3 قواعد لبناء عرض ذو قيمة قوية

اسأل 100 بائع في 100 شركة عن سبب شراء عملائهم منهم ، ومن المحتمل أن تسمع 100 إجابة بنفس الموضوع الأساسي: القيمة التي نقدمها.

يصف البائعون قيمتها لنا بعدة طرق: نحصل على النتائج. علاقاتنا وثيقة جدا. إنهم يحصلون منا على ما أرادوه دائمًا (لكنهم لم يحصلوا عليه أبدًا) من الشركات الأخرى. نقدم حلولاً مبتكرة على الطاولة. وهلم جرا.

واضح جدا ، أليس كذلك؟ للفوز بالمبيعات ، عليك زيادة القيمة.

من الناحية العملية ، ليس هناك من ينكر أن الفائزين بالمبيعات أفضل بكثير في جعل المشترين يدركون القيمة القصوى من البقية. في الواقع ، في بحثنا ، كان عامل واحد فقط - "كانت القيمة الإجمالية متفوقة" - ذا أهمية قصوى للمشترين في جميع الفئات التي درسناها (على سبيل المثال ، كيف يربح الفائزون البيع الأولي ، وما الذي يدفع إلى تكرار الأعمال ، وما الذي يدفع الإحالات ، إلخ. .).

قبل أن تتعلم كيفية توصيل القيمة ، تحتاج إلى فهم بعض المفاهيم الأساسية حول القيمة.

ما هو عرض القيمة؟

• القيمة: القيمة النقدية لشيء ما ؛ أي ، ما إذا كان شخص ما سيدفع مقابل شيء ما ومقدار ذلك.

• عرض القيمة: مجموعة الأسباب التي تجعل المشتري يشتري ؛ في جوهرها ، العوامل التي تؤثر على ما إذا كانوا يشترون ومن من.

• بيان تحديد موقع عرض القيمة: بيان مقنع وملموس عن كيفية استفادة شركة أو فرد من شراء شيء معين أو الشراء منك بشكل عام.

ومع ذلك ، فإن معظم الناس لا يفكرون إلا في الرصاصة الثالثة. فمثلا:

من إنفستوبيديا:

ستلاحظ أنه في تعريف وشرح Investopedia ، يشيرون إلى عرض القيمة فقط على أنه بيان مع العناصر المشتركة لما يشير إليه الناس على أنه خطوة مصعد.

لا يتم إجراء الكثير من عمليات الشراء في المصاعد ، ولا يشتري الناس بسبب نقطتين رئيسيتين في بيان موجز. إنهم يشترون لأسباب خاصة بهم ، وغالبًا ما تختلف من مشترٍ لآخر.

لا تفهموني خطأ. من المفيد أن تكون قادرًا على اختيار النقاط الرئيسية التي غالبًا ما تلقى صدى لدى المشترين ، وجعلها جاهزة للمناقشات عندما تقابل أشخاصًا لأول مرة. نحن نسمي هذا بيان تحديد موقع القيمة. إذا قمت بذلك فقط ، فسوف تحد من إمكانياتك لبناء الحالة القصوى لقيمةك مع العملاء أثناء عملية البيع.

تعريف عرض القيمة

تعريف عرض القيمة : مجموعة الأسباب التي تجعل المشتري يشتري ؛ في جوهرها ، العوامل التي تؤثر على ما إذا كانوا يشترون ومن من.

إذا كنت تفكر في عرض القيمة ليس على أنه بيان ، ولكن كمفهوم حول سبب شراء الناس لشيء ما ، فلديك الكثير للعمل معه. من هذا المفهوم - مجموعة الأسباب التي تجعل الناس يرغبون في الشراء منك - يمكنك وضع جهود البيع الخاصة بك للعمل بشكل أكثر فاعلية ، والتواصل مع المكونات المختلفة لتلك القيمة بطرق مختلفة لمواقف مختلفة.

عادةً ما تندرج مجموعة الأسباب التي تجعل الناس يشترون في ثلاث مجموعات رئيسية تشكل ، باختصار ، القواعد الثلاثة للفوز بعروض القيمة:

1. يجب أن يرغب المشترون في ما تبيعه ويحتاجونه. عليك أن يكون لها صدى .

2. يجب على المشترين معرفة سبب تميزك عن الخيارات الأخرى المتاحة. عليك أن تفرق .

3. يجب أن يعتقد المشترون أنه يمكنك الوفاء بوعودك. عليك أن تثبت .

الأرجل الثلاثة لمقعد عرض القيمة

ماذا يحدث إذا لم تتبع جميع قواعد عرض القيمة الثلاثة؟

ماذا يحدث عند فقد ساق من كرسي عرض القيمة؟

كما يمكنك أن ترى من الرسم "Three Legs of the Value Proposition Stool" أعلاه ، خذ أيًا من هذه الأشياء وستجعل بيعها أكثر صعوبة.

• أزل الصدى ولن يشتري الناس ما تبيعه أو لن يشتريه منك ، لأن ما تحضره إلى الطاولة ليس مهمًا بدرجة كافية.
• أزل التمايز وسيضغطون على سعرك أو يحاولون الحصول عليه في مكان آخر.
• أزل قدرتك على إثبات ادعاءاتك وبينما قد يرغب المشترون في ما تبيعه (لديك صدى) ، وقد يرون أنك الشخص الوحيد على هذا الكوكب الذي يفعل ما تفعله (أنت تميزه) ، إذا لم يصدقوك ، لن يخاطروا بالعمل معك.

مرة أخرى ، البيانات التي تلخص مهمة وقيمة الشركة مفيدة في وقت مبكر من المناقشات. تساعد مجموعة RAIN الشركات على إطلاق أداء مبيعاتها. إذا كنت تريد أن يقوم مندوبو المبيعات والمهنيون والقادة لديك بالبيع بأقصى إمكاناتهم ، فيمكننا مساعدتك. هذه هي المظلة التي نعمل تحتها في RAIN Group.

الغرض من ذلك هو مساعدة المشترين لدينا على الالتفاف حول المنطقة العامة التي نساعد فيها ، ومعرفة متى يجب عليهم العمل معنا. ومع ذلك ، هناك دائمًا مجموعة من العوامل الأساسية والتفاصيل التي تؤثر على أي مشتر معين لاختيارنا مقابل القيام بشيء ما بأنفسهم ، أو العثور على شخص آخر لمساعدتهم ، أو اتخاذ قرار بعدم القيام بأي شيء على الإطلاق.

إذا كنت تريد الصدى والتمييز والإثبات ، فأنت بحاجة إلى القيام بأكثر من كتابة جملة قصيرة ... أو جملة طويلة ، أو فقرة ، أو صفحة. بينما يمكنك تلخيصها ، فإن الملخص نفسه لا يكفي لدفع قرار الشراء. انها تفعل القليل من تحديد المواقع بالنسبة لك. سيكون عرض القيمة الفعلي - مجموعة الأسباب التي يشتريها الأشخاص منك - مختلفًا من مشترٍ لآخر. ستكتشف ما يجب أن يكون عليه كل مشترٍ من خلال محادثاتك وأنت تتعلم ما يريده ويحتاجه ومن هو المنافسة.

عندها وعندها فقط ستتمكن من صياغة الحل الأكثر إقناعًا والمراسلة لهم.

إذا قمت بذلك ، فسيكون إدراك المشتري لقيمتك أقوى ما يمكن عندما يكون ذلك مهمًا: عندما يحين وقت الشراء.