapa konsep kunci tentang nilai.

Apa itu Proposisi Nilai?

• Nilai: Nilai uang dari sesuatu; yaitu, apakah dan berapa banyak seseorang akan membayar untuk sesuatu.

• Proposisi Nilai: Kumpulan alasan mengapa pembeli membeli; pada dasarnya, faktor-faktor yang mempengaruhi apakah mereka membeli, dan dari siapa.

• Pernyataan Pemosisian Proposisi Nilai: Pernyataan yang meyakinkan dan nyata tentang bagaimana perusahaan atau individu akan mendapat manfaat dari membeli sesuatu yang spesifik atau membeli dari Anda secara umum.

Namun, kebanyakan orang hanya memikirkan peluru ketiga. Sebagai contoh:

Dari Investopedia:

Anda akan melihat bahwa dalam definisi dan penjelasan Investopedia, mereka merujuk proposisi nilai hanya sebagai pernyataan dengan elemen umum yang disebut orang sebagai elevator pitch.

Tidak banyak pembelian dilakukan di elevator, dan orang tidak membeli karena dua poin penting dalam pernyataan singkat. Mereka membeli untuk alasan mereka sendiri, seringkali berbeda dari satu pembeli ke pembeli berikutnya.

Jangan salah paham. Sangat membantu untuk dapat memilih poin-poin penting yang sering beresonansi dengan pembeli, dan menyiapkan mereka untuk berdiskusi saat Anda bertemu orang untuk pertama kalinya. Kami menyebutnya pernyataan positioning proposisi nilai. Jika Anda hanya melakukan ini, Anda akan membatasi kemungkinan Anda untuk membangun kasus maksimum untuk nilai Anda dengan klien selama proses penjualan.

Definisi Proposisi Nilai

Proposisi Nilai Definisi : Kumpulan alasan mengapa pembeli membeli; pada dasarnya, faktor-faktor yang mempengaruhi apakah mereka membeli, dan dari siapa.

Jika Anda memikirkan proposisi nilai bukan sebagai pernyataan, tetapi sebagai konsep tentang mengapa orang membeli sesuatu, maka Anda memiliki lebih banyak hal untuk dikerjakan. Dari konsep itu—kumpulan alasan mengapa orang ingin membeli dari Anda—Anda dapat menempatkan upaya penjualan Anda untuk bekerja lebih efektif, mengomunikasikan komponen yang berbeda dari nilai tersebut dengan cara yang berbeda untuk situasi yang berbeda.

Kumpulan alasan mengapa orang membeli biasanya terbagi dalam tiga kelompok utama yang, secara ringkas, membentuk tiga aturan untuk memenangkan proposisi nilai:

1. Pembeli harus menginginkan dan membutuhkan apa yang Anda jual. Anda harus beresonansi .

2. Pembeli harus melihat mengapa Anda menonjol dari opsi lain yang tersedia. Anda harus membedakan .

3. Pembeli harus percaya bahwa Anda dapat memenuhi janji Anda. Anda harus membuktikan .

3 Kaki Bangku Nilai Proposisi

Apa yang terjadi jika Anda tidak mengikuti ketiga aturan proposisi nilai?

Apa yang terjadi ketika satu kaki bangku proposisi nilai hilang?

Seperti yang dapat Anda lihat dari grafik ”Tiga Kaki dari Bangku Nilai Proposisi” di atas, ambil salah satu dari ini dan itu akan membuatnya jauh lebih sulit untuk dijual.

• Hapus resonansi dan orang-orang tidak akan membeli apa yang Anda jual atau tidak akan membelinya dari Anda, karena apa yang Anda bawa ke meja tidak cukup penting.
• Hapus diferensiasi dan mereka akan menekan harga Anda atau mencoba mendapatkannya di tempat lain.
• Hapus kemampuan Anda untuk mendukung klaim Anda dan sementara pembeli mungkin menginginkan apa yang Anda jual (Anda beresonansi), dan mungkin menganggap Anda sebagai satu-satunya orang di planet ini yang melakukan apa yang Anda lakukan (Anda membedakan), jika mereka tidak mempercayai Anda, mereka tidak akan mengambil risiko bekerja dengan Anda.

Sekali lagi, pernyataan yang merangkum misi dan nilai perusahaan sangat membantu dalam diskusi awal. RAIN Group membantu perusahaan untuk meningkatkan kinerja penjualan mereka. Jika Anda ingin tenaga penjualan, profesional, dan pemimpin Anda menjual dengan potensi maksimal mereka, kami dapat membantu. Ini adalah payung di mana kami di RAIN Group beroperasi.

Tujuannya adalah untuk membantu pembeli kami memahami area umum tempat kami membantu, dan untuk mengetahui kapan mereka harus bekerja dengan kami. Namun, selalu ada serangkaian faktor mendasar dan spesifik yang mempengaruhi pembeli tertentu untuk memilih kami dibandingkan melakukan sesuatu sendiri, mencari orang lain untuk membantu mereka, atau memutuskan untuk tidak melakukan apa pun.

Jika Anda ingin beresonansi, membedakan, dan memperkuat, Anda perlu melakukan lebih dari sekadar menulis kalimat pendek...atau kalimat panjang, atau paragraf, atau halaman. Meskipun Anda dapat menyimpulkannya, ringkasan itu sendiri tidak cukup untuk mendorong keputusan pembelian. Itu hanya melakukan sedikit penentuan posisi untuk Anda. Proposisi nilai Anda yang sebenarnya—kumpulan alasan orang membeli dari Anda—akan berbeda dari satu pembeli ke pembeli berikutnya. Anda akan menemukan apa yang seharusnya bagi setiap pembeli melalui percakapan Anda saat Anda mempelajari apa yang mereka inginkan dan butuhkan, dan siapa pesaingnya.

Kemudian dan hanya dengan begitu Anda dapat membuat solusi dan pesan yang paling menarik untuk mereka.

Jika Anda melakukannya, persepsi pembeli tentang nilai Anda akan sekuat mungkin saat diperhitungkan: kapan saatnya untuk membeli.