3 Regeln für den Aufbau eines starken Leistungsversprechens

Fragen Sie 100 Verkäufer in 100 Unternehmen, warum ihre Kunden bei ihnen kaufen, und Sie werden wahrscheinlich 100 Antworten mit demselben zugrunde liegenden Thema hören: dem Wert, den wir bieten.

Verkäufer beschreiben ihren Wert für uns auf verschiedene Weise: Wir erzielen Ergebnisse. Unsere Beziehungen sind sehr eng. Sie bekommen von uns, was sie sich schon immer von anderen Unternehmen gewünscht (aber nie bekommen) haben. Wir bringen innovative Lösungen auf den Tisch. Usw.

Ziemlich offensichtlich, oder? Um Verkäufe zu gewinnen, müssen Sie den Wert maximieren.

In der Praxis lässt sich nicht leugnen, dass Verkaufsgewinner viel besser darin sind, Käufer dazu zu bringen, den maximalen Wert wahrzunehmen, als die anderen. Tatsächlich war in unseren Untersuchungen nur ein Faktor – „Gesamtwert war überlegen“ – für Käufer in allen von uns untersuchten Kategorien von größter Bedeutung (z .).

Bevor Sie jedoch lernen können, Werte zu kommunizieren, müssen Sie einige Schlüsselkonzepte über Werte verstehen.

Was ist ein Wertversprechen?

• Wert: Der monetäre Wert von etwas; ob und wie viel jemand für etwas bezahlen wird.

• Value Proposition: Die Sammlung von Gründen, warum ein Käufer kauft; im Wesentlichen Faktoren, die beeinflussen, ob und von wem sie kaufen.

• Positionierungserklärung zum Wertversprechen: Eine überzeugende, greifbare Aussage darüber, wie ein Unternehmen oder eine Einzelperson davon profitieren wird, etwas Bestimmtes zu kaufen oder von Ihnen im Allgemeinen zu kaufen.

Die meisten Menschen denken jedoch nur an die dritte Kugel. Zum Beispiel:

Aus Investopedia:

Sie werden feststellen, dass in der Investopedia-Definition und -Erklärung ein Wertversprechen nur als Aussage mit den gemeinsamen Elementen dessen bezeichnet wird, was die Leute als Elevator Pitch bezeichnen.

In Aufzügen werden nicht viele Einkäufe getätigt, und die Leute kaufen nicht wegen zweier wichtiger Punkte in einer kurzen Erklärung. Sie kaufen aus ihren eigenen Gründen, die oft von Käufer zu Käufer verschieden sind.

Versteh mich nicht falsch. Es ist hilfreich, Schlüsselpunkte auswählen zu können, die Käufer oft ansprechen, und sie für Diskussionen bereitzuhalten, wenn Sie Menschen zum ersten Mal treffen. Wir nennen dies eine Wertversprechen-Positionierungserklärung. Wenn Sie nur dies tun, schränken Sie Ihre Möglichkeiten ein, während des Verkaufsprozesses den maximalen Nutzen für Ihren Kunden zu erzielen.

Definition des Wertversprechens

Value Proposition Definition : Die Sammlung von Gründen, warum ein Käufer kauft; im Wesentlichen Faktoren, die beeinflussen, ob und von wem sie kaufen.

Wenn Sie ein Wertversprechen nicht als Aussage, sondern als Konzept darüber betrachten, warum Menschen etwas kaufen, dann haben Sie viel mehr zu tun. Aufgrund dieses Konzepts – der Sammlung von Gründen, warum Menschen bei Ihnen kaufen möchten – können Sie Ihre Verkaufsanstrengungen viel effektiver einsetzen, indem Sie verschiedene Komponenten dieses Werts auf unterschiedliche Weise für verschiedene Situationen kommunizieren.

Die Sammlung von Gründen, warum Menschen kaufen, fällt in der Regel in drei große Bereiche, die zusammen die drei Regeln zum Gewinnen von Wertversprechen bilden:

1. Käufer müssen wollen und brauchen, was Sie verkaufen. Du musst mitschwingen .

2. Käufer müssen sehen, warum Sie sich von den anderen verfügbaren Optionen abheben. Du musst differenzieren .

3. Käufer müssen glauben, dass Sie Ihre Versprechen halten können. Sie müssen begründen .

Die 3 Beine des Value Proposition Hockers

Was passiert, wenn Sie nicht alle drei Wertversprechen-Regeln befolgen?

Was passiert, wenn ein Bein des Value Proposition Hockers fehlt?

Wie Sie der obigen Grafik „Drei Beine des Value Proposition Stool“ entnehmen können, nehmen Sie eines davon weg und es wird viel schwieriger zu verkaufen.

• Entfernen Sie die Resonanz und die Leute werden einfach nicht kaufen, was Sie verkaufen, oder es nicht von Ihnen kaufen, weil das, was Sie auf den Tisch bringen, nicht wichtig genug ist.
• Entfernen Sie die Differenzierung und sie werden Ihren Preis unter Druck setzen oder versuchen, ihn woanders zu bekommen.
• Entfernen Sie Ihre Fähigkeit, Ihre Behauptungen zu untermauern, und während Käufer möglicherweise möchten, was Sie verkaufen (Sie finden Resonanz) und Sie möglicherweise als die einzigen Menschen auf dem Planeten wahrnehmen, die das tun, was Sie tun (Sie differenzieren), wenn sie Ihnen nicht glauben, Sie riskieren nicht, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Auch hier sind Aussagen, die die Mission und den Wert eines Unternehmens zusammenfassen, zu Beginn der Diskussionen hilfreich. Die RAIN Group hilft Unternehmen, ihre Verkaufsleistung zu entfesseln. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter, Fachleute und Führungskräfte ihr maximales Potenzial ausschöpfen, können wir Ihnen helfen. Unter diesem Dach agieren wir bei der RAIN Group.

Der Zweck besteht darin, unseren Käufern zu helfen, sich mit dem allgemeinen Bereich vertraut zu machen, in dem wir helfen, und zu wissen, wann sie mit uns zusammenarbeiten sollten. Es gibt jedoch immer eine Reihe zugrunde liegender Faktoren und Besonderheiten, die einen bestimmten Käufer dazu bewegen, sich für uns zu entscheiden, anstatt selbst etwas zu tun, jemanden zu finden, der ihm hilft, oder sich zu entscheiden, überhaupt nichts zu tun.

Wenn Sie mitschwingen, differenzieren und begründen wollen, müssen Sie viel mehr tun, als einen kurzen Satz zu schreiben … oder einen langen Satz, einen Absatz oder eine Seite. Sie können es zwar zusammenfassen, aber die Zusammenfassung selbst reicht nicht aus, um die Kaufentscheidung voranzutreiben. Es macht nur eine kleine Positionierung für Sie. Ihr tatsächliches Wertversprechen – die Sammlung von Gründen, warum Menschen bei Ihnen kaufen – wird von einem Käufer zum nächsten unterschiedlich sein. Sie werden durch Ihre Gespräche herausfinden, was es für jeden Käufer sein sollte, während Sie erfahren, was sie wollen und brauchen und wer die Konkurrenz ist.

Dann, und nur dann, werden Sie in der Lage sein, die überzeugendste Lösung und Botschaft für sie zu entwickeln.

Wenn Sie dies tun, wird der Käufer Ihren Wert so stark wie möglich wahrnehmen, wenn es darauf ankommt: wenn es Zeit zum Kaufen ist.