建立强大价值主张的 3 条规则

问 100 家公司的 100 位卖家为什么他们的客户从他们那里购买，你可能会听到 100 个具有相同基本主题的答案：我们提供的价值。

卖家以多种方式描述他们对我们的价值：我们得到结果。 我们的关系非常密切。 他们从我们这里得到了他们一直想要（但从未从其他公司得到）的东西。 我们带来了创新的解决方案。 等等。

很明显，对吧？ 为了赢得销售，你必须最大化价值。

在实践中，不可否认的是，销售赢家比其他人更善于让买家感知最大价值。 事实上，在我们的研究中，只有一个因素——“整体价值优越”——对我们研究的所有类别中的买家来说都是最重要的（例如，赢家如何赢得首次销售，是什么推动了回头客，什么推动了推荐等等.)。

然而，在学习如何传达价值之前，您需要了解一些关于价值的关键概念。

什么是价值主张？

• 价值：某物的货币价值； 也就是说，某人是否会为某事付出多少以及付出多少。

• 价值主张：买家购买原因的集合； 本质上，影响他们是否购买以及从谁那里购买的因素。

• 价值主张定位声明：关于公司或个人将如何从购买特定商品或从您那里购买一般商品中受益的令人信服的、切实的声明。

然而，大多数人只会想到第三个子弹。 例如：

来自投资百科：

您会注意到，在 Investopedia 的定义和解释中，他们仅将价值主张作为陈述，其中包含人们所说的电梯推销的共同元素。

买电梯的人不多，大家不买是因为一个简短的陈述中的两个关键点。 他们出于自己的原因购买，通常从一个买家到另一个买家不同。

不要误会我的意思。 能够挑选出经常引起买家共鸣的关键点，并在您第一次见面时让他们准备好进行讨论，这很有帮助。 我们称之为价值主张定位陈述。 如果您只这样做，您将限制在销售过程中与客户建立最大价值案例的可能性。

价值主张定义

价值主张定义：买家购买的原因的集合； 本质上，影响他们是否购买以及从谁那里购买的因素。

如果您认为价值主张不是一种陈述，而是一种关于人们为什么购买某物的概念，那么您还有很多工作要做。 正是从这个概念——人们想要从你那里购买的原因的集合——你可以让你的销售工作更有效地工作，在不同的情况下以不同的方式传达该价值的不同组成部分。

人们购买的原因的集合通常分为三大类，总而言之，形成了赢得价值主张的三个规则：

1. 买家必须想要并且需要你所卖的东西。 你必须引起共鸣。

2. 买家必须了解为什么您从其他可用选项中脱颖而出。 你必须区分。

3. 买家必须相信你能兑现你的承诺。 你必须证实。

价值主张凳的 3 条腿

如果您不遵守所有三个价值主张规则会怎样？

当价值主张凳的一条腿缺失时会发生什么？

正如您从上面的“价值主张凳子的三条腿”图中所看到的那样，拿走其中任何一条，都会使销售变得更加困难。

• 消除共振，人们就不会买你卖的东西，也不会从你那里买，因为你带来的东西还不够重要。
• 消除差异化，他们会压你的价格或试图在其他地方得到它。
• 消除你证实你的主张的能力，虽然买家可能想要你卖的东西（你引起共鸣），并且可能认为你是这个星球上唯一做你所做的事情的人（你与众不同），如果他们不相信你，他们不会冒险与您合作。

同样，概括公司使命和价值的陈述在讨论的早期很有帮助。 RAIN Group 帮助企业释放销售业绩。 如果您希望您的销售人员、专业人士和领导者发挥最大潜力进行销售，我们可以提供帮助。 这是我们 RAIN Group 运作的保护伞。

目的是帮助我们的买家了解我们提供帮助的一般区域，并了解他们何时应该与我们合作。 然而，总有一系列潜在的因素和细节会影响任何特定的买家选择我们而不是自己做某事、寻找其他人来帮助他们，或者决定什么都不做。

如果你想引起共鸣、区分和证实，你需要做的不仅仅是写一个短句……或长句，或一段，或一页。 虽然您可以总结，但总结本身不足以推动购买决策。 它只是为你做了一点定位。 你的实际价值主张——人们向你购买的原因的集合——将因一位买家而异。 当您了解他们想要和需要什么以及竞争对手是谁时，您将通过对话发现每个买家应该是什么。

只有这样，您才能为他们制定最引人注目的解决方案和消息传递。

如果你这样做了，买家对你的价值的看法将在重要的时候尽可能强烈：什么时候购买。