強力なバリュープロポジションを構築するための3つのルール

100社の100人の売り手に、なぜ彼らの顧客が彼らから購入するのかを尋ねると、同じ基本的なテーマ、つまり私たちが提供する価値について100の答えを聞く可能性があります。

売り手はいくつかの方法で私たちに彼らの価値を説明します：私たちは結果を得る。 私たちの関係は非常に緊密です。 彼らは私たちから、他の会社からいつも望んでいた（しかし決して得られなかった）ものを手に入れます。 私たちは革新的なソリューションを提供します。 等々。

かなり明白ですよね？ 売上を獲得するには、価値を最大化する必要があります。

実際には、販売の勝者が他の人よりも最大の価値をバイヤーに認識させるのにはるかに優れていることは否定できません。 実際、私たちの調査では、「全体的な価値が優れていた」という1つの要素だけが、調査したすべてのカテゴリの購入者にとって最も重要でした（たとえば、勝者が最初の販売を獲得する方法、リピートビジネスを促進するもの、紹介を促進するものなど）。 。）。

ただし、価値を伝える方法を学ぶ前に、価値に関するいくつかの重要な概念を理解する必要があります。

バリュープロポジションとは何ですか？

• 価値：何かの金銭的価値。 つまり、誰かが何かにお金を払うかどうか、そしていくら払うかということです。

• バリュープロポジション：購入者が購入する理由のコレクション。 本質的に、彼らが購入するかどうか、そして誰から購入するかに影響を与える要因。

• バリュープロポジションポジショニングステートメント：企業または個人が特定のものを購入したり、一般的にあなたから購入したりすることでどのように利益を得るかについての説得力のある具体的なステートメント。

しかし、ほとんどの人は3番目の弾丸しか考えていません。 例えば：

Investopediaから：

Investopediaの定義と説明では、人々がエレベーターピッチと呼ぶものの一般的な要素を含むステートメントとしてのみバリュープロポジションを参照していることに注意してください。

エレベーターでの購入は多くなく、簡単な説明の2つの重要なポイントのために人々は購入しません。 彼らは彼ら自身の理由で購入しますが、多くの場合、購入者ごとに異なります。

誤解しないでください。 購入者の共感を呼ぶことが多い重要なポイントを選び、初めて人と出会うときに話し合う準備ができていると便利です。 これをバリュープロポジションポジショニングステートメントと呼びます。 これだけを行うと、販売プロセス中にクライアントとの価値の最大のケースを構築する可能性が制限されます。

バリュープロポジションの定義

バリュープロポジションの定義：購入者が購入する理由のコレクション。 本質的に、彼らが購入するかどうか、そして誰から購入するかに影響を与える要因。

バリュープロポジションをステートメントとしてではなく、人々が何かを購入する理由についての概念として考える場合、あなたはもっと多くのことを扱う必要があります。 そのコンセプト（人々があなたから購入したいと思う理由のコレクション）から、さまざまな状況に応じてさまざまな方法でその価値のさまざまなコンポーネントを伝達し、販売努力をより効果的に機能させることができます。

人々が購入する理由のコレクションは、通常、3つの主要なバケットに分類され、合計すると、バリュープロポジションを獲得するための3つのルールを形成します。

1.バイヤーは、あなたが販売しているものを欲し、必要としなければなりません。 あなたは共鳴しなければなりません。

2.購入者は、他の利用可能なオプションからあなたが際立っている理由を確認する必要があります。 区別する必要があります。

3.バイヤーは、あなたが約束を果たすことができると信じなければなりません。 実証する必要があります。

バリュープロポジションスツールの3本の足

3つのバリュープロポジションルールすべてに従わないとどうなりますか？

バリュープロポジションスツールのレッグが欠落しているとどうなりますか？

上の「バリュープロポジションスツールの3本の足」の図からわかるように、これらのいずれかを取り除くと、販売がはるかに困難になります。

• 共鳴を取り除くと、あなたがテーブルに持ってくるものは十分に重要ではないので、人々はあなたが売っているものを買わないか、あなたからそれを買わないでしょう。
• 差別化を取り除けば、彼らはあなたの価格に圧力をかけるか、どこか別の場所にそれを手に入れようとします。
• あなたの主張を立証するあなたの能力を取り除き、買い手はあなたが売るものを欲しがる（あなたは共鳴する）かもしれませんが、彼らがあなたを信じていない場合、あなたがあなたがすることをする（あなたが差別化する）地球上で唯一の人々であると認識するかもしれません、彼らはあなたと一緒に働く危険を冒すことはありません。

繰り返しになりますが、企業の使命と価値をカプセル化したステートメントは、議論の早い段階で役立ちます。 RAIN Groupは、企業が販売実績を発揮できるよう支援します。 営業担当者、専門家、リーダーに最大限の可能性を売りに出してもらいたい場合は、私たちがお手伝いします。 これが私たちRAINグループが運営する傘です。

目的は、購入者が私たちが支援する一般的な領域に頭を悩ませ、いつ私たちと協力すべきかを知ることです。 ただし、特定の購入者が自分で何かをするのではなく、他の誰かを助けてくれる人を見つけるのか、何もしないことを決定するのかを左右する一連の根本的な要因と詳細が常にあります。

共鳴し、差別化し、実証したいのであれば、短い文章、長い文章、段落、またはページを書く以上のことをする必要があります。 あなたはそれを要約することができますが、要約自体は購入決定を推進するのに十分ではありません。 それはあなたのためにほんの少しのポジショニングをします。 あなたの実際の価値提案、つまり人々があなたから購入する理由の集まりは、購入者ごとに異なります。 彼らが何を望んでいて、何を必要としているのか、そして競争相手が誰であるのかを学ぶとき、あなたはあなたの会話を通して各買い手にとってそれがどうあるべきかを発見するでしょう。

そうして初めて、彼らのために最も説得力のあるソリューションとメッセージングを作成できるようになります。

そうする場合、それが重要であるとき、つまり購入するときであるとき、あなたの価値に対する購入者の認識は可能な限り強くなります。